爱施德20211223

21年800亿营收，1.3%的净利率，10亿利润。20年640亿营收，7亿利润。(+43%增长)

目前市值137亿。对应今年13.7PE。

爱施德销售额较高，是苹果、三星、荣耀国内销售端最大的合作伙伴，爱施德前三季度销售额650亿，全年预计800亿左右。现在中国前7大品牌我们合作都比较紧密，Oppo、Vivo、小米三家直销不需要国代，我们和华为没有代理关系，是代理荣耀。

销售额拆分来看，苹果、荣耀占大部分。650亿里苹果占300亿左右，我们是中国拿到苹果授权最多的企业，包括分销、零售(APR、MONO店、线上供货)、维修等授权。现在苹果这两个月市占率达到了历史巅峰，按量苹果占中国出货量的30%，销售额占中国的60%，苹果只有三大分销商—一爱施德、天音控股、恒沙。零售授权中很小一部分是苹果直营，其余是APR店，授权给零售伙伴的APR店全国500家左右，爱施德开了200家；然后是MONO店，更小一些的授权店，大概2000家左右，苹果正在申请一部分MONO店升级为APR店，这个升级也是授权这三家分销商来开拓的。整个中国苹果授权店2500家左右其中爱施德经营120家、管理800-900家，也就是接近1000家。

品类方面，苹果所有产品我们都是代理的，如果明年苹果出AR、VR、汽，爱施德顺理成章也会拿到授权。汽模式跟3℃不太一样，我们也在做汽的一些探索，积累相应力量成为重要的合作伙伴（之前帮江西兆驰做了U5、U6汽专卖店，以及上汽之类的，为applecar做人员、技术、团队积累)。苹果目前服务占比20%，未来希望做到50%，这也是爱施德要去做的，包括售后、分期、维护，爱施德拿到了不少授权，我个人也有投资，包括了碎屏、换机等服务范畴。这个离欧美发达国家的服务比例还是差别很大，欧美地区Applecare搭售率可能30%，中国也就5%以下，还有很大空间，将来想必会有改善。

荣耀现在全部是深圳国资委控股，爱施德是合作伙伴中入股最大的一家，现在荣耀线下就两家代理商：爱施德、松联，要么是爱施德独代，要么是松联独代。包括荣耀60就是爱施德独家代理，magic.3就是松联代理，但是magic.3我们也能拿到二级代理。荣耀这块市场份额增很迅猛，前年荣耀+华为体系高峰期差不多有45%+的市场份额，去年底到今年初市场份额可能也就不到10%。荣耀现在把芯片问题搞定了，所以出货量在激增，新品50、60、magic3都出来了，9月份市场份额达到了19%左右，10-11月被苹果干下去了一点，现在12%左右。荣耀现在在国产里能排第一，当苹果新品下来之后，明年一季度有望做到第一、第二。这个市占率其实是波动的，根据每家的推新节奏来的，所以波动比较大。荣耀现在主要打算推中高端机，中高端市场与中低端有一个比较大的区别，就是线下占比比线上大，中高端一定要线下店来提供形象展示来促进销售（这也是新能源的线下逻辑），所以我们合理推测，2022年荣耀能够在中高端市场获取更多份额，也希望荣耀能够重拾荣耀+华为的荣光，也就是市场份额上升到30-40%，也就是在今年基础上翻一倍。如果这个模型成立，荣耀是很有前景的，5000亿的手机市场，每10%销售份额也就是500亿元，可以根据这个推爱施德的销售情况。荣耀毛利率是比苹果高不少的：潜在逻辑在于，苹果和三星给我们有赊销额度的（账期），而我们的下游客户（除了大客户如国美、苏宁、迪信通和一些运营商)如果找三星、苹果基本是现款现货的，所以他们出于现金压力主要还是找我们来拿货，价格也会稍微便宜一点点。

三星类似荣耀，我们也是线下独代，只有天音和爱施德两家，各占一半。比如三星大折叠品类是我们独代，化妆盒那款是天音独代，国内份额很小，但是国际整体是老大位置。

手机产业链的附属产品（耳机、watch、pad),我们也是代理，并且毛利率比手机产品高很多；包括大疆无人机、哈曼音响、Beats.耳机等附属类产品我们也是做了不少，一号机做了十几个不同品类，也扩展到了很多快消品类，一号机做得最成功的就是电子雾化器。一号机从2019年开始做RELX的产品线代理商，其中四代是一号机独家代理的，一号机拥有帮助RELX快速拓展店的能力，到1H21现在有7000多家专卖店、3000多家店中店，总体来说基本占RLX的30%左右；这些开店不是我们自己开的，而是找合作伙伴来开的，这个速度和效率会高很多，并且这个开店模式和苹果有一些类似，我们拓展的店的管理权、销售额部分是归我们的，我们是一级代理，当然出了事情也是我们负责的（比如苹果流入拼多多等非授权渠道，电子烟出现未成年人购买记录等)。

是的，RX放到体外，其实这个情况和国内之前情况有些类似，我们拿了RLX总共11个国家的代理权，有的是独家代理、有的是联合代理、有的直接开店。现在疫情，推广速度慢于以前，但是千万销售也是有的。

一号机我们三季度做了一些出表化处理，转让了6个点股权，现在持有一号机49%，其他股东成一致行动人。出表的原因一是政策不明朗，放到体内有隐患；二是给团队更多的活力和主动性，一些投资人也觉得给团队放权可能会做的更好。出表后有个点的并表利润和几十个亿的营收影响，可以根据RELX来推算。

政策方面，无外乎是两个力量的博弈，最终取得平衡，我相信不会有完全一边倒的情况，当时江苏南京的不合理政策也去掉了。一号机跟RLX的合作可以看出，爱施德的核心竞争力，还是在于在全国核心地带的快速拓展能力，现在合作方就算出于一些原因在商场被关店，我们也能帮助它在附近很快开店，这才是我们的核心能力，也是我们往其他品类拓展的原因。我们最近也在打算做茶、酒，成功概率更大，做这件事情也是希望突破这些产品原有的渠道进行创新，未来新能源汽车也希望打造出一条不一样的路线出来。其他别的业务，如移动转售（虚拟运营商），我们未来也可能去北交所独立上市，一号机也可能分拆上市；售后等服务这块，毛利率非常高，比销售高十几甚至几十倍毛利率，我们也非常看好。整体而言，我们希望通过爱施德的全国渠道覆盖，做高毛利的推广，帮助更多品牌在新渠道里建立它的品牌优势。

Q:未来是否有更多措施提升传统业务的周转效率？

A:爱施德现在基本已经做到了行业的顶峰位置，完全没有竞争对手，从库存周转天数基本也就10多天、甚至有些就7天，基本就是在途的时间了，这也是很多品牌商离不开我们的原因，这是一个及其需要效率的东西，品牌商没法做。现金流而言，在时点上的现金流意义不大，这个是根据品牌的推新节奏来的，具备很强的时间节点特征；整体上目前爱施德50亿净资产，基本就是现金及等价物，大的物业、在建、商誉都没有。

未来继续提升的话，需要和厂商开展更好的合作，坦白来说空间比较小。我们的资金成本也很低，在整个A股上市公司也属于很低的一批了，去年可能不到4%，这也是银行给我们的支持。我们的银行授信额度也很高，达到250亿，这些额度都基本是没有用到的，我们基本会向40-50家银行申请授信，下来总额可能到250亿。

Q:电子烟批发牌照、我们资质申请的展望？店终端牌照我们的展望？

A:很多政策纯粹靠猜，很难有一个明显的倾向，我们能看到的也就是征求意稿了，但其实历史上很多行业的征求意稿决定之前变化也很大；一号机按半年报7000万归母净利润，增非常快，这也符合行业的水平。

Q:和RLX的合作关系梳理？

A:四代这块，全国所有产品都是从爱施德销售出去的，全部都计入爱施德，我们虽然只有30%店，但剩下70%的4代货都是我们出去的。RX分产品代理和区域代理，我们是在全国范围内拓展店，而不只是在区域内。产品代理方面，RLX现在有部分是按

Q:我们的店是有集合店吗？

A:没有，RLX不允许集合店。

Q:RLX排他？

A:合同里不可能有排他的，而是久合作关系，不是说不能替换，而是这个替换的成本双方都不愿意承受。

Q:我们作为全国代理商，和区域代理商是有竞争关系？RLX会有约束吗？

A:有的。会有约束，RLX有政策，最终的审批权都在RLX,就看谁先报上去、理由充分与否。

Q:爱施德的快速拓店核心能力背后的支撑？

A:爱施德属于手机行业，在30年以来都是很好的生意，10年前也可以说是暴利行业。现在看T3-6的城市看，一条街上如果20-30家店，可能老板只有少数几个，他们这个老板群体非常有钱、并且这些老板也有多元化的想法，（因为手机没那么赚钱了），所以我们和这些老板谈合作，是非常容易谈成的，转化成本很低。

Q:这些店老板是怎么覆盖的？

A:销售团队。这些老板其实很多都是我们的期合作伙伴，合作也不是纯购销关系，比如手机新品出来，我们的货到底给谁呢，谁拿到就上赚钱，那么我们拿到新货为什么要给这些店老板呢？因为他们和我们合作关系非常好，一些不赚钱的货他们也拿。并且这些老板部分是地头蛇了，RX的店很多可以通过他们的亲戚来开。

Q:荣耀现在线上销售大概占多少？

A:magic3推出前，线上占比大一些，推出后线下占比趋势是变大的。

Q:荣耀线上线下价格体系？

A:完全一样。线下的好处，毕竟是体验完全不一样的，这是个有温度的行为，价格变的不是唯一敏感的东西了，我们也可以用一些周边绑定来对冲这些敏感性。

Q:今年800亿收入里，3C占多少？

A:100亿IOT,大头还是手机。IOT中苹果占比没数，但是毛利率相对较高。

Q:尼古丁现在可能会有限制，门店会囤货吗？

A:RLX没有官方让大家囤货，这只是店的销售策略而已。

Q:一溪云是谁代理的？

A:不太了解，只要是专卖店，我们都有参与的。

Q:店中店有的能卖电子烟、有的没有卖？原因？

A:可能是当地的工商有要求，但不是总体的政策，是取决于便利店自己的判断的。目前各个品牌还是希望通过专卖店来进行教育，这个教育非常重要，电子烟现在消费人群主要还是以20-35岁为主并且女性占比也比传统烟草高。

Q:苹果分销的份额如何决定？

A:一大部分的份额是mo门o店，这些都是通过分销商拓展的，谁拓展的就从进给谁，是根据单店的标准来的。并且现在这么多年来，我们三家之间也基本确定了格局了，形成了默契：如苏宁是我们供货，京东是天音供货。

Q:如果现在苹果觉得2500家mono店是一个很好的状态？

A:那么还会做升级，如升级为APR店。

Q:APR店和mono店的单店销售水平？

A:mono店会小很多。

Q:如果这2500家没变化，那么我们的增长就是来自苹果自己的增长？

A:是这样的。我们自己新开店的速度也是快于剩下两家的，所以我们的份额也是稍高一些。

Q:线下这帮做手机的人，客户群体有多大？

A:全国现在手机门店四五十万家，如果去掉一些太小的，20万家也有的。Oppo、Vivo基本是直营，没有国代。

Q:除了手机和电子烟外，还有看到什么增比较大的品类吗？

A:比如KG的颈部按摩仪，市占率大但规模小；我们还做了优必选的扫地机器人，但也很小；其他品类其实也都很小，无法增加很大的销售额度，合起来做也会增加运营难度。整体分析来说，我们希望做毛利率水平高、在年轻群体中有一些差异性的产品。我们也希望参与一些定制、有一些自有品牌的概念，毛利率会高很多，比如珍酒里我们就做了珍酒15、珍酒30。我们现在体量优势使得我们对品牌商还是有一些议价能力的，如乐视手机，找我们来合作的话，我们所有险都是放到乐视那边的，他们和我们合作也是处于比较弱势的地方，比如降价我们也会要求退货补偿、销售补贴等政策。

Q:在国内仓库数量？

A:6大仓储中心，每个省都有仓储在做。我们也有资金优势，无论对厂家还是下游，优势都比较大，并且银行也是放了一些金融资源给我们管理的。

Q:我们相对天音等，有区域性优势吗？

A:没有，更多是运营效率的优势。

Q:我们与RLX国际也是一号机在做吗？营收贡献？

A:是的，RLX放到体外，其实这个情况和国内之前情况有些类似，我们拿了RLX总共11个国家的代理权，有的是独家代理、有的是联合代理、有的直接开店。现在疫情，推广速度慢于以前，但是千万销售也是有的。

Q:做海外我们有什么优势吗？

A:有的，比如我们之前给小米在印度做，给传音做。所有的品牌到零售端肯定会有很多层，不然现金流、管理玩不转，我们也帮很多品牌做了这中间层的服务。

Q:简单举例？

A:品牌方的资金压力是巨大的，比如富士康给你出货了，你去找全国零售商是非常慢的，只能通过找很大的经销商来承接大批量出货，这样才周转的过来。

Q:RLX国际在我们这里出货的烟弹量？

A:没有数字。