涪陵榨菜三季报交流
猫猫喵喵3
2021-11-03 23:35:12
【安信食品】涪陵榨菜三季度业绩交流会
时间：2021年11月3日
嘉宾：公司董事、总经理 赵平；董事、副总经理 袁国胜；董事、董事会秘书兼财务负责人 韦永生；公司证券事务代表 谢正锦
依据业绩交流会整理，如有错漏请依照公司公告为准
【2021年三季度业绩介绍】
2021年1-9月营收同比增长，Q3营收增长幅度疲软，净利润同比下滑，公司内部做了分析：
营收增长乏力主要受到几个因素影响：1）2020H1受到疫情影响，2021年经销商体系恐慌，担心遇到去年的情况，有适当压货，去年末开始我们对经销商库存做了控制，上半年疫情没有和去年一样，在Q3调货更理性，没有了疫情预期。2）今年消费市场有一些疲软，没有那么积极。
利润方面销售费用中品牌宣传费用投放持续投入，公司年初确定“明确榨菜价值，做热乌江品牌”作为全面战略目标进行推进，品牌宣传持续投入，Q3我们感觉费用投放对净利率有一定影响，而且品牌宣传与投入效果有一定滞后性，费用投入对于销售的拉动会在后续反应，对比形成Q3利润同比下滑。今年也会有压力，后续管理层也会尽快向前努力，做好营收和利润。
Q&A：
Q：Q4大众食品迎来提价潮，包括海天、李锦记、恒顺、安井、安琪等，想问公司对提价的考虑？我们也关注到Q3青菜头上行的压力显著压缩了毛利率，请教关于提价的计划？
A：今年农产品价格高，公司原料价格也上涨，但公司提价比较谨慎。关于提价，公司的考虑是：公司在行业有一定定价权，针对大部分企业提价我们也逐步在考虑，但还是需要一个过程，要对消费者、成本等各方面做综合评判，再决定是否提价。如果大家都提价，我们为了竞争优势也可能缓一下，不提价，如果行业情况不好，我们作为头部企业能提上去马上提。我们会选择对我们运作和市场比较有优势的方式。暂时没有考虑。
Q：青菜头价格涨幅剧烈的原因？明年青菜头价格的展望，能否回到2020年之前800元/吨之内的水平？
A：去年底到今年初青菜头的价格是不太正常的现象，农副产品涨一点很正常，但是超过了预期，从800元/吨涨到1400元/吨，产业受到的冲击很大，农民当期赚钱但是产业链下游受损。今年看，播种期和移栽基本结束了，明显好于往年，因为去年价格刺激。另外公司成立原料分部，专门从事原料的发展、加工，加大了原料发展的控制，目前态势比较正常。另外天气无法预测，我们认为正常情况下，明年价格会合理回落。最近10天农副产品、蔬菜价格猛涨，价格最终无法预测。但是榨菜本身我们认为会回落合理区间。
Q：电商渠道布局，7月份开始显著加强电商布局，未来增长空间怎么看？
A：今年品牌宣传力度加大，电商传播效果较好，渠道增长也比较好，主要是几方面：1）社区团购量比较大，2）传统电商包括旗舰店也有较大增长，3）通过直播等新形式有较大增长，4）O2O形式的线上渠道，到家业务增长速度也比较快。
目前我们还是主要围绕这几个方面做投入抢坑位和资源，推动整体增长。
Q：电商终端用户主要是年轻群体，与主流群体有所区分，电商是不是增量群体？
A：都有，既有增量也有一部分存量的转化，消费者购物途径较多，我们产品随机性购买比较多，我们更多是围绕消费者布局渠道、推荐产品。既触达了新的顾客，也有一些存量顾客也会选择更便捷的购物方式。
Q：三季度费用绝对值和费用率都比较高，但是梯媒已经没有投放了，费用主要是投在哪里？四季度费用的展望？
A：三季度费用较高，第三季度央视、互联网没有停，继续投入，梯媒后面停了，所以Q3确认了部分费用投放。
未来：要做品牌肯定还是要投放的，但是我们投放上会做调整，考虑对当期利润和品牌拉动的影响，有目的地更精准投放，阶段性的选择不同渠道投放，预计Q4可能投放会有所收缩，阶段性调整进行。
费用投放、广告宣传投入要考虑渠道、消费群体合理布局，影响需要覆盖的群体，量入为出，考虑投入产出比。今年的投入主要是做乌江品牌，所以投入较多，后面会实时修正。
Q：听说公司年底会推新品薄盐榨菜做结构升级，推新品做结构升级会不会受到社区团购的影响？
A：薄盐榨菜未来以市场上市为准，我们研发没有停止过，新品及产品优化是公司每年都要做的例行工作。目前来看，社区团购占比不大，对毛利率的影响目前可以忽略。
Q：公司青菜头库存可以支持未来几个季度原料供应？
A：原料库存没有问题，去年要紧张一点，今年好于去年，不太担心。
Q：产品结构，保鲜产品比如脆口的占比，毛利率与鲜爽产品的差异？对占比提升的展望，毛利率提升的节奏？
A：目前充氮保鲜产品销售占比接近10%，脆口的毛利率和主流的产品差异不大，大概差1个点，对毛利率影响不大。每个产品的毛利率有高有低，差别不大，产品的规模效应下成本有望下降，更有助于毛利率提升。
Q：销售费用投入产生的效果会有滞后性，历史经验看大概会是多久？
A：广告效果滞后性是普遍的认识，具体多久没有准确数据。今年实践看，我们投入广告后，这个品牌在消费者心目中的到达率、知晓率、提及率、百度指数有明显提升。今年市场比较困难，我们还能保持增长，跟广告有一定关系，后期品牌健康状态、在年轻群体的影响力有明显提升。但对销量具体的影响数量没有准确数据。
Q：豆瓣酱、泡菜在原料产地、市场、品牌与主打榨菜差别较大，这些品类未来的发展是怎么考虑的？投资回报情况？
A：目前公司还是以榨菜品类做大做强为主，同时拓展泡菜、萝卜品类。所有品类的投资回报率在起步的时候会低一点，体量小的时候净利率会差一点，但是随着体量变大，这些品类的净利率会逐渐靠近榨菜，最终应该会和榨菜差不多。
Q：公司未来的百亿目标，靠做大做强榨菜的话，榨菜未来的空间在哪里？
A：百亿是内部中长期的目标，不仅仅是榨菜，但是榨菜可能占比比较大，战略是榨菜品类做大，其他品类逐步跟上做大，一起实现中长期目标，而不是单靠某个产品。
1）我们现在消费群体集中在年龄偏大的，新群体、社区团购、餐饮渠道、工业渠道空间巨大，我们也在从人员布局、经销商布局、渠道布局去解决这个问题，空间依然巨大。
2）别的大消费品牌，比如娃哈哈、可口可乐等早就完成了县乡布局，但我们县乡布局还是较差，今年县乡插红旗工作基本达到一个阶段了，而且以县带乡的增量也很可观，接下来会继续加大力度把县乡做透，市场增量巨大。
3）泡菜和榨菜产品之前会形成竞争，我们反复调研后，在经销商布局和产品都会有偏差，我们也在调整产品，避免竞争。明年会有新的泡菜空间、渠道、品牌、产品调整布局，也有巨大的空间和条件去做。酱类会探索，明年新试点启动。
Q：行业发展空间，量化县级城市的空间？人均消费金额在南方和东北要高很多，怎么提升其他地区的人均消费金额？
A：县级市场人均消费量有很大差距，成熟市场人均消费量高的可以达到7-8甚至10元，低的地区甚至几毛钱，广东5-6元，东北只有1元多。
如何把人均消费做上去呢？广东最早是我们基地，然后拓展省城-地级-县级布局，人均消费高的地方主要是终端的精耕细作，把更多品种深入到一线终端，单品多满足消费者需求，在终端占有更多份额，人均消费量就比较高。路径是比较成熟的，需要进一步强化对终端的掌控力和精耕力度，实现人均消费量的提升。
Q：渗透比较强的地方成长空间在哪里？乌江品牌力很强，会依托乌江较强的品牌力做其他吗？
A：两条腿走路，榨菜增长还是有空间的，包括广东今年还是有比较好的增长，未来会1）继续做渠道优化，更贴近顾客；2）开辟新渠道，包括食堂、餐饮、中央厨房等，广东市场新渠道增长较好，包括大包装餐饮产品。
对于品类，肯定不限制于榨菜，会拓宽产品矩阵。
除了广东以外的地方榨菜还有较大空间，终端精耕的空间还很大。
Q：今年原材料成本大幅上涨，我们也保持比较高的费用投入，竞争对手的经营情况如何，他们的份额是否有下降？散装榨菜份额有没有下降，还是有更多消费者选择低端？
A：行业数量上的需求量变化不大，主要是存量竞争状态。我们做了大品牌投入后，一方面行业中个别企业跟进媒体上做宣传，对我们品类做热起到了有益促进；另外行业集中度进一步提升，我们增长的速度不高，但销售端也有2-3亿规模，行业中整体企业规模不大，2-3亿对中小型企业份额影响较大的。
今年竞争在高成本压力下，很多企业都处于亏损，重庆、浙江、成都的企业找我们兼并重组的很多，但我们看不上，没有想要的标的。另外我们没有率先提价，大家想提价提不上去，市场萎缩、企业亏损是目前中小企业普遍现象。包括散装榨菜有一定市场，但也在萎缩。我们在抢竞争对手的份额来寻求增长。
Q：商超受到社区团购冲击，我们怎么安抚商超渠道经销商，布局社区团购是新招经销商吗？
A：商超渠道较去年同比降幅大，尤其是H1有去年高基数影响降幅较大，下半年降幅有所收窄，整体还是下滑趋势。社区团购我们的增幅也是非常高的，我们主动积极拥抱渠道，同时会对价格进行强有力管控，控制大的主力产品在社区团购上的曝光度，推一些重点产品和新品，把渠道资源和公司想法结合，目前增长较好。
选择经销商是根据当地实际情况，如果原有商超经销商有相关资源或具备能力，我们会优先选择现有经销商；若他们不具备能力等，则选专业经销商。现在社区团购体量越来越大，一个仓会配置超过1个经销商来运作。每个经销商的坑位资源有限，会匹配一般2个经销商，形成内部竞争，并争取更多坑位资源。
关于安抚商超经销商，主要靠他们自己适应新变化，我们是鼓励和引导他们转型，没有额外的政策上的支持。
Q：今年原材料高，动销一般，明年原材料降了，是否有足够窖池收购？今年去库存周期是否更长？
A：一般收购一年原料，要生产一年或者一年多，我们会根据原料情况调控。今年到明年基本正常，不会明显把今年原料放到明年后期，今年原料是基本够的状态，不会产生留到明年的情况，也不会出现缺口。
窖池：做募投增加窖池容量，目前公司合计28万吨（不加东北，涪陵+汇通）。明年价格回落后，收多少量也在评估规划，10月之前主要做发展，11-12月做收购准备，目前通过租窖池、联合委托加工的模式，寻求新窖池扩容，来解决阶段性窖池需要，目前没有太大的问题。明年以后新的窖池建好，这个问题就能把控。今年的原材料一般会用到明年4、5月份，部分原料会用到明年9月份，品种结构不同原料和工艺不同，明年4-5月准备积新。
Q：新的窖池出来后，减少二腌、三腌，对毛利率提振作用大概有多大？
A：影响不大。以我们现在体量来看，社会合作企业提供的原材料占比35%左右，不超过40%。发展眼光看，窖池多了社会控制力强，但窖池多了也有10-20%需要社会调剂，量大了要足够的原料积新。最大的不在于粗加工代工原材料成本要赚多少利润，对毛利率影响多大，而是我们足够大了后对原料的定价权和定价控制的程度，才是解决成本稳定、效益稳定的关键。
Q：今年暂不提价是不是出于渠道下沉抢份额的考虑？
A：市场份额也是考虑因素之一。竞争过程中，目前原料价格上涨，如果没有其他变化利润肯定减少，在整个竞争中我们不提价，那收割份额就更明显，为未来进一步扩展打下基础。我们涨价后，竞争对手和行业肯定都会涨。为了取得更好的竞争优势，我们还是暂时压一下。
我们也还在考虑要不要涨价，包括评估成本承受能力、市场承受能力（消费者对产品价格接受度）、竞争关系，会密切关注、加强调研、做好预案。其实提价对渠道下沉不会有明显影响，因为我们就算提价了单价也不高，而且我们有一定品牌力，不会对下沉市场有很大影响，比如今年在河南以县带乡做的很好，不会受价格明显影响，但我们会关注和考虑这些因素。
Q：这轮渠道下沉的主要工作和阶段性收获？
A：下沉渠道这几年持续在抓，目前下沉市场销售占比逐渐提升，目前布点基本做到位了，全国超过1400个县布点，设置经销商，同时办事处做了裂变，管理力量也在下沉。
当前主要问题是提高点位的产出，下一步重点工作是在已布局的县级市场（人均消费量低），我们要花更多资源和能力解决产出提升的问题。
Q：窖池和外购毛利率差的不多，只是对成本控制变好？
A：窖池方面，自己原料加工和外面收购的毛利率对比，从总体长期来看差不多，但自己有窖池对原料价格控制力度强很多。如果没有窖池没办法控制，价格高只能被动接受。规模上去后，只是设备折旧做合理控制，靠成本压缩来提升毛利不长期，只能说长期保持合理水平。
Q：疫情恢复正常状态后，榨菜销量正常的增速应该是多少？
A：这两年外部因素较大，大家囤积货物，我们销售时高时低。未来市场逐渐稳定后，我们认为行业中，目前情况来看乌江榨菜销量能够保持双位数以上的增长。
Q：10月份恢复情况来看，需求和渠道是否在往好的方向发展？
A：逐渐趋于正常，尤其今年1月以来，市场前期出于对疫情的判断大量进货，上半年库存多一点，Q3去化比前期库存在走低。10月与去年同期对比，出货增长还是比较明显。
Q：榨菜消费场景具体是哪些？与疫情的关系？
A：传统消费场景典型的是1）吃早餐喝粥搭配榨菜，2）面条、快餐外卖的调味，3）做简单食材，榨菜很百搭，消费习惯好的地方比如广东、重庆等消费者开发出很多吃法，比如重庆的豆花、面条馆会把榨菜切成末做调料，广东会炒鸡蛋、焖鱼、蒸肉、炒肉丝、烧汤等；4）早餐的时候直接售卖，比如北方的羊汤、手抓饭等。
榨菜可以做调味品、食材、下饭菜，人均消费量高的地方消费方式更多，人均消费量低的地方消费形式相对单一，所以今年我们着力做榨菜多用途场景宣传和引导，取得了一些效果，餐饮方面做了一些探索。
疫情的对当期的销量影响确实比较大，比如小区封闭、城市封闭等，榨菜是很好的储备性食品，对当期储备较多，也可能放开后社会储存比较多，还要消费一段时间，会打乱我们的消费节奏。
Q：榨菜味道好是原料好还是配方好？未来优势如何扩大？
A：1）榨菜是典型原产地标志产品，以涪陵为中心的核心产区原料的品质是最好的，涪陵中心200公里的原料都很优质，农副产品都有原产地标志。
2）榨菜是芥菜的变种，学名是金牛芥，冬天生长不能低于零度，重庆低温多雾，长得慢，组织致密，肉质肥厚，鲜食、加工都可以，是天然的绿色食品。
3）蔬菜发酵的产物，在涪陵通过3次腌制、3次压榨，加盐、压榨、发酵的过程，蔬菜的氮磷钾含量丰富，发酵后氮转化为氨基酸，所以原料带来了浓郁、鲜香、嫩脆的特色。后期加工也有调料，植物调料的添加与其他也不一样，有的是加辣椒面、花椒面等，但我们把天然植物材料通过粉碎、乳化、萃取营养液，去掉渣滓，所以品相更好，营养丰富，更加细腻，乌江榨菜品质的优势很大。后续我们还会加大在核心原料区采购的力度，加大核心工艺的保障提升。还会一直根据消费者调研来做产品优化。
后面加大原料在核心采取的采购，加大核心工艺的研究、保障提升，提升产品质量。每年年底我们会组织销售、技术、品牌人员对榨菜进行调研反馈，带来优化，以适应消费者需要。
Q：渠道开拓方面，餐饮渠道目前占比，增长态势如何？区域之间是否还是优势区域增速更快？
A：餐饮渠道起步阶段，更加适合餐饮的大包装销售量占比还不高，大概在2-3%，但是这部分增速很快，而且很多地方餐饮渠道表现形式并不是专用餐饮产品，而是小包装在餐饮渠道使用。从结构看，品牌教育成熟的区域市场占比比较高，餐饮消费量占20-30%，但是在影响力比较弱的地方可能餐饮渗透率几乎没有。
Q：费用投入上会做调整，会注重投入效率？有什么指标是更重视的呢，比如净利率维持，还是投入更加灵活？
A：市场来看公司希望消费者不停反复进行消费，但是目前市场替代品和信息都非常多，我们不投放，消费者就会忘记我们的产品和品牌，在市场竞争激烈的情况下是不进则退，特别在大家对产品不了解的地方进行广告宣传，消除很多消费者对榨菜的一些负面印象（不卫生、不健康等）。
效果上不同方式有不同的指标考虑：1）网上：主要考虑平台投放指数统计，对应产品和品牌的搜索和热度等来，比如根据品牌相关话题、短视频播放量；
2）央视：考虑暴露频次、单点收视、点成本、多少人收看等。
3）梯媒：考虑同级别没有投放广告的产品的销售对比，如果都一样说明效果差。
4）通过前线调研、第三方专业机构调研，投入广告后顾客的消费认知、品牌价值认知度的变化和提升。
我们尽可能保证利润持平甚至增长，但是品牌宣传是战略性投入，短期内信息量够大才能对潜在消费者形成影响，使大家长时间记住我们品牌，未来逐步拉动销售。不是单方面保证利润率，利润率也是考虑因素之一。
Q：广告投放是阶段性的，预期后面就会不投了，这次投放预计持续几年呢？
A：现在和很多年以前不太一样，只要央视投放就能达到，目前通过不同渠道媒体触达不同消费者，我们考虑达到一定程度后，在一定地方保证一定声量，还是阶段性考虑针对哪些消费群体进行投放。广告投放不能简单理解为砸一波，品牌热度需要长期维护，前两年只是方式不同，有央视，有展示渠道费用宣传，展示在品尝试吃、导购、陈列费用和物资投放，是因为转换了阵地。现在投放考虑：1）保持合理声量，2）考虑群体和渠道，3）考虑销售增长和毛利率的因素。
Q：过去几年没有成本压力我们也提价，现在有成本压力，提价变得谨慎，哪些因素变化了，导致我们对提价态度变化？，看长3-5年直接提价有可能发生吗？
A：多因素考虑：1）整体目标；2）体量发展到阶段需要的要求，对某一个要求更突出，目前进一步拓展市场份额比马上提价更重要，也不排除未来提价的可能，目前还不是最佳时机，未来有适当机会会考虑。
Q：可以理解为为了提高份额，所以公司提价谨慎吗？
A：1）我们不提价，其他产品提价就很难，很多中小企业会缩小或退出，这方面是我们的机会；2）考虑到竞争的关系，和同类型企业竞争的因素；3）必须考虑毛利率水平。我们会综合评判，成长性阶段小步快跑没问题，下一步怎么提对我们也是考验。
Q：有没有规定董事长周总退休年龄？
A：我们是国有控股的上市公司，退休有法定年龄，但是现在没有接到让退休的通知，我们保持乐观的态度。董事长这几年状态很能胜任公司发展，这几年公司的经营团队按部就班管理比较顺，不管是现在还是未来，企业还是可以顺利按既定目标向前走的。
Q：目前1400个县级市场中年销售额最低、最高、平均数额是多少？进一步挖掘潜力可以达到多少？
A：县级市场东西南北差异较大。销售情况看，县级市场有过千万的，也有只有几万的。市场表现看，有些市场榨菜接受度低，有的市场榨菜深入人心，到了乡镇和村里面占有率都很高。目前不均衡，更多表现相对较差，千万或者700-700万的数量很少，更多是发展不充分的，年销售额几十甚至十万元的比较多。这部分空间较大，经过一段时间的培育的话，增长空间可预期。
Q：佐餐小吃很多，我们竞品是狭义的榨菜还是更广义的萝卜、海带丝都算？请问竞品在社区团购的布局如何？
A：社区团购今年我们增长较快，在电商渠道占比提升，我们是比较充分的在开发渠道资源，积极拥抱。竞品还没有准确数据，在其他平台来看，同期相比，销售量在行业是绝对领先的。布局方面，目前我们几大社区团购都有布局，按每个平台全国布局多少仓，一个仓至少一个经销商，实现全覆盖。
竞品：狭义是榨菜类，广义比如其他下饭菜，比如萝卜、海带、大头菜，甚至辣椒酱也是相互替代的，为了开胃下饭，不同场景竞品不同。炒菜不放盐，对调味品也是替代。
Q：今年募投资金后续使用计划？募投项目建设进展，预计何时使用？
A：募投资金专项使用，暂时没有投入使用，目前没投入的情况下收益最大化。
目前项目进程，储建前期做了一些充分论证，预计11月左右开始招标，项目对公司是大项目，比较慎重，涉及土地、建筑、厂房、窖池、厂区配套设施等，前期招标资料多而且要求高，后期跟进招标完后，只要动工募集资金就开始使用。3年内尽可能往前赶，窖池能用的抓紧使用，因为目前缺窖池。
风险提示：大众品需求持续疲弱影响销售恢复提速；渠道下沉、新渠道开拓进度不及预期；品类扩张不及预期。
免责声明
本订阅号为安信食品团队的个人订阅号。本订阅号推送内容仅供专业投资者参考。为避免订阅号推送内容的风险等级与您的风险承受能力不匹配，若您并非专业投资者，请勿使用本信息。本信息作者所在单位不会因为任何机构或个人订阅本订阅号或者收到、阅读本订阅号推送内容而视为公司的当然客户。
本订阅号推送内容仅供参考，不构成对任何人的投资建议，接收人应独立决策并自行承担风险。在任何情况下，本信息作者及其所在团队、所在单位不对任何人因使用本订阅号中的任何内容所引致的任何损失负任何责任。
未经本信息作者及其所在单位事先书面许可，任何机构或个人不得以任何形式删节、修改、复制、引用和转载，否则应承担相应责任。
声明：文章观点来自网友，仅为作者个人研究意见，不代表韭研公社观点及立场，站内所有文章均不构成投资建议，请投资者注意风险，独立审慎决策。
S
涪陵榨菜
工分
3.98
转发
收藏
投诉
复制链接
分享到微信
有用 0
打赏作者
无用
真知无价，用钱说话
0个人打赏
同时转发
评论（1）
只看楼主
热度排序
最新发布
最新互动
- 1