出席领导：董秘黄总，证代陈总等

诺唯赞国内是生命科学上游

分子试剂需求旺盛，2021年市场规模240亿元，头部

黄总：截止到3季度收入12.8亿，常规业务新4.8亿，新冠是8亿，生命科学是3.8，IVD是4-5000万，其次是生物制药是5000万左右

单B细胞克隆和噬菌体展示有什么区别？

抗体制备早期是噬菌体展示，中期是杂交瘤，后面是单B细胞，诺唯赞是到18-19年这个平台才成熟，能做单B细胞平台是因为做基因测序时，对单细胞做克隆有很多经验；第二块是IVD里面会做稀缺指标，IVD里面的抗原抗体和单抗药物都是通过这个平台做的，如果要做灵敏度高的只能用兔抗，兔抗不能用杂交瘤做，只能做单B细胞。单B细胞难点是主要是分子生物学层面进行改造，有大量昂贵的试剂耗材使用，目前公司的单细胞的克隆试剂是自己的，单B细胞是一套体系，有些厂家在做这个平台，能在很短的时间内拿到需要的抗体，主要是一个研发成功率的问题。

蛋白定向开发技术，分析酶的开发设计突变库的制备和筛选，重组蛋白类的开发是不是在基因层面改造少一些？

做酶的核心是改造，提升酶性能，抗原抗体是越接近野生的越好，抗原抗体的核心是序列设计和后期的筛选。

分子试剂做的很领先，后续是否会考虑切入重组蛋白领域？

我们后面分子和蛋白都会做的，现阶段，我们不会做靶点蛋白，因为SKU很多，研发成本高，后面会考虑选择大的细胞产品，譬如细胞因子等

生物医药领域的延伸规划？

生物试剂的特点是20%的SKU占了80%的销售额，生物医药早期策略是把外资的SKU都给做。早年是生物试剂是进口垄断，行业封闭，国产厂家没做。不论制药和研发，大量使用的研发试剂，去年我们只有2个产品，今年开始陆陆续续拓了一些品类，因此制药跟生物试剂是一样的，我们会去找到研发过程中用到的产品然后做一个开发。

工业酶什么时间上市，食品化工仿制环保等都有酶的应用，从那个赛道切入？

工业酶会进行切入，部门成立了，工业酶大的方向是饲料酶，竞争激烈，第二个是洗涤类的，目前进入者比较少，会优先选择洗涤，食品添加剂，医药农药添加体，现在在定方向，明天才会有产品上市，工业酶跟科研试剂不一样，工业酶需要大规模的发酵等体系

新冠海外疫情持续爆发，海外新冠出口哪些国家，未来的销售预期？

诺唯赞主要是提供新冠核酸酶原料，最大是东南亚，欧洲、美国，核酸原料以国内为主，第二块抗原抗体收入占比不大，不是重点业务，最近欧美疫情反复，最近订单出来了，但是订单有限，以核酸为主

产品种类上除了酶，是否考虑开发质粒？

我们酶的SKU跟进口还有一个数量级差距，后面要先把酶的SKU补上，后面也会逐步开发

科研客户的收入增速很快，后面驱动科研客户增长的因素？

科研客户收入占比是30%，工业占比70%，科研的增长逻辑不是渗透率和覆盖面提高的逻辑，我么覆盖的已经很高了，主要是提高客单价和丰富产品品类。分子领域我们主要是PCR三件套，后面会提高产品目录，提高客单价

测序领域客户覆盖率也已经很高了，主要是扩大应用场景，后面是拓NGS，肿瘤检测等，客户覆盖率都很高了

产品公司下一阶段是优化现有产品还是拓展新品类，微流控什么时候上市？

成熟产品迭代和新产品开发一起进行，微流控是公司投资的平台，明年会先做CE,先在海外进行销售

POCT有很多产品，这个产品市场上做的多吗？

我们做的稀缺产品是指收费高，国内以外资为主，进口没有原料售卖的，再加上常规的，

POCT装机量怎么样？

终端医院2000多家，以二级和三级医院为主，我们还是做差异化的市场，不跟万孚直接竞争，现在是2400多台仪器放在终端，19年下半年才开始投放，预计未来每年有300-400台仪器，未来装机目标会稳步推进，一家医院投1-3台，装机量不会很高。

POCT是向下游做产品，目前市场上上游的抗原抗体原料市场也很大，公司是怎么考虑的？

我们IVD原料收入占比不高，IVD原料不大，只有新冠核酸检测卖原料，核酸不做终端，但是PCR检测指标很少，普及率低，核酸需要国家拿证，周期长，我们选择买原料

免疫领域终端市场大，拿证快，快速实现上量，免疫只卖终端不卖原料。我们发现IVD原料卖不动，终端300亿，原料占10%，也有30亿市场，后面发现只有第一梯队的会对外买原料，大量的小企业是不买原料，是买大包装进行分装的，我们的抗原抗体原料都是自用。假如是给下游IVD试剂厂商的话，要么要签独家协议，如果买很多家，下游会充分竞争会很充分，价格也上不去，因此，抗原抗体我们选择做产品。

生物制药领域，基于单B细胞的兔抗，我们能提供什么业务模式？

3块业务，卖研发试剂，制药和疫苗常用的耗材试剂，第二个就是疫苗企业的CRO服务，主要是检测，临床前动物抗体检测，以及疫苗的临床1-3期体液免疫和细胞免疫的检测，第三块是疫苗的原料，生物药有抗体和酶，我们都是服务客户，提供增值服务，类似核酸

单B平台建立后，POCT的抗体是基于这个平台做的吗？

心脑血管等普通是使用鼠抗，，对特异性要求高的，就用单B 细胞平台。

18-19年销售和技术人员是多少人？

20年招了700人  今年招了900人，明年是1000人以上的招聘计划，今年是800人研发人员，明年预计是1000人左右，主要是生物试剂和生物制药领域。

诺唯赞在由充足现金流的情况下，会稳步招人，明年预期是研发人员是1000人左右，

现在MRNA领域的合作情况，未来前景怎么看？

我们不会去赌一家或者两家，现在在做MRNA有200多家，原来就是做核酸，以前做蛋白，一些大型制药公司，MRNA是趋势，无论下游客户要研发，我们就做研发试剂，我们有100家客户下过单了，假病毒，检测，转录都有。

这块我们还提供1-3期的检测服务，目前看，国内谁会批谁大家都不知道，研发试剂和CRO服务稳定性会更好，通过研发试剂提供参与设计，检测等，我握住了入口段，不确定很大，下游可以上量，我们还是确定高的

前3季度生物医药是0.4-0.5亿收入，生物药指的是什么？

CRO是主要的，疫苗的研发试剂，和对外抗体转让收入

3季度现金流是负数，现金流低于净利率，主要是应收账款比较高，海外放了账期，新冠海外波动大，屯了很多的存货，外部环境变动大，进行囤货。

明年公司业务条线的预期以及增长因素来自于哪里？

今年常规Q4是大年，今年常规增长健康，往后看第一是科研测序等成熟业务稳定增长，第二是核酸原料，提供新的增量，整体增长保持在18-19年的水平，去年基数低，因为去年客户有半年没上班。

费用展望？20年波动大，整体费用率稳定，明年会跟今年差不多，今年是因为毛利降了不少，因此毛利降低，今年招人，是的费用上升

常规业务增长大于新冠下降，

存货是否会造成折旧？存货常规业务都可以用，存货有效期也比较长，以及存货会用掉的。

未来MRNA平台在药企的渗透率比例和趋势？

MRNA是未来的趋势，研发周期短，安全性高，生产难度低等优点，产业链都会是个趋势和方向，很多大厂都上了MRNA，预计MRNA是有持续性的，因为新冠已经展示了优势

生物医药板块放到那里了？

以前占比较小，是放在生物试剂里面了，CRO服务放在了其他业务收入里，年底会把生物医药单独列出来。