一、业绩回顾

2020 年本集团收入 27.7 亿元人民币，同比上升 4.5，毛利为 38.1 亿元，同比上

升 5.1。本公司归母净利润约为 7 亿元，同比上升 9.5，经调整核心利润约为 10 亿元， 董事会建议派发股息每股人民币 8 分。

年内中间体销售收入同比上升 11.7至 14.3 亿元，部分利润率为 9.1，占总营业额的16.3；

原料药销售收入同比上升0.8至36.2 亿元，部分利润率为5，占总营业额的41.3；制剂产品同比上升 5.8,37.2 亿元，部分利润率为 37.8，占总营业额的 42.4； 胰岛素系列年内收入同比上升 35.7至 12.3 亿元，超额完成年初销售目标，其中重

组人胰岛素收入约为 8.3 亿元，实现销售 2050 万支，销售量同比增长 22；

甘精胰岛素收入为 4 亿元，实现销售 290 万支，销售量同比增长 80.3；

海外销售方面，收入 25.1 亿元，较去年增长 7.1，占集团销售额为 28.7； 财务方面，年度本金总额为 1.21 美元可兑换债券已完成转股发行。

二、财务情况

集团营业额为 87.73 亿元人民币，较去年上升 4.5，毛利较去年上升 5.1至 38.06

亿元，溢利为 16.78 亿元，同比下降 6.7，主要是由于 2020 年集团利息成本下降；本公司拥有人应占利益为 7.03 亿元，同比上升 9.5，经调整核心利润较去年上升 48.1 至 10 亿元左右。每股盈利 39.81 分，较去年上升 1.7；经营业绩上升主要得益于收入增加及经营及财务开支下降，年内三大业务销售收入均增长；

整体毛利率为 43.4，同比上升 0.3。年内最大盈利贡献仍来自制剂产品，制剂产品分部利润为 8.87 亿元，占比 65.4，分部利润率为 23.8；原料药分部利润为 2.12 亿元，

占比 15.6，分部利润率为 5.0；中间体分部利润为 2.57 亿元，占比 19.0，分部利润率为 9.1；

集团年内库存周转天数减少至 105 天，净流动资产为 33.65 亿元，流动比率改善至1,69，年内本集团扣除银行借贷、应付票据、应付可换股债券后，净现金及银行余额为

2024.6 万元，流转截止 2020 年 12 月 31 日的净负债状态至净现金状态；现金及现金等

价物约为 30 亿元，经营现金流为 15.69 亿元。

年内制剂产品业务较去年增长 5.8，至 37.2 亿元；核心战略品种胰岛素系列收入

12.3 亿元，同比增长 35.7；其中，重组人胰岛素收入 8.3 亿元，销量同比上升 22至

2050 万支，超额完成目标，并在安徽、山东、河南、吉林、广东等省份销售业绩表现突

出；甘精胰岛素销量较去年增长 81.3至 290 万支，销售收入问 4 亿元；未来集团将继续推进胰岛素产品的销售推广工作，加强学术投入，提升市场份额；其他制剂产品受疫情影响，年内抗生素类产品同比小幅下降 2.6至人民币 20.9 亿元，其中联邦他唑仙收入 5.3 亿元，同比下降 24.2；联邦阿莫仙收入 5 亿元，同比下降 6.8；盐酸美金刚收入 1.1 亿元，同比增长 34.3；眼科产品收入 1.8 亿元，同比增长 2.3；维生素系列收入增长 58.1至 6160 万元；中间体收入同比增长 11.7，收入 14.3 亿元；原料业务同比增长0.8至36.2 亿元；产能利用率方面，6-APA 产能利用率为85.4，外交占比51.1，足以支持生产需要。受益于市场竞争趋缓急疫情影响，6-APA 销售同比增长 18，青霉素类、头孢类外销均增长；价格方面，6-APA 年内稳步回升，同比上升 6.5，目前市价维持高位；集团拥有垂直整合的产品线，我们的半合成青霉素类、头孢类、β-内酰胺酶抑制剂类、胰岛素产品均实现垂直整合的生产经营模式。

在香港和大陆共运营 6 家生产基地。

海外销售方面，收入 25.1 亿元，较去年增长 7.1，占集团销售额为 28.7；中间体海外销售网络覆盖欧洲、印度、中东、南美等地区，我们的产品已取得欧盟、美国 FDA， 德国、印度等多个官方权威认证。国内拥有超过 1200 家分销商，28 个制剂销售中心，

覆盖中国大部分省份，3600 名销售人员，并将进一步拓展对于医院、医药、OTC 及农村市场覆盖；

产品研发：不断提升研发能力，本集集生物制品研发、化药研发、创新药研发、临

床及对外合作多个平台共同运作，人才培育体系完整，并配备先进科研设备。在研产品

有 26 项，其中 1 类新药项目 10 项。重点布局糖尿病药物研发，其中，门冬胰岛素注射液及门冬胰岛素注射液三类注射液已申报生产，预计将于年内获批生产；德谷门冬胰岛素混合注射液、德谷门冬利拉鲁肽胰岛素注射液、索玛鲁肽注射液预期将于今年申报临床；新药方面，用于治疗重度及中度类风湿性关节炎的一类新药已进入临床阶段。本集团将继续丰富与内分泌、自身免疫疾病、眼科等领域的布局，并进一步向新药领域拓展。未来，在原料药及中间体方面，集团会优化垂直整合的业务模式，升级环保设备，继续优化工艺，实现产品多元化，进一步降低成本，同时拓展高素质的客户群体，以巩固市场领导地位。制剂方面，加大研发投入，聚焦糖尿病；持续优化财务结构，控制降低整体借贷水平，寻求更多低成本银行融资渠道。

三、问答环节

Q1：能否给一个关于胰岛素的指引？一季度情况如何？门冬获批状态？销售目标？胰岛素集采怎么判断？应对策略如何？

A1：门冬的在终检医院的检查已经结束了，报告已经出具，现在要做统一审评，我们预计结果 5 到 6 月就会出来。前一年我们以开发为主要工作，目标是 8000 万-1 亿元。2021

年受疫情影响销售会受到冲击，但联邦制药在 2020 年动员所有员工，和医院、医生、患者保持了线上和线下拜访为主的销售策略，加强了内部的综合考核管理，顺利完成了2020 年的销售目标，重组人胰岛素和甘精胰岛素超出了市场预期，2021 年继续本着学术引领销售的理念，加强学术推广力度，内部合理的分配工作时间，加强对四个市场的全面管理，保持在正常的运营销售中销售业绩的完成，在重组人胰岛素方面今年目标是增长 15，甘精胰岛素目标同比增长 70；针对门冬胰岛素的上市之处以及完成了初步调研，目前要做的就是全市场的挂网和招标的准备和考核。目前在集采的压力下，权力推广门冬胰岛素，加强对四类市场开发的考核，同时加强市场份额的考核。门冬胰岛素的专项集采和其他方式集采目前还没有具体的时间报，预计可能会推迟。我们也做好了准备，利用我们产能和品牌的优势积极应对，也有信心进入胰岛素集采的选标；胰岛素将是未来多年的产品线，在该品类上一直加强各方面沟通，会在三个品类的胰岛素上加强和终端的合作，同时提升市场份额；在受疫情冲击最大的抗生素方面，也做好了筹划， 一方面两年人员扩编，人员全部到位，推广队伍非常优秀；在转型方面，做到四大类市场全面均衡发展，转型目标明确：第一项县级市场转型，未来三年县级市场增长率不能低于 16；第二，向 ODC 转型，三年完成 80的增长；第三终端也是我们多年来的目标， 从 06 年开始争取准入，未来三年销售目标要有 80的增长。

Q2：销售转型方面，胰岛素集采后销售队伍是否有缩减的计划？还是一部分人会往转型方面转移？

A2：目前没有人员计划，去年疫情期间我们也完成了县域、otc 第三终端人员的扩编， 除了 3600 人以外，还新增了 700 多人，包括原本老员工，能在新的转型方向上有发展机会。

Q3：美国去年有政策说不想太依赖中国的 API 出口，名单中有抗生素的原料药，公司对该政策有计划吗？

A3：没有影响的，因为我们没有直接出口美国的原料药，都是通过先出口到韩国、欧洲制成下游药品之后再出口美国。

Q4：原料药今年价格怎么判断？市场上的产能如何？

A4：产能变化不大，比较稳定，我们最大的产品阿莫西林在内蒙古也是满产满销的状态。这两年大家的市场份额都比较平衡，原料药的价格也都在中国一直稳定在高位。其他产品比如无菌的克拉维酸钾是处于催货的状态，所以今年会有一个新的车间投入使用，我们需要补充出口和国内无菌产品的销售。头孢类和其他产品较小，但都比较稳定；反而是中间体去年在价格和量上有较大提升，今年在量上会有提升的应该是工业盐产品，因为去年工业盐下降一部分，主要是因为中间有段时间我们产能不够，做了 6-APA，停了工业盐，今年恢复过来之后，这两部分都会有总体上量的增长。价格方面，去年年去 6- APA 价格较低，市场成交价 135，工业盐 50 左右，但整年都在增长，去年 6-APA 全年均价 158.4 元，工业盐全年均价 61.8 元。预计今年价格更好，从一季度来看，6-APA 均价

已到 178.6 元，工业盐均价 70.5 元。情况比较乐观。

Q5：胰岛素集采预期时间表？门冬预计大概什么时候是上市？

A5：门冬现在在中检所全部检查完，报告已出具，在等待汇总，预计 5-6 月推出市场。胰岛素集采没有完全确定。3 月 5 日国家医保局和招采司在南京召开会议，提出胰岛素有可能专项单独采购，但根据目前信息，目前没有确定专项集采时间表。我们根据自身情况和市场情况，我们的产品优势显著，院外竞争地位很强，原料供应和成本由于公司垂直化产品线是具有优势的，对于集采我们会积极响应，是机遇大于挑战的。

Q6：6-APA 市场上几个厂家的市场份额和产能？科伦的川宁生物会上市吗？是否会对公司有影响？

A6：目前市场上的产能能做到一个月 1300-1500 吨左右，科伦做到 500-550 吨，威奇达

400 吨左右，帝斯曼大概 2500-300 吨之间，但帝斯曼全部是自用，不对外出售。从出口量来说，我们大概占到 45-50左右。听说科伦要分拆上市，但对我们影响不大，因为他们的产品线比较多，上市说明他们的资金、业绩压力比较大，业绩方面的透明度会更好，对我们整体市场价格的稳定是有好处的。

Q7：一季度抗生素相对去年同期是否在疫情过去之后恢复？胰岛素制剂的两个产品一季度情况如何？为集采做了哪些准备？各个产品的产能准备情况以及胰岛素团队考核变化？医保局是否有做各个企业产能调研？

A7：一季度胰岛素销售相比去年持续良性增长，呼吸系统产品也是去年受疫情影响，大家都带口罩，全民呼吸系统疾病大幅降低，一季度抗生素较去年持平，人胰岛素持续增长；胰岛素集采在原料和产能多年前就一直在做布局，非常充分，产能充足。团队方面， 我们有3600 多名正式员工，50以上是专制销售胰岛素，团队考核不会因为集采而改变，整体目标不会改变；我们还没有接到医保局关于调研的通知。

Q8：原料药方面在内蒙的产品结构上会做调整，今年在各个产品的产能规划上是否有变化？对于今年除了 6-APA 和原料药价格提升之外，品类结构的长期调整是否会对内蒙的盈利有一些改善？

A8：今年目标还是维护好大品种的销售，比如 6-APA、工业盐、克拉维酸、阿莫西林， 今年会加强内蒙产的氨苄西林，我们之前以化学法为主，但想现在酶法的风越来越大， 我们在内蒙也会推进酶法。其他品种取决于内蒙工厂的研发进度，目前来说今年可能会有一个初步的结果。内蒙工厂原来产能最早空出来的车间在做其他新产品的打算，往 6- APA 和工业盐下游产品转化，他唑巴坦钠今年会出来，但量不大，后续如果情况较好， 不排除后续扩产可能性。主推的是珠海新车间，无菌青霉素，阿莫西林钠和克拉维酸钾混粉、氨苄西林钠、和舒巴坦钠、是目前在同行中优势最大，我们是唯一过了欧盟认证的。珠海的两个车架都满负荷生产，供不上货，欧洲的缺口有一半以上。我们去年已经建设了一年，预计 4 月国内 GAP 检查会过来，因为疫情，我们正在联系欧洲方面，看他

们什么方式检查，有可能视频检查，如果顺利，今年能够完成，年底或明年出口，价格利润都比较好。

Q9：财务规划如何？后续资产负债调整是否会偿还一部分，多出的现金是否会考虑分红？

A9：很多年我们都处于净负债情况，现金流今年比较充足，2020 受疫情影响，我们一直努力保证现金流；将来我们会在长期和短期做很好的调整，对流动性会有改善。随着经营越来越好，情况还会继续改善，未来银行的负债会进一步减少，财务成本今年减少到

1.8 亿，2021 年预计会进一步降低到 1 亿以内，银行贷款还是会在香港的银行，因为这边成本较低，现在通过 IB 的美元、港币贷款，成本很低，所以今年财务成本会维持在低水平。我们会在某些车间增大产能，新产品投入，增大胰岛素队伍等，都是现金的投入方向。

Q10：原料药和中间体价格去年从低到高的走势，但从年报来看，整体利润率比半年报有所下滑，为什么？

A10：6-APA 和工业盐价格是一直往上走，但有些长期订单执行的原因。前期的货比较紧张，我们挑了价格较高的先发，一些长期订单和老客户的订单就后推了，上下半年的也是没有太大的可比性。而且去年的涨价也比较突然，价格理顺也需要时间，今年就比较看好了。一季度报表刚刚拿到，表现很不错，一季度比去年全年均价增长 12，6-APA 价格涨了 20 元，涨幅 12.6，工业盐价格比去年全年均价涨了 8.7 元，涨幅 14。6-APA 在 20 年均价去 19 年均价上涨 6.95，工业盐涨了 17（含税）。一季度完成了 15.65亿

销售额，增长了 1.68 亿，涨幅 12。阿莫西林一季度均价比去年全年均价涨了 7.6 元， 涨幅 4.4。目前成交价 6-APA 以及到 200 元，工业盐 80 元，阿莫西林最高 195 元。

Q11：中间体下半年的原材料端，比如玉米等价格出现大涨幅，会对中间体利润率产生明显挤压吗？

A11：农产品去年涨了，我们主要用的是玉米淀粉，去年最低价是 9 毛多，今年春节前

涨的角度，春节后稍有回落，现在 1.4-1.5 元，成本还是可控的，因为成品价格涨幅比原材料价格涨幅大，可以消化掉。而且粮食价格并不是持续上涨，特别是春节后两个月稳定中略有下降，包括煤炭价格下降至去年涨价前的价格水平。因为之前有疫情因素影响，各个国家粮食储备加大，减少出口，人力方面也有人力减少的影响。今年疫苗推出之后，各国疫情逐步缓解，粮食价格会逐渐恢复正常。

Q12：销售费用有多少投入到胰岛素？大概比例如何？盐酸美金刚销量过亿，石药的相关产品已经纳入集采，咱们的产品今年一致性评价过评情况如何？销售预期如何？其他公司进入集采会对咱们公司销售放量产品影响吗？

A12：学术方面推广费用占了 60左右，有关美金刚的推广，去年有 30多的增长，超额完成目标，美金刚片即将获得一致性评价批准，口服液去年已经展开了布局。口服液没

法做一致性评价，我们就对两种产品做了整体的市场分布，口服液院外销售以 DTP 药房为主，片剂虽然没有参与集采，但份额没有退出医疗机构，一方面我们继续保留在医院销售，同时也继续加强院外销售，同时在私立医院，包括养老院、保健机构等也加强市场覆盖。美金刚虽然会受集采的一定影响，但产品会坚持发展下去。

Q13：今年 6-APA 价格增长较快，量的方面预计 Q1 和全年如何增长？创新管线丰富，如何考虑创新药布局？

A13：中间体 6-APA 量维持和去年差不多的水平，量的增长主要在工业盐上，所以中间体整体量是增长的。从价格方面，两个都会大幅提高，整体利润水平会提升很多。研发管线中，胰岛素研发丰富，GLP-1 就不仅能够降血糖，对于降血脂、降重都有明显作用。所以我们会进一步延伸到减肥角度。领域都比较广，方向转变。免疫针剂方面，特异性皮炎、特异性肠炎这块都会大力投入做这方面产品；我比较重视的是眼科，因为我们开发了很多眼科产品，比如开发了一个产品专门针对中重度干眼症，还做了最流行的玻璃酸钠的制剂，聚乙烯醇等作为配合新药一起销售。此外，还有有关治疗骨质疏松方面、同时可以治疗皮炎、鼻敏感的制剂。后续研发品种较多，研发投入也达到 3.6 亿。

Q14：门冬的中检院的报告出来之后，交流之后情况如何？三合一的报告什么时候出来？ 假设有专项集采，一家原研两家国内的话满足条件吗？

A14：门冬检查报告已经出来，审评之后会三合一报告审核，时间大概一个月左右。中检验报告出来也没有什么问题。集采方面应该原研会有，甘李也会有，我们也有，会有机会去集采的。

Q15：6-APA 行业周期性如何？工艺改进后成本会下降，能否对冲原料涨价？

A15：我们之前也收到新出产能的冲击，价格有一个魔洞，但近几年来看，产能相对比较稳定，国内主要有三家正常生产，包括原来石药也有生产，但现在以自用为主。目前没有新进入的产能，并且市场区域饱和平衡，环保和安全也是一个高压线，应该不会有新的产能出现。我们三家和市场匹配度较高。我们的价格控制较好，成本可能上涨，包括人力成本，环保投入较高，能耗控制（碳中和），关于价格体系的维护和产能的平衡，我们会更加默契，不会随便出现价格战。我们如果受到较大冲击，也有可能转向其他产品， 因为各方面环保、投入压力都会比较大。近几年，18 年价格也有上涨过一次，我们预计会和 18 年差不多。并不是说价格后面会降下来。

去年 4 月工艺改进之后，对降成本有很大帮助，特别是生产效率提高，发酵单位提升，

比如原来做 1000 吨的车间现在能做 1200-1300 吨。抵消了一部分成本上涨带来的压力。产品质量和成本工艺在同行中都是做的很好的。再加上自己发电、烧锅炉技术改进、回收更多的苯乙酸用回来各个方面都不断改进，来抵抗物价上升。

Q16：胰岛素集采和国家医保局有座谈会，这方面会推迟，和国家医保局、企业的沟通关