公司情况总结：

一、收入：Q2收入15.6亿元，同比增长26.5%，自有品牌增长27.2%。分区域 看， 欧洲：欧洲地区受战争影响收入双位数下滑，但随着新品发布，目前新品占比持 续提升。以主要市场德国来看，德国亚马逊best seller前20中一直占据4-5款， 价格集中在500-1500欧。Q2在德国地区市占率维持在第一名的位置。因此尽管 收入承压，但是新品市场打开，品牌形象提升。 亚太和北美：同比增长20%+。Primeday错期影响下，北美依然有20%+增 长。亚太地区日本韩国台湾增速较快。 国内：随着G10S的持续推出，国内市占率持续保持，Q2有100%+的增长。

二、毛利率：Q2毛利率48.8%，同比口径下下降1.26pct，环比改善。主要因库 存原材料价格在高位的影响。产品结构提升对毛利率有贡献，但国内销售的赠品 计入营业成本带来一定的毛利率影响。

三、净利润率：远期外汇合约基于美元贬值的方向做了保值，导致在手远期合约 Q2公允价值变动带来-6000万损失，同时Q2收到美元的汇兑正收益小于合约 量，汇兑收益1600万，因此对非经营性的利润有较大影响。后续来看，合约持 续到期持续兑换，规模在缩小，整体全年看美元升值依然会是利好。 销售费用率的提升：海外来看，自营比例在增加。（自营和海外经销的差异在销 售费用来看，自营承担所有销售费用，经销的方式经销商会承担部分地推费用， 因此经销渠道的费用率会低一些，自营会高一些。）国内情况来看，对比去年 Q4，随着在国内市场市占率的提升与产品口碑形成，国内费用投放效率在提 升。

Q：国内市占率持续提升，国内市场营销和渠道上有哪些变化？怎么看待国内价 格战，应对措施是什么？

A：公司策略依然是做好产品再做好营销的正循环，目前来看产品力是得到了市 场的认可的。营销方面维持稳扎稳打的个性，去年开始做了多种尝试，通过这一 年多的摸索基本明确了打法，有了更清晰的方向，也在持续尝试抖音、线下等渠 道，希望通过新渠道的拓展持续提升在国内市场的声量。 价格战来看，国内市场有降价的情况，目前公司还是观望的态度。目前暂时还是 采用新品更多的排列组合，新品新价格的方式去应对市场变化。长期看也会关注 降价对于市场的影响和应对方式。 另外，海外来看，北美的价格战去年就已经全面开始，iRobot和shark在持续降 价，但公司还是持续保持了原本的价格策略，对自身品牌定位的保持和产品差异 化的优势在这样的环境中反而可以体现出来。海外也有一定的消费分化趋势，所 以基于自身的品牌定位，受众并非价格敏感型，所以在价格策略也会更保守一 些。

Q：净利润率的展望？

A：从收入结构来看，自营的占比提升带来销售费用率的提升，拉低了整体净利 率。一方面由结构变化带来，另一方面由行业所处阶段带来。目前的宏观环境是 偏差的，公司战略角度，依然希望能从逆境中寻找更多的机会。目前全球扫地机 行业渗透率还比较低的情况下，希望能够占领先机，把好产品推广出来。目前已 经能够在欧美把自清洁产品做到一个高曝光度，希望能做更好的推广，持续投 入。 最终净利润率的水平一方面看渠道结构，另一方面也看产品结构。产品结构依然 有持续优化的机会，高端市场的持续打开也会带来品牌营销效率的提升。

Q：海外对不同景气度地区的推广策略？

A：景气度比较高的东南亚地区，自清洁产品在日韩和台湾区域都有明显提升。 在这些区域会加大建设布局，分享行业红利。在景气度偏弱的区域不会放缓渠道 布局，更多是通过新品上新的过程看到虽然景气度不高，但是区域对于高端产品 的认可度比较高。所以在策略上会偏向于高端系列的推广。

Q：产品目前痛点可能主要在于价格偏高，在线上渠道难以放量，公司怎么看待 后续价格走势？后续定价策略怎么考虑？对应的成本后续下降的节奏如何，能否 支撑降价放量？

A：降价在行业内并非新鲜事，各家都在用性价比更高的产品提供给市场。但之 前大家对于扫地机的降价感受不强，是因为产品在持续向上迭代，高端旗舰品的 售价在持续上涨。目前这个阶段来看，成熟产品的降价并不是影响行业价格的主 要因素，消费者的主要痛点也并不主要在价格上。还是要看扫地机的形态是否已 经稳固了。 成本角度来看，震动拖布的形式是行业内独家，但对应成本是比较高的。但目前 因为震动拖布产品的SKU增加，不同SKU的模块化增强，产品放量能更好地带来 规模效应增强，这是我们对于成本下降的一个解决方案。

Q：大幅存货减值损失的原因？

A：去年行业缺芯后公司今年增加了电子料备货，原材料价格的下降对于存货价 值产生了影响。另外存货增加较多，主要因Q2上新较多加上新品的单台价值量 提升。

Q：目前海外的情况？

A：海外环比二季度好一些，但是需求改善不明显。好消息是全能桩产品在海外 做了出来，1399美金的带桩产品没怎么做价格活动，但在美国和欧洲都取得了 很不错的成绩，是公司在高端市场可以持续发力的好开端。

Q：美国市场对接线下大连锁的进度？

A：沃尔玛，bestbuy等的线上渠道已经进入，线下渠道在努力拓展中。

Q：下半年什么时间点原材料成本压力可以缓解？

A：原材料依然有一些高价库存在，但后续根据市场价格的变动，会有改善。

Q：新产品的拓展方向？

A：扫地机的产品依然有迭代空间，公司在研发上也有很多可发展方向，产品储 备至少有2-3年pipeline。从终极形态来讲，目前可能处于60%-70%的阶段，算 是一个能用的产品，但在各种问题的解决上离完美还有很大距离。 新品类上一直在做探索，不局限于清洁类目。只要在这个品类里可以解决用户痛 点，都会去做尝试。但要做出来东西才会做团队规模的扩张。 下半年扫地机新品不太会有，明年会有。

Q：iRobot被收购以后，怎么看海外竞争格局？ 亚马逊没有自己做而是收购iRobot，说明巨头还是很认可行业龙头，这个行业 并非谁进来做都可以。另外大家担心亚马逊给iRobot导流，我们认为亚马逊的 收购应该不止于对扫地机的企图，应该是看中了iRobot的一些独特优势。所以 不一定会对行业格局产生太大影响。格局角度，大家还是要更关注产品力的问 题。作为一个新兴品类，能走出来的都是产品上具备独特优势的。

Q：海外销售渠道的变化？团队规模的边际变化？

A：海外自建渠道和慕辰一样都是经销模式，经销模式下，经销商承担地推费 用，品牌推广由石头自己承担，海外各个区域都有当地做品牌营销的同事。团队 主要集中在德法西班牙地区，人数上边际没有大的变化。

Q：ultra在欧洲和美国具体的推广情况？

A：ultra在美国7月下旬上线，排名持续上升；德国亚马逊可以看到在top20 中。

Q：海外产品的价格趋势？

A：海外市场有一个新的趋势，整体消费变差但是有消费分化，最高端和最低端 的销量都有提升。因此prime day的时候低端老产品E4 E5都做了降价，100多 美金在卖。但公司低端产品储备并不多，整体推广上还是会更倾向于高端产品。

Q：产能规模和未来爬坡节奏，自建产能对成本端的节约？是否会自己做电池？

A：自建产能之前有在考虑做自己试产，后来调研发现做试产不如直接做组装 厂，投入的回收和效率提升更有帮助。另外随着扫地机更加复杂，组装厂的重要 性也在提升。前期依然以自建+代工模式推进，整体推进可能需要23个月。成本 节约也与达产时间和型号规划有关，不好预估。 电池方面，公司是第一家在扫地机上用锂电池的公司。电池寿命决定扫地机寿 命，所以公司很早就做了电池管理的研究。后续尝试了手持产品后对电池的要求 也在提升，在聚合物锂电池上也做了研究。但目前还没有在这方面做大规模投入 的想法，最主要的精力依然在直接改善用户体验的产品研发上，不在电池上。

Q：海内外量价增长？

A：国内量价齐升，上半年量价都有40%+增长；海外均价有提升，但量有下 滑。

Q：上下水安装在70多个城市展开，对应的线下渠道拓展进度？

A：上下水安装和线下渠道拓展并不是匹配的。线下渠道拓展是做的新尝试，更 多以体验店的模式展开，全国目前有十几家。

Q：海外渠道占比？

A：欧洲50%，亚太30%+，美国不到20%。

Q：分区域的利润率？

A：欧洲和其他区域的经销模式差不多，但各个市场费用投放和收入转化会对利 润率产生一定影响，目前还不能拆很细。整体看，TOC的毛利率高但净利率 低；TOB的毛利率低但净利率高一些。

Q：经销商对于降价潮和品牌利润的看法？

A：海外降价主要体现在美国市场。去年欧洲市场的价格变化并不明显。今年开 始，收入规模在亚太等新市场起来的比较快，全能基站的产品在全球范围内也推 广效果较好，Q2来看，500欧的新品占比较高且这两个月也在持续提升。

Q：Q2美亚增长情况？下半年预期？

A：在primeday错期的情况下依然有20%以上。下半年分化的趋势还是会逐渐 显现，我们依然会持续推广高端，但也会推一些E5 Q5这样中低端的产品给消费 者更多解答。