【兴证纺服】海澜之家小范围交流会议纪要 20211117

1、电商渠道：（1）1-9月线上营收19.5亿元，增速47%；（2）采取全渠道布局：天猫40%，京东20%，唯品20%，抖快和拼多多共20%，不同渠道卖不同的货，针对不同的人群。京东、天猫上新货；抖快平台直播带货，销售单品和尾货；唯品、线上奥莱甩尾货。（3）直播平台带来的销售增长比起分母贡献不大。

2、终端定价：（1）主品牌加价倍率不变，价格上升来源于设计、面料改善带来的成本增加。（2）OVV加价倍率适当提高；（3）不打折模式，双十一以盈利为目的，不冲业绩。

3、开店计划：（1）主品牌：现在购物中心占比约20%，街边约80%。希望三年开500家，主要集中在三四线城市购物中心。街边店的总数不会再增加。（2）OVV盈亏平衡后加速开店步伐，在一线和二线省会城市。（3）男生女生今年300家，明年400家。（4）英氏：拓展3-6岁童装市场；重整供应链降低成本。

4、品牌打造：（1）广告投放更多走新兴渠道；（2）从品牌广告到产品功能广告的转变；（3）核心方向：90后的眼光在哪里就把广告放哪里。

5、供应链：（1）大货模式，当季已上市产品受限电、原材料涨价影响小；（2）供应商有集中度，70-80%的产能属于海澜之家；（3）供应链依据中国产业链布局。

6、门店运营：（1）会员制度：目的是通过会员制获取消费者的购物习惯，更快掌握消费者需求；运营策略：线上线下各2000万会员，积分回馈模式；会员数量增速大；（2）员工激励：分解销售目标，给予超额奖励。