时间：2021年4月19日

业绩指引：2021年营收目标59亿元，争取66亿元，净利润争取在18-19亿元。

Q：十四五规划中，对于V系列资源投放有无加大可能？

A：为了更好的抓住消费升级的机遇 、积极参与白酒行业头部竞争，今世缘2019年正式导入了国缘V系产品，1996年今世缘品牌帮助公司站立起来，2004年 国缘系列帮助公司强大起来，2019年国缘V系列是帮助公司进一步强大的战略单品，未来V系列尤其是V9是未来重中之重的工作。

2021年我们将以V系10年工程为统领，做好五个工作：第一个就是确保高质量发展，2021年固化高端价格认知；第二个就是做好重点市场，按照V系列板块突破，点状布局的策略，把江苏市场打造成V系的10亿级核心市场，并且打造8个千万级的省外市场，第三是聚焦700 元、1200元、 2000元三个核心赛道，聚焦V3、V9至尊、商业版；第四，国缘V系将以三大体系为主线，狠抓落实 ；5、是注重营销创新，2021年江浙沪一体化运作，丰富团购主体，拓宽渠道，优化控盘奖励等举措，持续做好V系列体系的运作，着力做好体系化、模式化、创新化三大目标。

Q：我们2021Q1 V系列的销售情况？

A：2020年我们的国缘V系列增速较高，2021年Q1V系列完成2020年一半的销售体量，V9完成2020年40%的销售体量。

Q：省外拓展的规划和重点市场拓展？

A：今世缘的市场大家普遍分为省内和省外，省内占比近9成，我们省内市场占有率近几年在持续提升，省内的增长空间还是巨大的（目前市占率也就15%左右），江苏作为一个经济大省，我们市占率还有提升空间。省外市场今世缘要策划4大战役，我们希望5年后省外收入占比达到20%左右。安徽、河南、浙江、山东四个市场是我们首先做好的重点板块。

Q：未来5年新建设产能的进展？

A：新项目预计2024年建成投产，2026年全部建成投产，公司原酒库存10万千升，预计新建产能和原有产能可以支撑十四五的销售目标。

Q：厂商关系在十四五中如何运作？

A：我们将推进公司的全面深耕，以酿美酒、结善缘为使命，致力于与经销商和核心终端共同发展，一个是构建商务联盟，凸出厂家主导，商家主体，激发终端活力，共商共建共享，业务分工协调，超越博弈思维，多方持续活力；第二个就是刺激业绩增长，巩固存量 ，抢抓增量，两手都要硬，强化考核多元激励；第三是提高营销效率，避免浪费，做好持续改进，对厂家深度协销，把20%的核心终端商作为准经销商来管理，把具备条件的经销商通过主体完善，来激发其自主权，把我们的策略很好的落地。

Q：2021年对收入和利润有展望，收入上限快于利润上限，这个出于何种考量？

A：我们做预算的时候，也做了一些测算，对于下限都是把握比较大的，上限方面，收入比利润增速高，主要是我们计划加大针对省内和省外的投入力度，我们前几年也是有费用投放的规划，但利润增速比收入还是领先一些，未来利润和收入端还是有些差异的。

Q：我们特A+的毛利率下滑，原因？

A：毛利率的下滑其实有三个方面的原因，第一个是受到新准则的影响，在2020年是冲减销售收入的（按以前的准侧是计入销售费用里面的）；第二个是2019年的运输费用在2020年计入到成本里面；第三个方面是2020年我们加大了对经销商的整体支持力度，最后兑付是让价兑付的，也冲减了收入。四季度是到年末了，账款结算期，所以在2020Q4我们会计处理上更多一些，导致2020Q4的毛利率波动相对大一些。

Q：股权激励进展？

A：去年的时机不太适合做激励，上面也做了一些调整的意见，所以有延迟，我们还是以2018年为基准年考核，该事项仍在推进中。

Q：新四开的价格定位？典藏系列和国缘系列的错位？

A：四开是我们国缘的代表产品，四开国缘上市十几年，价格定位不是很大，我们希望四开国缘未来的价格在500元左右比较合适，四开国缘经过十几年的积累，具备非常高的消费认知度，今世缘 D20和30主要是家务，国缘主要是商务为主。四开国缘这个价格在400-500元左右，提价风险是比较大的，抢占消费升级风口，需要另辟蹊径开发出V系，V系的推出对于四开的产品是有积极的影响的，消费升级是大趋势，700/1200这个赛道你不去占领，未来难度会非常大。

Q：我们如何看待省外的竞争突破的一个问题？如何看酱酒热带来的机会？

A：清雅酱香是今世缘经过20年推出的新品类，这个品类和茅台香型有区别，这也正是我们的用意。V9是2019年上市，越来越多的消费者是比较喜欢这个香型，这个香型更倾向于培养江苏本土的消费者。

Q：怎么评价新四开的换代的进度？

A：四开国缘换新上市，成功的标准：1、价格是不是持续的提升，2、销量是不是稳步上升。

Q：如何看待V系列？

A: 这个企业要想真正强大，V系列尤其是V9是重中之重，目前今世缘到了一个厚积薄发的关键节点，又碰上了消费升级，国缘品牌创立之后，我们主要是注重政务市场的开发，以政务来带动商务，目前商务是我们重点开发的渠道，目前就是各种方式和我们的商务群体做沟通和推广。

Q：苏南地区如何做？

A：苏南地区指的是苏锡常，公司对苏锡常的定位是第一大板块的重要增长极，苏锡常三个地级市是江苏乃至全国消费能力最高的地方，人口规模很大，消费能力特别强，我们一些高端品牌的产品在苏南销售体量很大，我们推出V系攻坚战，苏南是我们的主战场，V系尤其是V9就是未来苏南销售未来的核心。

Q：2021年毛销差？

A：2021年准侧调整后口径因素就会消失，第二个是货折的问题，我们会给与一定的支持，伴随需求回暖，我们会逐步调整货折力度。

Q：如何看待V系列的定位？

A:市场经济的本质，尤其是白酒行业的本质是竞争，今世缘是在竞争中成长和进步的，我们在价格带红利这一块，主要是抢占消费升级的红利，在一开始阶段，竞争相对而言还是比较弱的，一旦形成有较大规模的市场，竞争肯定会有；第二就是品牌升级，我们在原有品牌基础上提价来实现品牌升级，这个难度是非常大的，我们过去的经验是品牌提升需要弯道超车，做品牌创新，V9的表现也验证了我们当初的选择，

Q：新四开和V系列的思路有何不同？

A：四开2004年上市之后变化不大，过去十几年四开也有很多版本，换代之后内在品质依旧保持不变，包装全部统一，我们在营销这块，因为是成熟的单品，更多是把渠道利润把控住，四开和V系列不一样，四开是注重渠道稳定。至于V9、V3，如果进一步观察一下，不是 一个香型，从品牌的角度是有拉动的，从产品是互补的。