【广发纺服】起步股份辛选战略合作发布会20201012-韭研公社

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【广发纺服】起步股份辛选战略合作发布会20201012

随峰

2020-10-12 22:10:10

【起步股份管理层发言】

因为互联网技术的发展和新零售的发展，公司公告与辛选的股份协议转让。起步与辛选的合作立足于母婴产业链。首先是公司介绍，童装童鞋每年累计开发400-600个新款，童鞋市场占有率是3.5%，童装是0.5%。童鞋童装市场预计2024年市场规模达5000亿，童装复合增速12.79%，童鞋9.04%。两个子行业的集中度一直在提升，童装稍微低一些。

辛选和我们此次合作，定位的是母婴市场，分为两种业态，一个是产品，一个是服务。2024年这个行业有望达到70000亿。我们进一步把这个行业分为9大品类，所有品类都是双位数的增长，有些是20%以上，2019年的同比数据。寝卧家居17%、童装童鞋25%、玩具28%、婴儿出行10%、婴儿食品17%，婴儿喂食14%、纸尿裤14%、婴儿护理24%、孕产妇相关25%。

从渠道来看，商超是下降的，2020年5月只有8.7%了，去年5月还是10.9%；线下母婴实体店是从62%降到60.1%；电商从27.1%提升到31.2%。行业高的增长主要是来自于电商。今年直播电商的增速远远超过去年同期，许多公司也会越来越适应直播电商。

辛选直播体系的开发非常强势，他有他的直播基地，也是营造成了商场模式，没有流量，全都是主播。他还有他的供应链赋能。我们起步是20年的童装童鞋的沉淀，我们还有智能工厂、非常优质的OEM/OEM供应链、以及2000多家的门店。这些门店的管理者对行业的认知是很强的，但是他们欠缺的是新的产品和渠道。所以本次辛选和我们的合作，也就是这个合营公司，是结合了我们两者的优势。

产品上我们侧重4个方面，童装童鞋还是第一位的，之后还有（1）婴幼儿辅食、玩具益智、学习课桌椅；（2）洗护用品、婴幼儿防护、日用小家电；（3）妈咪用品、棉制品、婴幼儿日用品、婴幼儿车床。没有先后顺序。

具体的规划是5个方面。（1）母婴产品的开发，从粉丝群体的画像出发，做好C2B的需求定制，以前一年4次订货会，现在会频繁起来。（2）母婴童品牌的IP培养，辛选的直播间客户非常多元，这些用户之前电商的接触是很少的，现在通过直播来接触到电商，他的消费欲望非常强，但是性价比要求很高，这也是为什么辛选要打造极致供应链。（3）2200家门店店主的主播培养。我之前也说过2000多家门店的店长，如果你能给他直播的技能培训、供应链的补充，你给他平台、流量、供应链，这个群体对产品的认知是很强的，对店效的提升很明显。比如一个门店里30个SKU，直播间里300个，他覆盖半径几十公里，上电商就是全网，所以他是能够调动这些店长的积极性的，可以带动万人创业。（4）构建一个新零售的闭环体系，从直播间销售、促销、正常的电商销售、复购计划、短视频销售、中腰部主播分销等等环节。

另外分享一个数据，首播的战报，11件单品，销售额5240万元以上，总销量56万件以上，行业店铺第一，行业单品榜第一，流量展示第一、交易指数第一。小到产品上，我们羽绒服卖出了962万件以上，儿童用的保温杯672万件。

【辛选董事长发言】

我原来是做日本这边的供应链的，一开始我给一些淘宝之类的主播供货的，我就想我有一手的货源，我自己做是不是好一些，2015年就进了YY，但是不太好，2016年进了快手，当时还没有抖音，现在也准备进抖音了。我们的口号很简单，每天为老百姓省1毛钱，我个人想做到的是把供应链敞开给老百姓，普通消费者离供应链还是非常远的，这也是为什么我们选择起步的原因。我自己之前做供货还好，花王啊这些，但是自己做产品我就有很多顾虑，所以之前婴童行业我就放了放。我们公司直播行业是领先的，婴童行业就有些落后。我们选起步也是因为他的品牌知名度是不错的。我们公司4500万用户，复购率90%，我们的用户里女性接近4000万，接近3000万是有家有孩子的，我就觉得母婴这个行业非常大。

【问答环节】

问：起步是实体企业，辛选是直播电商代表，两者结合给直播电商带来的变化？

答：

（起步）我是做传统出身的，我对新零售的见解没那么深，但是我们做传统企业的，不转型是肯定不行的。这次疫情，对我的触动还是比较大的，这么多工资要付，租金要付。去年接触直播我还是觉得，哦我知道有这个东西，但是今年我觉得直播、微商城都要做。然后这次做直播，不专业的直播数据很参差不齐，而且只做童装童鞋也是不可以的。当时我们8.18，我们是当时8.18上市的，就打算在那个时候找辛选下面的供应链帮我们搞一次直播，结果试销一场就5000多万，这个火花就有了。所以我们和辛选合作，也是我们把我们的研发和产品给辛选。结果介绍了半个多小时，就5000多万，在实体是不可想象的。
（辛巴）起步弥补了我在婴童领域缺失的一部分，从历史上来看，我觉得这也会是最成功的一次合作，销售我能解决，我就是缺货，我是缺更好的供应链、更好的产品。我对两家的合作非常有信心。
（亿邦）实际上从整个电商和传统零售过去几年的变化来看，我们的品牌如何不断得去适应变革。传统用打广告等方式，用户的体验是一般的。到了电商就是图片加文字这些去互动。直播让用户更直接得看到产品的优点。这背后一直都是数字化变革带来的。1999年黑客帝国刚上映，当时他就提出人是可以通过一根线来连接起来的，现在的直播就是如此，这个过程就是一个巨大的效率的改变。其实体现的就是人货场这三个要素不断的变革，这个趋势是不可阻挡的，我觉得起步和辛选的合作简单来说就是流量和供应链的结合。
（克劳瑞）之前起步董事长也说他不能理解电商的数据，其实线下是有打烊的时间的，但是线上是不打烊的，24小时不打烊，半夜有客户起来看看我买个东西。这个行业能实现这么高的增长，本质上就是一个去中心化的过程。人在过去是一个个体，可以链接的对象是有限的，但是像辛选，现在粉丝这么多，他就可以成为一个买手。我们回归到这个行业，中国有最好的电商渠道和供应链，线上发展会有一个很大的可能性。

问：每次销售方式的迭代都会给供应链带来很大的变化，直播会给品牌带来什么样的机遇和挑战呢？

答：

（亿邦）这次疫情很多工厂起义了，我自己就可以卖，我干嘛要给你品牌，这个行业普通老百姓都能进来，但是普通直播和专业直播距离很大，你可以花钱买流量等等，对品牌影响是很大的，线下9个月没什么流量，其次呢后院起火，你的工厂甚至可以不给你供货，他直接给辛选或者自己做。这个问题对品牌商的影响是极大的。但是普通和头部的差距就是历史积累，像辛巴15年起来的。15年是我国当时第一步起来的，但是到现在基本腰斩，我们会发现你如果只是工厂，你作为专业主播，中间的积累，别人看不到，但是确实存在。工厂也是有专业的，他的专业在于怎样适应现在消费者的需要，但是怎么把他提供给消费者，是我们需要去做的。
（克劳瑞）我觉得直播不会对品牌什么行程比较大的冲击，是结构性的变化，这种结构性的变化对某些品牌是比较大的影响，但是对某些中小品牌，他实现冷启动，甚至加速成长的概率就会提升。其实我们很多品牌，像小鲜炖啊，这些品牌都是2016年前后成立的，但是现在已经耳熟能详了。
（起步）这次5000多万的销售，我们工厂就忙得不可开交，其实去年也有人找我们做直播，做一些过季啊、越便宜越好等等。但是和辛选现在合作，价格的降低主要是降了成本。他改变了我们供应链的模式，原来下单是品种多、数量少，现在是某一个产品量很大，这种。原来我也觉得直播这么便宜会不会对我们品牌有伤害，但是现在看来其实没有，经销商也给我们反馈，整个品牌的带动还是比较大的。我也很期待双十一我们和辛选的合作。
（辛巴）这个话题近两年也比较热，直播电商会不会影响线下？一定会。但是这个行业的出现不是为了干掉线下。我和起步合作的初心也是，我几个直播基地，能够支撑的人员是有限的，但是我现在有几千、几万家门店，我是不是可以把我的供应链赋能给这些长期驻在那里的门店？直播电商这个行业不是为了干掉线下。而至于这个话题之中，我觉得只要老百姓喜欢用的、认可的，都是品牌，你不能说奢侈品是品牌，完美日记就不是。我个人呢，也看重三四线城市的消费，一件西服卖价可能几千，造价也就500-600。这些消费者，我打个比方，买个羽绒服很贵，他还不如买棉服，但是当他看到abc的羽绒服199，他可能就愿意多花50块钱给孩子买一个abc的羽绒服了。还有就是像起步董事长说的，之前下单一个产品几百件几千件，我下一个，就是几万件几十万件，他的人均成本是不是就下降了呢？我就是想要公开数据，公开供应链。

问：辛选方面，这一合作为辛选带来哪些核心竞争力？

答：起步很优秀，品牌也是知名的，聊的过程中他有急切的做互联网销售的欲望，他也有很多自己的工厂，产能非常大，我们就是缺产能。可能我们卖产品的时候如果产能只能供几万，我们就没办法做，我要几十万的。然后我也去起步的线下店看过，比如这种小孩子的玩具，你要放在嘴巴里是安全的，孩子的产品我价格这些都不管，但是我一定要考虑质量，这个我们也有很多质检，我觉得这是我想要的供应链。然后他线下还有很多的门店，这也是符合我们需求的。其实宝妈，微商怎么崛起的？就是通过造梦，通过朋友圈等等方式，但是后来他下去了就是因为缺乏管理。

问：起步方面，这次合作在我们的新零售战略中扮演了什么角色？

答：我们一直很想把线上新零售做起来，但是团队是二十年做实体的，线上一直没做好。我们把供应链做好、产品做好，线上就交给辛选团队了。

问：亿邦方面，这次合作给行业释放了怎样的信号？

答：电商是一个循环，人货场，电商刚起来的时候是得供应链得天下，你有日本的花王纸尿裤你横扫，你有耐克阿迪的鞋你横扫。后来发展成人，你能把人从10万变成多少你就牛。但是现在又回到供应链了，头部的品牌大得多，腰部越来越少了。无论是美团这种拼团去拼服务，还是阿里这种给自己的头部提供供应链，还是上市公司拿自己的供应链和主播一起去做供应链。

问：克劳瑞咨询方面，实体企业如何迎接这一轮电商浪潮？

答：这不是一轮，未来是常态化的，是一种固定的模式，对于实体企业而言你在任何阶段增长都是有边界的，你要做的只能是不断去做新的链接。产品可能以前你需要先打广告等等，但是现在产品你还没做出来已经卖掉了。对于实体企业来说，更多的是尝试去拥抱，最后是能淌出来一条路的。

问：辛选与起步和盛迅达的合作区别？

答：我们是定位母婴的，两家公司产业都不一样。

问：怎么看待直播电商对起步的线上布局？产品品类和供应链方面会有什么具体变化？

答：向母婴童生态圈这个品类去发展，这次合作主要是给辛起公司，我们的合资公司，去负责线上。我们主要是把自己的供应链、物流这一块做好。

问：辛起新零售公司在直播带货等方面的时间表？以及未来3年的业绩预期？

答：业绩具体不能披露，不同时点我们会给大家提供调研。

问：直播电商最大的挑战是？未来的趋势？

答：（亿邦）直播电商线上线下的传播会成为一盘棋，无论是头部主播带货还是品牌自己去尝试，目前还在建设当中。直播电商给品牌商规划带来的变化现在也在变化之中，现在是低价，这个到底是有利还是有害，这个仁者见仁智者见智，但是真正的零售来说，只要是用户愿意购买，自然就会形成新的商业环境，我觉得时间也不会太长，行业会有明显的变化。（克劳瑞）在去中心化的时代里，头部主播也形成了中心化，其实很多像拼多多这些培养起来的客户现在也还没有形成中心化。从根本上，从营销预告这些通道的能力，是被市场忽略的，现在大家还是关心销售多一些。

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