【兴证计算机】启明星辰 2020Q3 业绩交流会
心存侥幸
下海干活的老韭菜
2020-10-30 08:59:57
时间：2020年10月29日
Q：运营服务在C端的盈利模式和潜力？
A：几年以来公司认为SaaS服务有可盈利的刚需，其他领域暂时没有发现健康的商业模式，公司仍然以2B、2G为主。安全运营一直是公司的业务重点，安全运营服务对平台类产品、引擎类产品具有非常重要的带动作用，所以在公司营收的占比会不断提高，将从10%增长到20%左右。安全运营服务和安全产品有密切的关联性，公司服务业务的优势在于产品和平台技术能力扎实，一方面降低运营服务的直接成本，另一方面提升运营质量和技术保障，实现业务间的相互促进作用。
运营服务业务还具备较大的发展潜力。公司在为政府提供安全服务的时候，业务存在辐射效应，会从政府客户辐射到当地政府相关的企业。政府服务好了，当地企业也会采用公司的服务。公司的运营服务目前集中在安全保障方面，随着公司产品线不断丰富，其内涵也在扩大。类似于数据安全、工业安全都是可以扩展的新领域，公司推出相应的平台产品后，运营服务也会扩大规模。所以公司对运营业务非常有信心。
Q：公司在云原生、零信任等行业趋势的发展与实践？
A：主要是零信任，中国的零信任和谷歌的体系不同。中国的零信任得到了市场的高度认可，公司已经推出了成熟的落地方案，在业内属于领先水平。公安部是部委中最早实践零信任的，近3-5家在客户层面有落地案例，公司属于其中一家，且得到了客户的高度认可。公司也已经具备了其他行业的推广的成熟方案、落地案例和相关产品配套，在零信任领域已经开始发力。
Q：公司提升市占率的计划和策略？
A：公司有信心持续保持龙头地位。公司非常专注，研发持续高投入，且研发投入今年将会加大力度。公司销售模式以直销为主，客观上更容易把握用户需求。专注、研发、把握趋势、了解需求，只要公司不懈怠，没有理由做差。
Q：全年订单集成占比趋势？
A：公司希望该类订单可以恢复到正常水平，即总订单的10%。
Q：四季度订单增长的主要驱动？
A：公司高管在前一周进行了全面的摸底排查统计工作，完成后得出了Q4的订单情况。
Q：很多安全厂商在做渠道让利，公司怎么看待？公司的长期销售费用率偏低是否与直销模式有关？
A：从2019年开始，业内许多友商都加大了渠道拓展力度。公司今年也要加强渠道建设，但由于疫情影响，渠道推进进度被推后了。8-10月公司正在加大渠道建设，开展渠道经理招聘，强化渠道体系建设。让利是一方面，更重要的是为渠道赋能，包括技术和行业地位两方面的赋能。所以公司在具备较高的市占率、同时为渠道伙伴赋能、打造渠道专有产品和设立渠道专门政策等策略下，虽然今年渠道业绩暂时不明显，在前场的转换逐渐建立后，明年渠道会有比较明显的增长。
Q：态势感知为友商（AHXX）带来高增长，收入体量向一线靠拢。公司为什么错失了市场领先地位？
A：公司平台类的市场份额不低。态势感知、安全大数据分析和零信任等领域逐渐结合，产生大数据治理等新细分领域。态势感知的概念下，最终落点仍然是安全运营保障。因此，平台类产品的能力会趋同，只是名称不同，业务模式都是大量获取原始安全数据，通过人工智能、机器学习掌握分析能力，打造友善的用户交互界面，良好的安全基础能力（威胁情报、漏洞库）和决策机制。在这一系列的能力中，某一部分会被称作态势感知安全管理平台、大数据分析平台，但用户本质上的需求是一体化的安全防御指挥系统。因此，公司在围绕这些领域上，无论在研发投入、产品品种和能力等方面都不差。新进友商从硬件化产品（如防火墙）切入难度较大，从平台化切入和特殊模块就更容易形成差异化竞争。新进厂商在某些领域有亮点，但公司的能力是全方位的，会推出更有杀伤力的产品。
Q：新上市友商（QAX）产品线和公司一样全面，且在研发和销售方面保持高投入，甚至不考虑盈利。公司如何考虑在存量和增量市场的竞争？
A：每家企业都有自身的理念和投入，对于国家、人民都不是坏事。企业未来怎么发展，资本市场有自身的判断。公司认为要尊重自然发展、市场运行和技术发展的客观规律。公司强调对安全的深刻理解，保持聚焦和定力。公司从成立到上市都保持了20%的研发投入，上市之前甚至更高，现在也不会减少。不排除在资本加持下提高研发投入，国家需要一个强大的安全市场，需要更强的技术。市场竞争是好现象，可以让用户关注网络安全市场，整体上是好事，公司也享受了竞争带来的好处。公司发展没有捷径，只有高投入、高聚焦，持续耕耘，留住人才，相信能长期保持龙头地位，不断出现成果，持续稳健经营。
Q：我国网络安全能力相对薄弱。对比天网工程造就了海康大华，网安的主要推动力是什么？
A：安全市场很重要，但规模仅500-600亿，这种矛盾有必然的客观规律—安全对于用户不会主动产生经济效益。用户没有主动性，从发展经济的角度推进网络安全。现在网络安全的驱动力主要有3点：1、国家安全的需求。国家意识到网络安全的重要性，制定了网络安全法、等保1.0、2.0、3.0，强制的合规性要求是存量市场的驱动力；2、国民经济发展带动整体数字化水平提高，用户安全问题逐渐信息化，影响逐渐提升。产业链、销售链、供应链都依靠数字布局，尤其是疫情驱动线上办公，用户对数字化的依赖程度提高，信息安全对经济效益的影响加强。信息化、数字化将驱动企业自身业务安全的需求，从而带来了增量市场，带来业务层等差异化更强的新安全领域；3、中美关系变化，网络安全的压力极速上升，从国防到经济都需要得到保障，例如对关机的需求就增长了很多。
Q：公司订单回款情况？年底应收账款的趋势？
A：公司四季度回款会更多，但确认收入也会增加，且收入确认速度较回款更快，所以应收增加是大趋势。公司四季度是回款最好的季度，前三季度回款比较理想，四季度也没有明显的回款问题，公司认为处于正常状态。公司会控制应收的规模，把握信用政策的尺度。公司不会可以追求高收入增速，要保持良性发展，看重现金流。公司目前现金流状况良好，可以进一步支撑市场、研发，尤其是信创集成的战略性投入。
Q：Capex的发展趋势？
A：公司运营属于轻资产，固定资产和安全运营不直接关联。重庆、广州等地主要是解决当地办公问题，许多地区运营都是政府提供办公场地。公司固定资产投入最多的就是大屏幕，主要都是自研设备。
Q：各个业务线的发展情况？Q4集成的比例？
A：集成希望恢复至10%的水平，Q4多做一些，信创业务也有战略部署意义。网络安全要在四期才能进入涉密领域的目录，早期布局信创可以打造优势。政府增长20%，电信38%，军工100%，医疗卫生交通有所恢复（去年基数较大），其他的细分行业均有所发展。特殊行业在Q4都会继续保持高增速。
Q：Q3销售费用增速同比环比下降？
A：主要因上年/上期基数较大所致。环比方面，受疫情影响Q1费用较低，部分后移至Q2，导致Q2费用较高，Q3环比下降。同比方面，2019Q3同比增幅非常高，因2018年Q3费用较低，且2019人员招聘主要发生在Q3-Q4。从前三季度看增幅就比较正常，前场招聘任务较重，公司非常重视人才，编制充足。公司发布员工持股计划也是保留人才和吸纳人才的战略措施，同时招聘一群业内人才，特别是加入了集成行业的优秀人才。虽然股权激励整体目标不高，但对个人考核是比较高的。
Q：入侵检测类产品为什么被认为是“没落型”的产品？
A：护网中入侵检测发挥了很大作用，安全产品发展趋势是多样化，针对各类问题都有专门的解决方案，每个问题都很重要，都需要解决。很难说某个产品“过时”，而是“原有产品在新的安全问题上无法满足需求”。在解决新问题的过程中会产生新产品覆盖原产品，或直接增加一种新产品。现在的趋势有两类：云环境中的虚拟化与安全能力解构和组合；边界统一管理和策略下发，通过安全平台、人工智能和大数据统一分析处理。原来的安全“老三样”不是没用，是不够用，新产品诞生不代表老产品淘汰，而是需要叠加。IDS和IPS客观上存在逻辑差异，UTM发现问题就会阻断，但潜在隐含的片段式攻击，UTM可能就不会进行阻断，是“宁可信其有不可信其无”和“宁可信其无不可信其有”的差距。安全产品不存在“没落”，可能是公司实力太强，竞争对手从事其他领域的原因，导致“没落”形容友商。
Q：云收入增速？
A：今年不低于50%。云业务是重点培育业务，云安全资源池在1-9月已经完成去年全年目标，目前云安全销售结构中，资源池占比1/10，主要还是云项目的安全配套，例如神州云的安全配套就全部由公司提供。
Q：订单增速发力是从Q3开始的？
A：实际上Q2就开始了，但是力度不足。1、2月明显下滑（没有）。
Q：公司在技术和人才方面的考量？
A：公司已经开始进行核心员工的激励。
Q：许多网络安全公司的收入大量来自于项目，是否有更好的商业模式？
A：项目制为主是网络安全行业的整体业态。SaaS模式、订阅模式在2B，2大B或2G都不太可行，在2小B的市场比较有潜力，但市场开展需要时间，公司会在供应侧积极推动，当需求侧从大B、G端向SMB转移时，会产生商业模式的转换。
Q：怎样加速交付订单？
A：国庆后订单交付加速，因为护网的员工很多都能到岗交付。疫情影响下公司需要灵活应对，指标考核会不同于以往。公司每年年初都会总结前一年的情况，调整当年策略。变化是好事。
Q：友商（AHXX）提出多云理念，公司怎么看？
A：公司还在观察。
Q：增加研发费用资本化率的考量？
A：是常规处理，每年都有部分资本化，结项后进行摊销。公司近几年研发投入较高，都是根据相应的开发任务做出会计处理的归集，处理都比较平衡。
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真知无价，用钱说话
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