一、恒顺未来五年的战略目标？

料酒品类成为全国第一（通过品质领先、营销变革、产能配备等；2022年年底料酒产能达到10万吨）。

二、如何利用消费升级契机成为中国醋王？

产品端：提供醋的全品类产品—“香陈白米果”，适应当地口味和不同使用场景，不局限于镇江香醋。比如山西，消费者从小适应了山西醋口味，就通过其他品类例如料酒切入，让消费者渐渐认知恒顺品牌，然后交叉销售其他产品；比如河南，没有当地醋厂，就直接用镇江香醋打开市场。

渠道端：铺设全渠道，包括餐饮、to C 端、线上等。餐饮渠道，目前某快餐连锁企业全国门店采用的是恒顺醋，公司亦和一家烹饪培训学校紧密合作，积极开发特通渠道，把餐饮端开发加入业务人员考核体系等。现在10%收入来自餐饮，中长期希望提高到30%。

产能端：当前全部产线满负荷，预算8-10亿资本支出，2021年开始用于醋酿造、料酒酿造和复合调味料生产线建设。目前处于流程审批阶段，预计建设期完成2022年。

三、如何看待海天、李锦记、千合、金龙鱼等对手布局食醋行业，恒顺如何应对？

食醋行业足够大，且尚处于初级竞争阶段，与啤酒乳制品不同，不是“有你没我”的格局。

行业从配制醋到酿造醋，恒顺是最大受益者。

恒顺更多是走好自己的路。公司在营销、渠道、管理、治理、理念等方面距离一流企业尚有较大距离，发展动力刚刚开启，后续队伍和人才还需逐步突破。

恒顺在非物质文化遗产酿造工艺、产品力方面都是第一。醋有菌种概念和传承，需要整个供应链系统管理，小的镇江醋厂，最大收入规模1亿，基本是作坊式管理，小而散，相当于茅台镇的小酒厂和茅台公司比较。

四、恒顺过去一年发生了哪些核心变化？

战区费用自主权。消费升级下，消费者依然需要引导，商超投放、市场渠道开拓，都需要费用，所以大部分调味品公司规模不大，子品类开拓全国渠道需要大量精力和资金。恒顺目前把费用的决策权转由总部交给战区总，让他们根据各自分管的辖区决定投放，仍需流程审核，但战区总拥有话语权。

战区用人自主权。之前，恒顺用人不够市场化，一些当地关系户进入恒顺。现在战区总对80%的部下有用人选择权，可以配备更好人力资源，对完成指标的信心更足。根据业绩，某战区总2020年收入有实质性跃升，还有激励现金，由他分配给团队成员，有利团队凝聚力。

SAP软件上线。提升传统企业的运营管理效率，例如，量化原材料投入和产出，各个战区之间费用比较等。

五、2021年恒顺聚焦内部变革的工作重点有哪些？

产品SKU梳理，渠道完善，营销变革继续。

通过SAP帮助管理流程数据化。

供应链系统，产能建设逐步落地等。

六、能否分享业绩方向指引？

未来2-3年，通过加强品牌建设和费用投放，帮助收入端提速增长。

中长期，提升费用投放的有效性，提高人才效率，降低费用率，提升毛利率和运营利润率。

七、恒顺预备如何布局中式复合调味品？

以产品力为中心，积极涉足中式复合调味料，成为公司新的收入增长点。

八、公司短期内有无提价计划？

暂无提价计划，主要通过优化产品结构来抵消成本端压力，目前恒顺产品组合中，中高端产品占比不是很高。

九、恒顺对市场期待已久的体制改革有何评述？

目前公司收入规模和市值尚小，当务之急聚焦业务层面，包括完善渠道、提高运营效率、激活内部机制，让恒顺的主流产品通过各种渠道送达更多消费者，成为真正的头部调味品企业。

十、对未来有何寄语？

从十几亿市值，到最高270亿市值，市盈率不低；从上市后走多元化之路错过一波调味品发展黄金期到聚焦核心调味品业务。

整体而言，消费升级给集中度低的醋、料酒和复合调味品带来新的发展机遇，其对公司业绩增长的影响才刚开始。

充满信心，继续提升规模和效益，突破体制和机制，成为头部调味品公司。