出席嘉宾：董事长吕总， 总经理王总，证券事务部梁总

第一部分：管理层发言

三季报业绩情况：前三季度营收总额超越去年全年。报告期内，经营活动产生的现金流金额不断增加，公司现金流非常充沛，有偿负债额逐步降低，目前大概2.16亿，造血能力稳健强劲。报告期内，毛利率和ROE保持高水平符合公司预期。成本层面相比去年有所增加，这源于医护储备增加，2021年1月份到9月份，医护储备增加666人，为蒲公英计划和总院的未来发展做好人才储备。

蒲公英计划情况：设立运营选址规划41家，三季报纳入合并29家，其中17家开始运营，12家还在装修建设中。已经开业的17家中，8家为去年开业，9家为今年开业，其中21Q3开设2家，预计21Q4将开业4家分院，剩余的8家预计在明年开业交付，投入运营。此外未纳入合并但已经筹建的分院有12家，因此2022年预计将有18-20家分院交付使用，蒲公英分院将会是集团后去发展的生力军。

存量医院改造情况：存量医院进行了扩建和改造，提升接诊能力，比如平海路院区增加牙椅39张，城北院区增加牙椅19张。

第二部分：问答环节

Q1: 今年1-9月份三家总院和各个分院剔除投资收益的收入和利润增长情况是怎么样的？

A：

杭口：营收5.76亿元，净利润2.39亿元，利润同比增长41.5%。 

城西：营收4.29亿元，净利润1.75亿元，营收同比增长29%，利润同比增长45%。

宁口：营收1.27亿元，净利润0.35亿元， 营收同比增长41%，利润同比增长36%。

诸暨口腔：营收8355万元，同比增长38%，利润3238万元，同比增长51%。义乌口腔：保持原有增长态势，营收6248万元，利润1260万元。

萧山口腔：营收5286万元，同比增长82%，净利润1694万元，同比增长175%。

城北口腔：营收5635万元，同比增长59%，净利润1729万元，同比增长57%。

Q2：蒲公英医院的营收情况非常优秀，具体的营收情况是怎么样的？后续还会不会继续扩张？

A：今年17家蒲公英实现营收1.47亿元，同比增长241%，净利润435万元，蒲公英去年亏损1300万元，今年17家蒲公英医院中，有9家已经实现盈利。省外相关医院发展平稳。

昆口：营收6373万元，同比增长41%，净利润1116万元，同比增长18%。

沧州：营收4564万元，同比增长44%，净利润1509万元，增长80%表现优异。

益阳： 营收3370万元，同比增长33%，净利润1146万元，同比56%

Q3: 三季度成本除了来自医护人员增加，还有哪些变化？

A：三季度成本增加是由人员储备，固定开支造成的。一方面，人员增加739人，人力成本相比去年增加5300万元。另一方面，蒲公英业务的推进，租赁费用、开业费用增加也是原因。

Q4：杭口门诊量下滑的原因是什么，其余两家分院的门诊量？

A：三季度七八月份表现不错，门诊量非常多，九月份下降比较明显。一方面，全国都在讨论的集采问题，尤其是资本市场中的声音非常大，社会热度导致部分用户选择择期手术，等待现象越来越浓，政策不明朗带来的价格未知性对于公司业务，尤其是种植业务非常不利。另一方面，九月份后学校管控加严，由于南京机场疫情造成各级政府加强疫情防控措施，对医院内部流程有了新的规定，对于医院核酸政策加严，造成流量下降。此外，再加上去年三季度大量需求释放，基数过大，造成今年表观的同比增长缓慢。

Q5：Q4和明年整体的预期变化？

A：Q4自己内部预期分为年初动员会指标和内部考核指标，从考核指标来看，管理层对目前收入比较满意。Q4如果成功推出低价种植，能从其他社会诊所引流， Q4业绩预计会有大幅提升。

Q6：若是没有择期需求，今年九月份和正常年份差距是多少？

A：前三季度营收总额21.36亿元，已经超过去年全年（20.88亿元）。主营业务层面，前三季度医疗收入总额20.23亿元，已经超过去年全年（20.08亿元），因此不能说今年表现不如以往。今年9月份，因为国家政策的调整，公司旗下医院没有按照原本计划推进种植计划，进一步影响了公司业绩。（点评：不及年报以及季报的60%增长的预期，吹牛皮根不上业绩，估值要回落）

Q7：九月就诊量下降，主要原因是什么？种植业务以外，其他收入方面有问题吗？

A：九月就诊量下降主要原因是还是客户的观望，种植业务以外，其他收入方面没有问题。

Q8：蒲公英医院目前多长时间可以实现扭亏？

A：开业的17家蒲公英医院中，共计实现营收1.47亿元，同比增长241%，净利润435万，去年同期亏损1300万。从数据上来看，蒲公英盈利期很短，目前开业的17家中有9家实现盈利，今年新增的9家中有3家实现盈利，整体盈利期在半年左右，有些4-5个月就有实现盈利的。总体而言，蒲公英计划的表现非常出色。（点评：蒲公英医院目的是为了不让医生开小诊所）

Q9：杭口三季度客流保持持平，城西和宁口的客流变化情况？

A：蒲公英持续开业对于总院业绩有影响，蒲公英管理团队全由总院分配，如果和当地医生或外部团队合作，盈利能力不太好。人力资源和客流的分流造成公司总院业绩的波动，这些客流和营收上的影响是长期的。

Q10：宁波的种植牙集采会对公司业绩上有什么影响？

A：宁波医保目前已经公布种植体名单，国产、韩系、西班牙和以色列都有，以非主流种植体品牌为主。国产种植体和进口种植体价格没有明显差别，院方准备选两种国产种植体。大部分消费者不会选择医保国产种植体，会选择付费医保名单外的种植体。这个事情对公司利好，病人会先向院方咨询，医生会做出引导。公司会依靠这个政策逐步落实口腔超市的概念，低价种植项目一定会增加。目前没有主流种植体参加医保名单，更多人会选择高价种植体。

Q11：种植牙集采是否有可能会在浙江省推广，是否有可能影响到正畸领域？

A：无论是在种植还是正畸领域，集采的推广对于公司来说是利好的。公司提出口腔超市，目标对于种植、正畸实现高价和低价产品的全覆盖，市场所认为的利空消息是杞人忧天。（点评：集采肯定是一个利空，共同富裕使然，不能过高价格）

Q12：存济医院在省外情况是什么？

A：截止报告期内，武汉营收6000多万，门诊人数达到8w人左右；西安营收3000万左右，门诊人数达到3.5w人左右；重庆门诊人数1.3w人左右，目前客单价较低，造成营收表现不好；成都分院刚刚试营业。（点评：四川，湖北，西安不及预期，拓客有难度）

Q13：种植 正畸业务占比同比下降，与之前想要推广的种植正畸计划不符，是什么原因？

A：业务结构性的变化造成了种植正畸业务占比同比下降。儿科口腔和其他业务增加，例如美学修复（单价20-30w）热度增加，造成种植/正畸业务占比下降。另外公司另一项增幅较快的业务早期矫正，目前纳入到儿科口腔业务中，没有统计到正畸业务里面。

Q14：今年客单价增速放缓，是不是因为年轻医生人数增加，造成接诊的高价值客户减少？

A：客单价的下降主要是由于种植等高值业务择期引起的。往年7-9月份都是高值业务较多的旺季，同期客单价较高。今年由于市场的观望情绪推迟了高值项目，但是门诊人次还是计算在内的，造成了客单价的下降。

附：

转资深股东_参加了公司周五三季度业绩电话会议，谈几个体会。

1、公司估值过高。

通策今年股价萎靡是意料之中的事情。去年业绩没有增长，但股价涨了4倍，PE150倍以上，大家还想怎么样？今年本来就是横盘整理年。

2、公司对市场传达了很多错误的期待，2020年年报提出今年收入增长60%（按照惯例这样利润会增长80%以上），但实际上前三季度收入增长45%左右，全年很难超过45%，显著低于公司期待。股价大幅度调整也是意料之中。公司要反思，否则难免忽悠市场。

3、集采对公司肯定有影响。种植牙占公司收入18%左右，利润占比更高一点。病人种植一个种植牙1.2万为例，通策进价是1200左右（通策本来就是集采直接采购），其他耗材1000左右，医疗服务费是1万左右。公立医院稍微有不同，公立医院进价2000左右（因为有渠道费用），耗材1500左右，医疗服务费8500左右。所以，阳光采购以后，公立医院种植牙渠道费用会削减，医疗费用估计适度下调，总费用1万/颗，通策预计也同步适度下降费用。但是公司一方面以量补价，另一方面高端种植牙价格会基本稳定，预计政策影响有限，甚至可能是偏乐观的。即使韩国商业保险模式下，普通种植牙也要7000元/颗，高端也要1-2万以上。欧洲也是如此。医保希望种植牙价格到3000，那是一厢情愿了。这种不确定下，通策种植业务需要2021-2022年一年调整确认。

4、公司省外复制依然很慢。重庆医院失败了，而且很难找到原因。武汉1-3季度6000万，西安3000万。发展还是比较慢的，要盈利还是困难。这样，市场短期无法期待全国化，只靠浙江是无法支撑几千亿市值的企业的。

5、昆明等医院依然规模小。昆明， 沧州等医院发展还顺利，但规模依然只是浙江一个县市水平，目前看还是难堪大任。

6、蒲公英是左手和右手关系。蒲公英本质上大部分是总部医院的分流。但也没有办法，大规模建设蒲公英起码可以防止医生自己开诊所，不给小诊所空间，加固了公司护城河。

7、浙江眼科医院发展不明确。

8、大家都盯着通策年报季报买卖股票。其实，本质上种植正畸是一种消费升级的医疗服务，只要中国经济再上台阶，只要重庆武汉成都宁波等地方消费水平到杭州人均GDP水平，口腔业务需求就是自然而然的。我还是打概率相信中国会上台阶的，赌国运昌盛即可。

最后，本来依然看好通策医疗。希望公式保持稳健态势，不要给市场太高期待。