JV 收购：在经济不好的环境下，以低廉价格收购快速增长的品牌，JV100%由 公司运营，对品牌非常熟悉。资金不影响派息，并表后毛利率和净利率会有较 大提升，2 年后规模提升到 20e+时毛利率提升到 60%+，5 年后提升到 20%+。 JV 收购内容：woverine 50%的权益，索康尼中国 IP 40%的权益，设置 call option，未来可增加权益至 100%。woverine 经营权剩下 50%全部收回，索康尼 和迈乐中国、香港、澳门变成全资子公司。 未来发展：索康尼 2020 年开始营运，和特步有很强的协同效应，23H1 进入盈 利，在市场上口碑很好，一线的上海北京购物中心希望索康尼入驻。 1）产品线会更丰富：①增强跑步领域，过去三年，索康尼主要靠 performance 系列推动；②随着品牌知名度越来越高，未来会引进复古的 OG 线，主要针对 年轻人，会有集合店也会有一些独立店。③通勤系列，lulu 通勤领域是服装做 得好，瑜伽占比没有通勤高，但鞋领域目前还没有头部品牌，索康尼针对双精 英的路线不变，赞助很多 EMBA 的商学院、中国田协等官方机构穿索康尼通勤 鞋服。 2）20 年刚开始发展品牌时，商场只有 80-90 平，位置不太好。由于购物中心认 同品牌，未来开店会越来越大（产品线越来越丰富），新开超过 200 平，店效会 逐步提升。 发展空间：短期中国经济不明朗，但长期中高市场还有很大空间，Nike 国内流 水 500-600e，三个跑鞋新兴品牌：索康尼、hoka、ON 抢占不少份额，假设索 康尼抢占 10%的份额，也会有 50-60e 规模。 收购价格：一倍 PS 很有吸引力。考虑到过去和今年都会翻倍增长，明年也会几 十%的增长。 1、指引 Q：库销比，20e 以下的库存目标能否实现？ 有信心回到 20e 以下，会比年报减少 4-5e 以上。 Q：10%+的收入增长指引有无变化？ 11、12 月流水不错，全年流水 20%+有信心做到。 销售和年初预期有落差，无论是销售还是利润，但库存目前处理差不多，24 年 特步主品牌可以恢复健康增长。 Q：是否会有公司层面回购？ 大股东丁总、弟弟妹妹都有回购，但公司层面不会回购，除非股价很不理性。 会把资源放在增值的业务里面，不会买非主营业务的资产。保持每年派分红不 低于 50%的承诺，剩下 50%发展新品牌，收购动用 5e 现金，全部来自内部资源， 目前有 40e 现金，占 1/8 左右，不是很大负担，不会向市场融资。 2、JV 收购 Q：IP 运营？ 过去和 woverine 合作只是营运层面，所有设计的产品都归属于 IP 公司下，特步 无论是本地线还是国际线，都没有 IP 拥有权（属于 woverine IP 公司），销售需 要支付权益金。 （1）过去三年索康尼支付 FOB 19%给 woverine，倍率 5 倍，吊牌 100 FOB 为 20，19%*20=4 元权益金给 woverine。占有 40%IP 权益后，20*19%*（1-40%） =2.4 元权益，可以用索康尼、迈乐 global 的产品在中国销售。ps：公司有权 100%买下，但考虑索康尼 global 的专业线产品不错，希望借助索康尼 global 的 力量。 （2）如果国际合作伙伴需要使用中国线产品，需要支付 40%给到特步，一方面 拓宽收入来源，一方面做大规模可以降低成本。 Q：JV 并表？并表后对收入和利润的影响？ 24 年 1 月 1 日开始并表。 topline 没有变化：并表前 JV 占 50%的权益，但 JV 之前有 2 家，一家是品牌公 司，占 49%，另外一家是营运公司，占 51%，真正的销售流水反映在营运公司， 因此已经全部并表，对收入没有影响。 毛利率会有较大改善： （1）营运公司过去比较多链条，①从工厂销售到品牌公司，②品牌公司销售给 营运公司，③营运公司销售给特步。由于特步是 51%大股东，③的销售没变， 但收购之后会品牌公司也是全资子公司，会处理其他品牌公司只留一家。目前 毛利率只反应了 40%左右，假设不是 JV 的情况下，毛利率接近 60%。 （2）品牌公司过去是少数股东权益，未来会并进 JV，幅度不会很大，23 年刚 开始盈利，未来的目标是保持小赚而放大规模，利润率会比之前好，但不会有 非常大的改变。 Q：索康尼品牌目前中国化的进程如何？供应链本土化的程度、中国产品线的 占比？ 电商主要是鞋子，服装在电商中占比 10-15%，服装比例继续增加。 不考虑电商，服装在店铺的占比 30%+，鞋在店铺的占比 40%+，24 年鞋可以提 升到 50%。 100%中国线产品都在中国生产。 中国线：服装是 100%中国线、鞋通勤系列、鞋 OG 系列，中国设计、中国制造、 中国销售。 Q：如何看待索康尼的突出竞争优势和未来竞争格局？ 索康尼有专业+通勤的 DNA，有 125 年的历史，有很多经典复古的元素可以推 出。 hoka 比较功能性，户外跑步，索康尼有越野跑鞋。on 功能性弱一些主要在通勤 方面，索康尼也有通勤线。 Q：目前索康尼哪个价格带最畅销？ 鞋：800-1200。 Q：通勤和 OG 的定价策略？ 通勤鞋：800-1200。 OG：针对年轻消费者，500-800，但毛利率不会有太大变化。 Q：并表后对净利率是增加还是摊薄？ JV 大部分是直营，会增加整个集团的毛利率/利润率，但未来两年在追求规模的 过程中，毛利率会逐步提升到 60%+，预计还会持续拓展市场，利润率 5-6 年时 间提升到 20%+。而特步主品牌以批发为主，毛利率 47%左右。 Q：K&P 剥离的进度？ 资本市场差的时候很难有好的价格，只要 2031 年完成上市即可，等待好的价格。 3、特步主品牌 Q：怎么看待未来在低线市场的竞争格局变化，以及对特步的影响？ 1）特步 国际品牌做不到，向下沉走的国内品牌本身就在低线城市。 李宁定价高、也要做跑步和下沉，但渠道有壁垒，李宁渠道一直以来比较乱， 和客户的关系一般般，和特步的区域代理模式不同。 特步给消费者的认知是专业跑步品牌&有高性价比的产品，消费者买跑步产品 的时候会想起到客户，北马上马厦马广州马拉松杭州马拉松中，完成马拉松的 人员中特步占有率 30%+，头部两家只有低单位数。 2）索康尼 过去 10 年研发、跑步俱乐部，跑步生态圈的成果，除特步受益、索康尼也受益。 中国四大马拉松中，索康尼占有率排名第三，超过传统头部品牌阿迪、本土品 牌。 索康尼规模较小，和宏观关系不大，消费者有厌倦国际品牌，欧美新的品牌机 会很多。 Q：加盟渠道 24 年的增长？ 店效提升、流水不错，但经销商对产品有信心。 目前库存已经健康，有柔性供应链，24 年会按照市场的需求去调节销售。 Q：零售折扣如何？ 不考虑双十一，75 折左右。 新品不打折，买两件 88 折；滞销款，7 折左右。 预计 Q4 折扣 70-75，偏 70 左右，对总代理来说，由于流水增长，因此能保持 不错的盈利。 Q：电商策略？ 收入达不到年初指引是因为电商不及预期，23 年电商会有持平或者轻微下降， 主要系品牌升级，放弃了电商 100 左右的低价位产品，给了 361 度机会。 电商基数已经到了全部收入的 30%，预计 24 年线上和线下增速差不多。 Q：不包括双十一，主品牌的主要价格段？ 线上：鞋子 200 附近。 线下：鞋子在门店核心价格带 299-500，打完折扣成交价 200-400 出头左右。 Q：双十一增长 8%？ 8%是 GMV 增长，但退货率很高，正常 20%，但公司去到 30%，由于退货物流 成本是公司承担，抵减收入，双十一只是帮助主品牌清理了库存，收入端有压 力。 Q：24 奥运的费用投入会提升吗？ 主要是在产品上体现奥运，而非大赞助