一、高端战略 1、高端无短板 2、从参数领先到体验优秀：放弃以前最擅长的参数领先，做一定的取舍。比如 充电120w会带来电池能量密度下降，导致手机变厚变重。现在认为体验比参数 重要。 3、软硬件深度协同：MIUI部门合并进了手机部，过去一年软硬件的协同产生了 质的飞跃。 小米13销量比预期高30%，参数在市场上不是最好的，但是体验很好。 2022年小米手机忠诚度大幅提升，小米手机用户再换手机的比例超过50%，小 米对所有品牌都是净流入。 二、汽车业务 2022年汽车等新业务投入超过30亿人民币，汽车研发团队超2300人。初创阶 段，是别的汽车厂的3倍投入。 2022年9月软膜车如期下线，12月底开始冬测，效果比想象好。小米自动驾驶 第一期规划140辆全国测试，1H24小米汽车正式量产，各团队的计划都比预期 要好。 三、管理升级 目前集团高管外部引入3人，内部提拔5人，引进、提拔副总经理级别以上核心 管理干部243人（内部130，外部113人）。 小米集团经营管理委员会：可以十几个人讨论所有重大业务决策，不像之前预算 决策需要几百人，可以缩短流程。 人力资源委员会：制定三年的人力资源战略，拉通人力资源部和总干部部，协同 人力资源管理和业务之间的关系 四、小米新经营策略 2023年宏观环境正在好转，消费电子市场开始回暖，但风险挑战仍存。看到发 达国家疫情放开后会有3-4个月缓冲时间。1、规模与利润并重：团队把利润放在了重要位置，优化管理结构、提升效率、 优化商业模式，执行上把利润放在比较高的位置 2、坚定投资未来 3、稳健经营：保持巨额现金储备，谨慎投资。 五、问答 1、2023年关注的3-5件大事？ 手机还是主业，继续关注高端手机这一块。汽车是0-1的新项目。持续强化组织 建设和流程管理。继续关注研发、质量和供应链。 2、雷总您自己的时间分配？ 1/4在手机、IoT和高端化，1/2在汽车，1/4在其他事情上。 3、2024年出车会不会太晚？ 新势力比我们提前了6-7年，两年前我们做了很多访谈，认为汽车是百年赛道， 只要看好汽车产业，任何时候都不晚。我们的能力在电子、用户体验的运维上， 现在的电动汽车都在我们的这些点上，所以我觉得我们24年出车刚刚好。 4、汽车和传统业务的协同？ 智能电动汽车是传统汽车工业和消费电子的融合，所以和手机的很多能力高度重 合。我们先学会传统汽车工业，再融入汽车电子的经验。让大家在各个场景无缝 连接。 5、小米汽车什么时候能够盈利？ 长期和小米手机一样，除了硬件利润，我们更在意软件利润。汽车以往可以整合 销售、售后服务、充电桩，未来汽车可以整合的服务越来越多。小米的整合能力 非常好。 6、汽车业务有独立融资计划吗？ 过去3年，伟冰建立的线下一万家门店对小米汽车的营销很有帮助。我们在全球 多个国家都有业务，也会是个大的营销网络。小米100%持有小米汽车，就是在 于对小米资源的复用。我们争取15-20年进入世界前五。 7、怎么提升盈利？ 业务的优化。全球一盘棋的管理，将中国经营分享给全球各个团队，拉通产品 线。 8、未来高端战略？小米高端化的经验对汽车业务的经验？未来3年是高端战略进入成长和成熟期，继续稳价增量，一步一步提高高端机销 量。汽车是高价值商品，所以我们以高端化为抓手来改变大家的质量意识。 9、如何提升女性用户占比？ 之前我们主导参数领先，但是女生手感、设计方面的投入不足。现在小米13的 女性用户占比已经到了35%，提升还是很快的。未来提升手感、握感；设计上 也要有突破；色彩上也要改变；进一步强化小米之家的营销能力。 10、新成立的两个委员会对未来业务的影响？ 内部叫打团战，过去没有一个组织能组织打团战，经管会的成立能助力小米业务 一盘棋。而且也能有效管理费用和利润，之前管理相对粗放。 11、怎么看小米的长期增长？未来会不会做大型并购？ 我们是为用户服务的公司，期待有一天手机、汽车、智能家居全线打通。未来执 行这个策略，我们不排除并购一些好的公司，但是也会考虑稳健经营。小米团队 多元化、兼容并蓄。 卢伟冰总部分 一、市场回顾和展望 2022年全球市场下滑12%，中国市场下滑13%。2022年全球下滑原因：俄乌战 争、货币贬值（比如欧元高峰下滑了13%）、地缘政治、芯片从短缺到过剩、 竞争加剧（三星率先开始降价成为价格战开端）。 预计23年全球大盘下滑5%，考虑到渠道端，salein应该是7%-8%的下滑；预估 23年中国大盘下滑4%（基于22年12月的判断），春节之后更乐观，但2月底才 看得清楚。2023年的有利因素：美元贬值、库存危机解除（一季度末、最晚到 二季度能到健康水平）、竞争趋于理性。 全球份额稳居前三位，全球营业结构上也是最完整的中国手机品牌，在55个市 场份额领先。小米在欧洲稳居第一梯队、小米运营商渠道也稳居第一梯队。 小米2022年在印度市场遇到巨大挑战（4Q22失去第一位置）。2023年是印度 业务策略调整年，放弃寻求第一的位置，保证印度业务的存续性。2H22开始做 了一些调整，我们在印度库存的水位在不断下降。 。 二、海外市场市场容量大、市场结构好、风险低 坚持品牌的高端化；坚持手机×IoT；IoT国际比重更高，欧洲IoT比重接近 30%。发挥高效渠道优势，海外小米之家也有几千家；此外覆盖全球超过80% 的电商平台 三、中国新零售 2020年下半年开了1000家店，21年快速建店8000多家。 21年年底提出22年是门店提效，2022年顶住了压力，2022年小米的新开门店 大于关闭数，观点主要是由于低效和房租，小米之家房租是3-5年。2022年客流 下降，但GMV上升，1-9月店均客流下滑46%，但GMV上升9%。 提效措施： 人员培养：招聘店长5005人，新招店员16755人，其中培养了2268个成熟店 长。 运营商：运营商的门店进驻率达到了88%， 融合业务：3Q22小米之家线上订单占比16.1%。能有多种下单方式要求了解库 存实时数据。 服务产品：手机有很多衍生服务，比如运营商业务、保险业务、以旧换新，现在 小米之家会有休息桌。 会员体系，重视存量用户：上线半年获得1.94M会员用户，他们贡献了12月 24%的GMV，贡献小米13首月销量37%。 私域领域：企业微信用户28.4M。 从销售数字化到供销服全链路数字化：供应上匹配供需优化周转；销售上零售通 POS助力；服务变革用服务通，实现用户数据全链路闭环。现在销服一体，小米 商场会有个服务口。 小米之家是高端化战略重要载体：贡献了小米13系销量的55%，MIX FOLD到 60%+。 2023年是门店整合年，预计24年小米之家继续扩张。小米汽车进驻、门店形象 升级。现在数字化的能力使得小米之家可以服务方圆10km用户。 四、小米品牌高端化 小米品牌TOM（Top of Mind）持续提升，在高端人群的偏好占比现在是 13%。小米高端更加吸引苹果用户。超高端用户也在大幅流入。22年开始稳健操盘，保持产品价格的稳定。过去3年H公司流出了8000w用户，我们抢夺了 5000w，苹果2000w，荣耀1000w。 2023年高端化策略：产品布局节奏稳定、对标iPhone引领安卓 我们对市场保持谨慎乐观，23年还有很多不稳定因素，我们对小米战略的自信 五、问答 1、2023年最关注的三件事？ 手机业务还是基础；国际部要完成转型，从粗放到基于本地化的精细化经营；集 团的体系化建设。 2、怎么看规模与利润并重？ 利润的贡献来自品牌与技术的提升和管理的精细化，这部分有很大的潜力。 3、手机业务的目标和市占率的期待？ 22年1.5亿，23年由于市场大盘下跌，所以我们希望是不跌于22年，因此份额要 有提升。23年汇率、库存等宏观环境也会有一定改善。23年供应链成本也进入 了比较好的下降的通道。 4、全球库存的水平？大概什么时候恢复到正常？ 我们现在库存水位已经不太高了，现在会有机型的结构性的问题，到1Q23这些 问题应该可以解决。有一些老机型的库存，但是完全可控。 5、海外市场未来本地化运营的费用管理？ 我们的国际化过程经历过几个阶段，从全球贸易到后期进入落地经营（每个国家 制定代理商），落地经营会面临多级代理商的问题，我们现在在多个国家实现了 一级-二级-零售商。通过本地化运营节省两级渠道，可以节省利润空间。而且管 理也有好处，比如库存的数据反应更快。 6、国际业务23年市场份额还有多大的提升空间？ 我们在欧洲市场还有很大的空间，但是目前在欧洲市场高端战略会比整体份额的 目标更优先；东南亚市场容量大、地缘风险低、但是需要一个店一个店去做，会 慢一点；拉美市场运营商主导，巴西和阿根廷本地化制造要求高，离中国市场 远，我们现在份额是17%、18%，未来在某些国家还有很大的潜力。 7、印度市场的策略？ 现在有些问题也超出了企业自身的能力，我们坚信自身的合法性和法律的公正 性。印度作为全球第三大手机市场，依然非常重要，我们要保证业务的延续性；降低经营风险；减少产品，放弃销售量第一的包袱，追求健康经营。 8、未来高端和线下的配合？手机和IoT的配合？ 高端手机用户的购买决策周期会拉长，所以线下体验非常重要。用户越来越到 shopping mall去购物。我们在中国市场覆盖了70%的mall。门店覆盖了周边人 群，我们以前只能从mall里面吸引客户，现在通过数字化能力，可以覆盖10km 人群。存量市场下，扩大 9、线下份额什么时候快速提升？ 我们觉得未来份额提升不会特别快，线下有三种业态：品牌店（17%-18%）、 运营商营业厅、传统手机店和街边小店，我们只在品牌店去做，运营商营业店做 得还不够。我们现在不进入分散的门店（认为未来是萎缩的）。 10、运营商业务拿到的补贴相比友商还比较低？ 运营商业务从开始到结束需要20-30分钟，我们认为终端到运营商的连带还有一 倍的提升空间。 11、小米对合作伙伴不太友好，会牺牲用户让利合作伙伴吗？ 2022年小米品牌店的满意度是高于所有友商的，有些品牌的品牌店是95%亏损 的。我们不看绝对的毛利率，这不代表实际的毛利率，我们觉得应该看ROI， 2022年大概10%-20%左右。门店有10%的关店率是很正常的数据，2022年艰 难情况下我们也就10%多一点。 12、23年竞争格局怎么看？ 我们觉得现在格局还没有到成熟阶段（第一就比第五高5个点），未来3-5年会 有改变。 13、产品的差异化 智能手机的长周期技术赛道：SoC、基于互联网和互联互通、影像技术、制造能 力。 管理层问答 1、23年大家最重要的三件事？ 曾学忠：高端爆品打造；夯实底线，尤其是海外的技术质量；降本增效 张峰：大家电创新；求实、质量；稳健，包括上下游产业链稳定、科学定价 陈波：产品力提升、生态链全体系产品的质量提升、保持和生态链公司的共赢马骥：做好算法、数据的能力基建；做好产品和服务、抓住互联网行业的新生事 物 2、利润和规模并重，有什么实际的措施？ 曾学忠：降本提效、管理上、经营上更加细致、 张峰：大盘要高速增长的可能性不高了，要思考怎么为客户创造价值。 陈波：生态链头部聚集效应比较明显，在头部品类提升研发，提高研发效率。 马骥：考虑业务的协同性、做好自身能力的建设、做好产品和服务、高端化战略 3、chatpgt的布局？ 曾学忠：Chatgpt基于AI大模型、千亿级参数量、数据量、还有人工标注支撑， AI大模型方面小米一直都有投入。手机和汽车业务有很多AI大模型落地的场景。 马骥：商业模式上思考成本、以及业务的协同性；如果有成熟的场景，我们会商 业化来实现业务的增长。 张峰：大家电的核心是服务，所以如果chatgpt可能能提升到这种能力。 4、小米和红米的优先级和冲突？我们能够再压一下供应链来降低成本吗？ 小米和红米定位的人群互相补充，技术和资源上也能互补。 小米很注重和供应商长期合作伙伴关系的构建。小米技术研发的投入也赋能了供 应链合作伙伴。23年我们会通过国产化和自身技术升级来降低成本。前年开始 加强供应链的数字化建设，对于全过程各环节的器件都能可视可控。 5、换机周期变长了，公司怎么看？ 换机周期加长体现在大盘处在存量市场，叠加经济因素之后，所以我们预判 2023年全球大盘下降5%，中国降4%。 6、未来白电走高端还是性价比？未来大家电怎么出海？ 白电寡头垄断，相对健康。白电的决策者主要是女主人，怎么创造价值是白电的 重要课题。海外是重要市场，我们23年加大电视在海外的拓展力度，23年是海 外空冰洗拓展的元年，海外白电的拓展空间空大，因为白电的安装费用很高，所 以低价格的白电可能人家也不会用。 7、怎么提高生态链产品竞争力？怎么看生态链公司要自己出来了？ 保证现有经营的平稳，抓重点，70%的品类占了30%的收入和利润，所以需要 在核心的品类建设壁垒。提效，几百家生态链公司会有不同的阶段，有些能力很 强，有些能力很弱，现在的规则是比较统一的，所以以后要做好梳理，要分规则去合作。要形成生态的活水，淘汰能力弱的生态链公司，让体系螺旋系上升。做 一些新的业务模式的探索，之前还是单一产品的合作，以后能够多维度合作（品 牌、市场能力等等）。 生态链体系里面大家都还是亲密的关系，理论上我们是生态链公司的股东，我们 是希望他们可以壮大的。每一家公司都有不同的阶段和诉求，我们鼓励他们做自 有品牌的壮大。 8、互联网业务的挑战？ 互联网还面临着监管、地缘政治的影响。经济复苏不是一蹴而就，预计3Q23会 明朗一点。 电视过去增长非常快，包括内容相关的增值部分和广告部分。受疫情影响，内容 的生成供给有一定问题，但是现在内容不再那么泡沫。我们现在也和硬件部门有 更多的沟通。内容上我们也在提供更多品类，包括儿童、体育、k歌等等。 9、各个部门怎么支持电动汽车业务的发展 曾学忠：电动汽车就是传统汽车进入到消费电子的行业，电动汽车和手机有很多 相似之处。我们在底层硬件和软件和汽车都可以有很多匹配的地方。 张峰：汽车大屏化之后和电视很接近的，所以屏幕上面能有一些支持。空调的技 术也可以用到汽车上。 马骥：汽车和互联网相关的很多，包括地图、导航、音乐、视频、云等等。将车 看做AIoT，手机来控制车，想象空间非常大。