第一、 公司对2021年1-9月业绩整体满意，今年在疫情反反复复，政策上种种不明确，市场敏感度日益增高的形势下，各项业务按照公司制定的战略和经营计划稳步推进，所辖医院的运营健康有序。从财务指标来看，公司前三季度营业收入总额已经超过了去年全年营收总额

第二、 全力推进所辖医院第四季度的各项业务。从现金流层面上看，非常充足，经营活动产生的现金流量不断增加，有偿负债额总体也在不断降低，目前大概2.16个亿，公司的造血机能稳健强劲。

第三、 蒲公英计划按照布点有节奏有计划的在推进，截止报告期内，已设立运营选址规划的共计是41家，纳入三季报报表有29家，其中17家已经开始运营，12家在装修建设中，在已经开业运营的17家中，去年开业8家，今年开业9家，其中第三季度当季开业2家，后续在今年第四季度，预计4家分院陆续开业，今年的蒲公英分院全年总共将有13家投入开业运营，剩余的8家将在明年的1-2月份交付。此外蒲公英项目还有一块未纳入合并，就是已经在筹建的分院有12家，这12家将作为2022年的一个交付运营项目，因此2022年预计将有18-20家分院陆续交付使用，这41家蒲公英分院将是杭州口集团后续发展的一个生力军。非蒲公英项目里，对存量医院进行了一些扩建和改造，省外医院有些新增了一些诊疗机构，比方说平海路院区的扩建，增加牙椅39张，城北院区也进行了扩建，增加牙椅19张。

第四、 三季的毛利率和ROE的整体指标非常平稳，符合公司原先预期保持在高水平，三季度成本比去年同期有所增加，主要因为医院业务的发展和省内布局加快导致的医护医技等人员的储备增加较多，今年1-9月份新增人员大概有739个人，其中医护储备增加了666人，为蒲公英计划的开展以及总院层面各项业务的发展提前做好人才储备工作 。

投资者交流：

1、总院的营收情况，蒲公英项目分院实现盈亏平衡比例

今年1-9月份三大总院的业绩情况如下，杭口1-9月份实现营收5.76亿，利润3.27亿，剔除投资收益，净利润是2.39亿，同比增长41.5%。城西1-9月份实现营收4.29亿，净利润1.7亿，营收增长是比去年同期增长29%，利润增长45%。宁口1.27亿营收，净利润是0.35亿。这两家医院投资收益不多，宁口的营收增长较去年同期增长41%，利润同期增长36%。诸暨口腔表现良好，今年1-9月份完成8355万，利润3238万，营收增长38%，利润同比增长51%。义乌增长稳定，今年营收6248万，利润1620万。萧山口腔增长迅猛，今年1-9月完成营收5286万，同比增长82%，利净利润实现1694万，同比增长175%，城北口腔医院，今年1-9月营收5635万，同比增长59%，实现利润1729万，利润同比增长57%。

蒲公英层面上面， 17家已经开业运营营收1.47个亿，同比增长261%，它的净利实现了435万，已经实现盈利的已经超过53%。

省外医院发展平稳，昆口今年1-9月份，营收 6373万，同比增长41%，利润1116万，同比增长18%，沧州营收4564万，同比增长44%，净利润1509万，同比增长80%，益阳营收3770万，同比增长33%，利润1146万，同比增长56%，

2. 三季度成本费用增加比较大原因，杭口三季度的门诊量下滑的原因

成本增加主要是因为项目推进所需要增加的人员储备导致的人力资本增加，蒲公英项目推进以及新增诊所产生的租赁加速增多费用增加也是成本增加主要原因 三季度的七八月份，就诊人数非常多，医生们非常疲劳，但是到了9月份下降确实比较明显，三季度全国都在讨论集采的问题，种植正畸都可以择期，紧迫性不强，政策不明朗，等待的倾向就越来越高，9月份以后，学校管控加严南京禄口机场疫情以后，各级政府对疾控要求变严，对核酸以及单间等涉及就诊流程的要求变多导致流量减少，去年第三季度业绩好有其特殊性，因为疫情的原因被积压的需求在第三季度爆发

3. 展望第四季度以及明年的业绩预期，省外已经开设了4家医院三季度的情况

针对内部管理层的考核指标看的话， 不会相差太大，甚至略有超越，特别是四季度的低价种植引流推广的实现，对明年共同富裕第一年的展望非常乐观

4. 9月份有择期的需求没有体现出来的大概有多少？和正常年份相比大概相差多少？因为集采在观望的需求大概有多少？

今年1-9月份营业收入是21.36亿，去年全年的营业收入是20.88亿，今年三季度营收已经超越去年总体了，另外就是在医疗服务收入里面，1-9月份我们医疗收入20.23亿，去年全年的医疗总收入是20.08个亿。主营业务层面上全面超过了去年全年的诊疗服务收入

其实今年业绩表现还是非常优秀的，去年疫情爆发这种特殊因素，以及我们9月份对集采政策的观望等问题打乱了整个节奏，原来是七八月份开展正畸，然后到9月份部署种植，但是今年9月份是任何动作都没有推，9月份所有的医院就是在等着如何应对，确实有一定的影响，但是并没有资本市场说的那么大，强调一下我们对今年的业绩还是非常满意的，ROE已经达到25%，如果超过30%其实对我们是个警戒，成为是众矢之的，对公司整体的社会的舆论环境是非常不利

5.9月因择期观望原因导致人流量减少对第三季度营业收入的影响，新投医院的盈利期

完全没有现实收入的问题。纳入合并报表是有29家， 17家是已经开业运营，产生的营业收入是1.47个亿，同比增长是261%，净利润是435万。上年同期蒲公英还是在一个整体亏损，从上年同期跟今年的同期数据来看的话，蒲公英项目盈利期其实还是非常短的，因为我们有一些17家里面，其实我们超过53%已经实现盈利的，这里面也包括了当年层面上，还包括今年新增了9家，9家里面其实就已经有3家已经实现盈利

6.最近组织了一次口腔的草根调研，江苏口腔包括门诊部以及上海的投资连锁机构开业的平均盈亏周期是一年，但普通医院就像刚刚吕总说的蒲公英项目，其实大概三个月左右，慢一点的七个月左右，这个问题怎么看？关于种植体集采的问题，网传版本是15家就是出来，7家都是国产的，后期公立医院医生、患者、民营医院之间的选择上的变化？

1、蒲公英推广会影响总院的发展，因为我们的人力资源往外分，我们所有的蒲公英的管理团队全部都是从总院分出去的。以前曾经要做过跟当地的医生的合作，那么现在来看跟当地医生合作这个是情况不是特别好，像我们城西一样，就是我们自己的团队分出去，做普通医院做管理的我们这3-5个月甚至是最多一年都能够盈利了，但是跟外部的合伙人合作，比如刚刚说我们去年开业的这个平台都是当地招的，看起来做到四五千万还不错，但是它变成一个内部人控制的医院，实际上就是一个院长的医院。是有一个人在起作用，在这种情况下，它的盈利能力就会受到很大的影响。所以我们现在全部的供应都是由各个总院派团队去经营管理去运营，那么这种的话我们人力资源是难免是要分出去，不仅这样分出去，我们的客流也会有一些分流。那么在这种情况下，总医院能够我们以前一直在说总院就像水库一样，由品牌保证容量，保持一定的水位，能够尽量的去灌溉外部的这些公共的医院，以后随着服务医院持续的扩张的话还是会保持很长的时间，这也是我们总院和分院的意义 关于这个种植体的问题，对我们来说长期来说是一个利好，目前宁波医保局确实它处于一个非常尴尬的境地，最近邀请各个医院包括我们开了这个座谈会。抛出了一个种植体的一个名单，基本上已经定了，这个名单是我们以前从来没有接触过的企业。浙江的产地的 ZEDI，江苏的创英，山东的康盛，广东的安石，北京的一号种植体，福建的百思泰，河南的康德泰，广东的安特，韩国的沃蓝，韩国的爱西蒙，韩国的DIO,韩国的登特斯，韩国的SG，西班牙的mg，以色列的科特斯，这是现在已经进入历年账户的医保的种植体，这些种植体已经是他们定下来了，那么前面这些8家国产的种植体从价格来看，跟后面的韩国的经济也没有价格上没有明显的差别，那么现在要求我们如果要用医保账户的话，就一定要在里面选两种，我们会选两种国产的，这一个行动事实上是把历年账户关闭掉，也就是说。在这种情况下，消费者进来医保账户只能做这一些国产综合体，而且我们选了两家国产种植体的话，它就基本上不会选择了，如果要选择名单外面的就是要自己付费，宁波的整个结局就是这样，但这件事情对我们是个好事情，因为我们没有三四千的项目，那么有了这些低价项目以后，大量的病人进来首先会向我们咨询，而不是向牙博士做咨询，那么这些咨询的话，他自然就会有一个引导，我们的医生对种植体的引导还是非常有效的。目前市场种植体的维保是一年，而我们是做了是全国最高的十年维保，光维保的问题是对客户来说是个很重要的问题，因为如果说出现问题的话，要拆种植体比种种植体要难得多，创伤也会大得多，所以对我们是一个利好。那么当然就是说我们会通过这样的一个共同富裕的行动，会推出进一步的推出我们通策的口腔超市的概念，也就是我们低价的种植项目一定会增加，所以整体来说这件事情对我们是有好处的，那么全国这些都会有一些行动，会推荐国产种植体和这些低端的种植体，推荐有医保各个部门推荐给医院由医保来买单）。

7. 关于政策方面的，集采是否会对浙江进行扩容，省外的经营情况 关于种植体是一次利好，政府要推的话，指导性的drgs，这个是整个医保部门一直在推的，那么 drgs临床路径是不是结合你我们的种植体这样的能不能提出。 肯定我相信这是应该去做的事情，政府应该去做这件事情，但对我们来说我们是一个口腔超市，无论是种植还是正畸，从低端到高端，低值到高值，我们是全覆盖，所以我觉得这个是确实有点杞人忧天对我们是绝对的利好。

省外医院的话，目前加起来是上个月总共过一个亿，武汉6000多万，西安市现在到目前为止是到到9月为止是3000万左右。重庆大家知道，像我们现在把它降为要降到门诊部级别，成都刚刚试营业。 我们看现在到9月份是8万人左右，西安是35,000人左右，重庆是13,817人左右，重庆人数看上去也不算少，但是不知道为什么他收入每个客单价会这么低，是这样。

8. 种植和正畸加起来的占比或者说两块的占比实际上都是呈现下降的，都不仅仅是跟去年的Q3比，跟19年Q3比也是这样，跟我们之前想去推的种植倍增计划不符？正畸比例降低？客单价降低？

肯定没有下降

儿科，尤其是修复很多这个方向增加，尤其现在的美学修复非常热，一个美学修复是20万30万非常高，这一类的新的业务起来，还有一个就是我们的早期矫正都是算在儿科的，没有算在正畸上，但是早期矫正的发展速度是100%，每年都是成倍的增长，这些儿科的素质就会大大的增加，这结构是会有不断有一些变化，我们的早期矫正现在变成全国的标杆，如果把儿童早期矫正方算到正畸这边来，那么正畸这个数字还要大。 因为在假日七八九月份这三个月，大量的都是高值的治疗，尤其是正畸。所以整个医院内部急诊的病人原来绝大多数都是客单价相对比较高的，那么今天可能就变成了有一部分进来是有观望的，高值的治疗往后推了，但是人次算进去，所以在这种情况下就会客单价就会下降。

9. 四季度会采取哪些措施实现预期 四季度推种植就够了，肯定努力去实现预期，但是在一个共同富裕的背景下，也会进一步增加我们的投入，平衡我们的收益。政府有关部门也是多次跟我们沟通，浙江省作为中国共同富裕的示范区，我们带头做一些贡献，也能够成为一个示范的单位，所以说我们会考量这些因素，做好部署

10.种植业务毛利率的变动，去年年报的时候提出今年增长目标是不低于19年60%的收入增长，能完成吗 年报的这个是我们的一个挑战的目标，我们内心的目标还是完成7.5~8亿的利润，这是我们真正内部的一个目标，不可能无限制的提高这个目标，需要有保持均衡的一个增长。

关于毛利率，低端种植不会影响高端的客户，比如杭口，选择比较高的价值的这些种植病人，他占我们的占比是很少的，占百分之八九左右。这个人群永远不可能降低自己的要去做韩国国产种植体，另外一块就是原来不在我们这里做的，我们肯定要让他进来

15年的时候说我们做过这样的尝试，那个时候我们搞一个种植正畸倍增行动，当年增加了一万多颗，就是搞低价种植，像我们衢州搞3400的种植牙，当时一下子本来是其实都是亏损，但是做了3400块钱以后其他的所有的修复类业务衢州的收入是增长了三倍，我们有个医生彭国富，他一个人做了2000多颗种植牙，反而就是那一年我们的衢州市，他的收入毛利率和利润都是最高的。后来是因为当时是整个浙江省的口腔医学会员全面抗议，认为我们扰乱了市场，这四五个月行动就停止了，但是从此以后我们的种植量就再也没有那么增长过。当年在整个浙江省只有4万棵种植的，我们就种了2万多棵。本来如果是沿着这个方向就是继续做下去，市占率是非常高的，放弃这个市场非常沉痛的，我们的医生当时尤其是跟公立医院医生是完全站在一条线上，基本上抵制了低端的种植，所以造成今天这个局面就是让牙博士等莆田人的机构在浙江省站稳脚跟，今天国家推低端种植体，让可以让我们放心大胆的师出有名的去做这件事情，不可能再遭到这种口腔医学会的抵制。所以说他们手上的这块市场我们肯定要抢回来，毛利率不仅不会降低，事实上是不会降低，它的带动作用是非常大的。现在像牙博士的种植占它的整个收入的占比达到了六十几，甚至到70%，像拜博是达到百分之五十几，我们种植量还是非常少的，所以我们始终把这件事情看成是一次机遇，而不是一次挑战，完全不是这样，所以根本就不用担心我们的高端的市场受影响

11．三季度的收入是同比去年调整后有13给点的增长，但因为三季度疫情的一个影响，包括您刚才说的种植牙等待观望的影响，经济消费也有一点乏力。贡献百分之八十收入的那百分之二十的消费者的消费意愿是有比较大的一个滑落吗 四季度单季度的一个增速会环比三季度会就是复合增速会上回20-25吗？

虽然因为紧警惕性提高了，这个措施增加了肯定会有一些影响，但是可以感觉到的影响还是在三季度，事实上大家看我们的收入增加13%，如果是正常也会撇开我们成本增加的因素，我们的收入增加13%，我们的利润应该增加30%以上。你看历年的我们的报表都有这个原因，前面已经反复解释过近三季度以后就是我们今年增加的成本，主要是开业运营的成本，人力资源的成本和其他房租的成本，装修分摊的成本，就因为三季度历年来都是高峰，所以是三季度它的增长它因为基数大，所以它的增长会比其他的季度要稍微小一点，所以它就是20-25比较正常的。今年是因为去年是一个不正常的年份，所以去年的三季度是比较高的，那么今年实际上比去年要低一点点，也这个是正常的。

那么刚刚我讲了种植牙的讨论，让择期的人有一些往后推了，使得9月份的种植量，本身是种植季到来的时候，我们在种植上面一没有行动，二就是客户观望，所以造成适当的下降，这个也算是情理之中的

正畸没有减少，统计数据表明正畸的增长速度高于种植的，今年整体其实1-9月份对我们正畸的增长基本上是达到了比去年同期大概是47%的增长，较2019年是51%的增长，所以刚刚吕总也提到，其实有一块就是你们看到的数据，因为儿童的早期矫正，包括儿童的矫正，其实都是放在儿科的收入里面，它没有归入到就我们正畸的统计，正畸的统计数字，它基本上还是围绕成人的正畸业务来，这个空间是增长百分之四十几，不低的，今年是我们正畸医生最忙碌的一年，像郭靖教授他一个人一个月单个月就做了500多万，其他的团队都是500多万

12. 总院种植正畸儿科综合业务的占比，是不是跟最终集团整体占比情况不同？新崛起的正畸厂商如像时代天使在小红书等线上渠道是否分流

平海路总院的业务构成，正畸是26%种植15%儿科16%综合43%

目前网络平台营销碎片化，从微信、微博、小红书、抖音、快手、天猫、阿里、平安好医生，京东健康等，不管是平台还是服务机构基本上全员营销，主要是因为中国互联网的经济的充分的发达，由于长期医疗医院往往最先把耗材推在前面，中国的客户对器械的认识是远远高于西方的，它确实形成了一种c端的市场，对c端有一个具体的号召力，他们后面有一套运作系统，确实有一定的导流。但是现在说中国人的就医习惯80%仍然是直接面向大医院，这个还没有根本性的改变，像美澳等等这些诊所在杭州做广告目前还处在教育市场消费者认知到种植正畸这件事情，其实往往最终大部分仍然是引流到了我们这里，因为是潜在客户总是我们的，尤其像正畸这样潜在客户，一生最多整一次牙。我们也在思考应对线上的渠道。

13耗材占整公司整体收入的比重，种植体耗材的价格下降了几千块钱，其他那些手术费的话是会保持不变吗？

种植正畸耗材25%左右，有些简单的补牙什么的耗材有10%左右，整个耗材平均占14.6%，耗材对公司的影响是很小的，公司不卖耗材，而是做服务的，耗材是牙科医生手上的工具，没有加成，我们这里是没有的，公司按照美国方式结果付费，按成本付费，没有任何加成

关于付费模式的选择，结果付费和成本付费都是合理的，公立医院和民营医院承担的使命不同，公立医院的价格受到严格的管控，民营医院可以自主定价，所以集采其实也只是针对公立医院，对于通策医疗来讲，成为口腔超市，低收入到高收入人群的全覆盖，目前关于医疗服务定价问题已经引起了许多问题

14 以去年20亿的收入算的话，千亿的一个行业规模大概市占率在2%，对未来通策医疗市场渗透率预期？今年可能跟往年相比，确实它有一些特殊性，除了刚才讲的疫情，还有种植体的集采，疫情后周期的展望，预期需要做调整吗？（未来可能低端的量会上得很快，同时成本也会上得很高，包括人力成本等等）

高端的医疗的话可以参照苹果手机，苹果手机目前全世界市场占有量在16%，最高的时候占百分之二十几，虽然占有率在全球是下降，但是它的利润没有太大的变化，牢牢占住顶部的一批客户，然后获取最大的利润。我们可以像这1万块钱左右，就相当于我们的正畸大1万块钱左右，苹果大概也就8000，如果我们继续维持这样的就比较高的利润，然后是这个比较好的一个客户群的话，那么我们的市场份额想要有绝对的增加，或者这个是不可能的，事实上我们的份额会下降，利润仍然不会有太大影响，但是我们的市场份额肯定是下降的，所以说往下走变成我们的一个要重点考虑的问题，大家也知道我们是考虑的不仅仅是一年两年了，我们一直在思考这个问题，但是向下走不是那么容易，有一定的挑战，在共同富裕的旗帜下，如何做好这个中低端的市场，会变成我们的一个核心能力。要是扩大市场规模，就要有很大的占比，必须要把这块市场拿下来。（奥斯泰和登腾在浙江省占了40多万颗，这些低端的种植体在浙江省大概有个六七十万颗规模，我们种植医生大概现在是500多人，今年增加以后估计六七百人，年产能大概在20万颗，浙江省的整个口腔市场大概占全国的比例大概在10%，浙江在全国的占比还是比较高的，如果把浙江省的占比渗透率进一步的增加，希望能够尽快第一个阶段能够达到15万颗，目前有在谈相关合作项目）