会议要点

1. 湖北空调市场销售动态分析

• 湖北地区空调零售环比提升：11月份安装卡略有增长，主要推动力来自零售市场；工程采购大幅下滑。

• 年末季节性影响：12月零售表现不佳，受暖冬影响，需求未如预期。

• 中央空调市场趋势预判：家用中央空调市场增长放缓，存在调整迹象，受存量房减少和新房不足影响，市场达到可能顶点。

2. 湖北空调市场策略及库存调整

• 湖北空调市场：按自然年考核，商用空调完成全年目标无忧，库存积压及新房需求减少导致家用空调需给渠道消化期至3月份。

• 销量提升策略：11月销售通过补提、双11活动等抢单策略，销售额大幅提升；提货政策灵活，无捆绑促销，安装费等给予补贴。

• 未来市场展望：企业对明年市场悲观，可能囤货或准备价格战；当前促销政策比去年同期及今年一季度更优，更灵活，旨在尽早减轻库存压力。

3. 湖北空调渠道变革与库存管理

• 积极清理冷链和商用库存：主动降低经销商及销售公司库存至较低水平，为网批改革和降低渠道成本做准备。

• 推进渠道变革：正准备全国范围内推行网批系统，考虑在淡季期间进行以减少对销售的影响；湖北公司可能承担地方运营职责，变革将做到因地制宜。

• 库存管理合理化：已对全省经销商库存进行统计，总额约为23亿元，评估后认为足以满足未来三个月的销售需求，库存水平在当前零售状况下被认为是相对合理的。

4. 湖北空调市场销售策略解读

• 湖北地区家用空调市场库存压力仍在，但相对去年有所缓解。由于今年库存策略的调整，导致市场份额有所增长。

• 渠道变革下，销售公司将承担物流和仓储职能，通过向经销商提供润补以支持其物流成本。

• 四季度销售均价有所提升，其中三四级市场特价机销售良好，而一级能效产品在一二级市场表现更好。

Q&A

Q：能否更新一下湖北地区空调动销的情况？特别是去年11月比较一般的销售表现，以及今年11月份零售和安装卡的增长情况有没有改善？

A：今年11月份的零售表现确实比去年10月要好，主要是因为去年11月份处于封控状态，而去年10月有较多的疫情防控工程导致的安装需求。尽管如此，今年的工程订单下滑严重，今年11月与去年同期相比安装卡的数量略微增长了一点，增长幅度在5个百分点之内。具体来说，今年11月的安装卡数量是近115,000张，而去年11月份大约有10万张安装卡，其中约90%是用于防疫的工程。今年的安装卡基本上是由零售产生的，工程只占了20%左右。在零售方面，增长幅度显著，增长的比较多，但由于去年基数低，这个增长没有可比性。

Q：12月份开始到目前为止湖北地区空调销售情况如何？去年12月份的表现和今年预期的比较？

A：去年的12月份大约有100万张安装卡，但是去年的数据受到防疫工程结算影响。大约有20%的工程安装卡是从11月份延续到12月份才结算的。今年12月份从开始至今，销售状况并不理想，并没有达到预期水平。这部分原因是湖北地区冬季来得比较晚，导致制暖需求不如预期。由于过去几天气温只是稍微下降，往年冬季天气一冷会带来较大需求量，但是今年并没有出现。尽管如此，今年12月公司的目标是保持与去年同期相同的安装卡数量，以保障零售市场的稳定，希望零售库存可以逐渐下降，有利于明年一季度的提货。

Q：对于家用和商用中央空调的销售情况，11月份表现如何？

A：11月份家用中央空调的销量其实并不好，虽然比去年同期要好一些，但是与今年前两个月相比，可能已经到达顶点。目前的大环境不好，加上存量房交付减少，新房量减少，这对中央空调的影响非常大。

Q：目前湖北地区中央空调的年度考核目标完成情况如何？

A：湖北地区的商用空调部分完成全年目标没有问题。由于中央空调的政策在11月下旬到1月份基本没有变化，因此完成任务应该没有问题，虽然还差一小部分目标，但是没有继续增加销售目标的打算。

Q：由于新房量较少，目前渠道库存情况如何，下一步的策略是什么？

A：考虑到新房量较少，目前渠道库存【还是有不少】。家用空调方面会给渠道一两个月的消化期，大概到3月份再进行促销活动，目前主要是以消化库存为主。

Q：家用和商用空调在冷链任务进度方面达到了多少？比如家用和商用的提货金额有无大的变化？

A：商用空调目前的进度大约是47%，家用已经到达近50%。11月份相比上月有可能完成了近一倍的任务进度或者提货金额。这个增长主要得益于针对动销的各种补提货等策略，比如抢单活动和政策支持，尤其在双11期间有较多的促销活动。

Q：近期家用空调的销售策略如何？是否出现了特价机型或流量机型的抢单？

A：近期的策略主要是根据市场需求进行抢单活动，提供了灵活性更大、捆绑限制较少的机型选择。对于特价机型或流量机型，如果市场需求增加，也会推出对应的抢单策略。此外，公司还提供了安装费用补贴等措施，吸引更多的渠道参与。

Q：与以往相比，最近这段时间的促销力度如何？明年上半年提货的不确定性对策略有何影响？

A：与开盘时期相比，目前的政策力度差不多，但与去年同期无法比较，因为去年同期没有相应的促销政策。如果与今年第一季度相比较，现在的政策力度可能要更好一点。考虑到明年上半年市场对提货存在不确定性，公司可能会调整政策，让渠道在淡季时期更愿意提前进货。同时，公司已经对分公司进行了通知，并在业务部门做了相应的预告，预示着明年可能会有价格战。

Q：湖北地区空调行业销售公司库存情况如何？

A：湖北地区销售公司库存情况是我们10月30日统计的全省经销商库存约为23个亿。经我们推算，这些库存基本上可以覆盖未来12月、1月和2月的销售需求。到了3月份随着销售活动的启动，这个时候库存将随着销售同时减少，因此目前的库存数量与零售状况以及网点情况来看是比较合理的。

Q：目前湖北地区商用空调的销售进展情况如何？

A：相对于家用空调，商用空调的销售进度还比较明显。尽管整体市场环境不算特别好，但是冷链任务的进展还是在继续加速。每年3月份有一个小高峰期，在这段时间，我们会提前准备库存，以确保经销商手中有足够的现货供应。另外，商用空调因为一阶段冲得比较狠，二阶段会有补偿，给经销商带来了近2.7个百分点的额外利润，这对经销商来说是非常有吸引力的。

Q：云网批改革在湖北地区的实施情况，以及对销售渠道将带来哪些改变？

A：关于网批改革，系统尚未完全上线，但听说可能会由湖北公司来负责云网批体系的运作。如果湖北公司开始运作，原有渠道基本上没有太大变化。销售渠道的主要变化可能在于部分机型的价格更加扁平。这样的网批希望能够实现机型全国统一的批发价格。此外，售后服务可能会更加集中化，从而便于市场统一管理。其他省份也在进行类似的改革，基本上全国都在同步实施网批体系。

Q：当前湖北地区的空调库存压力如何？渠道变革后，销售公司在物流和仓储方面有何计划？

A：对于湖北地区的空调库存压力，不需要过分考虑，目前看来比较合理。至于渠道变革，物流和仓储的具体安排目前尚未确定。现在销售公司正在自行处理物流事宜，我们会根据年终销售额给予经销商0.5%的润补，他们自己找物流。至于将来转为网批模式后，物流具体怎么做还没有确切消息。

Q：关于价格体系的稳定性，以及促销活动对产品均价的影响，今年四季度的价格和销售情况又如何？

A：今年的价格体系整体相对稳定，并未随意调整。尽管有促销抢单活动，今年整体均价预计会比去年有所提高。特别是，今年上半年以来，市场对不同能效等级的空调的购买趋势发生了变化。三级能效的空调销量不佳，而一级能效的空调更受欢迎。在三、四级市场中，特价机的销售均价基本上提高了，增加到大约250元左右。在一、二级市场，由于消费者更新换代或对格力品牌忠诚，高端机型如冷静系列表现良好。另一方面，目前市场环境下，三级能效空调走销困难，价格上没有优势，相比之下，人们更倾向于购买性价比更高的特价机型。

Q：网上销售模式推广后，有无预期哪些机型的价格会变动，湖北地区的定价策略有何特点？

A：随着网上销售模式的推广，最大的降价风险在常规机型上。过去打价格战的情景可能会重现，包括我们以前也有过类似的经历。特别是进入网批模式后，如果出现跨省串货现象，常规机型可能会面临一定的价格下调压力。湖北地区的特价机可能定价较高，而常规机型则有可能因网批而下调。如果这种模式在3月份后执行，届时经销商们经历了年初的一轮销售后，应该能够有所缓冲，不必过于担心存货问题。