核心要点：

1. 美国户储市场规模展望与竞争格局

（1）2020年美国户储装机量1GWh多一些，90%以上在加州。2021年2GWh左右，预计今年3-4GWh，明年6~8GWh。美国户储起步晚于欧洲，但人口、经济、居住条件决定其市场空间远大于欧洲，补贴推动下到2025年每年有望翻倍。

（3）特斯拉断货前户储订单80000套，市占率60%以上，第二是LG20%。特斯拉断货后LG、松下、Enphase与Generac四个品牌市占率累积60%~70%。

（3）美国市场倾向于一体机或同一品牌的逆变器+电池，美国对品牌认知度要求高。国内公司自有品牌在美国均处于起步阶段，最大差距在于品牌认知和缺乏当地专业团队推广。但随着美国需求高增，供应链矛盾凸显，预计有产品就会 要，不那么看重品牌。

2. 美国户储市场供应链与中国企业参与情况

（1） 美国户储市场供应链60%电芯来自中国。

（2） 电池方面Enphase用中国代工的磷酸铁锂电池pack；LG与松下都是自有三元锂电池；Generac从松下的三元电池模组转向国内企业代工；韩国Q-cell品牌找杭州艾罗（Solax）代工。

（3） 逆变器方面，LG在美国有逆变器产品；Generac采用收购的PIKA品牌；加州一半以上户用光伏用微逆，Enphase占比很高；Q-cell用杭州艾罗的电池、逆变器产品；德业出货量很大但不是自己的品牌；美国还有一些本土品牌有一定竞争力。

（4） 德业给美国本土企业SOL-ARK做代工，市场推广由美国本土团队进行，销量很好。独家供应北美版的储能逆变器，一个月大几千套的出货量。

3. 美国户储市场驱动力及经济性

（1） 美国户储装机平均10kW~15kW组件，逆变器9.6kW，电池13~15kWh，整体来说比欧洲大至少30%。整套光储系统包括安装费在两万美金左右。

（2） 补贴是第一大驱动因素，20000美金一套的储能系统可以补贴6000-7000美金。算上补贴4-5年内回本，之后相当于免费用电。

（3） 德州、佛罗里达、亚利桑那等光照条件好的州今年下半年到明年上半年有望推出补贴。各州户储需求在补贴下会迅速爆发，仅德州就超过300万套户储空间。乐观的话到2025年每年接近翻倍。

问答环节：

Q：美国户储市场过往装机情况、今年明年的需求预测

A：美国户储目前发展增速会比欧洲高，2020年整个户储装机量在1GWh多一些，大概有1GWh在加州，占比超90%。2021年2GWh左右，依然是加州最 大，其他州也在慢慢学习加州补贴政策。还有一些不可抗力，包括2021年初的暴风雪，新奥尔良的飓风，导致政府层面包括消费者觉得完全依赖电网是不行的，需要加装光伏储能。

今年美国户储预测保守3GWh，理想4GWh的安装量。美国户储市场源头供应链中国尤其在电芯上占比高，个人估计60%以上。由于电芯供应问题。涨价等，包括疫情导致的海运涨价等因素导致今年达不到4GWh，3GWh多一些。

美国户用储能市场是被特斯拉推动起来的，因为特斯拉在美国影响力非常大， 2021年四五月份之前，特斯拉当时还有供货，但是目前特斯拉存在一个断货的一个情况，就由于它使用的那一款电芯和特斯拉的动力汽车电芯是共用的，动力汽车都不够用，但断货之前特斯拉在美国户用储能市场的占比60%以上，然后当时LG第二大品牌占到20%，两者占了全美户储90%份额。但是现在特斯拉断货了，大家都在抢特斯拉留下来的一些份额。

Q：美国户储的驱动力是为了规避高电价、提高供电可靠性或者补贴下便宜？A：最大的因素是补贴。不单单是美国，全球做起来的市场基本补贴都是最大的因素。加州SGIP补贴把市场做的很大，但户储用户层面对行业处于无知的状

态，很多人都不知道光储的概念，推广难度大，让消费者花两万美金装光储系 统，没有补贴的话很难推动。加州做起来的模式是线下或者线上推广，向用户推广的理由是节省电费，以及补贴，两万美金可以补贴六七千、七八千美金。如果用户不想出钱也可以贷款，加州电费50美分，普通家庭用电150~200美金电

费。每个月再多两百美金还贷款，四五年还清，之后就是免费用电，还是比较吸引人。整个加州大多数情况都是以这种模式装起来的。

Q：加州投资一套户储，投资回报率或者投资回收期？

A：算上补贴，四到五年回本。四五年以后相当于免费用电。

Q：美国户储市场各个品牌的竞争格局？今年特斯拉断货、LG起火带来的的格局变化？

A：特斯拉断货之前发表了户储订单情况，因为特斯拉可以在官网付押金下单，数据可靠。当时有八万套户储订单，但供不上货。这8万套有一部分是美国一些用户对于特斯拉的品牌信仰。这些消费者对户储可能不是特别了解，或者实际上也不是特别感兴趣，但是他们只是想买特斯拉。但还有一部分，具体份额说不上来，但是他们就强调了要买特斯拉，然后在这一部分买不到特斯拉电池的用户，美国市场其他的一些品牌在极力的瓜分这些市场份额。

美国其他品牌。LG、松下，包括美国本土的两个品牌。一个是Enphase，是做微型逆变器的，结合现有微逆的渠道推出了自己的品牌，卖的也很好。还有一个本土品牌是Generac，是做户用柴油发电机的，它在四五年前就意识到是未来不是柴油发电机而是光储的天下，开始布局产品。在美国有五百多家独有的柴油发电机代理商，可以无缝切换，渠道很现成。这四个品牌整体市占率比较高，应该累计能占60%~70%。

Q：除了LG、松下有自己电芯的企业，其他企业电芯从哪采购？是中国公司供应电芯吗？

A：Enphase用的中国代工的磷酸铁锂电池模组pack，具体品牌不知道。LG与松下都是三元锂电池。Generac原本用的松下的三元模组，但松下价格太高，转向国内上海的企业，同样的产品让上海做代工，有远见提前找到中国的代工厂降低成本。韩国的Q-CELL做太阳能板，但韩国的户储供应链比不上中国，找到中国杭州的品牌叫艾罗，英文名SOLAX，当时是出了一款北美版的户用储能系

统，有逆变器加电池pack，但没有影响力。SOLAX当时接触了QSELL之后，谈贴牌，基本上自己这一款产品也在卖，但卖的不好，因为艾罗这个品牌在美国没有影响力，然后现在大部分是给 Q-CELL贴牌。

大方向看，中国在美国户储市场用自己的品牌的，没有一家能做到一定的份额，美国比较看重品牌、分销商安装商的品牌认知度很高。比亚迪、派能、沃泰、阳光在欧洲澳洲市场做的很好，但美国还在努力。美国户储行业起步晚，对产品的认知比不上欧洲，消费者也是挺无知的，不怎么在乎电芯用三元还是磷酸铁锂，

只在乎品牌。未来美国的市场体量远远大于欧洲，所以猜测接下来市场需求大于整个供应链，只要有产品就会要，而不看品牌。

Q：美国户储的总空间怎么看？美国house面积比较大，但数据显示美国户储进展慢于欧洲的原因？

A：美国市场起来的慢的原因是光伏市场起源于欧洲，最早零几年欧洲光伏市场开始发展。光伏最初是太阳能板与并网逆变器，单纯白天用电，后来储能的想法也是在欧洲最早做起来，比如德国后面的澳洲。美国户储做起来是靠特斯拉，户储是solarcity的新能源大规划中的一小部分。后面推了户储产品之后，开始效果也不是特别好，但是慢慢它的品牌起来，这个时间点会晚于欧洲的发展时间点，有个时间差，但体量最大，包括三亿多的人口，居住环境房屋结构更适合装更大功率的太阳能板，消费能力整体比欧洲高。

Q：典型的光储系统装机配置？价格？

A：平均值，美国光伏能装到10kW~15kW，逆变器功率在9.6kW，电池 13~15kWh。欧洲很多是5kW光伏，5kW逆变器，5kWh，欧洲的建筑连体结构或者屋顶小等原因，整体来说美国比欧洲大至少30%以上。售价所有光伏 板、支架、储能电池、逆变器及安装费等加起来在两万美金左右。

Q：中国品牌没有存在感是原因是美国人的品牌偏见认知上的软壁垒还是硬的政策壁垒？比如贸易保护等

A：美国市场比较成熟，属于把国门关起来玩的市场，不单单是光储行业，只要在自己国家能看到的东西都觉得好，新进入的品牌没有兴趣。不止是中国品牌做的不好，以户储发展很好的德国为例，本土市场有十几个品牌。很多是拿LG电池装壳子卖，因为本身锂电池产业不强。德国市占率最高的品牌叫sonnen，电池找的派能代工，逆变器用的美国的，市占率在德国超过百分之二十几，产品也很好看，但在美国市场也卖不动。国内的品牌包括比亚迪进入美国市场不出名，美国的消费者对国外的新闻不太关心，只关注美国内部的情况。需要时间去沉 淀，通过小的分销商，通过外形好看或者性价比一台台去推，要把行业知名度做起来要花很长时间。

Q：明年美国户储的装机预测？

A：如果供应正常，物流各方面恢复疫情以前的情况，明年的话户储可能会出现爆发的情况，有信心预计6~8GWh

Q：25年的市场体量？

A：美国很多州还没推动补贴政策，只要各州补贴政策推动就会迅速爆发。加州还不是人口最多的，德州超过300万户家庭，居住环境基本都是独门独户，只是德州就有基本三百万套户储的空间，乐观的话每年接近于翻倍的装机。

Q：除加州外其他州的政策预测什么时候落地？

A：德州、佛罗里达州、今年下半年应该可以出来。亚利桑那州等一些光照好的州最快的话可能明年上半年。

Q：政府推户储政策的推动力？

A：主要是平衡正常用电，再加上白宫政府新能源大方向。有些州用电压力大，装了太阳能加储能能做到一部分的平衡。基于这些原因，包括一些不可抗力的情况，包括碳达峰碳中和的一些指标，所以说整体来看，白宫政府或者说州政府都非常支持太阳能发电。

Q：德业禾迈等中国逆变器企业在美国的认知与竞争格局？美国本土企业的优势在技术还是法律法规保护？未来的驱动是低价还是渠道？

A：德业在美国的出货量很好，给本土品牌代工，是全新的品牌但是团队是美国人，看中了光伏市场找逆变器，找到了德业做了深度的合作。德业开发北美版的逆变器，认证的钱美国公司出，签合同品牌、知识产权属于美国公司，只能独家供应。一个月大几千套的出货量。

中国品牌最大的劣势在于没有当地比较专业的团队。中国人建立分公司推广比美国人团队推广效果差很多。品牌认知度只是一方面，中国品牌像比亚迪、固德 威、沃太还是以中国团队为主。基于这些原因，国内的品牌还有更多的路要走，还需要投入更大的精力，更大的资金，才能最快的时间把自己品牌的产品，做进美国市场一定的市场占有率。

Q：德业一体机贴牌还是自有？

A：对，美国公司叫sol-ark。德业在美国只能以这款产品出现。Q：Sol-ark的市占率？

A：这两年从德业这边进货，下的订单表现来看，增长速度还是比较高的，因为他们美国本土团队在美国光伏市场分销商圈子里面，他们推动的力度还是比较大

的，而且本身产品也在行业内，这款逆变器在行业内的接受程度也是慢慢起来了。

Q：固德威去年拿通用电气品牌去推，具体的情况如何？

A：固德威做逆变器，找通用电气做了品牌授权，在光伏领域通用电气不如其他品牌。目前在找品牌影响力大的电池品牌合作。

Q：美国整体储能逆变器的格局？

A：LG和Generac。LG在非美国市场没有逆变器，在欧洲澳洲只推出了电池产品。和SMA等品牌签了协议互相借力，只做电池或者逆变器。LG在美国开发了逆变器。Generac开发的时候接触了国内很多逆变器厂商包括固德威，也接触了本土品牌PIKA，PIKA开始不乐意合作，后来收购了PIKA，整体来说Generac有自己逆变器品牌集成到储能系统，只不过电池pack是国内代工。Enphase本身微逆很强，加州一半以上光伏家庭是做微逆的，Enphase不缺在逆变器上的市场份额。国内德业出货量很大，但不是自己的品牌，还有Q-cell用的艾罗的整套系统，包括逆变器。美国还有一个本土的逆变器叫aosec，它在美国会和一些知名的电池pack，会有组合销售的模式。

Q：美国倾向于一体机还是分开？

A：倾向于一体机或者一个品牌的逆变器、储能电池，可能安装是分开的，但是目前一体的模式会比较多，不像欧洲。欧洲做得早，大品牌之间合作比较多。美国户储起来的慢，整个行业基本上一些大品牌都把系统级产品做起来，更多的还是单个品牌的逆变器加储能电池pack为主。特斯拉最初没有自己的并网逆变

器，借的以色列品牌solaredge，solaredge借助特斯拉把逆变器在美国市场做起来。

Q：固德威有自己的储能电池，在美国的状态？

A：起步状态，在跟分销商谈。走到一定量之后，他们看好像还行，然后会再进一步的跟你去谈进一批货，但是推广销售要自己去做，目前还在努力

Q：华宝新能是否能转户储？

A：华宝jackre渠道走的线上，B to C。但户储做不了线上，因为光伏板逆变器储能涉及到有资质的安装，渠道要重新做