讨论环节

（1） 国常会提出全额留抵退税，对公司业务的带动作用？

留抵退税对公司短期业绩效果会很明显:要享受退税政策需要企业纳税信用等级 达到a和b,目前大概只有50%、60%的企业才能享受政策优惠，因此中小企业 提升纳税信用的需求大大增加。

与营改增比，留抵退税在收入提升方面没有营改增对公司收入拉动来的那么明 显，但是留抵退税会对高价值管税的提升非常大即公司中小企业客群推出的客 单价值1980、4980的业务）。

（2） 公司是少有的G、B端业务都具备优势的企业，如何看待这种优势？G、B 端的业务会不会形成联动？

公司G端优势在行业地位，具有20多年深厚的积累；B端的优势主要是在saas， 国内税务saas相对来讲比较少，且公司客户群大，续费率高。

联动的优势主要是体现在品牌上：税务局个税、社保项目都是由公司建设的，G 端的品牌优势可以给B端赋能，品牌效应比较明显。

技术层面也会产生联动：G端和B端的系统底层的逻辑都是一致的，做财务出身 的公司在做税务的时候难以切入，因为财务和税务存在壁垒。技术层面，系统的 接口可能是标准的，但是内部的逻辑是不同的。同时财务软件基本上比较稳定， 因为会计准则不会有太大变化，而税务变化会更多，比方说税务局政策的变化， 而且各地税务的政策也不是完全一样，所以由财务切入税务难度比较大。

但是G端和B端产品还是分开的，B端完全是市场化的，客户的来源不会依靠G

（3）G端、B端收入指引？

B端增长比较快，估计20%-30%的增长。G端比较稳定，考虑到政府预算缩减， 估计会有10%左右的增长率。

⑷G端金税四期的体量？

金税四期现在税务局提的比较少。实质上金税四期是三期的一个拓展，并不是建 一个全新的系统。这两个工程的界限也不是特别明确，比方说三期的自然人电子税务局也可以算到金税四期的范畴里。金税四期涉及到主要的系统建设包括电子 发票 和电子税务局、大数据云平台这些。

今年下半年政府投入会多一些，但是总额相对前两年来讲不会有太大的增加。

（5） B端达到30%的增速会不会有压力？考虑到疫情下小微企业的倒闭率可能 会升高？

B端主要看疫情政策。如果政策不是特别从严，基本还是可控的。目前看，B端 达到30%还是比较有把握的。

（6） 未来毛利率水平？

大概在70%-80%。毛利率相比之前60%多的水平会有所提升，主要是因为前两 年销售费用投入比较高，现在布局相对完善，今年投入不用像以往那样大幅增 加。同时公司B端的saas模式毛利率比较高，随着B端业绩的增长，收入规模效 应会体现出来。而且之前做IPO的时候，财务相对较保守。

（7） B端各个客群ARPU值和用户增长指引？

中小企业客群：目前营收最多，付费用户60多万，21年arpu值728,今年会有 所提升。

代记账客群：该客群的首要目标是提高客户的数量，去年arpu值108。代账客群 ARPU值的提升是排在提高用户规模之后的。

创新业务目前都是以试点为主，规模相对比较小。

（8） 针对中小企业客群的市场和服务代记账机构的市场属于长尾市场吗？怎么 看待用友、金蝶、金财互联等相关产品的竞争？

代记账行业原来属于长尾市场。预计未来市场会越来越集中，因为之前挖掘增量 客户的红利已经过去，现在发掘小微企业的成本比较高，所以很多小型服务商会 被迫退出市场。

针对代账机构的市场也是这样的趋势，现在为代账机构服务的门槛也是越来越 高，获客成本比也比较高，预计未来几年市场上会剩下五六家企业左右。

(9) 疫情对于财税代理客群用户拓展会不会有影响？

公司针对不同客户的拓展策略是不一样的。代记账机构客群的首要目标是扩大用 户规模，第二才是提高arpu值，这部分业务主要是要通过给代记账机构提供代 账SaaS平台来实现赋能。

中小企业客群企业规模大一些，公司是直接提供服务，这部分今年主要目标是提 升arpu值，因为这部分客户基本上续费率很多 ，所以重点是促使客户升级到客单价更高的版本。这部分是通过线上线下拓展。

(10) 创新业务有B+C的特点，应该怎么样去理解？

PTS主要是大企业的个税、薪资和社保费的管理，目前按流量收费，每人每月几 块钱 )。目前有4亿左右的人需要做个税的纳税申报，大概每年

会审查千分之六的人，去年有8万人被查出来有问题，如果这部分处理不好，对 企业的信用会有负面影响。大企业自身没办法处理这个问题，但PTS能很好地解 决这个问题，而且像SAP等财务厂商也不太能解决这个问题，他们根据企业管理 系统算出来的薪税都是错的，这是税友的发力点。

ETS灵活用工主要是针对中国的新经济模式，像网红、骑手等群体。灵活用工客 群很大，大概有2亿人的市场。目前平台还不是很成熟，公司主要在园区、平台 进行试点推广，以后目标是发展成向个人直接收费的模式方交的社保,如果不同地方的社保不能串联起来,对个人而言，这是 2C模式的体现。

(11) 销售模式是怎么样的？

都是直销。

(12) 未来几年销售费用指引？

销售费用会增加，但是销售费用率基本保持在现在水平。

(13) 销售费用细拆？

其中代账客群的销售费用占比在一半左右，中小企业客群和创新客群各占 20%-30%.

(14) 18年为什么增长比较快？

主要是因为营改增导致五六百万企业税收模式发生变化，用户规模增长带动收入 的大幅增长。之后公司进行客户分层，进行精细化管理。

(15) 22年一季报解读？

一季报还是维持原来的节奏，包括中小客群用户量以及arpu值的提升都达到目 标了，二季度不会有特别明显的增长。三四季度会有比较亮眼的增长。

(16) 解禁期的影响？

目前没有减持的意愿。