绝味食品专家交流20201009
陆
中线波段
2020-10-11 19:34:11
访谈嘉宾：绝味专家
联系人：绝味食品具体情况交流可联系 【东北食品团队】李强15021529838 / 郭梦婕15201989961，派点请多多支持。
纪要摘要
1、销售情况：从出货口径来看，Q3整体销售额同比增长*，上半年同比下降7-8%。从经过POS机终端销售数据来看（跟报表端更为接近），Q3增长*%，出现差异的原因是中间存在38-42%的毛利差。
2、开店：今年新开店数量高峰是1400多家，后来受到单店营收下滑、主城区改造等因素影响，公司关闭了一些门店，或是让加盟商重新选址，截至目前新开门店数是1200多家，总店数12000多家。上半年国内开店数已经达到公司计划数量，所以Q4的主要方向是拉升单店的销售额，开店方面就自然开店。
3、门店结构和单店收入：沿街体占比35%，社区体占比30%，交通体（包括机场、高铁、车站、码头）占比17%左右，其余的就是旅游景点门店。从单店营收来看，沿街体＞社区体＞交通体＞学校体，沿街体和社区体门店增速最高，好的时候单店营收可以达到3000元/天。竞品单店收入方面，平均来看，周黑鸭（3200元/天）＞绝味（2000元/天）＞煌上煌（1800元/天）。
4、加盟商考核：目前公司会对加盟商做考核，根据明确指标将加盟商分为ABCD四类，A类、B类加盟商可以开店，C类加盟商如果连续3个月销售额同比、环比都是增长的，而且没有收到公司的红牌（售卖过期产品，罚款5000元，停店整改7天）、黄牌警告，是可以开店的，D类加盟商不能开店。对于A类与B类加盟商，公司会对其管理团队进行赋能，帮助他们设计薪资结构以及提供运营指导。A类、B类加盟商不到200个，目前总加盟商2000多家左右，收入贡献方面，A、B类加盟商贡献了60%以上。
5、加盟商扶持政策：从今年疫情爆发到6月份，公司有出台扶持政策，一是加盟商正常拿店的加盟费减半，原先2万的加盟费降为8000元，二是减免物流费用，原先3.8%左右的物流费用降为1.9%，这两部分的减免额总计7000-8000万，三是加盟商可以从建设银行无息贷款，公司再补贴银行利息，补贴了大概几千万。6月后，公司也从加盟商管理赋能以及社群运营补贴方面对加盟商做了扶持。
6、竞品分流：深圳22家沃尔玛中，没有卤制品入驻的有2家，仅绝味入驻的有5家，仅煌上煌入驻的有1家，既有绝味又有煌上煌的有8家，既有绝味又有周黑鸭的有4家，三家卤制品都入驻的仅有2家，所以竞品门店重合度不是很高。如果和竞品开在一起，最大的竞品不是煌上煌，而是周黑鸭，因为绝味和周黑鸭产品比较类似，而且口味上，周黑鸭是最好的，因为绝味是电解解冻，而周黑鸭是微波解冻，更能锁住鲜味，但是今年周黑鸭受疫情影响较大。
公司近况
今年1-6月开店数量已经超过2019全年开店数，截至目前总店数12000多家。布局方面，去年和前年进入了香港市场，从营收来看香港市场发展良好，今年原计划进入日本和新加坡市场，受疫情影响9月底才正式进入新加坡市场，目前从单店营收来看新加坡市场处于比较理想的状态。销售额方面，1-6月同比去年略微下滑，Q3逐步恢复。公司对加盟商多投了1个多亿的做一些补贴等。
Q&A
海外
Q：海外新增门店数量？
A：香港目前开了10-20家门店，新加坡市场是9月底刚进入的，开拓日本市场的计划由于疫情暂时搁置了。
Q：公司管理层对于海外市场有什么规划吗，比如预计做到多大的规模？
A：今年年初的规划是做到1.2个亿，门店计划拓展到60家，但是截至目前门店数不到20家，主要原因是疫情影响，员工出差去到香港、新加坡等地都要隔离，配送环节也受到了影响，原来从深圳是可以直接配送到香港的，现在只能委托第三方去过关。Q4的主要方向是深耕澳门市场。
门店情况
Q：国内市场的布局规划？
A：今年新开店数量高峰是1400多家，后来受到单店营收下滑、主城区改造、老城区拆迁等因素影响，公司关闭了一些门店，或是让加盟商重新选址，截至目前新开门店数是1200多家，总店数12000多家。从区域来看，武汉门店营收下滑比较多，北京、新疆的门店受后续疫情影响也下滑了不少，但北京在疫情爆发前的销售额是比较高的。上半年国内开店数已经达到公司计划数量，所以Q4的主要方向是拉升单店的销售额，开店方面就自然开店。
Q：Q3单店收入恢复到了什么水平？
A：Q3单店收入同比增长*%，但9月环比8月下降。考虑新店的养店期，综合来看单店收入1100元/天。
Q：门店的关店率怎么样？
A：受疫情影响Q1关店率很高，5月份以后有所恢复，但到Q3关店率又有所上升。
Q：公司有考虑打造一个美食生态圈吗？
A：今年开始公司有把门店分为4类店，即小标店、普标店、红标店、新标店。就像超市一样，分为A类超市、B类超市、C类超市、D类超市。
Q：上半年新开1200多家门店，大部分都是高势能门店吗？
A：接近40%是高势能门店，但占大头的是综合体门店，例如上海南京路、桂林阳朔西街、北京王府井等旅游景点的门店，这些地区以前的点位是比较紧张的，今年受疫情影响空置出来很多，公司也拿的比较多。此外，密集的小区、餐饮业、服装业、娱乐业也空置出不少铺面，这些铺面才是今年门店增量的主要来源。
Q：9月新开门店里，不同类型门店占比？
A：沿街体占比35%，社区体占比30%，交通体（包括机场、高铁、车站、码头）占比17%左右，其余的就是旅游景点门店。
Q：不同类型的门店盈利能力有什么差别？
A：从单店营收来看，沿街体＞社区体＞交通体＞学校体，沿街体和社区体门店增速最高，好的时候单店营收可以达到3000元/天。竞品单店收入方面，平均来看，周黑鸭（3200元/天）＞绝味（2000元/天）＞煌上煌（1800元/天），但周黑鸭今年受疫情影响最大，因为它的华中市场占比很大。
Q：加盟商更乐意开社区体与沿街体门店吧？
A：是的，这两类门店更稳定，而像机场、高铁站的门店，由于所需资金大、硬件设施要求高、运营成本高，如果人流量没有受到影响，收入是很可观的，但是因为疫情影响，所以收入目前没有恢复。
Q：这几年新开门店稳定下来后的单店收入是否会高于老店的单店收入？
A：新开门店前6个月单店收入不会高于老店，因为存在一个养店期，需要时间来培训一线新员工。今年1-8月，新店老店整体收入同比增长，但是单看老店的收入同比是下降的，所以今年新店对于销售收入的贡献是比较大的。不过具体到新店老店收入对比，这是无法测算的，因为不同类型店铺、不同区域店铺的收入产出是不一样的，房租租金也会不同，转让费也有不同，所以没有一个标准的衡量尺度。
Q：老店翻新频率？
A：公司一般是上半年开店，下半年老店翻新，翻新率一般来说是10%以内。
Q：今年把门店划分为4类，这4类的划分标准是什么？
A：今年门店划分为小标店、红标店、普标店、新标店：小标店主要设在人流量高的位置，占地少，店里没有储存仓；红标店比较高档，店里会有专门的展示区来宣传品牌，或者增加一些消费互动体验；新标店主要是为了网红概念打造，帮助实现品牌裂变传播；其余的大多是普标店。数量最多的是普标店，红标店主要集中在高铁站、机场等地，新标店比红标店还要少，我只在深圳、南京见过。除了这四大类店，今年因为是绝味15周年，所以也开了15周年店，在长沙市中心，里面的光缆设计很不错。
Q：公司这样划分门店，是准备往某个或某些类型发展门店吗？
A：公司想发展红标店和新标店，但是加盟商肯定想开普标店，目前来看红标店和新标店占比最小，因为1）投资面积很大，硬件设施要求高，资金需求高，2）业绩方面有要求，3）运营成本大。
Q：公司内部的门店分流是怎么做的？
A：公司内部会根据三图三表法则来给门店选址，符合三图三表要求的门店才能开设。
Q：可以看到高铁站的开店非常密集，煌上煌、周黑鸭都有开店，那么公司和竞品的门店会做分流吗？
A：交通体我没有研究过，我只研究过商超体，以广东为例，广东沃尔玛一共66家，其中深圳22家，广州11家，东莞11家，惠州7家，佛山6家，其他地区9家，也就是说商超沃尔玛布局深圳占比33%，广州、东莞各占比17%。从广东卤味布局来看，绝味入驻39家沃尔玛，占比59.1%，单店营收2140元/天，煌上煌入驻28家沃尔玛，单店营收1000元/天，周黑鸭入驻9家沃尔玛，单店营收2700元/天。不过这是沃尔玛的数据，深圳目前有134家大型商超，其中沃尔玛22家，占比16%，华润占比最多，达到20%+。深圳22家沃尔玛中，没有卤制品入驻的有2家，仅绝味入驻的有5家，仅煌上煌入驻的有1家，既有绝味又有煌上煌的有8家，既有绝味又有周黑鸭的有4家，三家卤制品都入驻的仅有2家，所以可以看到重合度不是很高。
如果和竞品开在一起，最大的竞品不是煌上煌，而是周黑鸭，因为绝味和周黑鸭产品比较类似，而且口味上，周黑鸭是最好的，因为绝味是电解解冻，而周黑鸭是微波解冻，更能锁住鲜味。
Q：入驻深圳沃尔玛的门店单店收入能达到多少？
A：仅有绝味入驻的沃尔玛内的门店单店营收能达到2700-3200元/天，广东平均来看是2140元/天，所以是高于平均值的。
加盟商
Q：公司对于加盟商开店有扶持政策吗？
A：从今年疫情爆发到6月份，特别是第一季度，公司有出台扶持政策，一是加盟商正常拿店的加盟费减半，原先2万的加盟费降为8000元，二是减免物流费用，经销商原先3.8%左右的物流费用降为1.9%（现在公司支付一半），这两部分的减免额总计7000-8000万，三是加盟商可以从建设银行无息贷款，公司再补贴银行利息，补贴了大概几千万。这些政策一定程度上增加了开店率。
Q：上半年的新店扶持政策是长期措施还是短期措施？
A：短期措施，从今年二、三月持续到五月底，对于交通体、学校体门店，这个政策延迟到了六月。物流费用减免优惠只限定于Q1。此外，春节期间有些门店闭店了，闭店期间如果产品卖不出去，公司是100%承担退货的。另外高铁站门店有的亏损比较严重，公司也会根据不同情况进行补贴，例如南京加盟商Q1总体亏损了300万，公司是直接补贴了80万，今年它们拿货也是打了85折。
Q：Q2以后还有对加盟商的扶持政策吗？
A：一方面，公司对加盟商做管理赋能，往年来看公司是要收费培训的，但是今年因为新开店比较多，公司就和加盟商五五开分摊培训费用；另一方面，公司搭建了很多社群，并给予社群运营良好的加盟商补贴，比如社群运营第一名的加盟商奖励3万元，第二名2万元，第三名1万元，排名靠后的也不做惩罚。
Q：从结构上来看，公司的加盟商主要来自于之前做卤味的夫妻老婆店，还是其他行业的小商贩？
A：目前来看加盟商带店率并不高，以广西为例，一共420多家门店，100个左右的加盟商，一个加盟商大约4个店，这个带店率是不高的。公司发展了将近15年，大致经历了跑马圈地、渠道进攻、渠道下沉、渠道竣工四个阶段，跑马圈地时期的夫妻老婆店确实比较多，因为会有朋友亲属的集聚效应，但现在已经开始改革。目前公司会对加盟商做考核，根据明确指标将加盟商分为ABCD四类，A类、B类加盟商可以开店，C类加盟商如果连续3个月销售额同比、环比都是增长的，而且没有收到公司的红牌（售卖过期产品，罚款5000元，停店整改7天）、黄牌警告，是可以开店的，D类加盟商不能开店。目前公司主要是发展以及扶持A类加盟商，去边缘化B类、C类加盟商。以南京朝阳商圈为例，目前6家店有5家都是A类加盟商的，只有1家是其他加盟商的。
Q：公司会根据加盟商分类给予相应的补贴和支持吗？
A：对于A类与B类加盟商，公司会对其管理团队进行赋能，帮助他们设计薪资结构以及提供运营指导。
Q：加盟商划分为ABCD四类，每一类的占比大概多少？每一类对于收入的贡献有多少？
A：A类、B类加盟商不到200个，目前总加盟商2000多家左右，收入贡献方面，A、B类加盟商贡献了60%以上。目前公司是允许A类、B类加盟商去开店，C类加盟商如果连续三个月收入同比环比都增长，以及没有收到红牌、黄牌警告的话，是可以开店的。A类加盟商如果收到红牌警告，会直接降级。具体评级方面很复杂，有许多考核指标。
Q：绝味能从哪些方面给加盟商带来哪些益处？
A：一个是食品安全方面，绝味是公司统一冷链配送，如果出了质量问题都算公司头上，同时因为绝味散装的保质期只有三天，盒装的保质期是7天，所以配送必须是日配，这一点公司也做到了，加盟商就只需做好销售就行；利润方面，公司给加盟商预留的毛利率空间是38-42%，净利率空间是18-20%；税收方面，几乎每个门店都是以店员的名字注册的，而不是加盟商的名字，因此税收也被分散掉了。至于加盟商收入的提升幅度，主要是受加盟商带店率、门店地理位置影响，带店率高的收入增长会更高，位置好的门店单店营收可能会达到3万/天，而差的甚至会在1000元/天以下，所以不同加盟商收入提升幅度不同。
Q：加盟商有可能把自己的产品放到店里销售吗，公司怎么把控产品呢？
A：不可能，绝味的监督管理体系是很严格的，首先，从原料采购端来看，公司是不会从小厂家进货的，进货到工厂之后，工厂也会有自己的验收标准，验收之后导入SAP系统和报货系统，加盟商通过报货系统提交订单，工厂再加工发货配送。加盟商售卖的产品必须导入SAP系统才能售卖，而且每天拿了多少货、卖了多少货都要求记录在手工以及电子日志上，如果出现售卖过期产品的情况，一查日志就能发现。其次公司会安排战区的专员每周到店巡检2-3次，不同加盟商之间也会进行交互式检查。此外门店里也有摄像头监控，摄像头的密码也在销管手中，销管可以随时核对监控。
Q：现在公司有新的加盟商吗？
A：有，但很少。目前从全国来看，每个月的新加盟商数是10人以下。
Q：直接成为新加盟商容易一些，还是被老加盟商收编容易一些？
A：不同地区情况不同，饱和度比较高的市场一般不会有新加盟商，但在新疆、东北、内蒙这三个比较冷清的市场，公司可能会考虑新加盟商的加入。
其他
Q：Q3销售同比情况？
A：从出货口径来看，Q3整体销售额同比增长*，上半年同比下降7-8%。从经过POS机终端销售数据来看（跟报表端更为接近），Q3增长*，出现差异的原因是中间存在38-42%的毛利差。
Q：公司在产品导入方面有新的想法吗？
A：公司门店的SKU一般控制在35个以内，其中30个是公司统一要求的，另外5个可以根据地域不同做差异化选择。
Q：今明两年有什么新的大品类吗？
A：目前来看第一还是鸭脖，之前推出了金钱肚，但是由于单价高，所以卖的不是很好。最近推出了藤椒系列，也是今年主推系列，这是目前比较大的品类。牛肉的话前期上过，但是品质其实没有煌上煌好，虽然煌上煌的单店营收比较低，但是牛肉类的销售额还是比较好的。至于猪肉、鸡肉品类，公司目前没有考虑，按公司战略，绝味是专业做鸭的。
Q：公司的并购计划？
A：*
Q：周黑鸭如果放开加盟的话，对绝味的冲击大吗？
A：会有冲击，周黑鸭现在放开了区域化加盟，从广西来看，周黑鸭今年五一正式进军广西市场，截至8月在南宁开了17家门店，他们今年的计划是27家门店，明年再布局柳州市场，估计会开20家左右，周黑鸭的开店速度是很快的。但目前来看周黑鸭的布局刚起步，刚放开区域化加盟，对加盟商的要求是很高的，包括资金、实力、人脉、团队，所以还没有对绝味形成真正的冲击，加上今年上半年疫情影响，周黑鸭目前十分困难。
Q：国庆中秋恢复情况？
A：中秋国庆的销售额非常好，出乎公司预料，销售额最高是在9月28、29、30日以及国庆结束前几天，10月1号2号稍微下滑，后三天又是爆发式增长，新店对于销售额的拉动比较大，老店的销售额增长率也比较高。
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