转自：调研三人行
增长展望：2021全年仍努力双位数增长，但压力较大；明年核心关注餐饮修复进度；
提价落地：提价带动全渠道利润结构优化，渠道有推力，一般需要3~6个月落地，此次预计会比较顺利，预计明年1月完全落地；
品类布局：产品延伸的战略聚焦其他发酵类大赛道（料酒、食醋、麻油等），复调、新式酱油仅作为产品线的延展、补齐，短期较难放量；料酒目前是第四大品类，去年6~7亿，今年也有10%增长，第五大尚不明确需要时间验证；
渠道管理：疫情致部分餐饮需求转向居家，往年餐饮：家庭：加工约55%：25%：20%，今年餐饮+加工约50%；渠道库存在5~7月偏高，8月已经降至正常水平。
一、公司概述
公司第Q3的业绩已经发布了。公司营收实现5.32%的增长，利润增长2.98%，蚝油、酱油、调味酱三个核心的产品板块保持均衡增长，分区域西部、东部、南部、中部发展的相对比较均衡，没有明显短板市场。料酒和醋也有较好增长，火锅底料是旺季下半年，8~9月也开始进入销售增长的阶段，今年的增速不高，估计整体和去年的水平基本一致。今年社团对去年的冲击很大，但无论是线上还是线下，因为公司出厂价都是一致的，今年更多还是需求、渠道变革的影响。
自Q2以来、包括Q3，公司营收和利润都没有达到公司预期目标，历史的情况在中报已经有较多复盘。那么今天重点聊聊未来，整个调味品的行业发展长期驱动因素：
餐饮：餐饮的行业发展，用量占到60%，这是重要驱动因素，这一两年餐饮行业确实受到了影响，毕竟疫情一致反反复复，很多转为居家了；
消费升级：C端数据可以看到，消费者居家后，对生活品质要求还是有的，即使有社团影响，我们在C端的竞争力没减弱的，甚至有加强；
类中央厨房：酱油中间原料，这部分还是没有太大的影响；
作为明年来说，我们首要解决的是，不利因素是消费疲软，主要是餐饮行业的反反复复，大环境的不景气，如果疫情有所遏制，整个餐饮恢复，就是利好海天的因素。有利的因素
提价。
公司在10月25日正式提价，提价对公司未来发展的正面作用会比较明显。因为海天已有近5年没有提价了，所以这次提价会对整个渠道的利润结构进行重塑。让渠道的各成员的价格进一步的进行优化，从而来提高渠道成员的积极性，促进产品分销能力提升。同时提价也会很大程度上缓解公司的利润压力，改善业绩，也让海天能够更加大胆的去投入、把握好市场的机会，所以提价因素是未来一个相对比较积极的影响。
社区团购对公司渠道影响也在逐步的出清。
因为他的短时间突然的兴起，确实对我们的传统渠道的盈利体系造成了很大的冲突，对我们的市场的秩序和销售带来了不同程度的影响。但是社区团购本身就是一个销售平台，它最终的目的还是要完成销售平台的属性。长期砸钱并不是他的初衷，一则很难持续，二则也不是长期目的。
随着我们现在也对社区团购的重视、规范、积极对接。加强与几个头部社区团购平台深度合作，随着国家对社区团购的管控，以及社区团购自身对这种发展规范的要求，社区团购对传统渠道的这种冲击就逐渐在减少。所以从Q3的8月和9月里面也比较明显的感觉到消费力在回流到一些传统渠道里。我们的经营渠道中的经销商二批商也开始在积极的备货。
因为社区团购始终是一个非常重要的新零售，我们一定会去主动拥抱，不会放弃、对抗这个平台。其实前两年开始，我们已经开始重点做线上渠道，今年加快了速度，所以大家从第Q3的线上销售渠道增长47%也能看到线上增速也是相对比较快的。未来会是一个新的销售渠道。
几个核心品类酱油、蚝油、调味酱都得到了稳步提升。
虽然没有达到我们的预期，但是在消费疲软下，海天实现的增长实际是市场占有率有提高，竞争力在加强的。本来海天重要的工作和精力都是在餐饮，对于 c端没有 b端那么强的投入去做的。但是因为去年和今年的b端疲软，所以我们花了很大的力气去做c端，通过c端来弥补b端量的缺失。
所以在这个过程中我们c端市场竞争力在不断提升。从凯度等一些品牌指数里面都能看到海天c端竞争力在不断提升，而且消费者的回购、认可程度都在不断逐年提升。所以疫情一旦能够控制住，餐饮逐步恢复了，那时海天的争力会比以前会更强。
后继产品，料酒、醋这些品类增长非常好。三五期间看后继品类还是符合我们的规划的。我们的料酒今年已经能够做到全国第一。这个也完全符合海天的长远发展战略，我们要立足调味品行业，在调味品行业一个一个细分品类里做到龙头，这是完全符合我们的整个的三五规划的。
二、提问环节
Q：全年的目标展望？
A：今年的目标是尽量往双位数努力的，还是有比较大的压力。
Q：酱类同比是有下滑的？复调的营销规划方面？
A：酱类是比去年低了一些，但也没有特别大的原因。
黄豆酱主要是有一半多是家庭端使用，也可能与餐饮端增长有关系。
家庭端的因素，黄豆酱原本在传统渠道，超市等居民端，铺货比较大，今年受社团影响，而他们的线上铺货是不均衡的，所以导致我们的低端酱油触达率更高，黄豆酱等受到影响，没有足够的上线，可能要稍微晚些上到渠道。
火锅底料有前阵有传言，我们是正常发展的，这是一个新产品，需要时间，我们也确实选择一些有能力的经销商去开发，未来可能是这样的方式——哪个经销商有能力开发，就让那些经销商去做，然后做好了也是这个经销商独家经销。这个产品的规划发展没有明显变化的。
Q：海天在成本上的优势，规模以外，原材料采购等？
A：充分竞争的行业，每个企业的定价策略和进入时机都不一样，我们一直面临各种各样特色的品牌竞争，有成本优势的品牌，也有外资品牌，但对我们而言，还是要全面应对。
Q：社区团购把行业的利润率带下来了，不同品类的包装会比原来渠道的价格低？
A：共同的出厂价，但不同渠道会有不同的出货（面对不同的终端），除非有平台的联名款，但量都不大的，所以对公司利润不会有明显影响。
Q：这轮提价，终端的接受程度？
A：很长时间没提价了，终端来说，目前看大家接受度没有很强的排斥感。提价幅度也不高，也就几个点，还算好的。大概1月左右能完成所有提价的各项工作。
Q：对未来行业发展的展望，酱油等？
A：这是跟饮食息息相关的刚需产品，永远会有需求的，从中国的饮食文化来说，大家也是非常注重吃的文化，对于酱油从来，我们认为还是有很多积极因素去支撑公司成长。
Q：能不能给我们复盘一下，历史上上一轮提价的，大概会经历哪些过程，多久能够实现价格体系的完全理顺，其中面临过哪些问题？
A：提价是有很多工作的，提价一般需要半年，3~6月时间，并不是我们提了，市场就全落地，从经销商、二批商、终端，链条比较长，要做价差的理顺，1月全部做完工作。这个时间来看，还是因为本身是大势所趋，经销商的接受度也比较高，他们都是有预期的。
Q：复调这个品类，今年从行业的需求是相对较弱的，或许也暴露了行业原有产品的局限性，我们公司对复调品类的需求是否有新的洞察，未来可能会有哪些针对性的调整？比如会不会考虑对标一些海外市场的成熟产品？
A：复调对我们来说，我们会去做，并不会成为重要的发展计划，因为从我们自身判断看，除了火锅底料的品类的容量大一些，其他也会有需求，但是市场容量是优先的，火锅底料还是研发的过程中还是要用到基础调料的，我们的主要的精力还是做好基础调料，会发展，但不会把它作为战略性的品类。
我们还是做最擅长的，发酵类的基础调料。
Q：市场端，北方经销商减少得更多一些？市场的调节层面，北方经销商变化的原因？未来是不是还会有经销商的调整？
A：每年都会对相应市场做梳理，会有增减，我们其实不太关注数据的，我们是关注市场的质量，对于经销商的变化，没有太多的原因，只是正常的调节。
Q：线上市场的增长还是非常快的，未来2~3年，线上占比还非常小？
A：线上是大趋势，企业是裹挟在大趋势里的，我们很难判断占比会达到多少，只能说这些都是销售平台。我们没有太期望过多超过市场的一般占比，这是对我们合理，没有特别强的需求，不缺少就好了。
Q：颐海天味也在调整投放策略？海天跟前两年比，前两年的认知发生了哪些变化？
A：复调我们的认知没有变化，当时我们就是感觉资本市场的热情比我们高，我们是作为普通产品上市的，我们推出任何产品，都会摸底市场容量的，其实除了火锅，其他都不算大。年轻人做菜的热情和烹饪技术来看，是需要这个产品，但这个产品能否短期放量，我们没有报以期待。
Q：需求明年可能还是相对弱复苏的，明年收入、利润会是怎么样的权衡？
A：明年如果餐饮还是这样，可能还会有压力，我们只能尽量通过其他渠道弥补餐饮端的缺失，我们也尽量多做工作，平衡明年的难点。
Q：三五规划，我们可能有第四第五品类，目前看已经有料酒做出来了，未来哪个是有机会的？
A：料酒去年约6~7亿，今年也保持了10%以上的增长。醋也在做，麻油等也都在布局，具体哪个能成为第五大，还要1~2年能看出来。
Q：今年渠道上有些变革，家庭、社团、餐饮、食品加工的收入占比情况？
A：我们大的占比，往年都是餐饮5~6成，家庭25%左右，剩下是食品加工；今年看，C端占比从规格看，是略大于B端了，我们营收的实现，B端缺失的都要靠C端补，所以今年C端更高了。
社团还没有具体数据，Q2的时候供货很混乱，很多是经销商野蛮供货的，跟团购平台建立合作，这些数据在四季度会有详细的分解。
Q：餐饮这端，整体有压力，如果拆分中高低档，我们有这种观察到他们的景气度吗？
A：高中低档都会有影响的，所以整个行业景气度恢复，才能看到对我们有利的局面。
Q：社区团购，会有价格冲击，对市场份额是不是有所提升的，对比传统高中低档，是不是会带来变化？
A：我们管理的目标，就2个方面，一个是保证供货，再就是也导致社团会有断货，管理要求看，我们是需要有规范管理保证供货的——供货源头（指定经销商）；再就是产品管理，比如以往给超市是有品类管理的，耗油、黄豆酱等卖什么价格都有管理的，但社团就不太懂我们的产品，所以就放了很多低端产品，但长期还是有高性价比的高质量产品在社团铺货的，所以长期不会有降级的。
（高中低的大致占比？）
大致比重，40:50:10。
Q：十一有没有什么观察到的需求变化？
A：疫情对我们还是有影响，政府对疫情仍然是高压状态的话，对我们还是持续有影响的。
Q：成本的压力变化，现在看是什么趋势？
A：挺难预测的，但还没有完全定。因为限电，成本新的上涨都有可能。
Q：社团冲击在减弱，他们能否接受我们的涨价操作？
A：在终端其实提升也不算高的，不太会有价格上不去的情况。
（社团的打法，目前合作的进展？）
其实没有特别的打法，他们还是一般的销售平台，关键还是跟他们对接，建立起两方面的管理，如果没有管理在里面，就会随意拿货——有什么货供什么货，但我们对接后，就会更有规划。
Q：餐饮端除了需求，是否也有竞争加剧？
A：餐饮端竞争是很特殊的，因为厨师是很专业的，不会有价格、包装甚至品牌等影响，而是产品本身对菜品的帮助，所以我们的产品已经很渗透深入，还多菜品离不开我们的产品了。
Q：黑豆0添加，未来功能化、健康化产品的趋势？
A：我们看到市场有需求，就会开发，补齐产品结构。
Q：县级市场的经销商策略是怎么样的？
A：可能各个区域因地制宜，这方面公司是没有全国性的政策，如果县级经销商能持续达成目标，就不会新开经销商了，这个过程中，有些经销商也没有太多意见。
Q：经销商库存情况？
A：在5~7月的时候，都是偏高，8月绝大部分都恢复了正常的数据，只要渠道的流通顺畅了，所以我们从8~9月的数据能看到，都在慢慢恢复了
