【山西汾酒交流纪要】20211101

品质——汾酒使用小容器（陶罐地缸，镶嵌在泥土中，跟地温保持一致）发酵，非窖池发酵，传统白兰地、威士忌也是容器发酵。1）地缸能隔绝土壤有害微生物侵入，起到隔离作用，洁净度高；2）湿度是决定发酵关键因素之一，相对封闭发酵空间保证酒水分不流失；3）容器小，便于精细化操作；4）对地缸清理充满匠心，会用冷水洗地缸两遍，用开水冲泡花椒，再洗地缸一次，花椒水可以去除杂菌。希望大家对汾酒独特工艺和世界葡萄酒威士忌作科普，未来白酒发展是要跟国际对话的，汾酒的发酵工艺和口味香型和国际酒相近。

销售费用率较高？汾酒在复兴发展过程中，我们近3年维持高速增长，汾酒扩张到现在还没有恢复到很辉煌的时候，未来还会保持高速发展，费用会随着营销规模增长稳中有升，保持合理水平。

青花动销情况？青花30和青花复兴版是否会长期共存？国庆以后按我们公司内部统计，社会及经销商库存率不足10%，供求紧张，2020年9月9日青花30复兴版发布，上一轮的青花30停产，所以不会长期共存，上市一年推广销售后，青花30已占领千元价位带，成为千元价位带的现象产品，未来继续聚焦核心圈层，凭借品质+文化，继续推广。

长江以南区域布局成效？我们重点推动长江以南市场发展，逐步形成了135市场布局，在原有1+3板块基础上，又启动了现在启动江浙沪皖华东，湘鄂华中板块及粤闽琼华南板块三个长江以南小版块市场，规划上海广州深圳等10个规模型战略中心市场，规划海口厦门长沙等25个潜力市场，及29个省外巴拿马星火市场。目前看这几个区域增长（尤其是2020年）都比较快。

长三角珠三角我们做了重点表达，我们推动江浙沪皖（广东珠三角地区），汾酒在上海增速在80%以上，发展特别好，在大超市里都能看到汾酒（特别是玻汾），在玻汾推动下，产品能见度越来越高，青花20复兴版会卖的越来也好，上海示范性会快速带动长三角发展。我们会继续优化青花，做圈层推动工作，都有规范标板来做深层次营销工作。

今年收入30%以上增速目标，今年增速快，背后原因？我们提出了汾酒转型的2种思维，三条路径——思维1：提出了抓两头带中间的产品思维，通过以产品升级为核心的价格重构路径，以潜力市场为核心的走出去路径，营销模式创新为核心的机制改革路径，打出了汾酒营销改革组合拳，汾酒市场占有率在不断提升，为适应市场发展需求，汾酒销售公司进一步优化组织机构，建立了科学构建考核机制，建立了主销产品品牌业务项目组，提高了总部决策运营效率，为实现高速发展迈出重要一步。

十四五期间产能规划问题？十四五期间我们有在建产能3W吨，包装产能扩张快；原酒产能建设方面，原酒产能储备至少提前5年，十四五产能规划我们在用的都是十二五及十三五末规划，基本100%投产，加上本埠产能，综合产能10W吨以上，基本满足十四五产能需求，我们也要为十五五做产能储备，今年我们新增1W吨原酒产能建设项目，5.88万吨储能建设项目都在推进当中。另外，我们收购了集团公司产能做技改项目，也在做增量，十四五期间我们还在规划比较大的产能项目，这个还在论证总，为十五五做产能储备。

如何看待机遇与调整？白酒行业繁荣持续有5-6年，未来公司的机遇挑战——行业的机遇就是汾酒的机遇，大消费板块的繁荣决定了汾酒能享受到红利，在茅台价格上行过程中，中高端白酒的需求这两年在不断增长，另外，香型机遇也是我们大优势，格鲁吉亚的葡萄酒是能代表世界早的酿造历史，格鲁吉亚葡萄酒也是地缸发酵（有4大优势）。挑战——汾酒产能扩张与我们目前各个价位产品份额的分配，要相信汾酒的规划都是能够应对挑战。

山西暴雨影响？灾害主要发生在农村，汾酒销售基本没有受到影响，山西大区及经销商朋友都在积极参与灾区重建，集团董事长也在第二天就捐款3000W进行抗灾救灾。

是否有提价规划?公司目前对高端及次高端还没有调价规划，价格本身就是市场供需关系的风向标，未来不排除因市场变化做出适当调整做出规划。

结束语：省委书记要推动山西高质量发展，指规范的公司治理，科学的董事会结构，和控股股东没有同业竞争，关联交易没有，我们山西汾酒做到这点。可以说，汾酒在十四五期间，在高质量发展道路上会越走越快。