3.渠道占比：直营在这两个月的增长率衰退。经销增长率在20%以内，直营渠道衰退10%左右。直营经销占比接近4：6。

A：端午节后移，企业进货、销售更多集中在6月，6-8月份增长实施对标，三季度业绩整体呈良性趋势增长。新品模块也贡献一部分增长，但在不同渠道出现分级：直营渠道数据衰退，而传统渠道由于新品引入呈增长趋势，又因为三季度一些品类的高增长更多是受益于疫情，因此预测传统渠道未来增长速率不会过高。从AC数据和财报数据综合来看，行业扩张，三全业绩整体增长，但市占率有所下滑，被逐渐超越。目前涮烤汇等新品广告投放力度大，也启动了各地经销商会，发展形势较好，但除了火锅料是自行生产，其他产品都是代工生产，在工人整合、品质保障、收回率方面可能存在不可控问题。

 

A：去年绿标的增长优于红标。受疫情影响，今年全国B端情况不佳，上半年，东北地区整体衰退。但全国范围来看，绿标和红标三月份后成持平状况。目前餐饮行业逐渐恢复常态，绿标也随着恢复。红标方面，企业今年有所改革侧重，经销渠道情况较好。

 

A：线上销售不是三全的主要销售渠道。三全的优势在于传统渠道，三全经销商遍布较广，优势明显。线上销售可发挥空间较小，如果走创新产品快速引爆的模式，对小品类来说是有利的，因为小品类品牌的线下渠道布局不佳，可以依靠线上渠道，抬高毛利，迅速获利。但三全传统经销渠道占比高，若过多选择线上引爆的方式会更多影响品牌的传统价值。

 

A：涮烤类产品是三全打造的一个概念。模仿安井的锁鲜装，整合成一站性的火锅食材备货，但是场景打造比较缓慢。且除了锁鲜装、丸子是自行生产，其他产品都是代工。因此虽然订单量大，货源供应方面可能存在问题。产品下达渠道后，需要回访来做市场验证。自行加工的产品相对于代工产品存在品质优势，且各类产品的品质和性价比决定了产品的复购率，而复购率对企业来说十分关键。对消费者来说，他们会有一个对品质逐渐认知的过程。

 

A：三全前两季度受益于疫情，营收有所增长。去年粽子的备货在5月份，而今年在6月份，因为季节性差异贡献，三季度营收仍然表现为高增长。但实际的产品增速已经放缓。因为前期基础稳定，预测企业今年的整体经营状况良好，明年的一季度经营状况也会较好。

 

A：涮烤汇产品三季度存在增长，但整体贡献不大，因为其在供货方面存在断货、货源品类不全等问题。

A：现在产品还未上市，三全有3000多家经销商，现在是经销商进货的阶段。预计经过今年旺季，在明年的1、2月份回转。个别品项经过提货期损耗，再放回渠道中回转，预计会出现在明年的2月份，且预计成长率下滑。受疫情红利影响较大的品类，如方便面等方便食品，预计业绩呈下滑趋势。而餐饮等行业业绩预计会有一定的回升。

 

A：以月额度增长来说，在10%左右。

 

A：整个市场产品结构中，水饺和汤圆这两个大单品可能占了八成以上，大单品占比过高，新品不会带来这么高的增长。可以从8月份的AC数据来看，虽然三全整体是成长的，但不是第一品牌，且市占率是降低的。

 

A：火锅料方面安井做的比较不错。行业中出色的大企业有思念、安井、三全、湾仔。但湾仔今年的表现不是特别好。疫情期间的一些数据是具有代表性的，当疫情期间企业高增长高利润时，安井的市占率还是上升的。

 

A：三全节约了人力费用投入，从去年开始，已经优化了一些职位，采用下沉机制。而安井、思念在人员方面采取的可能是扩张的战略。

A：因为是人力逐渐优化，去年的基数还未优化结束，因此红利可以持续到明年的1月份左右。

 

A：现在很多中小型的企业，增长率却很高。以白象为例，是一家主营方便面的公司，现在开始生产经营米面产品，合伙人正是三全绿标的一位总监。四川龙旺，也在发展面点，开始在各地布局渠道。许多食品企业开始扩大规模，行业的整体发展是不错的。

 

A：分开了，只是直营分部和经销部门都归个人所管。

 

A：直营在这两个月的增长率衰退。经销增长率在20%以内，直营渠道衰退10%左右。直营渠道与经销渠道的占比接近4：6。

 

A：增加经销商是一种短线行为。经销商增加，渗透点增加，因此销量增加。三全今年的增长优势在于老品增长放缓，新品类出台后毛利率较高，因此经销商积极性高，补货快，销售迅速，最后以市场回转来进行检验。而安井是大经销商深化服务市场模式，较为稳定。经销商数量增长过快，经销商规模会有所下降，整体获利水平也会下降，忠诚度也会下降。其次，数量增加过快，经销商区域的界定和管理也会存在问题。在快消行业，产品流量增加，毛利会有所下降。当产品利润低时，经销商不会选择放弃产品，而是增加其他产品品类来增加利润。

 

A：可能经销商的感受不是特别明显，因为落实方面存在问题，而且公司人员减少，服务改善比以前更加困难。

 

A：保护经销商的需求和利益。需要企业有规划地投入。

 

A：能在疫情期间做到真正的质控实现增长，需要稳定的企业战略方向和长期的坚持运作才能做到。

 

A：从前企业抢占市场的方式可能是做特价推广，投入较大，没有给其他想进入渠道的小品类机会，因为市场对小企业毛利要求高，卖场的固定费用也高，但这次疫情给了一些小品牌进入市场的机会，大品牌促销活动减少，各个企业像安井、思念等都给小企业留出了进场空间。

 

A：预测未来传统渠道增长率会有所下降，电商渠道会有所增长。以湖南的兴盛优选为例，其平台销量超过了三全在长沙的线下销量，未来增长空间极大。在竞争机制下，三全的战略已经发生变化，节约利润，在实现增长的前提下，才能有所分享。

 

A：重要，如果是传统的大规模企业做KA市场容易亏损。

 

A：三全在东北区域的发展比思念好，但从其他区域来说，因为三全发展时间较久，传统格局很难改变新兴市场，尤其在竞争白热化的时候。在上海、河南等地区，三全略占优势，但在江浙及四川等地区，三全略落后于上述企业。

A：从数据来看是这样，东北区域是示范成长，成长率低。东北现在是全国唯一一个成长的区域，当然东北的成长率是全国最低的。

 

A：原因是在卖场销售。去年三全的主要利润来源于水饺的变革，从500g变成455g，且价格较低，经销商进价5块，卖6-7块钱，走低端市场流量路线，占据了三全一年30%的销量。但开始变革前半年，这个产品基本没有增长。一直到疫情期间，才实现快速增长。而东北区域就卖高端水饺，新的变革水饺北方消费者是不接受的。水饺品类整体实现增长，从AC数据来看三全整体增长30-40%。但是从水饺品类市场来看，AC数据低于行业2.7%。

 

A：速冻品的主销区域中小店占比较小，主要在传统渠道、经销商渠道。三全是NB系统直营，经销商60%的销量都在其大的门店，且经销商卖场为最广泛的经销渠道。AC的数据都源于这些规模大的卖场，不一定只是大润发、家乐福等大型商超，一些地方门店也是很强的。

 

A：对，从行业整个趋势和各厂家的变化来看，作为投资的话，不仅买品类的一个变化，还买各个企业在品类里面的变化。

 

A：因为各地的竞争态势和传统习惯不一样，安井在服务上有优势，而且安井是一家大体量企业。因为多年的品牌沉淀，安井现在的终端渗透速度很快，终端经销商的服务反馈也很好。三全在东北区域的发展是好于思念的。 

A：近年东北区域，所有的快销行业，赚的是价差，不是价格。所以东北区域，三全在稳定价款上优于思念。思念虽然价格较低，但是它的经销商不赚钱，因为价格乱。三全价格高，但经销商有稳定的价差，坚守了价格。大经销商可能变小，小经销商可能变大，在价格一致的情况下，就取决于经销商各自的市场能力了。

A：不建议谈多少人，这与上层决策有关，如何发展还是要看老板的决心。

 

A：去年直营还是在亏损，只是减亏。他减亏幅度在7-12月份不大，疫情之后所有卖场的数量都停了。今年上半年的减亏最好，明年下半年预期会差。下半年的话今年7-12月减亏最好，1月份还好，2-6月会下降。

 

A：20的下半年业绩会出来，减亏会好。到21的上半年，业绩也不会差，但减亏会降低，可能会亏损的会多一些，因为去年有所盈利。

 

A：投入不会减少，因为有投入一些固定的合同费用，不光是三全，所有的经营企业，在大卖场部分费用都是固定的，不会变。节省的可能是推广费用、社交费用以及物流费用。物流费用是因为整个箱容大，单价低，但运费很高，所以可能从卖场整体来讲，物流成本得以降低。综合性的卖场中，三全的投入成本一直在变。但是去年的好处是，因为利润减少，分红不错，但今年的话考核的方向变了，没有成长的前提下利润减少很多。

 

A：安井现在所有做的直营，像当地的大卖场，都是经销商进的。在前期都有所接触。但是三全这边很难转，可能有一些小的可以转。在做全国渠道的时候，那时候我们就规划做的一个事情是，把直营的营销能转的在18年的时候也都转了，剩下的像大润发、家乐福，还有沃尔玛，这些体系都是转不出去的。