软抽收入50%以上，毛利率比较高，延续公司抽纸大于卷纸的情况。公司抽纸、卷纸已经达到平衡水平，卷纸已经低于35%，未来也不会更低了。20H1卫生巾表现比较出色，略超出公司预期。
1、渠道变化：
过去东北、华北经营不佳，今年Q1至今华北团队改善，收入月度、季度排名进入前五，跟公司过去华东区域一样。华东过去也不是很好，经过团队完善，做的也相对不错，已经实现负转正，表现趋于中部。东北今年团队今年进行调整，有向好趋势，今年和明年会有明显转变。
电商：公司电商表现一直较强，Q3有加速趋势。
公司渠道“强者恒强”，华北明显好转，东北有待观察。
2、销售：
销售吨数H1同比+22%，销售表现较好。Q3与Q2销售情况差不多。
Q&A
Q：19Q3收入基数较低，Q3是传统淡季，今年在校园渠道是否有不一样的表现？
今年受疫情影响，学校开学偏晚，但是整体对公司影响不大。校园压仓正常进行，从8月份压仓情况来看，进展顺利。
Q：下游包装企业反映公司高端产品做得是最多的，公司高端产品做得更好的原因在哪里？
与设备关系不大，与公司产品开发、研发团队有关系。公司现在新开了生活馆，陈列公司所有产品品类，可以发现公司从成立到现在，开发的SKU都是重视研发。今年研发的新品，抑菌干纸巾，如果没有研发能力，很难做到，可以实现消毒湿巾的功能。
公司现在开发新的小单品，比如单片的卸妆湿巾。公司在不断的微创新，现在face、lotion产品也跟最初的产品有差异。公司最主要的核心竞争力就是研发能力。
Q：纸浆价格现在在低位，公司对未来浆价如何判断？对毛利率影响多大？
欧美疫情没有结束，他们对原材料需求还是下滑趋势，他们疫情没有出现拐点，需求也不好明显好转。预计木浆价格没有向上动力。前端时间国内木浆期货涨停，但是公司原材料全部来自于进口，进口价格基本没什么波动，看到明年Q1~2公司成本相对是较低的。原材料价格周期性变动是2~3年时间，所以价格上涨还比较难。公司是进口型企业，公司采购来自于境外，现在人民币持续升值，接近10%的升值幅度，在8~9月份公司采购成本有望继续下降10%。17~18年人民币汇率只有6.2，贬到7.3，很长一段时间在7.2，现在回调6.7，与公司成本息息相关。
公司现在收入70~80亿，利润有6~8亿，公司可以做很多事情，可以在降价低位的时候，储备一些原材料，18~24个月的储备量。公司规模大了后，规模效应开始体现。
2018年底19年初公司终端提价8~9%，公司终端提价14%，但是2个月提价成功。公司成本可以向终端传导，现在公司提量增加，未来成本向下传导可能会更顺利。
过去纸浆价格对公司的影响比较大，但是公司未来体量大了后，不论是储备原材料还是提价，都有办法可以解决。
Q：卷纸、非卷纸已经达到黄金比例，未来毛利率提升来自新品类拓展吗？
Face、lotion、自然木收入占比75%。分别的毛利率，Face 40%、lotion 50%、自然木60%。
Face在总收入的占比60%+，lotion、自然木占比还很小。公司在加大lotion推广力度，去年开始销售增速很快。Lotion毛利率更高，占比提升毛利率会继续提升。同理还可以推广自然木、棉花柔巾、卫生巾等产品。
Q：公司face系列卖的好的原因是什么？
可湿水至今在公司上市前就有了，其他品牌可湿水纸巾是现在推出的。这个市场是中顺培育出来的，所有有一定品牌忠诚度。所以选择这类产品会优先想到中顺，而不是其他品牌。
Q：18年底19年初全行业都有提价，现在整个市场的竞争是更激烈了，还是龙头间达成了协同？生活用纸终端可能价格敏感度比较高，公司如何看？
现在市场还没有出现协同。现在生活用纸头部、尾部生存环境比较好。头部企业现在的体量和投资规模来看，再出现第五家的难度很大。尾部投资小，作坊型的企业（没有税收、社保、甚至没工厂）都比较好生存。中部的生活用纸企业从今年3月份开始，收入10几亿的很难过，出现很多出售的意愿，因为跟头部、尾部企业比都没有优势。
Q：18年底19年1月份提价14%对销量影响大吗？
公司作为行业内最小的龙头，18年底19年1月份提价提的很顺畅，晚于我们提价的反而没有达到预期目的。公司对市场和销售的把控越来越娴熟，公司稳健前行是有可能超越前面的公司。
Q：能否认为公司客户已经有一定品牌忠诚度？
对产品、品牌忠诚度都会有。对产品忠诚度会更强。
Q：市场传言高管变动，能否介绍下情况？
董秘周总7月份辞掉董事；之后公司聘任戴总做董事和联席CEO，年薪调到1000w。公司是想给市场传递的信息是，1）公司职业经理人会越来越主动，占据决策经营权。2）公司对于有能力的职业经理人，公司是不惜代价愿意给钱和吸引过来。
戴总从运营总裁、到联席总裁；刘总从营销总到运营副总裁到公司整体营销销售，主要负责市场运营和销售。公司这一系列的变动是一环扣一环，如果单看一个环节可能不理解。
Q：戴总是CEO，刘总是COO是否会有意见，销售策略是否会因为戴总调整？
聘任戴总的时候修改了公司章程，公司会有2~4个联席CEO，希望更多有才能的人加入。后面不管是销售、采购都有可能成为联席CEO。
本届董事会2021年1月份到期，马上就要换届，可以看到变化。公司目的性比较明确，戴总、刘总、采购、生产的职业经理人话语权在持续增加。
Q：Q3与Q2差不多是说的增速还是绝对值？
今年全年目标可以实现。从Q2来看，公司情况向好，尤其是收入情况。
公司在行业整体向好的时候，会给经销商一些反哺；行业不好的时候，经销商会支持公司。应收从106天下降到40多天，离不开经销商支持。公司费用增加跟战略有关系，公司每年费用有预算，9月份已经在做2021年预算。
Q：Q3~4费用率会继续增加吗？
费用投放会跟收入、利润增加成正比。公司费用投入跟收入、利润、预决算一起考虑，月度都会有规划，可能月度、季度有所调整，但是全年整年变化不会太大。
Q：电商（淘数据）Q2同比增速40%多，7~8月份20%多。去年Q3因为京东有影响，基数低，今年Q3情况如何？
Q3电商收入增速进一步增加趋势。淘数据跟真实数据差距很大，就公司看，Q3电商一定是好于Q2。
Q：不同产品之间渠道策略是否存在不同？
公司新品渠道策略跟以前有所不同，现在一般都会现在电商试销，根据消费者反馈对产品进行修正，再逐步转到线下。
Q：电商上不同平台，产品结构是否存在差异？
差异不大。
Q：天猫超市、旗舰店哪个在电商里面贡献的收入更多？
天猫超市收入占比更高。
Q：猫超费用率听说上升，旗舰店是否
猫超应该是针对中小品牌，但是猫超对我们这几年一直是下调费用的。
Q：猫超费用下调是针对我们前四大品牌吗？
不清楚。
Q：推进新产品电商试水，再转线下，渠道费用
看品类。与恒安类似，恒安毛利率高是因为有生活用纸、卫生巾、纸尿裤多种产品，在开拓渠道的时候，渠道是一致的，可以共同摊销一些费用。整体上看，公司未来产品多样化，这个可能跟恒安差不多，公司希望把渠道利用率最大化。
Q：不同产品推进给经销商返利相同吗？
不同。公司重点考核重点品类，比如高毛利产品收入结构占比、增长、毛利、净利，有一套考核方法。
同行给经销商毛利率10~15%。公司给的经销商毛利起点在15%。
Q：个护产品原材料、生产工艺与生活用纸都存在差别，生产是代工还是自产？
公司在生产上没有问题。公司做新的品类一般会先采用OEM方式，上量后公司才会自建产能。公司一开始做的棉花柔巾是委外的，现在的都是自己生产。卫生巾之前也是委外，现在是自产。一般会先是委外，逐步调试，再到自己生产。
Q：护理产品的资产比生活用纸轻一些，但是费用投放会多一些吗？
生活用纸机械设备投入高于卫生巾。投入费用不同公司做法不一样，卫生巾是中顺三步走的第三部，所以没有投入很大的费用，跟不同公司处在不同阶段有关系。
Q：棉柔巾的水刺无纺布是自产的还是外购的？
公司的棉花柔巾不是水刺无纺布，这是化学材料。公司是天然、安全的产品，公司产品是100%棉花，没有水刺无纺布。
Q：卫生巾现在的收入规模，公司未来的规划？
卫生巾今年收入体量规划6000w。卫生巾是公司三步走最后一步，高端品牌洁柔收入明年到90~96亿，高端品牌公司会有话语权，现在高端只有temper和洁柔，洁柔占比temper更高。市场60%都是中小品牌，太阳会在这个市场中有一定份额，希望太阳能够做到100亿左右。未来生活用纸收入规模做到200亿。到第三阶段才是卫生巾，需要5~8年培育，公司卫生巾、尿裤做到5~6亿元，这个规模可以进入卫生巾行业前十。公司在卫生巾没有投入太多费用，主要是积累人气、曝光品牌。在太阳品牌收入没有达到理想状态前，卫生巾都会处在培育期。
Q：卫生巾线上销售还没有做太多推广？
是的。
Q：中期还是先把太阳做起来？
是的。还是先做生活用纸，生活用纸、卫生巾渠道高度重合。公司做大之后，对渠道掌控力会进一步增强，可能再去做卫生巾更容易。现在没有在卫生巾上有太大的投入。
