时间：2021年10月18日

介绍小白光，创立小白光建立的初衷。

Tiger：从去年8月份创立，初心是创造年轻人可以消费得起的奢侈，希望借助培育钻石让年轻人可以消费得起，然后在上海创立体验店。今年3月份，提出品牌口号，克拉自由，用培育钻石和品牌把消费提升一个层面。现在克拉自由已经成为行业的标签。

4月份之后，央媒集中曝光，也上了微博热搜，达到2亿的阅读和浏览量。现在不断开天猫店。

1.供给和需求两方面，从咱们角度观测培育钻石，消费者需求怎么样？有多少来自婚庆？有多少来自装饰性需求？用户画像怎么样？

底层逻辑非常稳固的，钻石两个消费场景，一个是爱情，钻戒消费场景，这个是非常刚性的消费场景，这个是大钻石市场的存量市场。另外一个是钻石也是珠宝，珠宝就是美和华丽代名词，现在新的消费场景下，就是悦己性消费，这个场景培育钻石都可以满足的。小白光创新性提出了5大消费矩阵，其中3个与这两个场景相关，钻戒是1克拉的。第二个是钻石礼物市场，结婚纪念日和生日，把高级钻饰作为纪念。第三个是流行产品矩阵，1000-3000元价格。第四是lightunique，主要是彩钻和异形钻。第五个是lightMarklife，钻石水杯、生活用品，让钻石在生活任何时刻都可以闪耀。

2.培元钻石相对天然钻石最大优势是什么？培育钻石在同等克拉数，价格处于什么样的比较区间？后续价格关系会是什么情况？价格关系会不会引导市场需求变化？

首先来讲，大家已经形成共识，培育钻石就是钻石，物理属性和光学属性都是一致的，大家普遍认知都是真钻石。那几个证书都给培育钻石出具证书。培育钻石与天然钻石都是钻石，一些不同点，培元钻石更具备可持续发展理念的，这是新的文化符号，产品最终卖给消费者，这代消费者追求科技产品、环保产品，这是这代消费者的文化现象，培育钻石和植物肉都是满足这代消费者的文化现象。

第二个是培育钻石有自己的特色，培育钻石更方便实现大克拉产品。第二个C是颜色，可以做到无色级别，最好的颜色是DEF色，消费者选择品相更高的。从4C角度，培育钻石有自己的特点，毫无疑问是更好的钻石产品。第三个是价格更容易接受，是天然钻石的三分之一、五分之一。这些综合来讲，在美国和自己店面经营角度来讲，发展比较快。总的来说，是人的不可分割性。消费场景来讲，年轻人更容易接受了，时尚白领更容易接受了。

3.海外市场，尤其是美国市场，国内作为出口，最大出口国是美国，美国接受程度目前是全世界最高的，目前你们观测的海外市场处于什么状态？

美国的话，两个角度，从消费者认知角度和消费者市场转化率，从认知程度，美国认知程度更高了，70%的会选择。渗透率，最近三年从0到10%的渗透程度。发展快、年轻人在购买。原因，全球年轻人都没啥钱，价格优异就可以接受。第二是高温高压产生了更高的品质产品，以前其他技术流派没啥进展，现在高温高压技术提高了，达到了让人无法拒绝级别。

中国，我们也是借鉴的，线下体验店让消费者体验。消费者洞察的东西，刚需部分，仪式感需求部分，这个是预算性质的消费，结婚时候买什么样的钻戒，其实就是2-3万块钱。培育钻石之前，能够找到品牌更好，基本上钻石很小的产品，30-50分。在这个仪式感过程中，都需要100分、1克拉的产品，这个痛点无法解决，培育钻石很好解决这个问题。

4.传统珠宝品牌，有个别已经开始试水培育钻石品牌，目前看培育钻石产能能否支撑？从供应链角度来看，供应什么时候解决？

一是国外市场一线品牌，号称在推培育钻石，进入市场很早，但是这个产品很难买到，在网上订货很难买到，消费端买不到，这反映不是你想涉足，供应链就能够跟得上。二是国内大型品牌也开始涉足，基本上在电商层面，做测试类型的工作，在观察这个市场。整个情况，美国还是先发，大部分钻石流向还是美国，整个消费端还在美国，中国今年是元年，今年刚刚起步，现在处于起步阶段，未来需求曲线的话，一部分供应美国的产品会回到国内。

5.介绍下价格策略，渠道加价还是挺高的？考虑过降价吗？

小白光品牌定位不是重奢产，我们去看天然钻石和培育钻石，天然钻石转化培育钻石场景，我们作为品类引领者，我们定位年轻人时尚品牌，当然也不会做低价产品，不做两端，不做重奢，不做低端，只做腰部。价格不会定价低廉，也不会定的过高。

目前小白光是市场定价的导向，很多品牌商以小白光作为定价标杆，未来几年价格是稳定的，降价都不是大家希望看到的。目前我们的定价策略，消费者还是能够接受的。

6.单店模型情况？

140多平方米，得房使用面积120多，很大部分作为体验空间，入店率还可以，远高于天然钻石入店率。

店里有4个品类，都有销售。低价采用开放式平台，然后消费者体验。用于钻戒和悦己的场景各50%。贡献率更高的是克拉钻戒，本身价值高。今年预约了10多个设计师，未来高级别钻石会上升。

今年年底还会陆续开10家门店，南京、苏州、杭州、北京、深圳等地方。面积大概在100平左右。

7.每个月营收、客单价？

大家的语境不一样的，原来做天然钻石的时候，会看是不是百万店，大悦城是1月底开始的，上个月已经是百万店了，这个增速是非常好的。第二个来讲，5月份拿到天猫正式牌照，9月份增速将近于9点几倍。双十一也会有不错的表现。

8.咱们卖一颗钻戒，裸钻多少钱？净利润什么水平？

天然钻石大家只算裸石，毛利率在10%，加上品牌加价率，会达到20%，高端的品牌会在40%，能够达到这个数据的比较少。我们应该50%以上了。

9.毛利率60%的话，40是裸钻吗？

这个需要核实。

10.国内有几家做毛坯，品质差别会很大吗？

国内做培育钻石的品牌，一种是CVD，另外一种是高温高压，CVD不清楚，因为我们不是买CVD产品，高温高压会有良品率，在不同高温高压供给里面，小白光会是首先选货商。

钻石零售环节很难看出哪家生产的，我们只关注钻石品质，基本零售端很难区分。

小白光只提供给消费者最好的产品，差一点的产品是看不到的。有些友商，他们的货品什么样的，也不方便说，大概是弱于我们的供应渠道的。

11.我们供应渠道有瓶颈吗？会签长期协议吗？

这个不方便回答。

12. 50%是悦己性需求，50%婚庆需求，调研很多人说悦己还是能够接受，婚庆接受不了，你们婚庆需求的客户什么画像？

有3种画像。带着预算的，在婚庆是预算制，在婚庆场景中，是个低关注度、高敏感度场景，他们会进行预算，然后再去买。

第二种人群是认知比较超前的人群，从性价比、可持续、科技感方面接受这种产品。

还有一部分人群是也很明显，很多消费者很个性，结婚不一定买婚戒，或者买婚戒一定要买大的。

13.男性接受度比较高，劝说女朋友购买，有没有这种情况？

中国买钻戒场景与海外不一样，海外男性偷偷买，作为求婚的一个惊喜。中国是，一起逛街，一起买，女性很肯定的，更多是感性判断。

14.买小白光的用户，一般考虑什么价格段的？

大部分用户的预算都是2-3万，2-3万不代表不会升级，比如设计感提升，但是不会升级到10w，稍微提升到3-4w也是有可能的。买2-4w的消费者，会考虑小白光的。10-15w是他们完全没有办法支付的。

15.我们的产品，是不是也有不同的价格带？最终用户在什么价格带比较多？

线下平均客单价1.6w左右。

婚戒（1克拉+）会贵些，悦己性（10-50分）的稍微便宜些，主要是大小不一样。入门级产品19999一克拉，如果做活动的时候，会稍微调一下。

16.培育钻石是工业品，只要是好的厂家，生产出来的都是好的？还是有质量不同的分布？

这个行业有良品率，我们选择的是第一层次的产品。我们只用F色钻石，无色的，品相更好的。

17.消费者有没有觉得高温高压好些？CVD不好？

今年国内是元年，消费者自己的认知我们不清楚，但是我们会在店里进行解释，这是我们品牌所要做的事情。我们都会说明。

18.开店进度、盈利情况怎么样？

开店计划今年年底开到10家，北京、上海、成都等，明年计划开20几家，总共形成30多家的规模。选择一线shoppingmall。

盈利情况：小白光单店运营上没有任何问题的，现在的问题的是把单店复制到全国。不存在先追求什么，再追求什么。只有盈利了才会复制。

19.怎么看待周大福、豫园推出品牌？

这些业态不一样的。Diamondfoundry是国外的，品牌运作方式、技术流派不一样。周大福和豫园是行业领导者，新尝试一个项目，场景完全不一样的。他们肯定有自己的出发点，我们观察到的他们还是在测试，还处于早期阶段，没什么可平价的。

20.都是从厂家拿到广州打磨后，再去销售？

基本上都是一样的，不存在有什么区别。

21.海外培育钻石品牌货源存在瓶颈，咱们会有瓶颈吗？

我们不存在瓶颈，美国发展了3年了，我们处于元年，小白光到年底才开10家，明年不到40家，这个规模和美国比还是很小的，未来我们不存在供应不上的问题。

22.我们供应链中间还有经销商吗？还是直接对接的？

整个钻石行业与其他行业，存在产供销的格局，小白光也是遵循这样的机制，各自布局。