航运价格是外部因素，经营重点是在订单数量上。 货代：三季度18%增速（量）。 货代量增的原因：欧洲能源危机下国内出口增加，新能源主要是上汽的车，毛利 也是比较高。 仓储：所有业务的开展都是基于物流网络，仓储是物流网络的核心，今年新增 10万方，年底达到65万方。 运输：三季度32%同比增速，辅助类角色，和车相关，不会大规模增加购买车 辆，主要看客户需求 分销：三季度10亿，有疫情影响增速放缓，目前看全年完成50%增速很有希望 （全年45亿左右） 业绩指引：23EB2B增速：40-50%，物流货代20-25%，仓储运输20%+增速。 Q&A Q1：为什么要做分销，不会提高ROE还占用资金 不会占用现金，产品绝大部分是上游客户存在密尔克卫的仓库里的，收集客户需 求向上游下订单，不会提前囤太多货。 Q2：分销应收的风险 磷化工与应收有关系，产地在川贵等，需求在华东，需要提前定制，其他品类基 本都是收全款的。 应收绝大部分都是来自物流板块。 分销基于物流的网络，国际上bruntack也是这么做的。 分销主要做功能化工品和特种化工品，毛利率还是比较高的，整体有6%-7%左 右的毛利率水平。净利率3.5%。 Q3：不同行业毛利率差异 所在行业特征，如产品本身就是高毛利率的。 大宗是2-3个点，功能5个点，精细和特种会更高。 Q4：新增比较快的品类 分销领域营收层面是磷+风电，磷40%-50% 风电20-30%，其他是特种材料。 后面磷景气度下降会不会受损：上游源头生产有布局，毛利水平比较稳定，只是 价格下降。 风电：合作艾朗有没有什么标志性订单。 Q5：客户下单是网上直接下还是销售推动的 标准化的实验室试剂等可以线上，其他网站上能看到特性属性，但特殊的包装等 需求就需要线下，目前三分之一以上是线上，三分之二线下。 Q6：客户是谁 物流客户是贸易客户，但贸易客户不一定是物流客户。 经过贸易平台采购后会向物流倾斜。90%的贸易客户是物流客户。 Q7：B2B从仓储或从工厂发配的比例 绝大部分是仓库内的产品。 Q8：下半年开设哪些B2B新频道？ 后面是新能源如电池相关的化工品需求。 实验室试剂（阿里过来的那个高管开拓的） Q9：未来发展路径？ 分销 一是看在库的SKU是否合作做，二是有关键人物到位，对行业有非常深的了解 收并购一般比较少 客单价2万（单笔），交易频次不知道，复购率80%，活跃用户数8000多个， 数字化营销拓展客户，物流客户数量没有统计，下游的都是潜在贸易厂商 未来每个频道定义不排除争取全国一代的机会。 物流 自有车队1500辆，主要做城市终端运输，还有个运小伙，点对点协调社会运 力，司机注册（8000多个注册司机），目前平台主要服务货代仓储贸易。 拿货价格 传统是厂商对一级代理商（一代），目前能拿到的价格比一代稍贵，但比二代要 便宜，这也是对小客户有吸引力的原因。 Q10：收购内贸航运公司？ 明年布局内贸水运运力，内贸水运相比公路还是有成本优势的，收购的中波汇 利。 Q11：和特斯拉的合作内容？ 零部件进口组装成组件然后到特斯拉工厂。