杭叉集团 电话会交流纪要

公司介绍：

行业情况：基于1-6月，叉车行业情况较好。1-6月销售体量方面，出口及内销同比增长7.7%，内销同比下跌8.4%，外销同比增长46.7%。产品拆分后的行业情况:1、一类叉车与二类叉车，大型平衡重电动类叉车，1-6月行业内同比增长22%，增量较大。1-6月杭叉集团同比增长22%，与行业持平。2、三类叉车，小型仓储车，1-6月行业内同比增长21%。1-6月杭叉集团同比增长12%，三类叉车为杭叉集团拖弱项，较行业稍弱。3、四类叉车与五类叉车，1-6月行业内同比下跌15%。1-6月杭叉集团同比下跌15%，四类叉车与五类叉车为杭叉集团强项，与行业持平。四类叉车与五类叉车的行业集中度较高，竞争固化，集中在杭叉集团、合力以及农工等厂家。但一二类叉车与三类叉车的行业集中度较小，小型企业也在进入行业故变化量较大。

市场占有率：内燃叉车杭叉集团市场占有率约为30%。一类叉车与二类叉车杭叉集团市场占有率为22%，三类叉车杭叉集团市场占有率为12%，四类叉车与五类叉车杭叉集团市场占有率为30%。

经营情况：在内销方面，1-6月份受宏观形式影响，公司情况与行业基本一致。外销方面，公司情况优于行业，行业外销销售体量同比增长46.7%，本公司同比增长51%，销售收入有望超过80%。外销情况较去年优越许多，这与杭叉集团的新开发的国际一流高端产品有关，高端产品较受国外市场欢迎。高端锂电叉车也很受国外欢迎。今年外销情况已经超过内销，补偿了内销经营较差的缺口，故总体销售水平与去年持平。销售收入受外销销售收入高的影响，呈正增长趋势。受人民币汇率下降、运费下降影响，近月以来，盈利能力、盈利状况都优于去年。

Q1：7月分内燃叉车和锂电叉车国内订单情况？

A：国内订单数量重视环比，四月以来，每月环比情况都有所好转，但程度较小。八月情况没有预想之中的下半年宏观经济情况会好转的市场情况。国外市场情况是非常好的，国外市场，上半年的销售量增加超过50%。预计下半年欧洲市场受俄乌冲突、通货膨胀影响，经济情况较差，订单需求将会减少。其他国外市场都没有问题。展望三四季度，国外市场销售增量相对于上半年会有所下降，预计在20-30%左右。

Q2：公司下游需求主要是哪些行业？

A：部分产品销售情况受网点销售的影响，很难统计下游行业。但在直销部分，物流行业中杭叉集团的销量占40%左右，且较为刚性，叉车行业是有销量保证的。其余部分均为制造业需求。制造业资本降低，一定会导致固定资产更新情况较差。据估计，情况变化的主要原因是制造业行业不景气。在制造业中，杭叉集团的下游行业肯定是有新能源行业、光伏行业、汽车行业等。新能源行业，杭叉集团在一个新能源企业中标后，就会有大量的叉车订单。例如特斯拉上海工厂，杭叉集团中标后销售了600-700辆锂电叉车。预计光伏行业的销售情况也是类似的，高质量的。

Q3：海外市场主要有那些？今年各地的景气度？公司的拓展计划？

A：主要海外市场在欧洲市场与美国市场。海外市场销量，欧洲市场占40%-45%，美洲市场25%-35%。其他地区例如澳大利亚市场、南美市场、东南亚市场也是较好的。今年的外销情况，较往年的20左右，上涨至30%。如果明年未发生严重的国际问题，外销比重会越来越大。原因是随着国内产品的提升，中国的锂电叉车已经弯道超车，到了中国叉车走出去的时候了。所以国外客户的市场，只要质量过关、不犯错误，是有增量的。为了保证质量，过去杭叉集团也在欧洲、美国建立子公司，现更多定制纪要/音频添加微start20160903在要在荷兰、

自己感觉外销较好。25或30.不受国际影响，外销比重会变大。国内市场占有率不高。锂电叉车也是外销叉车。国外市场需求还是有的。这几年也到了国内叉车走出去的时候。我们也做了各种部署，例如欧洲北美都建立了了子公司。今年，荷兰、澳大利亚都建立了子公司。在巴西、南美拟建子公司。杭叉集团也在努力拓展市场。对代理商问题，建立国外子公司，可以有效管理代理商，也希望能够找到跟市场更熟悉、对市场更友好的更多代理商。经过调整相信外销市场会逐渐优于内销市场的。

Q4：去年原材料和海运费影响较大，今年毛利率是否会有改善？

A：外销总体情况为原料价格下降，外汇情况转好。外销部分毛利率会变高，内销情况按管理也会有所好转，但是具体效果要到四季度才会展现。因为三季度受库存周期影响，变化不明显。且原料价格下降后，市场竞争更充分，会有降价销售的情况。也会填补掉部分原料下降效果。从经验来说，例如前年下半年的毛利率要优于上半年。但受市场竞争影响，增长程度不会太剧烈。

Q5:杭叉集团与安徽合力较为相似，杭叉集团有哪些优势？

A：杭叉集团的决策、投资机制较好，产品端更有优势，特别是锂电叉车。在内燃叉车方面，早期是合力内燃叉车较强，我们跟随合力集团，但现在在内燃叉车方面已经可以持平。在锂电叉车方面，杭叉集团一直在业绩方面较合力领先一步。杭叉集团拥有锂电的设计平台，在设计、配置方面都领先于其它厂家。杭叉集团与合力集团的产品端还是很有优势的。且在杭叉集团的对外投资方面，今年投资到了杭州橡胶，较合力投资灵活性强。其他方面，例如叉车端的盈利状况、销售收入都差不多，但杭叉集团也较合力好了一些。

Q6：杭叉集团锂电池都是宁德时代供应吗？宁德时代还供应别的厂家吗？

A：是的，都是宁德时代供应。以前宁德时代也供应合力厂家，但是由于宁德时代电芯价格较高，合力集团也使用了一些其他性价比较高的其他厂家电芯，目前据了解合力的电芯是三个厂家混用。但杭叉集团的核心部件一直由使用宁德时代供应，宁德时代应该是电芯厂家中质量最好的。

Q7：上半年公司智能物流板块新增项目情况？这项业务毛利率大概是多少？

A：AGV业务模式，比如光伏企业，光伏成品、组件在转到仓库过程中，产品放置如何放上去，如何取下来这样的标准物流流水流程中的设计是由杭叉集团完成的。在光伏行业中，杭叉集团的AGV做了许多不同企业，从设计到安装、维护都是杭叉集团在负责。不单是光伏企业，能源行业、橡胶行业、制药行业、汽车行业。一个行业中只要有企业找到杭叉制作这一类的AGV业务，只要做过一次就会积累经验，同一个行业的其他企业也会源源不断地向杭叉提出订单。所以只要在一个行业深耕，订单是源源不断地。除去这些行业，其他行业我们也在慢慢拓展，食品饮料行业、酒行业、例如农夫山泉等都在与杭叉集团合作。杭叉集团的想法是总包一个项目再与其他的立体仓库制作企业合作，例如杭叉集团现在正在寻求日本某企业的合作。这样杭叉集团就可以自己构成一个项目，打通各个关节。工程的毛利率情况是：AGV是一个新兴行业，社会融资大，但不能赚很多钱。工程耗时长、资金需求多，不过市场成熟、订单量多、足够标准化时，盈利情况会更好。因为工程服务有后续源源不断地服务性收入，等到后期大部分企业还是有很多盈利的。

Q8：后市场业务有哪些布局？

A：杭叉集团的后市场业务主要是配件与租赁。配件方面比较传统，还是销售与杭叉集团叉车配套的备件的销售模式。去年杭叉集团建立了配件的子公司，让配件业务可以独立经营。希望能拓展为生产适用范围更广泛的叉车配件。租赁方面，国外租赁占了60-70%，国内的租赁相差较多，这与国外企业的发展程度、产业结构都有关系。我认为国内慢慢也会转换为这样的情况。预计5-7年后，能够达到国外的效果。租赁业务的经营子公司，杭叉集团也在慢慢放开。这两个业务的后续毛利率都十分的高，两种业务做大之后，现金流也十分的好。早期现金流情况有缺陷，但后期情况会很好转。

Q9：氢能源叉车上半年的订单情况如何？

A：氢能源叉车上半年订单约有两百余台，去年有100余台，共即300余台。现在国内市场上，氢能源叉车的市场销售只有杭叉集团，暂无竞争对手。国外市场，氢能源叉车的发展，大部分都是美国工厂的叉车。据说有三万余台叉车正在运行，他们的行业较为成熟。我们研究美国市场去年的情况及我们的摸索，认为氢能源叉车的应用情况要好于汽车。应用环境适用点对点场景，因为工厂内的叉车基本不会离开工厂，在园区内建设氢能源供给装置，就可以使用氢能源叉车。这是氢能源叉车的应用场景好于氢能源汽车的不放呢。早期叉车中应用较好的是蓄电池叉车，蓄电池叉车的配重、性价比都较好。现在的锂电叉车的价格下降，更受市场欢迎。消费者可以接受锂电叉车的充电时间和价格。逐渐蓄电池叉车的市场占有率只有40%,其余都被取代，这就是应用场景的问题。

现在国外，氢能源叉车都采用氢气电堆、锂电池、风扇组合的动力包。只要将锂电池叉车中的锂电池取下，安装上动力包，就相当于电能输出端。杭叉集团的第一代锂电叉车也是应用了这个程序。但现在已经开始研究第二代锂电叉车了，即将压缩机、输气柄等部分分离，这是杭叉集团独创的研究方向，集团内的研究人员已经取得了专利，这一创新前景十分好，也有信心将这一部分完善好。另外氢能源叉车的情况是性价比较低，价格太贵，一台氢能源叉车约在25-30万左右，燃油叉车价格为5.5-6万元每台，蓄电池叉车价格为8-9万云每台，锂电叉车价格再11-12万每台，所以氢能源叉车价格较高，但根据杭叉集团多年发展，qny叉车价格已经从30万元每台下降到了25万每台，价格在迅速下降。而且在补贴方面，锂电叉车是没有补贴的。氢能源叉车在每个城市都有国家补贴，甚至有的地级市补贴较大，补贴后氢能源叉车价格可以和锂电叉车持平。只要国家补贴跟上，电堆成本下降，氢能源汽车在国内会有市场的。

Q10：可转债6.6.万氢能源叉车项目进度？弹性产能情况？

A：预计今年年底建成投产，但对产能的理解与市场不同，叉车行业与化工企业不同，产能与市场需求关联性强。杭叉集团基本在下午三点左右下班，产能在25-30万台，如果加班到下午五点半，每天多加两小时，产能提高到35-40万台是非常轻松的。叉车行业的产能是没有问题的，组装没有问题。叉车行业的问题在于零部件的问题，例如电控问题、芯片问题。行业突然放量时，某些关键零件时十分紧缺的，但其他零件例如变速箱、噶冬季、主要零件是没有问题的。杭叉集团产能上升时，供应商的产能也可以跟上。因为工程机械行业的大部分工厂都是产能过剩的。

Q11：新能源叉车成本拆分？

A：标准三吨锂电叉车根据带电量划分，是不同的。例如使用时间在2-3小时内，带电量在10度电左右；使用时间在4-5小时内，带电量在15度电左右；使用时间在7-8小时内，带电量在28度电左右。成本拆分取决于带电量，目前一度电成本约在1300左右。电动叉车的价格中约有一半是电池成本，车架成本非常小。随着电池厂商价格下降，我们的叉车价格及叉车成本也会随之下降。

Q12：钢材价格下降较快，对电池影响大吗？

A：钢材成本影响较大，今天卷板的价格约为4000元每吨，早期卷板价格上涨到6000元每吨。现在卷板成本可以跟2015-2020年的价格上沿持平，当然价位不会回落到当年价格的中下位。物价对叉车的好处在于，叉车有2-3月的生产周期，过了生产周期后，可能会得到低价的原材料，此时销售收入不变，售价不变时毛利率就会上涨。但受市场竞争影响，会产生降价销售行为，挤压原材料价格下降带来的毛利率上升空间。所以原材料价格上涨，毛利率肯定会下降。

Q13：钢厂供销合同如何制定？

A：以前的采购模式为签订合同，现货现金交付。但杭叉集团认为这种模式的现金周转量较大。所以改为现在的30%与钢厂签订合同，30%在期货市场上购买，30%在两者中间灵活调动的模式。期货订单的好处是10%的定金即可锁定未来的原材料价格。采用这种模式后，近年成本控制较好。原料价格上涨，现金现货采购部分变少，期货采购部分变多。

Q14：钢材的成本占比？钢材成本变动与毛利率的关系？

A：钢材成本下降的带来的利润，会返还市场75-80%，自留25-30%。没有具体量化，材料下降和毛利率之间的关系没有计算

Q15：国内的销售体系如何？价格市场管控力度如何？

A：50%为公司直销，50%为网点销售。该模式下的管控力度较好。大区域内放置子公司，覆盖不到的县城，交给网点销售。例如山东济南，是由公司总部销售。周围地级市设有子公司，下级县市设立网点。将市场管控做的很好。但是有利有弊。弊端就是成本较高，销售系统的建设成本较高。早期公司品牌不够大时的这种销售网络设置是十分有效的。但当品牌做大后，代理商的设立时更加有利于管控成本的。有时杭叉集团也借鉴日本公司的销售经验。例如日本的家电产品，少见自己开设销售公司的例子，都交由代理商进行代理。建设代理公司，由省到市逐层代理，减少成本，只要给代理商价格后，现金就可到账。所以我们也在改善这部分内容。将子公司的常规产品销售减少、调整股权结构。让子公司的负责人做好后市场服务、市场调研、新产品开拓、高端产品销售、国企大企业的销售等。简单产品的销售放入经销商中会更加有利。

Q16：公司回购的部分主要是转债转股部分吗？

A：现在的想法是如此的，但是会根据实际情况进行改变。例如转债进行之后，股票被转债抵消一部分，稀释的股本较少。如果降低转债价格，大股东的股本稀释较多。回购稀释股本较少。