Q：基金投顾业务进展如何

A：今年7月拿到基金投顾试点资格，9月底作为第二批试点机构里第一家通过证监会场检的券商，于上周正式开展业务，业务数据还没有拿到。业务思路：基金投顾丰富服务零售端客户的手段，全权委托形式下客户在基金投资过程中更加方便快捷、省心。

五个策略：从以固收类为主到以权益类为主，共分为五档，每一档股债比例不同，相应费率也有所不同，费率最低0.4%，最高1.5%，费率按天计提。同时根据监管要求避免重复收费，配置时不会收取申购费，尾佣也会返给客户，实际上低于1.5%，降低费率。

线上线下同步上线产品，仍以线下为主：“东方赢家APP”上线基金投顾产品，根据客户风险偏好水平推荐相应产品。由于全权委托特点，为便于客户更好理解产品收益和风险特点，仍以线下推荐为主，一线投顾人员向客户进行推广。

牌照含金量高，未来与银行、第三方等客户流量较大的机构进行合作，以服务更多的零售端客户。

公募基金投顾与代销互补，相辅相成。为不想购买单只基金或者不想花费过多精力选股的客户提供新选择。

Q：投顾团队的招募、考核、管理模式

A：投顾团队情况：一线投顾人员900左右，接近1000人规模，大部分在营业部，根据综合能力进行招募。

培训特色：注重投顾专业能力培训和产品培训。财富管理总部下设财富管理学院推出定期或不定期的培训，包括行业新鲜资讯和研究观点、框架等；加强一线人员产品端的培训，每个月有150场以上的培训活动，上半年就组织了800多场，请基金公司渠道部的人来培训，关注首发产品和持续营销类产品。

考核体系：与财富管理转型目标相辅相成。每个考核周期前由公司财富管理总部向各个营业部下达指标，重点是盈利能力、收入指标，还有金融产品保有量（占50%以上，重要指标）、新开户、拓客情况等。

东方证券零售端客户上不具优势，实力在行业内11、12名，零售客户规模体量在业内排20多名，代销收入11名左右，保有规模在5、6名左右得益于投研基因以及转型领先。

Q：北交所已经开市，投行如何发力北交所

A：东方证券和花旗共同出资设立东方花旗以开展投行业务，母公司没有投行牌照，放在子公司了。后来花旗退出，去年完成股权交接，东方花旗成为东方证券全资子公司，改名为东方投行。今年发出公告，希望能够将东方投行吸收回归到母公司成为一个部门，出于两方面考虑：债券承销牌照原来有分割，一块在母公司，一块在子公司，希望合并后有利于协同，更好服务企业客户，另一方面是因为子公司净资本有限，一些大的项目有限制，吸收回归后打开投资银行业务天花板。

并不会专门开展针对北交所业务，东方投行在新三板历史上储备项目并不多。更多关注在注册制环境下，项目准备期得以缩短，为上市打开更多空间。注册制为东方投行有核心技术和业务特色的项目提供更多上市选择和途径。

母公司有证投团队，有一些原来的项目属于精选层，现在属于北交所上市项目。

Q：投行对承销规模市占率有无目标

A：上半年完成科创板较大的一个IPO项目，和辉光电。上半年IPO排名第5，前三季度排名第9。后续市占率没有明确规划，但是在注册制大环境下，投行业务作为对接机构客户和企业客户的重要窗口，重视后续发展。未来将扩大投行团队规模，充实人员队伍，扩大到1000人（目前600多人），提升总体承揽承做承销实力，希望投行业务能维持行业第10位左右。

Q：股票质押风险情况，进一步减值计划

A：截至今年上半年，质押存量规模为一百三四十亿，之前高位300多亿，三季度大约是120亿，未来还将进一步压缩。去年计提大约38亿减值，对公司业绩产生较大影响。减值计提比较充分审慎，预计后续对公司整体业绩影响将会减小，根据未来市场情况再做进一步减值计划。2018年以后就没有开展新的股票质押业务，希望聚焦优势业务，尽快处置存量规模。

Q：资管业务优势如何形成，如何保持

A：主要依靠东方红和汇添富开展资管业务，一块是全资持有的东证资管“东方红”，一块是作为第一大股东持有汇添富基金35%的股份。得益于人才团队建设、传承和控股股东给予的充足发展空间。这里以东方红为例：

东证资管一直坚持价值投资，以主动管理为主的经营理念，为后续发展积累了实力和经验，形成自己的团队优势。坚持人才是核心资源，关键是人才团队的建设和传承（有些投资大佬离开了东方红，出于个人事业追求，目前和睿远有合作），团队流动性低。坚持应届招聘为主、社招为辅，东证资管300多人的大团队，应届生占比40%，有成熟的培养体系，有利于长期的文化发展和文化传承。

后续发展：东证资管作为一家券商系公募，产品结构区别于普通公募。3500亿的管理总规模中，公募基金规模为2600亿，其中大约1600亿是主动权益型的公募基金，锁定期3年及以上的产品占比达60%以上。长锁定期有利于东证资管发挥自身长期价值投资的优势。

一是保持主动权益类产品优势，打好投资品牌特色。二是关注产品创新，保持自身优势同时进一步支持东方红的发展更贴近市场需求。

Q：经纪业务佣金率水平，能否拆解机构和散户的佣金率水平，市占率目标

A：整体佣金率水平万2.5左右，公募万8左右。零售业务不是优势业务，零售端客户数量和获客手段方面处于被动位置，表现为不打价格战，保持行业跟随态度。

对营业分支机构考核以财富管理转型为主，表现为以代销金融产品和投顾为主，对交易佣金、规模和市占率的考核占比较小。

在行业佣金率持续走低的大背景下，经纪业务的盈利空间已经相对较窄，后续将聚焦投资者教育和投资者培养，坚定地走财富管理转型道路。

Q：场外衍生品业务发展情况

A：衍生品业务总部作为一级部门，下设三块业务：

一是基本面量化投资，拿股票跟期货等做一些对冲，注重稳健收益率；

二是场内做市，基本涵盖主流做市品种；

三是场外衍生品业务，公司作为二级交易商，个股期权开展业务空间较小，目前以指数类为主。今年4月调整团队，21Q3末名义本金规模扩大到两三百亿，盈利能力也实现较大提升。

发展方向：一方面与营业部、财富业务总部进行合作，在2C端加强产品销售；另一方面加强场外期权产品和互换的协同联动。此外今年获得AA券商评级，将积极申请个股期权一级交易商资格。如果能够拿到，对于未来场外衍生品发展将会有一个很大提升，也能进一步完善机构客户的服务链条。

Q：场外衍生品业务和其他业务的协同

A：和营业部一起拓展零售端客户；和股票投资、研究所进行联动，比如衍生品业务可能需要股票仓位。

Q：自营业务的配置结构和策略，收益率情况

A：自营总规模大约1000亿元，分为股票、债券和衍生品3个大方向。

股票方面：公司仓位上限是五六十亿，实际操作过程中是三四十亿的风险敞口。投资理念以绝对收益为主，也会在量化投资、高分红等方面做一些尝试。收益率每年波动较大，今年一般，去年40%左右，但是因为风险敞口较小所以对公司整体业绩情况不会有太大影响。

债券方面：规模大约为900亿，公司自有资金300亿，杠杆率大约是3倍。分为利率债和信用债两大块，利率债占比40%多，信用债50%多。固收投资团队经验丰富，在把握市场波动和仓位调整方面有经验，择时方面做得好；信用债方面，近年来违约比例低，没什么踩雷情况，风险控制效果好。

债券方面的后续发展：实现更加稳健地发展。固收投资这块，ROE在8%~10%的区间。布局FICC业务，除债券投资外，黄金和大宗商品也有所投入。去年拿到的外汇牌照（只有几家拿到）也有利于丰富机构客户的服务维度，加强FICC大方向上的协同效应。

金融衍生品方面：规模是四五十亿。其中基本量化这块投资规模不到二十亿，今年收益率略低，去年百分之十几；做市业务，投入资金大约十多亿，收益率也是今年略低；场外衍生品投入资金相对较小，但是未来发展空间和成长潜力较大。

Q：投资管理业务情况和展望

A：投资管理的贡献在收入端以东方红为主，利润端以东方红和汇添富为主。9M21东方红和汇添富对公司整体利润贡献占比达到45%，成为公司业绩的主要支撑。

公司不会下明确的业绩目标，给予充分发展空间，借助利好的大环境发展好自身。

基于财富从房地产往资本市场转移的趋势，越来越多的资金进入公募基金，随着管理规模增加，未来的业绩贡献和成长性值得期待。至于东方红和汇添富的业绩贡献比例会不会实现提升无法确定，但是维持在高位基本确定。

Q：券商和银行、第三方的关系，差异化定位

A：券商和第三方在代销方面各有优势。银行客户体量大，但券商更懂资本市场。三方机构介于两者之间。

东方证券在投研品牌培育方面很有特色，是财富管理转型的抓手和基础。代销的金融产品从最初的以东方红和汇添富为主到如今在全市场上选品，市场地位和认可度都有所提高。

虽然客户基数小，但是风险偏好比较高，对于投资理念认可度高。作为代销方为客户严选产品，根据客户需求进行配置，东方注重保有量，向客户传输长期持有的投资理念，不建议因市场短期波动就换手，更好地赚到尾佣的钱。有利于基金经理进行长期投资布局，实现共赢。