参会嘉宾：公司领导层

注：全文依据股东大会公开交流整理，不代表东吴食饮社服观点 一、董事会主席周富裕先生发言

2021 年新冠疫情持续多点散发，我们迎难而上，拼搏担当，始终坚持执行六大战略，从核心能力出发，稳步推进战略变革之路。切实做好日常运营管理，积极拓展全渠道发展业务，均取得了良好的成效。2022 年，在疫情形势仍然严峻、消费行业面临极大压力与挑战的大背景下，我们继续坚持为中长期可持续发展布局。继续推进特许+直营的深度融合模式，加速门店高质量扩展。深入全国社区场景布局，夯实全渠道触达消费者战略，专心

升级品牌年轻化，打造新一代爆款产品。同时聚焦供应链精细化管理，提高成本管控灵活

度。我们将尽全力克服短期的外部压力与挑战，脚踏实地坚持长期主义，争取以更好的表现回馈广大股东朋友。

二、Q&A

Q：2022 年截至目前，开店的进度以及关店的情况如何？是否会调整全年 1000 家的开店目标？

A：1）年初的时候业绩指引是希望开 1000 家店，这个目标没有变。因为我们 1-5 月份已

经开了 450 家店，其中 4 月份风控最严峻的一个月我们开了 140 多家店，其中有 88 家是

特许商开的。

2）受疫情的影响，考虑到公司长远的发展战略，我们在社区店模式上面取得了比较重要的突破。在 2 月底我们在全国范围内开始推广社区店，之前主要是在武汉试点。推广的目的是希望在全国范围内能够生根社区店这样的长期发展新渠道。4 月份开了 68 家社区

店。社区店投资小，收益稳定，所以整体的情况较乐观。在 3 月底，我们预计全年布局社

区店超过 500 家。现在我们进一步准备提速，全年新开社区店超过 700 家问题不大。

Q：今年疫情对公司影响有多大？能否量化？之前 3 月底分享的全年业绩 guidance，现在看来是否乐观？

A：1）这个问题也体现到大家目前的体感。因为虽然短短两个月的时间，但是目前看经济和疫情的形势要比 3 月底还要严峻很多。

2）对比 20 年，疫情的封控范围要比 20 年大。因为 20 年主要是武汉的风控，4 月 8 号基本上解封。整个恢复的比较快。今年封控的范围是比较大的，最早西安、天津开始，高峰期达到六百多个城市的风控，中国 top100GDP 的城市里有九成左右被封。不同程度的封控，带来的直接结果就是交通枢纽出行受到严重的影响。在 1 月份，我们整体的营收实

现了两位数增长。2 月中下旬开武汉开始封控，三四月份愈演愈烈，整个交通枢纽人流下

滑 80%。根据官方数据统计，今年的五一节和清明节，人流同比去年接近 80%的下跌。全国的封控直接冲击了我们过去高势能的交通枢纽门店。

非交通枢纽商业体，如商圈，步行街的整流量下滑也是比较明显。以武汉为例，汉街、江汉路步行街这种高势能的商业街和步行街，消费者的活动半径缩小了，两点一线变多。周黑鸭具有休闲零食属性，它不是一个解决温饱刚需的品类，所以受到的冲击较大。

3）对比 20 年，疫情的封控时间要比 20 年长。20 年 4 月 8 号武汉解封以后全国范围内

复苏的非常快。今年从一月份西安和天津的封控，到 3-5 月份的愈演愈烈，不确定性变长

了。以上海为例，上海最早希望在清明节解封的，最新的消息是 6 月 1 号，比原来的预计要晚了两个月。

4）对比 20 年，通胀更加明显。CPI 和 PPI 在过去接近一年的时间里，剪刀差持续扩大，达到中国 20 年来的峰值，对生产企业有很大压力。3 月底给出预测是基于我们觉得五一能

够开始看到封控松动，期待业绩的恢复，类似 20 年逐月向好的状态。结果今年五一节因为人流下跌，百分之七八十的交通停滞。5）今年上半年，1 月份已经两位数增长，净利润也非常好。2 月份盈利，3、4 月份亏

损。所以我们上半年会略有盈利，现在也积极的在做各种扭亏的举措，如果下半年整体的

疫情管控能够有所松动，相信在 22 年利润仍然可以达到 20 年的水平；如果下半年仍然像

上半年这样严控，那今年下半年的情况估计也会有较大挑战（不会造成亏损，但是利润承

压）。收入端，上半年严控之前我们实现两位数增长，严控下营收就下去的非常明显，目

前来看上半年应该是 20%-30%的下滑。

Q：今年因为疫情，交通枢纽店受到影响很大，交通枢纽店的盈亏平衡点是多少？公司预计未来正常情况下能恢复到多少？

A：1）交通枢纽在疫情前属于高投入，因为租金高，保证金高，重资产；同时因为人流 高，营收也较高，利润情况也是比较好的。在过去疫情三年当中，伴随人流的变化，这个也是变化比较快的。比如说今年虽然有疫情的影响，但是在 1-2 月份的春节期间，人流还比较有保障，交通枢纽整体的营收和利润还是增长非常好的。但是当疫情一来，马上交通枢纽的人流就下滑了 30%，是跳跃性非常大的渠道。假设说未来疫情恢复，交通枢纽的人

流一恢复，营收也会往上走，影响立竿见影。

2）全国的交通枢纽情况非常不一样，没有一个固定的盈亏平衡点。每个点位的租金、营收、利润情况差异较大。所以我们现在的策略是精准施策。每隔两三周就会每个店去盘

点，盘点的目的是希望做好短期、中期、长期的平衡。具体来说，大部分好的交通枢纽都有多点布局的。当疫情冲击非常严重的时候，当月就可能出现大额的亏损，我们会去跟房东进行这个站点的谈判。有些点位不得不闭店的时候，我们也要考虑这个交通枢纽的点位

布局。公司过去长期跟交通枢纽合作，所以建立了相对其他品牌较好的信任关系。在未来疫情恢复之后，我们仍然可以进行再招投标。是这样一个动态优化的过程。

Q：因为疫情的因素，短期内交通枢纽有很多空的点位出来，未来公司在交通枢纽店上的布局相较于疫情前的门店数量，会是增长，持平或是下降？

A：今年的形势下，稳字当头，需要非常稳健。对于交通枢纽的判断不能太主观。

1）连续三年的疫情对消费者的习惯产生了影响。21 年上半年恢复的还是比较好的，但是

21 年对比疫情前交通枢纽的人流仍然下跌非常多，今年强管控后对人流的影响更大。消费习惯影响比较明显，包括出行需求，出差、旅行、探亲、访友等，总体来说比较慎重。另外因为航空事件。很多消费者在不是特别长途的情况下，选择高铁的可能性比飞机要更

大，所以我们会在机场渠道上比较谨慎。

2）布局是动态调整的。当人流起来的时候，有招标机会出现的时候，也会看到一些进场的玩家。我们比其他玩家的经验更丰富。布局不敢保证百分之百的正确，但只要概率上超过其他的玩家，我们中短长期的赢面就会大一点。

Q:今年上半年，社区店的情况如何？包括单店销售和盈利情况。

A:1)社区店对周黑鸭来说是个新渠道，我们跟友商渠道上最大的差异在这里。我们要打开万店市场，社区店是一个战略性的渠道。2）我们采取的步骤是先在武汉试点，在武汉试点了 200 家社区店，投资回报、模型都非

常好。租金小几千块钱，店销 8-9 万，盈利情况较好，几个月就能收回成本。另外即便 22

年疫情影响这么大，社区店业务的稳定性也较好。我们在武汉试点成功以后，21Q4 又在

广州、深圳、合肥和长沙四个城市做了实验。数据结果证明，在武汉之外社区店这条路也

能跑得通。原因除了低投入、稳定性以及较好的收益之外，另外一个核心是在社区店里主

要是年轻消费者。在

3）基于此，22 年 2 月底公司召开了全国的社区店会议，开始进行全国拓展。三四月份拓展效果比预计要好，3-4 月份就开出 100+家店。所以我们在 3 月底希望到今年年底开到

500 家社区店。现在看起来 700 家以上不会有什么问题。全国范围内社区店的播种打开了

未来长期更广阔的社区场景空间，未来可能更多的进行复制和推广，使得公司进行渠道结构上的转型。

Q：目前疫情影响下，不同业态加盟商的利润情况如何？投资回收期是否有所延长？怎么看待加盟商的退店意愿？公司在这一方面有没有进一步的鼓励政策？

A：1）周黑鸭是一个长期主义者。对于加盟商，我们希望通过提供帮助，使加盟商取得成功，从而获得周黑鸭长期的发展和繁荣。在这个宗旨下，虽然三四月份直营店直接受到疫情冲击，但是我们今年对加盟商支持了几千万，帮助加盟商度过难关，建立抗风险能力。

这个钱是希望帮助加盟商能够建立经营能力，包括开店的装修上的支持、营销课学费的减免，保证金的减少等等。2）从目前来看，加盟商的投资回收周期是有所延长的，目前在 18-24 个月。社区店会短

一些；过去布局的交通枢纽、高势能的商业体会拉长一些。3）全社会其实很多行业都受影响，我们相对来说算投资小的，相比茶饮店、餐饮店更加灵活。22 年共有 450 个加盟商，大部分是单店托管，只有两个加盟商终止合作，一位是家里有事情，另外一位是疫情影响经营。 Q：在门店越来越多的情况下，管理人员会不会越来越多？ A：过去五个月，我们优化了 10%的行管团队人员。其实可以通过好的流程、效率去提升管理能力，不靠人海战术，总体来说不会线性增加。当然适当会有重要岗位的补充。 Q：虾球在今年的表现如何，后续还有没有新品的计划？

A：销售表现不错。现在年轻人选择很多，我们需要在新品类上做出重要突破。从去年 5月份开始，我们做了第一波夏秋的推广，去年第一波上海疫情的拼单团月销过千万了，我们觉得这个是有潜力的。我们自己的工艺和口味都是有竞争力的。因此在今年夏季我们就进一步开始推广，希望把虾球作为吸引年轻人的第二增长曲线。

香辣虾球 4 月份销售过 2000 万，5 月份过 2500 万，爆款的感觉已经出来了。在有些地

方，虾球的销售已经超过锁骨，接近鸭脖的销售额了。我们接下来会推蒜蓉口味。对虾球的考虑是长期的。我们的口味具备独特性，并且提出“单手吃虾”，解决消费者痛点，把消费者兴致打造出来。

从经营角度，因为今年人流受限，到店的客流是比较少的。我们在夏季把虾球推到一个高度以后，下半年会策略性的去主推高毛利产品。同时也在在目前环境下继续研究新品类的突破。

Q：在整个行业的竞争加剧情况下，叠加疫情反复，公司能否保证开店增速？对社区和下沉市场的发展趋势是怎么考虑的？

A:1）在在武汉之外的其他城市也开始布局社区店了。如果今年 700 家以上应该没什么问

题，未来就可以复制下去了。

2）下沉市场的门店总数也超过 1000 家，也是我们需要重点推动的地方。

Q：成本端情况如何？能否维持到跟之前一样的高毛利？

A：1）通货膨胀，CPI 和 PPI 的剪刀差给我们带来了比较大的成本压力，各种大众商品、原材料涨价的趋势是很明显的。但是从去年开始，我们推进了精细化管理体系。在这个体系下面，我们进一步加强每周的产动销联动，提高效率。有些产品卖的很好，如果原材料的价格低一点，我们就迅速补进，做动态对冲。

2）毛利率是一个综合因素，结合原材料、生产成本，也包括出品率、特许经营比例、营 销折扣活动的影响。22Q1 的综合毛利率超过 5%，比我们原来的预计要好。现在下半年还是会有成本压力，但是我们成本管理体系的建设可以起到作用。

Q：线上渠道能否详细的拆分一下？对于下半年的增速预期是怎样？

A：我们在持续加强线上多维度的覆盖消费场景。

1）线上渠道的变化是比较大的。在国家政策、超大主播事件的影响下，传统的电商平台受到的影响比较大的。传统的电商平台能看到明显的流量下滑，我们在传统电商平台上面

的业务也下滑了 20%。

2）公司在其他的角度发力。过去几个月有差不多三百多家门店临时歇业，但是外卖仍然

增长 20%+。外卖的精益化管理下利润率提升。另外抖音、快手这类新渠道上我们增长

30%+。在社区生鲜上面，如京东买菜、盒马，我们增长了 168%。4 月份上海封城后社

区团长也有 1000+万的销售。

3）我们在线上的能力也建设起来了，外卖、直播、短视频的能力，各种流量的打法，社区生鲜的团队建设等等。公司在全国范围组织了培训。一旦封城，我们的社区团购能够很快开展起来。