一、航天彩虹公司的发展战略，未来面临的机遇和挑战? 航天空气动力研究院是由钱老回国后提议创建的，彩虹无人机是空气动力研究院 研制和生产的一款具有代表性的产品。飞行器三大核心专业:气动、飞控和动力 (发动机)。对于国内上市的主机厂很多事生产厂上市，研究所没有上市。航天 彩虹是研究设计和生产性资产整体上市。公司从事无人机研发已经 20 年，目前 产品谱系比较完整。国内无人机研制企业很多，有体制内的国有企业，也有民营 企业，航天彩虹是唯一一家同时研制无人机和弹的无人生产企业。公司原来主要 做无人机外贸业务，产品经过多年实战检验，得到了国际客户的高度认可。2018 年公司开始布局和拓展国内军用市场，2020 年实现了重大突破，在某军兵种获 得较大订单(10 亿)，今年仍有较大订单落地。公司未来也把国内市场作为重要 方向，虽然切入时间不长，但公司非常有信心。公司发展目标很明确:国内要做 到第一，国际要做到前三。公司一方面要低成本战略占领市场，二是要发展高端 产品，占领技术制高点。
二、国内军用无人机的发展前景如何 未来无人装备的发展前景广阔，未来作战模式会发生很大的变化，陆军、空军和 海军对无人机都有确定性需求。民用领域也有广阔发展，如测量测绘、应急救灾、 电力巡检、监控监测等领域，彩虹第一家采用无人机实施探矿。目前国内大大小 小无人机公司加起来共 2000 架，各自有各自的特点。未来该领域的一个重要竞 争力就是产业链配套，公司的供应链体系比较灵活开放，不吊死在一棵树上，这 也将成为公司未来一个主要竞争优势。彩虹 20 年发展过程中，前十年走的是外 贸路线，产品已通过实战检验，现在转回国内市场也得到客户的充分认可，在某 些领域已经成为主战装备。国内民用应用比较早，已经成功为 8 个省份提供测量 测绘无人机。
三、问答交流 1、彩虹无人机产品目前适用于低烈度环境下的应用，未来在高烈度场景下的应 用前景如何?和中航工业的相关产品相比竞争优势在哪里? 低烈度场景也是非对称环境，主要是强敌对弱敌的情况，目前在国外基本还是非 对称应用场景比较多，所以目前彩虹无人机国外市场需求还是很大的。对于高烈 度场景也就是对称环境市场，也是格无人机公司研发和竞争的主要领域。比如歼 10 出来的时候没有僚机概念，歼 20 出来后有了僚机概念，也就是高端无人机会 引领作战模式的改变。航天彩虹的优势:1)按照无人机的理念去设计无人机， 会带来很多的好处包括成本、气动性等方面的优化;2)机制比较灵活，对于产

业链的开放度。未来面对高端领域，公司还是非常有信心的，包括研发、制造、 培训和售后服务等。
2、美国无人机的需求大约 200 亿美元，国内无人市场的规模有多大? 数据太敏感不好说，可以参考大环境。
3、外贸业务覆盖的区域情况和需求情况如何? 具体的国别涉密不好说，目前国家允许出口的地区公司已经实现了全覆盖。公司 无人机出口型号主要是彩虹-4，目前出口 11 个国家和地区，正常年份外贸收入 大约 10 亿元左右，今年因为国外疫情原因收入端有所下滑，外贸业务需要国内 和国外两次验收，疫情导致人员出国和回国不便，明年预计能够恢复正常。外贸 业务主要通过保利等军贸企业开展，大约有五六家，合同跟军贸企业签订，售价 比国内列装的同型号产品高出 15%左右。外贸业务结算会受到汇率影响，虽然军 贸企业用人民币和公司结算，但是他们会把汇率的影响传导给公司。 未来公司在拓展国内市场的同时，也要巩固外贸市场，通过提升产品性能，做精 做细，实现外贸市场的稳步增长。
4、无人机和导弹产能情况如何? 目前研发主要在北京，未来可能在具备人才优势的其他地区设置研发中心，也考 虑与海外联合研制的模式，进一步加强公司的研发体系和实力。生产主要在北京、 天津和台州，其中北京和天津中大型无人机(1 吨以上)的产能为 100 架/年;台 州中大型无人机产能为 200 架/年，导弹产能为 2000 发/年。北京和天津的产能 完全能够实现，台州地区的是设计产能，还在爬坡阶段。公司产能扩建是根据需 求来规划和实施的，根据需求来看，预计十四五末还需要扩产。
5、国内外民用市场的拓展情况如何? 国外之前一直重点在军用，民用市场也在拓展当中;国内民用市场公司拓展比较 早，行业发展主要受制于低空空域的开放程度。
6、公司无人机产品的几个情况?利润率水平如何? 公司基本是以一站两机和一站四机的系统出售，均价大约在 1 亿左右。利润率水 平:外贸无人机毛利率水平大约 35%-40%之间，国内销售产品利润率水平稍低一 些。
7、无人机军贸市场的情况?
(资深外贸专家的回复)从彩虹 3 在非洲市场初露锋芒到彩虹 4 被很多国家采 购，都是保利出售的，彩虹无人机在外贸市场屡立战功，在国际市场的反响是很

大的。彩虹 4 也为国内无人机战法的反哺做出了重要贡献。国际上反恐形式比较 严峻，战争形式主要以非对称为主，彩虹无人机的产品需求是非常旺盛的，十三 五期间彩虹系列产品也为保利的增收做出了重要贡献，后续也会加强和彩虹的合 作，让彩虹无人机在外贸市场上再上一个台阶。
8、关于膜业务预计什么时间会剥离? 关于膜业务，公司本着“股东回报最大化和价值最大化”的原则，在适当的时机 会考虑置出或者置换更优质的资产。
9、国内和国外无人机销量的占比情况和未来的目标? 今年国内和国外的收入基本达到 1:1，力争十四五期间国外的销售实现稳步增 长，但是外贸市场具有较大的不确定性。国内销售实现增长是比较确定的。
10、国内订单收入确认的情况如何?
去年国内订单大约 10 亿元，分两年交付;今年国内订单 20 亿元左右，分两年完 成。由于去年客户招标时，公司尚未取得武器装备承制资质，以航天十一院名义 参与招标，收入确认上院里确认 6-7 成，公司确认机壳和总装总调部分收入，占 比较小。目前公司已取得武器装备承制资质，后续招标会直接参与，收入会全部 确认到上市公司。这个事情需要得到军方的认可，目前进展比较顺利。
11、目前公司已经在某军兵种实现销售突破，预期未来什么时间能够实现其他军 兵种的突破?
目前公司突破的军兵种不止一个，海陆空等军种都有需求。
12、对标美国，国内军用无人机列装处在什么阶段? 这个属于涉密的事情不好说，但是可以参考国外的军用无人机作战模式，国外的 使用情况会影响国内。
13、彩虹产品上舰的前景如何? 舰上无人机分两种，旋翼和固定翼，需要根据具体的需求去选择，舰载无人一个 重要特点是要用重油，推力达、省油。电磁弹射无人机的情况比较敏感。
14、疫情对外贸业务的影响情况如何?是否影响到公司市场的份额? 疫情一方面影响公司外贸业务的交付，一方面可能会影响相关客户的相关支出。 目前看疫情对公司的市场份额没有产生影响。
15、公司外贸无人机竞标的中标率情况如何?

外贸业务没有传统意义上的中标率的概念，外贸业务的影响因素受国际关系和政 治因素影响比较大。
16、客观上空军存在成都的强势配套商，公司在空军配套的进展如何? 虽然成都配套比较多，但是公司在高端产品领域也具备较强竞争力，对于实现空 军的配套公司也是比较有信心的。