春光支撑尚腾，尚腾拉动春光。以行业占有率来讲，现在我们春光软管占比已经就趋向于目前的客户，基本是跟着行业发展来的，软管市场占有份额比较高，但是配件占有率现在还不是特别高，尤其是在我们最近推的铝体这一方面，所以说我们还是有很大的发展空间。在尚腾发展的同时，我们做的一些产品可以拉动春光发展，做一些延伸品类的开拓，包括像电子包、电控都可以由春光来做。我希望原有产业能保持稳定增速，维持在每年10%以上。

 

Q：就现在的规划来看，两个代工厂的产能利用率到年底基本上是什么水平？

A：今年国内应该是60%左右，所以现在我已经开始为两年后做准备，开始找地，正在跟我们当地政府谈一块地。

 

Q：这60%产能利用率是两三百万台产品吗？

A：不能以单台来说，因为今年1-6月份实际上产品比较少，因为前期是投入开发的过程， 5月中旬就会开始上量，所以今年我估计国内这边能做到100-150万台左右。我们去年定的目标是国内这边保五争八，然后固有业务这块保持稳定的增速。其实可以看见今年上半年，虽然我们增长比较厉害，整个行业头部在稳增，但是下端的是在下滑的。

 

Q：保5争8就保五亿争取八亿的销售额，我们150万台产品，每台大概有1000元是吗？

A：不是这么算的。整机有贵也有便宜的，像水机基本就在1000元一台，其实一般是这样去倒推，一般出厂价=市场价格/3。所以说很多产品在市场上就卖1200元，可能出厂价就400元一台。

越南那边本来我们很看好，但是现在电控的东西供应链端出现了问题，本来我们是除了美的以外，5月10号开始商量冲量了，但由于供应链的问题，可能会要到6月份才开始冲，所以我预计今年能做150万台左右。

 

Q：之前聊过的一些情况，那边就是100万台的一个产能，这个也需要扩张是吧？

A：那边产能有400万，刚开始并购的时候只有3条线，现在已经8条线了。

 

Q：您刚说电控方面的问题是上游缺东西吗？

A：对，现在众所周知，电控类芯片缺得比较厉害。

 

Q：国内不应该也是这样子的吗？

A：国内是刚开始上量，在越南本来是可以快速上量的，但是因为国内这些项目跟Shark合作，Shark有些东西是属于指定品类，它指定的东西缺物料，所以现在也是在积极寻找替代方案。

 

Q：根据您了解的行业来看，洗地机今年大概是个什么样的体量，或者说您觉得这个东西未来是个什么样的一个天花板？

A：我不能去随便评价这个事情，但是洗地机在近期一定会是大发展的一个品类，因为现在基本上你知道的每一个品牌都在做，但是洗地机的门槛会非常高。举个例子，扫地机器人的主要难点在于它的程序，但是洗地机在两方面都有难点，既要有人机互动的程序，又要在结构方面充分，为什么？因为里面是有水的，有水有电难度就自然加高了。

其实我们在收购海力之前，已经在19年开始开发产品了，为什么我今年美的有两款产品这么顺利就拿下来，因为那是我们的ODM产品，我们在19年就开始开发了，我们也开发过随机的洗地机。结果我们收购完海力之后，发现追觅在开发水机，我们的东西和他们差距太大，就把我们项目停掉了，现在就专门做追觅的水机，现在有一款产品已经立项了，以后马上进驻，在5月应该正式投产，5月21号开始正式开模具。所以说这样之后我把我们的东西延后了，因为水机不是随便哪个公司都可以做。所以你刚才问到的，我们有信心去把鑫泰利业务拿过来，为什么美的选的鑫泰利？因为鑫泰利曾经是台湾的注塑厂，他做产品是不懂结构的，但是因为在前期和追觅合作之后懂了一些结构，之后就开始做代工，但其实就工程力量来看，它在吸尘器行业的经验是很短的。其实我昨天上午和美的微清事业部的总裁交流，他就聊到这方面，说你搞水机就可以马上来美的，这个我们也谈过，因为他们也有成本需求。不是说我做的东西便宜会降低我的利润，而是因为我在这个行业的经验比鑫泰利要强，同等条件下肯定选择我。

其实水机这几年肯定是一个大卖的产品，而且符合我们中国人以及亚洲人的消费概念，因为我们都用的是地板跟瓷砖地砖，用毛毯的比较少，现在出来的水机大部分都是洗地板的，所以这个一定是一个非常好的概念。但是扫地机器人现在也在开发水洗的概念。

 

Q：原来洗地机的技术门槛这么高，之前看的时候会以为扫地机的技术壁垒比洗地机更高。

A：所谓技术壁垒是这样的，就是关注点。你看添可一个洗地机有200多项专利保护，这还是可查到的，壁垒自然会很高。

 

Q：莱克现在大推吉米品牌的洗地机，这个您了解吗？看外观的话保持了莱克吸尘器的风格，看消费者评价好像差不多。

A：说实话没有太关注莱克的产品线，不是说莱克不好，而是莱克没有让我特别惊艳的产品。虽然我是做配件的，但我也很喜欢搞产品，我不懂技术，但是根据我的想法做出来了一个旅行便捷吸尘器，今年一定会在市场上销售。床吸很小，就比我这个手机大一点点，旅行时非常便携，有除螨杀菌概念，现在我是把这个项目卖给了美的。莱克确实没有让我很惊艳的产品，像我们提到Shark会知道有个lift off，曾经它历史上的一大特点；提到戴森它的一个特点是集成、吸力巨大和清洁度；提到科沃斯会想到它在做水机；提到石头科技也会有成绩作为一个亮点，但是说实话我们在这个行业提到莱克的时候，其实想不出什么特色。说实话这也是我们的弱点，一开始说到春光、尚腾，别人也想不出我们做什么最厉害，因为什么都是做的。但是我觉得我认清现实之后，我觉得我们是以步骤性来做的，我先定位自己是制造公司，先把我的制造业务做起来，再到研发去开拓。可能一直有人会觉得说春光是不是做东西太多了，但我觉得我没有跳出我的客户群体，我不觉得我在做跨界，我是以清洁制造为基础的一个大制造，包括像现在我要做的商务方面的送餐机器人，包括宠物机器人，这些都是给我带来概念的。可能我们就能找到一条路，推出我们的产品。举个例子，大家都知道比亚迪是做汽车的，但实际上大家不知道比亚迪现在是中国最大的代工厂，帮华为代工手机，已经快取代伟创力了。伟创力曾经从全球最大代工厂之一，第一是富士康，第二次伟创力。汽车和代工就是比亚迪主要做的两个点，我也希望我们春光未来可以找到一个我们有优势的东西，但大方向还是去做代工这样子。

 

Q：您之前说那些公司分三类的时候也说过，现在因为像莱克科沃斯这种，慢慢好像还是想把中心放到品牌上，他们代工的那块的订单也是我们可以切的一个范围是吧？

A：代工业务我们跟一家公司在谈，他也会把他的客户以及所有产品全部转给我，已经准备完全放弃代工业务了。最近正在紧锣密鼓谈这个事情。现在有一家很大的上市公司，目前在跟他谈，他会把他的客户以及所有产品全部传给我，这就说明他已经准备完全放弃代工业务了。

Q：他不是早放弃了吗？

A：没有，实际上它还是有很大一块业务要支撑的。

 

Q：不会是因为他和i robot被石头给打压了，所以他们俩合作，然后科沃斯开始给i robot代工，感觉他的战略好像转变太快了。

A：他给i robot代工是因为i robot给了他一些承诺，例如在中国它可以随意使用i robot的所有专利。科沃斯自己品牌做的太好了之后，代工业务占的比较少了，但其实它的代工业务在添可这一块成绩还是很大的。在他去年水机大卖之前，添可的工厂50%业务全是代工业务。不过我们和它的合作目前还在谈，而且是他主动找我们谈。它虽然北美市场现在做得很好，但它不想做任何境外投资，正好我有境外投资，说是境外工厂，所以我们境外也在谈，下一步就要谈谈境外的合作理财。

 

Q：所以我们现在新找的这些整机的客户，其实大部分还是比较新的品牌是吧？

A：都还算是比较新了，我认为是属于新势力。他们的目标是想把做成小品牌，我们希望这样做之后我们也能给小米做，这个都是反正双赢对吧？在前期总会是双赢的。

 

Q：小米的份额好像也还好，前几年的时候，大家觉得小米进入这个市场是个很大的威胁，但是后来好像份额一直在几个点那样的位置。

A：其实他在外销也做得很好，亚马逊都做得很好。内销市场的分类太多了。吸尘器自从进入我们现在说的这种无线吸尘器之后，按照道理来说，无线吸尘器应该是门槛更高的，但恰恰相反，他在前几年的投资门槛非常低，比做握式机和立式机的门槛低，为什么呢？因为它有很多标准化配件，比如说他的旅馆，比如他的地刷，其实他可以不开发，他找到一些稍微大一点的二级供应商，然后花个50多万去开个组机主体。我们从国内电商网上可以看到很多参差不齐的产品，尤其是集中在四五百元的东西，我觉得后面一定会被淘汰掉。

 

Q：咱们越南那块不是本来就是美的的一个代工厂吗？

A：美的代工为主的

 

Q：现在还是是吧？

A：Shark过去以后就是shark为主。我接手过shark一次，实际上美的现在自己本身有工厂的，但现在转移海外需求的客户太多了。

 

Q：您也提到咱们现在一个吸尘器，基本上除了三电之外，其他的我们应该都能做。这大概能占它整机的成本是多少？我们能做的能占多少？

A:50%。三电是必走的一条路。因为所有产品都离不开的，除了制造能力以外，就真的没有其他核心竞争力了。

 

Q：我们切入的方法主要还是收购吗？

A：收购看代价，当然我的客户资源摆在那里，我自己做一个的成本也不高。

 

Q：像这些吸尘器的零部件的供应商里面，还有哪个品类的供应商可能比较大，然后和咱们的地位差不多？

A：新德胜。它的电机是跟我们差不多的，但其实在每一个单品里面都有差不多一个地位的供应商存在。

 

Q：但是除了我们能做的品类，剩下的就是三电，三电里面有一个新德胜，然后剩下的那个不是我们吗？有价值的零部件就是这些了是吧？还有哪些有价值吗？

A：电控设计太多了，做PCB就不能这样，为什么？因为pcb它不光给市场去做，那列出来的工厂就太多了。我觉得我对自己定位很清楚，就像我在苏州做凯豪的时候我定位很清楚，我的注塑机我不给汽车做代工，我也不去做手机，我就安安心心做好我自己的东西，所以我做电控之后，我的目标也很明确，我就做家电类的东西。我不去看那些有特别高额附加值的，像现在康普，安德鲁是全球500强，他们一块板子要卖1万块钱，所有做电工的都希望跟他们合作。但我觉得我就专注于我目前的东西，因为无论如何我电控的配件我都会定位是春光的。刚才讲的品牌概念，我这个品牌概念不一定说是我拿到市场去卖的，我一定会把电控也放到春光体系里面去。那么春光在我的家电行业，随着电控技术慢慢发展，肯定有机会能做这些高端的也不一定对吧？

 

Q：咱们的客户除了大头是吸尘器这些，还有10%左右是不是做洗碗机、刮烫机这种？

A：对，还有吹风机的铸件越南工厂还有做家具里的组件，反正涉及的行业挺多的，为什么我说跟美的关系好，因为除了空调事业部以外，美的基本上每个事业部我们都有。

 

Q：这些配件里面，公司有没有发现毛利率比较高、市场空间也不错的？然后打算去做一做的？

A：国内配件这方面，我们准备去研究一下扫地机器人的那两个轮子，这是独立的架构，这个是我们正在研发的，正在谈的业务项目，我们瞄准的是先跟LG谈好，有个背书之后我就可以找其他客户谈了。

 

Q：这一块的毛利率有多少？

A：净利率10几吧。相当不错。

 

Q：净利率10几对吧？

A：是的。因为现在基本上没有很大的竞争，很多家公司都没有要做这个东西。像现在无论是石头科技在用的，还是其他的公司，还是比较单一的，这是我目前发现的，但是一旦我要去做之后，我就不知道会发生什么变化了。另外我越南那边最近我想去尝试一下适配器，每个机器上面都有一个充电电线加插头的，因为在海外需求非常大，那我为什么放弃在国内做？因为中国做这个太多了。这就是我今天中午吃饭的时候说了，在中国创业者几乎没有什么试错机会，现在越南是最好翻身的机会。说实话单独配件的利润点、零配件的利润点都比整体的利润点高了。

 

Q:有哪些量比较大的，您刚才举了两个例子，主要是利润率比较好的是吧？

A:量都很大，这两个一定要量大才想干，我最近在谈一个东西比较有意思的，因为我的客户资源其实比较多，我新加坡朋友帮我介绍了3D打印机里的一个配件，是9000美金左右，一个月可以卖7个，这个利润一直非常高的，但问题是它能够真正给我带来的价值没有多少。

Q：您觉得我们下一个软管是哪个品类？

A：其实我们一直做的专业制造的是吸尘器的软管。

 

Q：我们是否找到，下一个像软管这样的一个配件，能够出量又出利润。

A：我们现在在大力开发东西了，就是我们的铝管在跟进催促了，现在铝管大家也可以看见，铝管行业里面做成像我们春光这样的规模，没有。它受制于几方面，受制于氧化、铝管的规模，和场地这几方面。现在氧化是最难的，现在所有的氧化都是分配出去的，为什么？因为氧化是要跟省里签一个废水排污吨位的文件，因为早期我们跟兰溪市政府谈的比较好，所以说我认为在这两年能够出一个出成绩的东西。

 

Q：咱们下游做了这么多的品类，有没有感受到哪些东西起量比较快，我想看一下中端的产品有没有哪些起量比较快的，有没有哪些品类的客户给我们的订单一下子增长比较快这种趋势？

A：其实就是一个蛋糕逐渐变大的替代的过程，举个例子，在蛋糕完全变大之前，shark突然间上来了，他上来是因为他把HOOVER和Eureka挤了。但是这两年你会发现hoover和Eureka又慢慢恢复过来了，因为市场容量变大了，使用者就变多了。再举个例子，追觅，建厂5年，它真正让别人知道是20年，19年他在找供应商的时候，所有供应商还在做与不做间徘徊，到2020年开始抢着给他做，为什么？因为两年就到了25个亿的销售额，今年他们要做到80个亿对吧。普发50%的利润支撑来自于它，对不对？这两年时间就飞起来了，产值从6个亿变到十几个亿。石头科技为什么能够起来就是因为前期小米加持，对吧？包括现在顺造（顺造科技，小米生态链企业）吸尘器每个月6000万就开始往上冲。当然也是有风险的。

我刚才讲三个公司关注点应该不一样。今天早上我去的客户小狗，在我看来小狗曾经是个奇迹，它怎么就从一个没有开发没有研发的公司变成了电商第一。但是为什么小狗高开低走？因为他之前明明应该已经变成品牌公司，但他在前几年还在干销售公司的事情，也就是说它的团队不去寻找新东西。但实际上我个人理解，品牌公司的专业化应该是自己去开发符合它品牌定位的产品，所以他可能走晚了一步，但我觉得它之后应该会走势变好。

 

Q：像您说的应该是它最近在发力了？在吸尘器和洗地的领域。

A：现在发力晚了一点，美的电商的占有率全部冲上来了。

 

Q：小狗现在是什么体量的品牌？

A：他还算是老牌子，但是销售占有率已经下滑了。

 

Q：所以我们现在做的工作就是整合是吧。

A：我现在手上有很多供应链，跟我供应链客户保持非常紧密的合作，因为我之前已经跟很多家供应链去谈，其实说实话做代工就是资源的整合。

Q：你如何看待未来吸尘器代工的格局

A：小工厂代工会被淘汰，试错机会少。十年前内销可能质量差一点，随着品牌的发展，对品质要求越来越高，试错机会其实很少了。未来代工业务会是规模化的生意，越大越有生意。但是在海外，比如缅甸泰国菲律宾越南，如果胆子大，在这些地方还是有机会的。

 

Q：在越南有几个软管工厂，大概产能是多少？

A：有一个，不是做软管的，做注塑的。我们的软管业务是从头做到尾，规模太大了，比较难转移，而且越南成本目前看起来比国内高，是因为越南供应链不成熟。

 

Q：去年公司在越南的收购是很早就开始谈了吗？

A：我们收购的那个工厂，是我建议建的。我本来想自己做，但是被我父亲否决了。2019年，我建议一个新加坡朋友进行的投资，但是去年4月份，由于疫情，他因为工厂开不了工十分着急，6月份就开始交流了，我朋友想的就是收回成本，我们买的就是比较便宜，用300万美金不到就买下了。那个工厂规模在越南排第二，和莱克工厂一样大，仅次于美的自己的工厂。

 

Q：在苏州收购工厂事件是怎样的？

A：苏州那个是7月份开始谈了几轮，当时我想接入Shark,但是他要求我们有本地的团队，我国内没有团队；我想给美的做代工，但是我们资质不够，我是有需求的。当时我想以春光的名义进入整机行业，但是九月份我发现难度很大，我很着急，正好苏州那边董事长也想出售，我们就以一个对我们较为有利的价格买下来了。后来很顺利，美的的资质也够了，在越南的工厂也接入了Shark，比较成功。

 

Q：苏州海力的唐总身体怎么样，收购后原公司的人员变动如何？

A：唐总身体不太好，基本不怎么管事了。原公司的人员基本没有变动，我们又加进去了许多人。

Q:唐总还在管事儿吗？

A:不管他身体出了意外，还好他不管，本来谈好就是要我管的。

Q:所以原来的团队怎么样处理呢?

A:原来的团队一个都没有去清，我们又加了很多人,从各个地方招人。

Q:你说越南的工厂一个情况，我们大概了解了，国内是什么情况，我们国内最大的对手？

A:我昨天讲了一下国内,其实它这个工厂是曾经到过第二梯队的，但所以说它的规模也够，它的人力、资源也够，但因为这个老板他在这两年他的心思全部想做工业房地产,他有一些关系跟我说，他最近这两年全在做工业房地产，所以他对下属都已经讲了一句话，就是说我们做到不行的就把工厂关掉了就是这样一个状态，所以他做的方式是完全自己不管了，但是它的规模摆在那里，产线、实验室同等规模它是在的，而且在关键还在客户心目里面，他还是一个比较优质的供应商。所以这个时候我就把它接手过来，现在属于说你看产能是去年你产能它只占它多少，只占它百分之20-30的产能。

Q:总共产能是多少？

A:是能够达到400万台。

Q:第一梯队的规模？

A:莱客，科沃斯、爱普，上千万台。吸尘器行业啊，第一梯队的位置太高了，它不像我们说什么，第一梯队是1000万台，第二梯队是800万,今天那不是这样的。

Q:像他们这种自己做生产，然后自己做品牌的这种公司，他们可能未来会把生产放出去吗？

A:这个不知道,得看公司决策，你看不是已经有一个科沃斯是在准备放了

Q:他放的不是他自己的ODM/OEM吗

A:那美的不是在放了，但是也有收回去，你看追觅他在建工厂准备做机器人，就是扫地机器人准备收回去自己干，这些东西有放，有时候这是公司决策，这不能作为广泛代表，像戴森就没有过工厂，从英国移到马来西亚就这么多年，一个工厂都没有，全是代工。

Q:其实这个行业变化也没有特别快，这种变化不是特别快的话我们自己做生产也还挺合适的。

A:其实这几年是变化快了,你像在2015年之前的，尤其在跨境出来之后，我买了这个工厂之后，我去拜访客户，最大感觉是跨境的这个生意给我冲击是比较大的。因为我们以前接触客户就一个品类，单品，每一年都是要卖百万台的一个品类就卖百万的规模。但是，一旦做跨境之后，反正销售很夸张。

Q:方秀宝解禁已经完成了吗？

A:我知道您说的肯定是方秀宝去年的9月份也解禁过一部分，然后今年的一季度也有一小部分，大概20万，所以他卖掉大概是300万股左右，也就是他卖了一半，他是我们上市前的作为财务投资者，其实他们就是以比较低的价格，当时作为我们上市前入股的，然后对他来说的话，他自己本身资金也有自己的安排，我们没有这个约束，你也看到他卖的时候其实是17块多，他其实对我们的经营状况并不是那么了解，对我们的发展战略也不是特别关注，是更多的他卖这个是出于他自身的考虑。至于说您说我们当然不能强制约束他了，对吧？这块也是要看他自己他后面有没有自己的安排这些。

Q:他在这一些减持的时候，会和我们内部聊吗？。

A:不会，除非是他决定下来了，他需要发一个通知函给我们，我们要发公告啊。所以您看他每次要解禁的时候，我们都要发公告。其实你看他卖你就知道他其实对我们公司经营层面对他不了解。 他把他把自己上市公司卖掉，他以后转型的就是专业的财务投资了，所以风投这块如果他资金上面有缺口，可能是我们这边挪一下或者其他公司挪一下，只是说看他自己有没有达到他自己的心理价位了。

Q:因为我是觉得咱们公司现在发展的还不不错，有没有和他这个层面多聊一聊，我们公司非常不错，你可以继续持有，然后这种来安抚一下市场

A:其实他儿子是有来跟我交流的，经常性的会来问我，因为他儿子刚好认识一个朋友，跟我关系比较好，我我个人觉得他在卖那些之前不了解我们公司状态，在他认识我的朋友之后，应该知道一些一定的我们公司发展。但他们主要都是去做天使投资那种。您看它减持的来说，因为像去年的话它实际上是大头，今年1~3月份逐步减少，到现在的话，我觉得他可能减持的需求没有像原先那么旺盛

Q:陈凯总也和他们聊一聊这个事情对吧？

A:对，碰到过几次，其实他应该看到我们一季报，包括去年年报，我估计他自己看到我们股票走势可能也会有点后悔。