1. 业务概要 第三季度，集团实现营收 5.6 亿元，同比下降了 12.9%，降幅较第二季度继续收窄了 5.5 个百分 点。第三季度集团实现的经调整经营利润 为 6623 万元，前三季度累计经调整营业利润 为 1.13 亿元。今年以来，随着企业生产、居民 消费等逐步恢复，宏观经济数据呈现回暖，但是 聚焦企业利润以及居民收入等方面，我们依然感 受到宏观的热和微观的冷的状态。经济修复对企 业信心以及市场预期的传达，我们觉得还是需要 时间的。 在招聘领域，今年也呈现出不同的恢复节奏，以 城市服务业为主的蓝领招聘迅速恢复，中高端白 领市场恢复得比较慢一些，而更高端的猎头市场 依然面临困难。当然，三季度以来，我们也看到 国家出台了很多积极的政策，同时以 AI 为代表 的技术革命也正在发生，我们期待市场信心和预 期的改善，以及宏观对微观的传导机制更为顺 畅。整体来看，今年我们平台的新发职位数呈现 出了逐季度恢复的趋势，第三季度迎来了同 比 4.3% 的正增长，也就是说，迎来今年首个季 度转正。在第三季度，除了个别承压的行业之 外，多数一级行业的新发职位情况相比上半年都 有了一定程度的好转。 l B端：截至三季度，平台累计注册企业126.2万 家，与去年同时间节点相比增长了14.2%。面对 相对承压的招聘市场，独特的品牌效应和产品的 地位帮助我们持续吸引了更多企业用户，比如国 央企、政府园区，还有一些发展比较快的新兴产 业，以及招聘需求更为灵活的中小企业等等。针 对不同的用户类型，我们在不断地推动产品组合 的多元化，还有销售策略的灵活调整。本季度我 们上线了轻量级的招聘套餐，为下半年拉新带来 了新的部分增量。今年前三季度，付费的企业客 户数的同比降幅较半年度的情况有所缩窄。同 时，我们为了更好地推动产品创新和产研效率提 升，我们在数据、算法、产品等多维度全面去拥 抱先进技术。我们正在开发的交互式求职 AI 助 手预期将会在明年全面上线。 l C端：截至今年三季度末，平台 c 端的累计注 册用户已经达到 9220 万，与去年同时间的节点 相比增长13%。新注册用户质量不断提升，完整 简历占比、用户的活跃情况都达到了同时期的历 史新高。在定向用户的吸引方面，我们看到AI、 智能制造等领域以及海外人才的聚集更加明显。 今年我们连续两次以联合主办方的身份深度参与 创新香港国际人才嘉年华的活动，致力于促进粤 港澳大湾区人才交流合作。本月，我们在香港也 正式推出了猎聘，全新的海外品牌猎聘。在未来 的猎聘在整个香港大湾区乃至全球范围内，将会 链接优质的人才与企业，促进全球人才的互联互 通。 ¡ 学生群体依然是我们 c 端重要的新生力量。三 季度，我们作为独家人力资源服务机构协办方， 与北京市人社局和国资委等多部门共同举办 的 2024 年北京地区高校毕业生就业服务季活动 拉开帷幕。此次活动我们预计举办 140 场线上和 线下的就业服务，带动了 6000 多家的企业，提 供就业岗位 10 万个。此外，我们还在这个三季 度启动了一个全球管培生人才库和技术新生代的 校园招聘的精准直播招聘公益活动，将致力于高 效地去链接优质的学生和企业用人的需求，实现 平台更高的社会价值。 ¡ 今年三季度，集团旗下的在线资格培训业务得 到了较为显著的修复。在过去经历了一些品类结 构调整之后，今年我们进一步聚焦潜力更大并且 与我们优质职场能更匹配的学科赛道。目前公司 在心理咨询培训市场已经取得了一定的市场份 额，同时我们不断发力 MBA 培训市场，形成两 大核心业务。另一方面，我们通过线上化的系统 管理工具，持续的赋能提升业务的运营效率，不 仅使成熟的业务人员的产能得到充分的释放，也 使新加入的业务人员在短时间内就达到了较高的 人效水平，有效承接了复苏环境下的用户增量用 户需求，实现我们业务的修复。 l H端：今年整个高端招聘市场，尤其线下市场 是非常有挑战性的，服务商供给呈现了一定的出 清。截至三季度，我们的验证猎头数有微幅的下 降，主要原因是我们集中清理了一些今年关停的 猎企账号。剔除这些因素之外，三季度我们的注 册猎头数仍在增长。 正是这样的环境和契机，围绕着创业周期合作共 赢的主题，我们孵化了近两年的新产品多猎 RCN，在今年9月底正式向猎头行业发布。多猎 是专注猎企经营的管理类 SaaS 产品，以科技、 算法和大数据驱动，助力猎企实现客户、人才、 职位、运作情况的数字化管理。我们希望通过这 样的产品为猎企的业务赋能、资源整合以及资金 管理提供一站式的解决方案，帮助猎头企业更加 高效、快速地实现数据和资源的线上积累，提升 运营效率。 l 基于这个深度绑定的 SaaS 产品，我们进一步 打造了猎企合作网络平台。多猎RCN通过 AI 的 智能匹配，撮合平台内猎企达成合作，以平台规 则和安全机制全方位地保护猎企的权益，构建合 作新生态，同时为他们提供包括合作、资源、产 品、运营四大赋能。 比如合作赋能，包括但不限于职位、人选、 BD 等多种创新合作方式，以及通过 AI 算法植入 顾问全作业流程和场景；通过多种线下运营方 式，推动更多猎企之间的高频双向的合作发生； 在资源赋能方面，所有加入多猎 RCN 的猎企都 可以获得共享生态当中的优质人才库，以及更多 的商机和职位订单。 l 发布会后的短短一个月内，我们就受到了行业 非常高度的关注。截至目前，多猎RCN 已经在全 国多地建立了本地服务团队，网络覆盖了 100 多 个猎头核心，具体城市 RCN 人才库也达到了千 万级。 2. 财务指标 收入：今年三季度，公司整体业务表现仍面临一 些压力，本季度的总收入为 5.59 亿元，受到疲 软的宏观环境和较弱的招聘需求影响，仍呈现同 比下降，但降幅较二季度进一步显著缩窄。 l 三季度来自企业客户的人才招聘和其他人力资 源服务的收入为 4.96 亿元，同比下降14.4%，说 明企业对于中高端人才招聘仍然较为谨慎，我们 期待更有力的政策支持和长期稳定的经济环境为 企业发展持续积累信心，并驱使更强劲的中高端 招聘需求。 l 三季度来自个人用户的人才发展服务收入 为 6205 万元，同比增长了1.7%。三季度我们看 到向个人用户提供的在线职业资格培训业务迎来 了较强恢复，持续深耕优势品类并延长了用户生 命周期，不断开拓其他高潜市场，为在线职业资 格培训业务带来了持续的增长动力。 三季度，猎聘集团的毛利为 4.25 亿元，同比去 年下降15%，毛利率下降至76%。毛利率下降主 要是由于成本相对刚性以及销售产品的结构性变 化导致。今年以来企业更倾向于使用闭环服务或 项目制服务等招聘结果确定性更强的产品，而此 类产品通常需要更多招聘顾问的人工参与，因此 毛利率较低。 费用：2023 年三季度公司整体运营费用 为 4.19 亿元。 l 研发费用持续下降至 8923 万元，同比去年降 低了8.7%。随着公司的产品运营体系趋于成熟， 技术升级带来了产研效率的提升，为研发体系释 放了更多空间。因此，本季度公司在确保持续探 索前沿科技和产品迭代的同时，实现了较好的研 发费用降本增效。 l 管理费用为 8400 万元，同比上升了12.4%。 管理费用的上涨主要来自于写字楼租金调整和小 范围人员优化而产生的一次性补偿和违约金，这 些降本增效的举措将在明年的财务报表中有更清 晰地体现。 l 销售及营销费用为 2.45 亿元，同比上涨了 5.2%。这个增长主要来自于轻量级套餐销售团队 人员的小幅增加，以及面向个人用户的子业务恢 复带来的销售人员的增长。但营销费用层面，公 司今年前三个季度仍然实现了较好的控制。我们 在线上营销费用同比下降的情况下，通过算法调 优、投放策略以及不同营销渠道间的有效组合， 收获了更好的投放效果。整体看今年销售及营销 费用的大幅优化，将在4季度集中体现。 利润：本季度公司经调整的营业利润为 6623 万 元，经调整的规模净利润为 4940 万元。受到收 入下降以及经营杠杆收缩的影响，公司三季度利 润端持续受到一些挤压。我们仍坚定执行多项有 效的降本增效策略，并在三季度实现了连续盈 利。 股东政策：我们将在未来继续加强并完善公司的 回馈机制，旨在为客户、员工和投资人带来更多 长期的价值。 3. Q&A Q：流水和发布职位数的趋势？ A：今年C端整体比较活跃，平台新增用户数和C 端用户的活跃水平表现都比较好，三季度整个集 团新注用户增加223万，同比增长6.8%。截至目 前，2023年各月的活跃用户数均为历史新高，三 季度平均MAU同比增长11.4%，得益于获客渠道 的优化、品牌年轻化战略的持续推进以及优化现 有的用户召回策略等方面所做的努力。另一方 面，我们看到今年在职的求职者对于换工作仍然 比较谨慎。 新发职位数一直是我们观察企业招聘需求的重要 指标，也是比较前置的指标。三季度平台新发职 位数首次实现了季度的同比转正，分行业看，化 工、能源、环保、交通物流、贸易、广告传媒、 服务外包等行业三季度新发职位数均保持同比 20%以上的增幅。但新发职位数的修复向业务和 回款的传导，仍然需要一定时间。同时，部分就 业容纳较多的行业，比如金融、房地产、互联 网、医疗行业的压力比较明显，进一步恢复还要 等待政策的推动和落地。 集团回款情况：前三季度，整体企业经营信心恢 复仍然较慢，对于中高端人才，包括白领招聘比 较偏于谨慎，市场整体承受压力比较大，因此三 季度集团整体回款还是有压力的。目前看到四季 度业务端的挑战依然存在。但我们也做好了充分 准备，迎接12月这个比较关键的月份，具体情况 后续及时和大家分享。 Q：未来市场推广和拉新费用的计划？ A：今年我们在降本增效方面做了很多努力，也 减少了很多非必要支出去保证经营性现金流的稳 定。全年看运营费用的绝对额会在去年的基础上 有明显优化，主要四季度会体现。但由于今年收 入端承压，所以从费用率的角度看可能会有一定 上升。 三季度管理费用同比上涨，主要是因为一些一次 性降本增效动作带来的影响，但这些努力会对明 年及中长期的管理费用带来优化空间。 销售及营销费用在三季度也有小幅上涨，主要是 三优业务同比恢复较好，为了吸引回款有些费用 增长。全年看集团销售和营销费用的绝对额同比 预计有15%左右的下降空间，其中与用户侧流量 运营相关的费用优化空间更大，并且明年还会有 进一步下降的机会。此外，我们也在研究进一步 优化销售组织架构，提升2B客户获取效率。 现在是四季度中后段，我们也在对明年做topline 和费用规划，目前明年尚不明确的情况下，持续 优化销售费用肯定是明年的一个主题，尤其是在 投放上。 研发费用：运营体系不断成熟，产业效率也在提 升，所以在保证新业务孵化和推动的基础上，研 发费用实现一定优化，四季度也会保持这样的趋 势。 整体而言，降本增效是今年精细化运营的主要方 向，单看三季度不见得能够看到作用，但我们会 着眼于中长期的角度实现更多降本增效，也将在 满足业务需求和行业创新的前提下保证严格的费 用控制。 Q：三季度付费企业客户数和ARPU的表现如 何？小套餐推出后，对企业付费的拉动作用是否 达到预期？ A：扩大付费客户数一直是公司的核心策略，今 年在整个中高端招聘市场需求承压的背景下，整 个集团在三季度就开始推广轻量级的在线招聘套 餐，用来获取有招聘需求、但是招聘预算很有限 的中小客户。目前来看，轻量级在线招聘套餐的 推出为整个集团在下半年拉新带来了增量，尤其 是在新能源、人工智能、新材料等新兴行业，我 们在整个下半年新兴客户的进展速度上相比以前 有非常大的进步。 三季度付费客户数同比降幅较前半年有所收窄， 四季度这个策略也在持续为集团带来更多付费客 户的转化。但轻量级在线招聘套餐单价较低，所 以整体会对集团付费客户ARPU值产生一定影 响，但这个产品的好处是纯在线产品，所以从毛 利率角度来看非常不错。 对于我们的业务而言，今年最重要的就是要留住 客户、获取更多的新客户，与这些中小客户形成 了初步合作之后，我们就会在不断推进和捕捉后 续的增销和交叉销售的机会，在未来市场逐步回 暖的过程中，逐步提升我们的ARPU值。 Q：问卷星：去年受疫情影响，大家对于线上调 研工具有更高的需求，今年问卷星近期运营情况 如何？是否找到了这个业务新的增长点？ A：问卷星是过去三年集团表现一直比较亮眼的 业务，今年虽然受到疫情放开所带来的用户流量 下降的影响，但这块业务依然保持了在线调研市 场的绝对头部地位，其流量是第二名、第三名甚 至第四名加起来的总和还要多，并且现在整体流 量仍然远高于疫情之前。 原来它的广告收入收费模式的确受到流量的影响 有所下降，但我们这两年也在深度探索和推广调 研的SaaS产品，为我们的用户去提供更多的价 值，去实现更紧密的客户关系。目前SaaS增量让 这块业务已经达到了整个调研业务接近一半的收 入。 最近比较流行的大语言模型和AI算法也为调研业 务打开了更加广阔的发展空间，我们也在尝试嵌 入前沿技术，并推出问卷的自动生成、结果自动 标准化以及分析等功能，提升调研的便利性和可 视化，也节省用户在基础工作上的时间，希望未 来可以持续用前沿技术不断优化用户的使用体 验，并增强用户粘性。 Q：怎么看待今年以来中高端招聘的供给侧优 化？明年如果市场转暖，竞争压力是否会加剧？ 有哪些战略重点来保持竞争优势？ A：整个中高端，包括高端的猎头招聘市场，压 力比较大。今年招聘行业的玩家，都会面临一定 出清，这种情况甚至可能还会延续一段时间。 我们今年业务虽然面临了一些挑战，但我们整个 BHC三端生态还是处于非常健康的增长状态，后 续随着经济转暖和企业家信心的恢复，市场依然 需要优质人才来推动产业结构升级、经济的持续 发展。作为十余年深耕中高端在线招聘赛道的玩 家来说，我们对这一点还是非常有信心。而且现 在招聘赛道现有头部玩家各有特色，市场回暖， 共同成长也并不冲突。 未来市场呈现转暖，肯定不是个别行业带来的， 一定是多数行业整体稳定向好、部分行业加速增 长的状态，比如互联网、金融行业的招聘需求逐 步稳定转暖，这都是我们传统优势行业，依然会 是我们恢复增长的基本盘。同时，一些新兴行 业，比如高端制造，会释放出更多招聘需求，而 这些岗位通常对人才要求会更高，在经历供给侧 优化之后，我们也会成为更多企业高质量中高端 招聘服务更优的选择。 此外，我们今年上线通过轻量级套餐覆盖中小企 业客户，公司也可以借助丰富的产品矩阵进行更 多的增销和交叉销售，这也是为未来招聘市场转 暖提前打下基础。 同时，我们今年也通过香港市场开启了境外市场 的探索，期待将猎聘的优势领域拓展到更广阔的 市场中去。 Q：RCN的进展、商业模式、未来的增速和利润 率预期？ A：线下猎头市场是宏观经济最前沿的感知，未 来如果经济有恢复，他们的业务反弹也会是非常 迅速的，这跟我们这两年一直在积极布局的RCN 业务会有很大的共振。 RCN的模式是对猎头行业的一次革新，本质是让 分散的猎头市场变得更加标准和集中，我们通过 AI、建立合作网络，把资源匹配效率做到极致， 减少了传统猎头公司对资深猎头的依赖，因此成 本会更低。 而企业体验到高效猎头服务之后，就会让更多职 位和企业更顺畅地使用猎头这种以结果为闭环的 招聘服务模式。如果这件事能做到，对于目前全 球猎头行业来说是一次技术和模式的革新。 在过去2年的孵化期内，RCN有近3家天使客户与 我们一同打磨这个产品，因为这个合作生态是基 于SaaS产品下强绑定的，所以入门门槛相对较 高。但是合作一旦形成，我们之间就会产生深度 绑定。 新产品多猎在三季度末已经正式向猎头行业发 布，发布后短短一个月内，我们收到了行业高度 关注。到今年年底，我们预计合作猎企数量级会 实现翻倍，猎头顾问数目将达到1000人，明年增 速预计会更快。 两种消费模式：1）抽佣制的协作网络费用，基 于猎企的GMV，按照一定的费率进行抽佣。2） 业务合作参与的分成，基于猎聘所有参与的人选 交付节点的情况进行服务费的生成，具体形式有 很多种。 这个业务的主要成本已经基本体现在当前的成本 费用中，对未来有更多的合作伙伴的加入、更大 的GMV规模，我们非常有信心，这是我们在中高 端招聘市场十多年的沉淀和积累，我们希望通过 科技+协作的赋能，支持年轻顾问的快速成长， 并且提升猎企的营收，做大整个猎头市场的蛋 糕