疫情影响

Q：疫情对三月份的影响？

A：疫情影响到了全国。辽宁、黑龙江在3月虽然销量增长，但实际销售进度比 较慢，很多量都是冬季储酒的销量，实际销量是下滑的。北方城市会有冬储酒，就是提前发货，卖完再打款，属于提前备货，因为冬季运输需要加保温材料运输成本高，所以会做冬储。这部分比较灵活，可以在任何时间释放。

Q：4月情况？

A：4月销量节奏与三月份差不多，预估全国20下滑。主要下滑城市为东三省

+ 江浙沪。

Q：江浙沪影响是因为上海产能受限吗？

A：有一定影响，但主要因为上海疫情会影响到江浙沪其他市场。

Q：库存水平？

A：现在比去年高10 +，酒龄比同期高30。比如去年卖的1月份的酒，现在卖的是去年12月份的酒。

提价

Q：纯生提价情况？

A：暂时没有提价。500ml*12的瓶今年暂时没有涨价计划。

Q：已有的提价梳理？

A：公司以前提价是全国集体性提价，现在是各个区域可以进行申报。去年涨价主要是因为公司在各个省区收促销费用，各省区因为费用吃紧，进行了自行提 价，这部分没有体现在公司的出厂价部分，更多是渠道供货和终端价层面。纯生只是提了山东省区和电商的价格，把山东省听装酒终端的供货价和零售价提了，打款价和费用是不变的，为了确保山东提价成功，对线上产品也进行了提价。

Q：崂山产品的提价？

A：去年山东省4月-5月份对出厂价调整。

Q：提价还有返利吗？

A：。。。。。。更多完整研报、纪要，关注公众号：深圳财富club。

Q：提价会搭配销售费用的增加？

A：。。。。。

Q：公司的提价能够直接兑现收入和利润了？

A：。。。。。

产品体量

Q：纯生体量？

A：。。。。。

Q：纯生瓶装比例更高？

A：除了奥古特，其他产品罐化率都低。纯生罐化率低于经典。

Q：纯生的渠道占比？

A：主要以餐饮为主，流通渠道有铺货但是动销慢。

Q：纯生对标华润雪花纯生、乌苏的体量差距比较大？

A：纯生和乌苏不是一个类型产品。雪花纯生来看，一是华润本身体量就比较大；二是纯生实打实卖，雪花纯生特价率很高，促销活动比较高。

Q：白啤去年的销量？

A：去年7.7万千升，增长88。

Q：1903的销量？

A：15-16万千升，增长26%。

Q：经典和勇闯价格对比？

A：勇闯在河北、山西、河南、山东卖5元，他想卖更高的价格，但是我们会对他有一定压制。

Q：经典体量？

A：190万千升。

Q：经典能对标勇闯的体量吗？

A：有可能，但是需要时间，公司目前没有这么高的体量规划。

竞品对比

Q：乌苏如何评价？

A：青啤主要区域乌苏比较少。乌苏最早是在火锅饭店，由新疆人自带的。后来发现在渠道铺货，我们就去进行清货。百万吨级的啤酒品牌不一定能有这么多费用来抢市场。快消品达到一百万吨以后，想做到一百五十万吨，以乌苏的费用、渠道的结构性还有困难。

Q：雪花的品牌力和产品力如何看？

A：跟公司原始文化背景相关，华润最早是用渠道开拓市场，给渠道很大费用支持，做一批商返利，利用大客户做分销网络，做终端客群。这种形式扩张快，但是最细节的把控会有瑕疵。比如华润通过投入极高的费用，快速把山东部分市场

占领，但是如果他想改变盈利方式，往更高的方向去做雪花纯生、superx、喜力就有一定难度，很多消费者购买雪花的原因就是因为便宜。

Q：雪花高端产品终端接受不高？

A：华润的团队执行力都是放在经销商身上，公司对经销商管控力较差，如果新品动销很差，经销商执行意愿较低，更愿意做动销好的产品。

Q：华北其他区域华润也有促销很严重的情况吗？

A：是的，投入大量销售费用？

Q：高促销的原因是？

A：青岛啤酒是产销分离，华润是产销一体。青啤需要去跟生产采购酒，生产端也会留一部分利润。如果一个经销商开始做雪花，雪花工厂会送给经销商一些酒做赠送，他们权限比较大。青啤有制造中心、营销中心、供应链中心。制造中心和营销中心是平级的，独立结算，再有集团做核算，费用灵活度差一些。

Q：公司如何压制勇闯的价格，具体如何操作？

A：业务员推进。业务员在观察到勇闯进店价格提高时，我们会去跟终端店老板进行洽谈并且进行价格指导。如果勇闯要卖6元，我们经典会卖到8元，同时也会把冰纯等和勇闯价格差不多的产品放入，用两款产品进行夹击。

Q：高势能产品上竞争格局如何？

A：青啤比较具备优势，主品牌销量增长比较好。

渠道运营

Q：青啤渠道运作方式？

A：不同市场有不同的渠道模式。华南一些区域有纯大客户模式，河北基地市场是密集经销，一些区域也会有听装酒的大客户。更多的是大客户+密集分销模 式。

Q：我们大客户资源和华润对比？

A：差不多。

Q：我们是按照渠道做顺价和倒挂？还是按照产品？

A：目前价格不允许倒挂。但是纯生、经典投入费用比较高，可能会有倒挂现 象，可能会有费用流失，山东等优势市场这种现象比较少。是否倒挂还是要看市场环境。现在公司重视费用管理，这种现象未来会减少，之前和餐饮店签保量协议容易倒挂，现在很少了。

公司战略

Q：公司发展重点放在经典？

A：公司不会对一个单一品种有过高要求，如果只抓一个产品未来会影响市场格局。所以公司目前要求产品组合形式，是对经典+1903+纯生+白啤这种产品组

合的稳定性增长。公司每年尽量缩小崂山等区域品牌，用经典做替代，所以近几年经典增速会比较高。主品牌目前都在增长，经典的量做起来需要更多费用支 撑，所以也要运作更多高端产品来提供费用。

Q：主品牌占比提升，公司做了哪些努力？

A：主要是公司策略的引导，公司的KPI指引。公司从14年就开始提产品组合推进的要求了。

东北市场

Q：东北的增量主要是什么产品？

A：主要是经典。Q1公司整体销量下滑，但是经典增长了6。

Q：东北经典是什么价格？

A：6-8元。主要竞品是哈啤冰纯。

Q：如何在东北能拿到份额？

A：其实在07-09年也差不多是这个体量，顶峰时期比现在销量还高，后来团

队、客户出现了问题，东北市场开始萎缩，最早吉林和辽宁统一为辽宁省区，辽

宁分管吉林，黑龙江仅有两个省级办事处，后因为东北区域问题频出，公司做了改革，拆分辽宁、吉林，吉林成立省办，把黑龙江两个办事处合并成销售公司，搭建了组织架构并人员扩展，吉林也是类似的变化。辽宁的大连、营口、锦州等大客户做了调整，稳住了市场。青啤在东北市场的品牌认知还是有基础的，只是团队有问题。现在雪花在东三省有团队问题。

Q：东北有高费用投入吗？

A：没有。费用比河南、河北还要低。主要是有品牌势能。

Q：现在市占率水平？什么时候会高费用投入？

A：到30-35%才能成为战役型市场，才会进行费用规划投入。吉林市占率十几个点，黑龙江20%左右，辽宁20 +，是所有产品的市占率，经典能占这个总量的三分之一。

Q：雪花团队的问题是？

A：我们在市场上见到雪花的销售人员跑店很少。