科大国创电话会交流纪要

【核心内容】

1、 公司三大业务线拆解

1） 软件：软件业务可以分为运营商、能源、海外（海外业务主要是对日外包）、交通还有智慧城市。目前收入占比60%-70%，利润占比50%，人员规模3500-4000（一共约4300），毛利率40%左右，净利率8%左右，作为公司的业务基石，未来保持稳步发展，每年20%-30%。

2） 智能车：2018年就收购做BMS的贵博新能，从BMS单一产品，往高速车、低速车、储能多个方向应用；产品做一些系列化，在做动力总成，储能系统，现在这些是汽车核心业务。BMS低速车800-100/套，高速车2000/套，配置高的商务车可达8000-10000/套；2021年卖了50万套，收入3个亿左右，预期增速29%，目前产能开满可达70万套；毛利率30%左右；人员200人出头，其中销售二三十人，研发七八十人。PACK在2022年二季度开始贡献收入。ADAS要到2023,2024年开始贡献收入。

3） 数据运营平台：数据智能平台运营是一个在探索的业务，目前落地的是ETC和

数字物流。整个平台业务体量不大，去年收入1-2千万

2、每个业务线未来增长拆解

1）软件：用户粘性强，80%来自老客户持续升级业务，稳定增长。

2）智能车：BMS拓展知名大客户较难，策略是服务好奇瑞，拓展低速车客户数量及BMS相应小配件；后续成长看现有客户增量，新客户增量，新产品突破（做成电池之后可以和BMS组成系统面向整车厂）；拓展新客户要瞄准新车型，单车价值未来也许会下降，因此要把小的配件做起来。

3）数据运营平台：还在探索中，物流差价和货物差价目前都在做，搞成的话，规模效应会比较强。

3、收入利润预期

BMS2022年规划收入至少5-6个亿，利润规划6千万左右。

智能车规划到公司总收入100亿时（计划2025年，存在一定压力），占到50亿。

第三块运营平台业务，规划到公司总收入100亿时，要占到30亿。（去年1.5亿）

4、近期资本动作梳理

大力投入期，现金流有压力，计划定增9.1亿，其中电池6.5亿，现金流补充2-3亿。

【Q&A】

关于公司总体业务布局

A:科大国创源自科大计算机系，在2000年创立的时候, 一直做日软件外包(上市时的主要业务),目前收入占比60%-70%，利润占比50%。上市后寻找产品化方向，做新能源做软硬件产品。2018年收购做BMS的贵博新能，收购的时候，累计20万套，现在已经有50万套，这几年的增速也非常快；利润的话，收购的时候2000多万，去年就已经到5000万，今年要到6000万。公司产品方向从BMS单一产品，往高速车、低速车、储能多个方向应用；产品也做一些系列化的，从BMS本身，做了一些二合一、三合一的开发，也在做动力总成，还有储能系统，现在是汽车核心业务。

并购之后，也围绕智能网联和储能这两个主要方向做新的业务布局。一是与合肥工业大学做了ADAS和自动驾驶，合工大出资产，去年成立了合资公司，目前正在研发雷达和摄像头融合方案，今年产品正在送客户车上在测试。去年还布局车路云协同自动驾驶方案，更偏向于智能网络系统，因为ADAS本身是单体的一个产品，跟芜湖奇瑞的研究院前院长成立了国创极星，做车路云的智能网络系统，负责人李院长负责整个开发的，开发了一款滑板车底盘，聚焦在物流场景去做车路协同方案，思路是：从机场到物流基地再到生产线路径做自动驾驶的运营车队去节约物流成本。现在正在做试点，估计月底或者下个月初，示范项目会起来，产品样品做出来了，现在正在做系统和路段设备的集成。

今年年初，投了一个项目，一期的核心是电池，因为BMS天然跟电池是绑定的。第一个方面是客户提出来希望直接把电池组成包；第二个方面尤其从去年开始电池资源的紧张的情况下不掌握电池资源导致很多客户很难掌控。此外，要去做储能，做储能没有电池的话，很难接到像样的系统项目。所以今年年初，在六安谈了一个智能网联和智慧能源的项目，将来给系统提供电池资源，电池造出来之后和BMS组成包。这是围绕整个第二个业务板块，智能软件产品，这里面有BMS、ADAS、车路云、储能系统、电池。

第三块是探索中业务，数据智能平台运营业务。在开发软件时，客户安徽省交通厅领导提出来一个痛点，货车ETC发行和推广效果不好。于是通过自己搭一个平台为这些货车司机提供服务，也帮安徽省发ETC卡，这是业务切入点。未来积累到一定体量之后，平台上就有这些车的流量了，将来围绕核心企业的物流需求，就可以给做一些匹配去发挥平台价值。这几年方向一直在变，现在基本形成了两块核心业务，ETC的发行和运营，原来只在安徽省做，现在开拓江苏、浙江、广西、重庆、江西等几个省份。

Q:帮交通厅发行和运营ETC吗？

A:帮助交通厅和各省的联网公司发货车ETC卡。交通部通知2020年1月1号开始ETC卡正式改为先通行后付费，相当于信用卡，先通行后付费，各地的联网公司存在风控压力：给签通行了，能不能收到钱。公司做一些用户画像和数据分析，然后给每个客户一个授信。公司一方面给车主提供ETC服务，另外一方面发挥ETC车主的流量价值，围绕物流做一些供应链物流，ETC整个平台业务体量不大，营收也就10%，利润是在10%-20%之间。

高可信软件是核心技术，本质上是一个工具软件，高可信软件核心是分析工具和验证工具，测代码有没有bug。国内的很多关键领域，航天、军工、高铁、人工智能、机器人这些关键领域可靠有比较高的要求的领域，高可信软件就可以发挥作用了，现在国内几乎没有做的，科大是学校里面产业化方面做的比较好的，所以公司跟学校合作，然后承接技术的产业化。航天科技、研究院所以前用的是海外的工具，现在开始用国产工具软件来完成的开发过程分析和测试。

Q:高可信软件算在第三块业务里面吗？

A:高可信软件现在体量不大，因为它是产品，放在第二个板块软件产品。

Q:为什么叫高可信软件，高可信体现在哪里？

A:开发软件实现的需求和代码是不是匹配，可以通过形式化验证的方法证明，检测整个软件的可信度。还有安全，如底层代码拷贝到分析工具，可以一键筛出语言不规范的地方，如逻辑错误、指针错误、溢出等。国创依托软件多年经验和团队的积累，加上高可信软件板块属于基石业务。十四五，想往新能源赛道切，从BMS起步， 2025年希望第二个板块成为主要业务。

Q:一块是主业软件；一块统称为车，BMS为核心；第三块是探索数据平台运营，目前落地的是ETC,还有落地的业务吗?

A:还有数字物流。数字物流是围绕核心企业，最近在跟一家央企合作原材料的运输，去做平台的运力，包括有的运力也可以上到平台上，然后去帮客户组织物流运输。

Q:那还可以变成一个线上的货运公司？

A:变成一个物流解决方案。对接到的信息化平台上来，司机在平台上，然后实现物流、信息流、资金流在平台上。

Q:公司内部组织架构是怎么划分，是按照这三个大的事业群划分吗？

A:基本上是这样。基本上都有独立子公司，独立去运营，然后，板块分三大板块管理。

Q:考核KPI也是按各自业务定？

A:总公司做预算管理，各子公司报自己预算目标，然后总部来考核。

关于软件业务

Q:软件这块业务是在各个行业里面定制化开发？

A:基本上经过这么多年，现在很多特定的行业有一些比较有优势的产品，如运营商主要聚焦于的运营支撑系统，早年的YOS，现在的运营商也在不断的发展，现在基本上运营商方面形成了三大产品线，第一个综合调度，第二个资源匹配，还有客服系统。

Q:软件里面是哪些领域？

A:运营商、能源、海外业务主要是对日外包、交通还有智慧城市。

Q:按收入体量排序的话，顺序是？

A:运营商3个亿排第一，这块总共十一二个亿左右，占四分之一；然后国际在1.5到两个亿左右；能源1个亿左右。智慧城市要高一点，智慧城市有一些解决方案业务占到接近40%；交通也会小一些，交通也是1个亿左右；

Q:软件方面有没有形成产品化的东西，或者有没有稳定的市场需求？

A:软件业务客户粘性非常强，运营商一个系统要做很多年，不断升级迭代。整个这块统计80%是来自老客户持续升级业务。国创在运营支撑有优势，关于资源网管，调度，客服系统，国创是比较强的，收费计费、平台底层的竞争力很强；交通能源是做集团管理软件，相当于集团ERP，投资、股权、数据、信息全部通过系统走。

大央企做完之后，现在给城投公司做，地方城投公司下面管理资产特别多，有酒店、房产、旅游、公益等一堆资产，还有一些投资资产，需要一个系统管理资产。其实做的还不错，因为这些东西底层模块开发已经全结束了，现在就做一些定制化的二次开发的，工作量也会小很多。

还有一个方向，做能源互联网，储能BMS企业应的能量管理系统EMS能源开发，因为跟电池相关的，这边软件平台是能源事业部开发，然后硬件产品是公司现在开发共同组成的系统，这是能源。储能现在订单还没起来，后面是一个重要方向。还有电网，主要做一些类似外包电网系统的开发，基本上在南京，南瑞。交通核心三个产品，综合执法和联网治超，货车的执法和治超，超载，超宽，超重，超限，是一整套的系统，做的在全国是比较领先的，现在属于把安徽基本上覆盖完之后，在做一些全国的推广；还有一个核心产品云平台。云平台最早也是给交通厅去搞的，后来也是往其的省的厅取去复制。

金融也有但是比较少，给核心客户野村服务了20多年，也把一些日本的先进的理念带到国内，给国内的金融机构，比如国元证券、各地的投资平台、今年还有中泰、平安、京东数科等做业务。

Q:智慧城市一般意义上是指的哪些？

A:解决方案、城市大脑、信用信息平台等，还有信创也放在里面。

Q:信创相当于城市智慧城市的信创？

A:不是，主要是党政，帮做集成。

Q:软件这块整体加起来，贡献收入60%-70%。这块人员分配上多少人？

A:这块是人员大头，现在是4300人，这边要占到3500-4000，因为这块业务就属于线性增长，业务规模大，人员相应增长。

Q:这块是全国化布局，还是存在几个核心的地方？

A:全国化。像运营商，全国三大运营商从集团到各省公司到专业公司全部覆盖了。然后能源的话就几大发电集团，基本上在北京的居多，还有地方。电网主要在江苏，在南瑞。交通的各省的交通管理部门；智慧城市安徽偏多。

Q:这块是3500人，综合毛利率差不多40%左右？

A:40%左右，软的要高一点，能达到50%，然后集成稍微拉低一些，综合在40%。

Q:软件这块净利率能到8%，10%能做到吗？

A:也就8%左右。

Q:这块业务后面的规划是想怎么增长，或者说在哪些重点领域有突破？

A:稳定增长，因为这些做长期服务的客户，现在来看基本上20%，30%的增长，有的小行业，体量比较小，接到几个大单子就跑得快一点，大的运营商就比较稳定，就百分之二三十。智慧城市这边也有一些波动性，但基本上保持一个二三十，规划到2025年左右，这块能到30到40亿，去年是12个亿左右，要保持一个比较快的增长。

Q:这些业务现金流怎么样，包括回款的？

A:还行，多少有点积极性，客户是央企头部大客户加一些海外的跨国集团，质量都没问题，不管是运营商也好，电力集团也好，包括政府也好，账期周期确实很长，要搞预算，搞审批，起码屏障期在半年左右，四季度是集中汇款，特别明显。

Q:人员都从哪招聘？

A:人员从对口学院招。事业板块的核心研发，科大、一些工大、安大本地的；基础的开发，人员成本便宜一点。合肥能做软件开发做到一定规模，人才资源和人力成本还是不错的。

关于BMS

 Q:为去收购了一个搞BMS的公司，可以讲讲渊源？

A:软件开发竞争激烈，政府央企的客户资源也很重要，想持续做大规模很难。上市之后，老板一直在想转型做产品，纯软件产品太难了，底层的基本上没机会。然后，看到了汽车。

于是在汽车里面找哪些地方应用软件，座舱包括讯飞、德赛已经做得很好了。然后就自动驾驶，自动驾驶太远了，那时候华为呼声很大，然后就动力，预计是三电，电池，电机，电控，发现电池电板是一个比较好的一个切入点。

BMS早期商用车的补贴高，客车单体价值大，大家都赚快钱，但贵博一直坚持给奇瑞做乘用车BMS二次开发，然后搞得还不错，核心是软件，和国创的结合度特别高，而且能去帮贵博提升软件。国创就把它收购进来，等于半只脚踏入了新能源产业，这两年也就一直支持贵博的发展。

大的原则是国创未来主要围绕智能汽车，智慧能源这两个领域，提供BMS加电池系统，相当于一个移动能源包。现在也在不断的投入研发，想做一种即插即用式的电池模块，把BMS的控制单元搞到小盒子里面去，然后外面再用大的BMS来去管理，这样整车厂做车型规划不用再考虑电池的布局，每个小模块可以随意的增加和减少。

储能这边基本上都是产业园区、商业园区，还有一些发电集团，很多是给客户提供一些服务，然后一起来去探索这样一个大的逻辑，这块将来整个收入利润的规划有在50亿到60亿。因为老板要做百亿国创，软件估计在30亿左右，然后这块要干到50亿到60亿。

Q:BMS客户有哪些?

A:BMS客户分三类，第一类是高速车，高速以奇瑞为主，然后还有创维，量不大。

第二个低速车，是物流配送车，还有mini车，如宏光mini、奇瑞小蚂蚁、代步车，城乡结合部县城农村的小四轮。以前这些低速车用的是铅酸电池，国家开始出标准要锂电化，换锂电的进程中也需要BMS配套。

Q:从总量来说的第一是高速车，第二个低速车，第三个方向是？

A:第三个是PACK，很多电池厂，赣锋锂业、锂电池公司基本上配套的都是。

Q:PACK上目前来说，比较大的客户都是哪几家?

A:联通天翼、南京创源（创源给开沃做配套的）、赣锋,大的就这几家了。

Q:低速车主要的客户是？

A:低速车是奇瑞的小蚂蚁、东方小康的小虎，然后还有急卖，齐鲁汽车；这个是小型、轻型电动车。根据电压平台，带电量125以下的都叫低速车，两百五以上的叫高速车。做的低速车属于一个细分市场，不是主流，头部的肯定是那些大车企，但是大车企第一个进去很难；第二个回款，供应商的政策也比较苛刻。低速车很多都要求有预付款，谈判能力会强一些，量其实很大。

Q:这三类哪些会重点拓展，拓展客户，还是再往别的产业链延伸？

A:事实上，围绕高速车去做，是难度比较大的，其实当时最早的策略，有一家奇瑞这样的用户，再绑一家跟奇瑞体量差不多的，一个奇瑞就能做到三四千万的净利润，再绑一家就七八千万，事实上发现很难，BMS比较核心，特斯拉、比亚迪都会在自己手上，完全内部开发了，还有很多电池厂都有自己的团队。其实在专业第三方里面做的，国创肯定是全国非常靠前的。

所以未来的发展方向，汽车电子还有BDU，包括交互的一些小部件，现在内部都开始自己做，低速车是非常好的客户群体，这几年需求也不断的攀升。第二个，是动力，将来要去做成系统的，把BMS和电池组成系统卖给客户。动力系统今年开始开拓产线，已经开始在批量在做了，把动力系统规模做大。第三个储能系统，现在在园区已经在试用，跟比亚迪也签了战略合作，想去推广的系统。但是储能，更偏向于是用户侧上升，将来等电池有量了之后，可以考虑扩产电池，储能市场未来肯定是很好的。

Q:BMS目前来说在拓展新的大客户上，难度会比较大?

A:拓展新的知名客户比较难。有几个低速车客户，现在增长的非常快，比如江苏的金融集团，下面有几款车型好的，每年给订单数量增长非常快。

Q:高速车策略是服务好奇瑞；低速车市场一方面拓展客户的数量，另一方面从BMS到各种相应的小配件，规划这样？

A:低速车第一是服务好现有的客户；第二个还有很多没触达的客户和领域；低速车门槛其实相要低一点，只要把产品品质做好，成本做好，还是非常有优势的。高速车BMS客户开拓肯定是有压力的，但是今年会进哪吒，哪吒的团队是从奇瑞其实过去的，现在正在对接。所以高速车BMS，只要技术领先，能持续跟上的话，BMS是慢慢还会有新的机会。

Q:BMS产品比较核心的技术在哪个地方？

A:BMS做的人很多，但是能够做到平台化开发的不多。很多企业是一个定制化开发的东西，不同的车，不同的电池，不同的控制策略是不一样的，每个整车厂的主机厂的需求是不一样的，所以要做很多定制开发，跟着项目走，那么定制开发就面临着开发的结果，一定要遇到爆款的车型，这样体量，规模化效应才能出来。奇瑞的小蚂蚁车型是非常成功的，小蚂蚁单车销量都二三十万辆单款车型，是很难得的一件事。第二个，能做到平台化的开发，这样的话整车厂这些做车型规划的团队就比较友好，可以快速响应需求。接着，控制逻辑、充放电热管理的经验更丰富；最后，在软件方面的投入和积累非常多。

当然还有一些工程化能力，是行业第三方里面为数不多拥有独立产线，独立生产能力，测试能力，应用层的开发，到底层平台的开发，到生产到测试整个全流程的，在国内是很少的。

Q:BMS2021是卖了50万套？

A:2021年50万套，20年是20万套左右。以前用套比较好理解，以前最早给客户是主从分离一主四从一组，现在叫二合一，主从合一，还有三合一，主机从机加BDU合一。技术上在不断的配合客户降本，成本要往下降，就把小部件整合到一起，去降低这些外壳、芯片的使用数量都将配合将本，其实也是增厚的毛利。

Q:套可以解释一下是什么统计口径，这个套相当于一车一套？

A:基本上一车一套。

Q:BMS单价高速车低速车间有差异吗？

A:差异很大。高速车能够到2000左右。看配置了，乘用车差不多每辆2000，商务车要求更多，贵的能要八千，上万。

Q:低速车单价要多少钱？

A:低速车基本上800到1000左右。

Q:这样算，21年BMS这块的收入三个多亿？

A:三个多亿。奇瑞那边是十万套不到,其的非奇瑞的凑10万套，但价格会低一点，如果平均的话1000块钱这样。

Q:存在产能限制吗，有在扩产线吗？

A:今年在扩产线，现在产能是70万套，之前只有30万-40万套。套的统计口径是贴片机相当于一套，因为一套里面就会用一块板。

Q:产能开满了板子能一年70万套，因为去年不是才卖了20万套，为什么产能搞这么多?

A:讲的70万套是人员效率全部开满了，实际上要不了那么多，要为未来做储备，今年预算是50万套的预测规划。今年这个的收入跑得比较快。

Q:今天预算50万套就相当于翻一倍多了？

A:但是不只BMS一个主板，配到其的上去。因为现在还有一部分产能，因为有生产中心，有测试中心，有验证中心，还会去接一些其他客户的外包订单。

Q:可以把BMS看作是一个整套管理系统，把国创比较有利的一些控制算法或者软件它烧到板子上？

A:首先研究院要做项目匹配开发，因为不同的车型用不同的电池，策略不一样，先做匹配开发，然后客户确认之后，就开始排到生产线那边去做规划产能，因为客户要下订单的，基本上是像热门车型按月，有的提前然后滚动的订单排产，然后贴片，然后到烧软件要烧好几轮，然后再去装壳，老化测试、检验、出厂。

Q:问一下合作模式是跟某一款具体车型合作，还是跟品牌？

A:奇瑞基本上旗下所有的车都会用。跟奇瑞合作比较特殊，跟奇瑞签技术协议，然后商务协议和宁德签、比亚迪签、国轩签和它的电池厂签。东风下面有一个骐达，那就供给骐达也行，采购BMS，采购国轩电池;也有是宁德组包的，那卖给宁德组包。

Q:纯说BMS这块后续的成长一方面是看主要合作品牌商的车辆的销售情况，以及自己探索新的品牌商的进度？

A:第一个，是现有客户的增量；

第二个，是新客户的增量；

第三个，是新产品的增量；目前思路在规划做电池，就说BMS这一块儿的话，后面的新产品突破做电池。做完电池之后，用BMS跟电池组成系统，组成系统就可以直接面向整车厂。现在BMS开拓客户压力比较大的，首先很多电池厂自己做，其次不掌握电池，有的厂商是把列为二级供应商，是做不到一级供应商，所以将来想做一级供应商的话，要有电池，而且用自己的BMS系统管自己的电池，效率更高，一致性稳定性更好。

Q:电池做出来以后，是给哪一类客户用？

A:电池一期是3G瓦,以磷酸铁锂的方形为主，主要是储能，以现有客户的动力系统为主，是这样定位。高速车一时半会估计进不去，因为高速的验证周期特别长，尤其是那些头部客户，所以不是短期的主攻方向。

然后磷酸铁锂的方形2GW，会配1G瓦的小圆柱。外面是七个团队，做了20多年电池，基本是小圆柱团队的核心成员，小圆柱方面经验丰富。小圆柱，相信它的市场导入期快，产品出来立马有销售，这样的话能让的整个生产体系快速运转起来。其次，来培养的工人，产线的这些人员，技术人员，生产人员，测试人员能够转起来，因为储能电池是周期的，不是说今天电池出来，明天就卖给客户了，是这样的搭配策略，后面，也会投一条4680的产线。

Q: 4680这个现在有规划吗？

A:有规划，其实最早做电池想做4680，因为4680的尺寸，配合新的那边研发的动力系统，是非常匹配的，能够非常好的满足客户的需求。所以，当时就想做4680，但是又没做过电池，感觉风险太大，所以也在观望。

Q: 4680二期三期以后要做？

A:二期三期现在还在跟科大在谈，科大一个团队做钠离子非常领先。它现在基本上实验室验证已经没问题了，算是产业化最后一步，正在谈一些合作，期待将来的产业化。

Q:BMS这条线的话，一是看下游客户量，二是看客户，未来的话是做电池，然后BMS结合，是这么一个规划吗,这是目前BMS整体的情况。BMS这块还有别的规划吗？

A:现在今年的BMS这边，第一个是现有客户的，第二个PACK业务。今年PACK业务会上。PACK业务是跟北京的联动推，是个PACK厂，BMS全部是用的。希望能够跟一起公开，所以今年的量还不小。想把PACK规模这两年做起来，因为这两年电池没出来，用的第三方电池，等自己电池出来，可以无缝接。

Q:PACK在2022年会有贡献收入吗？

A:2022年现在已经一季度，二季度开始贡献收入进来，所以今年新的毛利因为PACK业务会降，但收入会起来。

Q:目前ADAS方面进度怎么样，有落地吗？

A: ADAS现在是样品已经出来了，现在客户创维汽车那做测试。基本上ADAS这块有很多机会，因为现在ADAS的高度越来越高，然后ADAS功能也是在业内比较全的，工大的资源支持还是可以的。

Q:ADAS价值是多少？

A:1000多块钱。ADAS主要是做融合算法加摄像头L+雷达，然后芯片用的是黑芝麻

Q:ADAS后续的探索还是说基于已有的客户去销售？

A:，现有的这些车企都要用，其次ADAS跟BMS不一样，BMS不是一级供应商，很多车企会握在手上，但是车企不会把ADAS握在手上，省内包括合肥的车企基本上都是的客户。

Q: ADAS一般是高速车在配，低速车有吗？

A: ADAS功能不一样，有的是预警类的，有的是控制类的，能做到控制类的APP这些功能。

Q:低速车ADAS单车价值量会少一点？

A:看功能配置，肯定不会太高，因为成本在那儿，这肯定不会搞得太贵，但是是卖点，现在很多车型，要么就座舱智能化，要么驾驶智能化作为一大卖点去宣传，必须得上。

Q:这个贡献收入要到23年24年？

A:肯定的，因为今年只能做一些相当于样品送样，这些客户前期导入阶段。已经效率很高了，从去年九月份、八月份才正式开展这块的，从去年年初开始组建团队，找人、找学校沟通，挖了一些团队，然后一年不到时间就能够把产品搞出来，开发效率比较高的。

Q: ADAS是跟EMS并在一个里面吗？

A:是一个大业务板块，但是管理团队是两个团队。

Q:然后是车路云，理解是跟万集做的差不多？

A:不知道万集现在车路云到底做了，不是特别一样。因为首先做的是物流场景里面，去先改造路段，路侧肯定有一些传感器，车是自己开发的一款平板车，平板车加个盖子可以坐人可以装货，干都行，作为移动咖啡厅都可以。可以二十四小时在后台云平台上做调度，这样的话成本相来说比较低。早期商业化应用还是有点压力，因为技术深度或者路测改造的成本。早期，是示范项目。

Q:目前有做过落地或示范的项目？

A:在芜湖。

Q:示范项目是跟谁合作？

A:区政府，区政府占44%。现在在建设期，后面有个比较大的故事是京东在那边投了一个航空产业园，华东最大的发展中心，那边有个机场。京东有很多自动驾驶邮车，京东扶持的是自己投资的一家公司。当地政府是想若在当地，最好用本地的东西，后来京东说等车出来了，可以看怎么样去合作。

Q:关于BMS这块，2021年是三个亿多点，BMS这块的人是多少?

A:2021年是200人出头。

Q:这块人员的划分，多少研发，多少销售？

A:具体数字不太清楚，研发居多，还有生产，销售。销售二三十人研发七八十人。

Q:毛利率是多少？

A:毛利率是30%左右，因为有硬件。

Q:原材料会感到压力？

A:有，芯片会有压力。总经理今年最大的压力原材料，天天去跑供应商去要货，基本上还好，疫情前囤了一批货，后面开始锁单，基本上已经谈了2023年的供货计划，2022年没什么大风险。

Q:芯片主要是哪几个？

A:TI、恩智浦，主要的型号记不得。

Q: BMS这块2022年规划收入多少？

A:至少五六个亿，看PACK的。利润规划六千万左右。利润这边比2021年增长29%，因为增速不会跑那么快，收入增收入快翻倍了。

Q:BMS后面单车价值会下降吗？

A:降价肯定是趋势，所以一直为什么要去做创新研发，要去做二合一三合一，通过技术把一些辅助功能的一些小部件把它提升起来。

Q:BMS新客户拓展，就目前来说都已经有渗透，如果要拓展新客户怎么拓展？

A:如果新拓展客户，瞄准上新车型，更换新车型的时候才能跟上，一起去测评之类的。

Q:竞争的话，一方面从价格，一方面从技术竞争？

A:大的原则是这样。但是现阶段供应紧张，有些订单也要考虑保供的能力不一定能跟得上，首先保护核心客户21年20万套。2022年是看客户了，因为奇瑞自己规划就很高。如果奇瑞超预期的话。

Q:老板说百亿国创是到2025年吗，这块业务上要能够做到50亿？

A:有压力，因为电池没那么快，今年刚建，明年才投产爬坡到起量，估计到2025年有压力。但大的趋势是这样。

Q:一期3G瓦投多少钱？

A:整个规划是一期，出6.5亿，政府3个亿，这样的话十个亿，然后让自己通过自身融资。

Q:新的产能是放在子公司下面吗？

A:，跟政府成立合资公司

关于第三块运营平台业务

 Q:第三块是探索运营平台，去年有收入吗?

A:有,每年一千万到两千万之间。收入的话这两年跳的比较厉害，前两年搞物流，后来发现物流搞起来比较吃力，毛利特别低，基本不挣钱，管理层做了一些调整，把那块业务给砍掉了。现在做货运一体化的，就不仅帮运，要采购什么产品可以去拉来交付，然后按照的约定交费，赚取差价。物流的差价加上货的差价都在搞，反正是在探索，搞成了的话，规模化效应比较强。

Q:那这块,后面收入有规划吗？

A:总体规划，到100亿的时候，是要占到30。

Q:到100亿时规划30亿，去年1.5亿？

A:其实有一年物流都做到了快十个亿，后来发现物流不好做了，就慢慢这块在探索，反正始终能挣钱，的模式，它继续往前推，怎么样把活动的优势和价值。当然公司整个大的战略方向，还是在新能源车。软件这块是基础业务，就保持稳定发展。

关于财务问题

Q:关于财务有两个问题，2019年做过一个商誉减值，车子这块的业务后面还会有相应的动作吗？

A:不太会。因为二零年那时候疫情受点影响。因为市场也有很多公司是给疫情做一些减免或者延期之类的，后来还是尊重规则。

Q:第二个问题，这两年是在大力投入期，现金流上有没有压力？

A:有一点压力，可以看报表，短期、长期借款增速还是比较快的，所以现在也在启动再融资。

Q:要做个定增？金额是多少？

A:定增9.1亿，电池6.5亿，现金流补充两三个亿。