交流时间：2021年11月底

公司21年初收入指引为20%增长，中报后上调预期，调整后净利润维持20%增长。成都医院的收入指引为15%增长，深圳21年初收入指引为20%增长，由于上半年价量的提升，中报上调10%，全年预期30%增长，目前来看收入是超预期的。武汉作为新医院，核心为IVF业务，年初制定的运营目标为1000个周期，目前数据显示全年可完成1200-1300个周期。国际业务受疫情影响，收入依旧没有恢复。整体来看，21年上半年接近30%的收入增长，全年收入增长预期为20%。

（1）公司在云南的小股并购，医院百分之百的股权掌握在公司和公司参股公司，并在八月签署相关协议，锦欣全面介入管理，从医疗到运营均有同事参与，未来会考虑完全并购。

（2）公司8月在香港并购的两家医院，2021年收入可达5500万港币，净利润约为1500-1700万港币。未来，一方面公司运用营销和运营经验，扩大香港本土市场，希望3至5年可翻一倍；另一方面针对内地市场进行开拓，香港比内地政策更宽松、更灵活、更商业化，公司目前已经开始研发相关的服务产品，预计12月推出。

（3）公司8月和南加州大学进行多方面的合作。第一，南加州大学的医生到公司诊所进行工作、服务病人，今年由于时间较短以及医生、医助、仪器之间配合问题，对公司业绩贡献不大，明年希望可以做出贡献；第二，公司下属HRC机构已经成为南加州附属机构并更改logo，借助USC的名气提升HRC的品牌和知名度；第三，公司招募USC附属生殖医院的创建人Richard担任HRC的医疗主任，一反面提高成功率和医疗质量，另一方面借助其资源和名气招募医生。第四，通过与USC的合作，进行学术、临床科研的研究工作。

（4）公司近期对锦欣妇儿的并购，包括三个部分，第一部分是锦欣健康，负责供应链服务，第二部分是锦欣实验室，负责医院检测业务，第三部分是四川锦欣妇女儿童医院。锦欣妇儿的服务体量在成都占据超过10%的市场份额，获客成本较低，销售费用占收入比例低于3%。得益于70年的积累，锦欣妇儿可以解决疑难杂症，例如可以接受大多民营医院不接受的高危产妇，所以在整个成都地区有非常强的辐射能力，并通过公司共同管理的医院辐射整个四川省和其他省份。交易架构上，转股价15元，比现股价有30%以上的溢价。锦欣妇儿的收购具有一定的必要性，一方面国家政策鼓励妇儿与生殖的结合，最新政策表明新牌照优先发给具备不孕诊治手段的医院，公司16年以来新购的牌照均会带有妇儿业务，锦欣妇儿是西南地区唯一一家拿到三甲资质的妇儿医院，可以辅助公司进行资质申请。另一方面，病人需要一体化和生育全流程的服务，保胎、母婴照料、孕妇并发症均可提供服务。

Q: 前段时间发布医疗服务指导定价的征求意见稿，同时社会上有很多关于辅助生殖价格的探讨，公司如何看待辅助生殖的价格体系？是否存在降价的可能性？

A：以辅助生殖的收入结构为例，其中30%为药品耗材，70%为技术服务费。第一，在价格上近10-15年没有太大变化，未来价格不会下降，否则行业空间将消失。第二，国家发布的医疗服务价格改革，明确提高医生的技术服务价值，特别是技术难度较高的领域，IVF作为高难度项目，技术服务价格不降反升。第三，药品耗材上，公司采取零加成策略，未产生任何利润，IVF行业的药品超过50%为进口药品，国产占比超50%的时候，药品耗材价格的调整才会有一定的空间。第四，如果辅助生殖纳入医保，价格可能会有所下降，需要从几方面看待：第一方面，辅助生殖纳入医保是长期趋势，短时间内不会发生；第二方面，医保主要的作用是保基本，而增值服务并不会参与医保，例如VIP服务、单间服务等；第三方面，长期来看，辅助生殖纳入医保是一件好事情，参照日本，在人口负增长的前提下，政府通过一些补贴鼓励大家接受辅助生殖技术，从而提升辅助生殖量，提高渗透率；第四方面，辅助生殖业务本身具有消费属性和医疗属性，具有隐私性，纳入医保对价格影响也不大。

Q: 一方面是出生人口的下滑，另一方面是不孕率的上升，这两个因素会对整个市场产生什么样的影响？

A：首先，明确辅助生殖服务人群和中国新生儿生育人群不完全重叠，辅助生殖是解决有生殖意愿但无法生殖的人群，主要针对30-40岁人群，参照人口统计数据，未来5年这些人口基数同比增加14%。第二，中国不孕症患病率持续上升，目标人口基数继续扩大，过去15%-17%的不孕患者需要进行IVF，剩余人口通过身体调节等手段可以解决，现在17%-20%的不孕患者需要进行IVF。第三，中国目前的渗透率为7%，而欧美日韩均在30%以上，随着中国整体的消费能力和人均GDP上升，政府端、社会端开始关注生殖行业，政策惠及辅助生殖行业，会不断提高行业的渗透率。在整个妇幼行业中，新生儿下降是大趋势，产科分娩收入也不断下降，但专家表示，通过政策刺激未来人口下降将止跌。

A：IVF业务在特殊月份会有一些波动，例如春节期间。成都疫情确实对医院的门诊量产生一定的影响，因为70%以上的病人来自成都市外，疫情影响城际交通。成都出诊量的下滑，可能会影响年底至明年1月初的周期收入，公司将在12月底查看对成都业绩交付的影响，并把最新情况更新给市场。

A：公司现有体系内，持有上市公司股份的员工比例大概有5%，未来会继续进行股权激励，将员工持股比例扩充至10%左右。另外，公司大股东（196个自然人）正在持续进行股权集中动作，包括新收购的锦欣妇儿。

Q: 公司前期参与收购的云南医院，最近有什么进展？什么时机适合纳入上市公司？公司后期有什么其他并购计划？

A：云南医院6月份完成收购，8月底签署学科共建协议，公司将派遣大专家对医疗进行管理；运营方面派遣副院长，负责医院管理和政府关系、社会关系的维护；中后台方面，财务销售招聘当地人才，并另外从集团派遣副总裁进行营销，降低获客成本，按照锦欣口碑主导的思路改变客户结构。具体纳入上市公司的时间，没有办法确定具体月份，期望22年最晚23年上半年落地。公司发展主业是辅助生殖，妇儿作为补充业务，并购战略明确：选择核心区域的核心城市，收购核心是牌照，但未来收购可能更加灵活，可以选择有妇儿业务的标的，通过公司赋能再申请牌照。在并购指标上，未来5年的牌照数量将从目前的6张增加至13-15张，未来6-12月至少有一家并购落地。美国并购的核心是招聘医生，尤其是有诊所的医生。东南亚并购涉及体量较大，我们希望可以现场尽调，所以推进时间比较慢，但核心标的一直在持续沟通。

Q: 锦欣妇儿的业绩承诺相对较高，明年在利润端有30%左右的增长，如何实现这样的增长？

A：首先，从收入端来看，新生儿和分娩量虽然在下降，但是从社区网点到诊所的基础上，病人的基数不会有大幅度下降，锦欣妇儿开始发展一些妇科以外的业务，近几年儿科发展较快，约有40%以上的增长，此外开发了产康业务，专家评价质量上处于第一梯队，由于建在院内，客单价较低，未来考虑落地院外产康中心；产科的积累可以作为输入端，为其他业务提供足够的病人，预计整体将有10%以上的增长。第二，在成本费用端，锦欣提供供应链、检测等业务，可优化药品耗材、检测成本等；费用端压缩空间较大，比如17年开始运营的新大楼近几年持续获得JCI认证、三甲资质等行业高资质水平，管理费用支出较多，未来可以压缩这方面的成本。

锦欣锦欣的经营、并购战略没有大的调整，未来的方式将会更加灵活。2022年开始，公司除现有增长外，国际业务将会逐渐恢复，业绩会进一步提升，加上锦欣妇儿的收购，公司整体收入将有40%以上的增长，净利润预期在6.5个亿左右。

风险提示：医疗事故风险，并购不及预期，新冠疫情对经营的影响。