Q：21、22 年户储装机和增速情况？

A：主要还是在海外市场，海外 21 年储能出货量 10-15GWh，欧洲 3-4GWh，美国、日本、澳洲各有 1GWh 左右。从发达国家的逆变器、PACK 厂家的预期来看 22 年可能翻倍，至少 50%增速。

Q：之后两三年增速的持续性？

A：一体机可能会是个新方向，锂价也可能缓解，所以明年增速还是会持续，但是竞争加剧，净利率可能不像前几年这么好，但是做的早的厂家维持高增速是没问题。第一个判断基础是从各家订单看，锦浪去年储能出货 1.5 亿，今年目标至少 10 亿，德业去年 5 亿，今年至少 20 亿，固德威的目标也至少翻倍，沃泰去年销售额 8-9 亿，今年目标 20 亿，麦田新能源去年出货 9 亿，今年目标 30 亿，派能 20-40 亿。再从市占率来看，以光伏为分母，欧洲渗透率才 1-2%，市场增速保守估计 10%，也得几年时间才能消化掉，所以两三年的快速增长没有问题。另外，2030 年是大储能 2060 年中期目标的实现阶段，国内的量也会上来，增速不担心，大家关注成本和供应链更多一点。

Q：目前的出货格局？

A：以磷酸铁锂为主。三元之前出了一些事故，市场对磷酸铁锂的认可更高些。特斯拉在推磷酸铁锂，LG也在研发磷酸铁锂的产品。从铁锂产品的成本、供应链、安全性上来说，中国产业链还是更有优势。

Q：现在主流户储的功率和大概的成本结构？

A：英国主要是 3KW5 度电、5KW7-8 度电，欧洲其他区域偏 5KW10 度电的配置。日本和澳洲也偏 10 度电。美国市场基本以 8KW15 度电、10KW20 度电左右多些。成本构成上，逆变器出货的含税价 1.5-2 元/W，今年派能电芯出货价 1.7-2 元/Wh 左右，也有 1.5 元/Wh 的产品，容量越大单价越低，毛利上差不多。

Q：欧洲市场储能的渗透率情况？

A：英国有 2700 万屋顶，光伏只有 300 万左右，储能在 20 年底只有 2-3 万户，渗透率很低。法国目前光伏60 万户，储能只有 1 万户。德国光伏 130 万户，户储 10-12 万户。这两年户储增速会更快，空间比较可观。

Q：派能 21 年 20 亿收入对应多少 GWh？

A：对应 1.5GWh 出货量，均价在 1.4-1.5 元。国内 4 个亿销售收入，像中兴通讯的贴牌业务基本不赚钱，国内毛利极低不到 15%，主要覆盖成本。海外的出货有户用与部分工商业，派能海外销售价格每度电 200-230美金，具体每个客户不同。

Q：派能 22 年出货量预计？

A：保守估计 40 亿销售额。之前给的比较好的预期是 3.5-4GWh，对应 50-60 亿收入。当时还是按照 20%国内、80%国外的比例制定，实际 22 年国内很多订单被砍，因此 22 年可能主要做海外。

Q：户储板块哪些厂商的长期竞争力比较好？

A：组件主要是晶科、隆基、天合，晶科能力更强一些，在北美有渠道和自己的品牌。逆变器中麦田新能源，上市公司中德业、锦浪、固德威做的也比较早，未来是比较看好的。PACK 中比亚迪、宁德在收缩家储部分的业务，派能的位置占的很好。

Q：海外自主品牌是怎么成长起来？

A：①最早是国内逆变器厂家带着派能出去的，基本能找到的业内中高低端品牌逆变器，都能和派能兼容。②通过大客户贴牌，比如德国 Sonnen。③展会，从 14 年、15 年开始就逐步从光伏展到储能展转变，所以做的时间早的厂家，经销商会比较认可。

Q：和大的电芯厂相比有什么优劣势？

A：动力电池厂的重点一定是在动力端，国内以电芯或者系统方向走的只有派能，宁德和亿纬是卖电芯，中航主要是做大储能。价格上，海外户用电芯成本占 50-60%，派能比一线电芯厂家贵 0.1 元/Wh，对售价的影响很小。派能和比亚迪定位不同，比亚迪定位中高端，比派能价格高 30%左右，派能比较偏二线，所以不担心竞争。电芯端的压力没有很明显，派能的渠道占领的比较好，在户用上 PK 系统产品，是很有优势的。

Q：一体机今后会是主流方向吗？

A：是趋势，各厂家都在做，但是市场接受需要过程。经销商更愿意分开采购，能降低成本；安装商也更愿意分开的，一体机的安装需要重新培训，并且也不愿意轻易更换安装模式。目前的欧洲、北美、德国市场都是往这个方向走。派能去年财报中 3500 万支出应该就是在做一体机的认证。

Q：渠道和品牌的重要性是怎么体现的？

A：从竞争对手角度看，渠道对派能的认知一是来自和大品牌合作贴牌的影响，另一个是经销商、安装商习惯了之后不愿意轻易换品牌，对他们来说在利润也更易于实现增值。我们有和派能的第一大客户达成合作，用了一年半时间，主要原因是①模块和派能差不多，②价格比派能低，③客户考虑到派能产能不足等风险，需要有另一保障。派能打入市场早、基础好、质量和售后好、故障率低等，是很有优势的。

Q：海外户储未来的需求增速和市场空间？

Q：欧洲对户用的补贴政策在退坡吗？各国家政策情况如何？

Q：未来和一线品牌的竞争情况？

Q：和二线品牌的竞争呢？

Q：派能去年到目前的涨价情况？

Q：现阶段比亚迪在成本端和价格段都是有优势的，但是未来派能是有优势的？

Q：目前系统产品在欧洲和国内的价格？

A：有两款 PACK 产品，一个在 4500-4700 元，另一个在 6000 元上下，国内外的价格是同步的，售价差不多。一度电的含税价格在 1.7-2 元。

Q：宁德和比亚迪的电池厂会不会成为潜在的竞争者？

A：这两家还是偏动力电池板块，宁德是卖电芯，比亚迪的储能业务目前在收缩，所以比亚迪在产能偏紧的情况下，一定是保证车的供货。如果这两家的价格区间和派能定位差不多，那么是有竞争力的，但是派能耕耘了这么多年，还是有自己的应对。BOP 成本除了一线厂家比较好，很多二线厂家都是不及派能的。

Q：欧洲、北美、日本等国家对户储电池的结构、形状有什么偏好吗？

A：日本市场主要是本土化品牌，以三元为主。欧洲、美国市场还是在接受磷酸铁锂方向，美国以特斯拉为主，目前还比较偏三元，但是受几起事故影响，特斯拉也在往磷酸铁锂方向走。形态上没有特别要求，圆柱比较适用小容量电池，铝壳往大储能方向，软包没有特别方向。

Q：铁锂出口北美现在还有专利限制吗？

A：专利快到期了，可能就这两年。但铁锂用在产品里，出口时很难分辨是哪家的、有没有专利，只要在提交的证明上写有专利认证的供货商就可以通过，不是什么问题。

Q：派能去年经营质量相对一般的原因？

A：①成本端，原材料大幅涨价，但价格没怎么涨。②汇率，去年欧元区的汇率降了有 5%，影响很大，但派能锁汇力度比较小，今年力度会加大。

Q：派能海外销售团队有多少人？

A：海外储能的纯销售只有 5-6 人，加上售后支持会有十几人，国内国外销售的售前售后加一起有 30 人。

$派能科技(SH688063)$ $比亚迪(SZ002594)$ $锦浪科技(SZ300763)$