华熙向日本市场学习，以轻医美+功能性食品+功能性护肤品为主

日本医美市场：1980-1990年，医美市场出现大量中游机构并购；2000年以后，受经济影响以及全民审美影响，逐渐以轻医美、皮肤管理中心为主，手术类医美业务占比极少。

日本功能性饮料市场：以减压类功能性饮料为主，其原料前几名有：GARA、乳酸菌、聚甲基黄酮、菊粉、叶黄素等。

医美中游机构现状：一个连锁医美机构，20-30%的店铺很赚钱、20-40%盈亏平衡、剩下的店铺亏损。

其主要存在的问题：1.没有形成社会化大分工、规模效应没有体现；2.劣币驱逐良币，行业发展的驱动因素没有体现；3.获客成本过高，合理的价值链分配没有体现。

华熙认为整个医美产业链发展的目标：上游厂商：打造爆款产品，解决与用户之间的信任问题；体现品牌价值，医美产品由重B端到重C端。中游服务机构：连锁与复制，体现规模经济效应；社会化大分工，专注管理和治疗本身，产品和营销不是机构的事情。（华熙想自己做C端医美产品的营销，中游机构就不需要做营销）监管机构：规范行业，良币驱逐劣币

华熙自身最终目标：1.提高品牌高度，立足产业，生态降维打击。2.拉伸品牌宽度，提高全龄面部年轻化产品矩阵。

华熙目前原料储备：玻尿酸、GARA、氨基丁酸、聚谷氨酸钠；（GARA如果市场教育的好，明年能够爆量，GARA目前日本市场用的多）;除开玻尿酸，去年其他原材料收入7000万元，预计未来 3年其他原料能持续保持40%的增速，在研项目123项；其中原材料中有黑科技，存在重大变革（具体没说是哪款，有可能是指GARA）

——护肤品类问答：

综述：奥林匹克体育，品牌理念上以健康为主要发力点。

减持公告说明：4月17号就收到减持计划并披露，昨天晚上的公告并没有增加减持股份数量，只是增加了未来减持的实施主体。

Q：为什么奥园科星不增持？

A：如果要增持的话也必须在9月5号之后。（实际控制人变更，收购一年之内，签过协议，不能增持）

Q：产业链如何布局？思路和战略？

A：分析医美行业，上游市场200亿，中游市场1500亿，公司并非上游技术出生，所以选择切入中游市场。中游的打法是收一些发达地区的区域龙头，标准是营收5亿左右，净利润8000万左右的标的（全国符合这样财务要求的也没几家机构，目前在谈5-6家）。目前中游的利润主要被渠道流量和医院拿走了，上游企业的利润率会相对稳定一些。在直播方面进行布局，打通被渠道吃掉利润的现状，热玛吉这种也是因为去年直播变成的爆款。

Q：买医院的话，价格怎么看？PS是多少？

A：PE在15-18倍左右，我们不看PS，按照PE进行估值。

Q：公司产业链链条很长，如何考虑的？

A：我们做上游其实没有基础，短期做弯道超车不现实，上游只是尝试的一个部分，我们尽量做到差异化，不继续做玻尿酸等同质化的产品，中国的纳米技术是最强的，下午去跟中科院探讨纳米技术在医美的应用。中游仅仅通过融资并购的模式进行扩张也会出现资金链断裂，我们进入中游一定是挑选最好的标的。未来肯定不是大而全，不是买百货商场是的医院，买过来要整合服，打通客户信息，做好协同。

Q：大股东700亿现金，会如何继续支持奥园？

A：大股东是有决心的。奥园集团的转型确实有些被动，但是决心不会变。000615会把地产全部置换出去。大股东的支持不仅仅是资金上的还有资源上的。

Q：医美机构获客？新氧更美会降低成本？

A：所有渠道火力全开，新氧、美团、更美。更重要的是对老客户的关注、管理和服务。高达40%的获客成本肯定不正常。APP导流的客单价如果只有1000块钱，并不是医美医院需要的真正的客户，这些客户的附加值，带给医院的收入其实并不明显，后面还要话成本筛选。整个成本是降低的，但是下游的机构谁能跑出来，目前还不清楚。

Q：用户粘性上如何增加？如何管理医美机构？

A：连天美和维多利亚总会员在30万人，年活跃用户在8万人。信息系统的建立非常重要，是奥园独立建立的，中国的医疗集团之间客户不打通的，有些机构连而不锁，不同的总经理之间还是竞争的关系，会有资源的损耗，现在我们要主导做协同的事情。在运营和营销上不插手，但是财务上会派专人进行监控。

Q：股权激励？

A：有难度的，不是这么简单的，考核目标，4.8亿营收，8000万利润。今年目标保二争三（指并购医院）。

唯一一家在港股上市的以色列公司，控股股东还是复星。

产品线：聚焦于医疗器械，光技术，光子嫩肤、提拉，脱毛。67位研发人员，每年有2-3款新产品的推出。

销售网络：直销和分销，2020年直销占比达到55.5%，会不断深化直销的布局。

2020H2比2019H2同比增长3%。北美占比34%，亚太占比27%，欧洲占比21%，中东非洲占比13%，中国地区收入增速远超14%。产品收入还是无创类产品，占比70%。国内医美光电增速高于全球水平。

2021年业绩指引，上半年同比增40%，同比2019年是20%左右，北美和中国市场的恢复速度比较快。这仅仅是能量源设备的。

未来布局：能量源医美设备（传统业务）、注射填充（以色列香港代理欧洲产品，是玻尿酸）这部分占收入3%、溶脂针（在美国FDA二期临床实验状态，中国会同步三期实验）、美容牙科（数字化口腔整料，计划3.134亿对价，注入复兴牙科）、个人护理（以往是往B端走）。

学术实力背书：【Alma】【Harmony】持续举办学术论坛，行业内部学术。

IR说现场的投资者加他的微信，可以免费体验水光针（打完之后效果真的很明显，但是只能维持一个礼拜，成本2-5元，出厂价20-50元，终端价均价200元）

Q：医美的终局应该是什么形态？会不会消费者自己注射？

A：目前所有破皮产品必须要经过正规的医生和护士，暂时不存在自己注射的产品。无论是轻医美和重医美，一定是医疗背景。

Q：北京的医院，区别于其他医美机构，我们有什么优势吗？

A：北京鹏程是个综合性医院，诊断更规范，50%的业务来自医美。

Q：公司未来布局？

A：未来想推出旗舰医院+卫星诊所。卫星诊所开在社区写字楼和商场，服务于客户。营销模式还是采取地推的模式，就是卖会员卡。我们是先卖好卡再开诊所，开之后采取预约制的形式。目前的想法是用一个子品牌。

Q：2020年关店的原因是什么？

A：2020年，从30家到23家，有五家在开店之前，疫情就来了，所以直接关掉，有两家是租赁时间到了，还没找到地方，卫生局给我们一年的中断期。拉芳合作：拉芳基本上是精准客户，可以给我们导流。

Q：长期看规范连锁之间的品牌如何出现差异化？

A：现在正规的医美机构，和真正的合规还是有距离的。目前同质化的竞争还是非常激烈的，手术+微整+皮肤，没有差异化。未来的差异化应该在细分市场。韩国的医美流行，主要是医生的专业化程度非常高。中国的医生远远不够，需求太快，医生啥都做。现在轻医美是以设备为主、标准化的服务，可复制性更强，规模和品牌是未来差异化的点。

Q：轻医美和重医美，盈利能力和获客成本是什么水平？未来健康行业状态下，获客和盈利是什么水平？

A：轻医美主要是大众需求，现在9000后的消费者进入市场。我们原来请刘晓庆代言，主要是针对大龄女性。现在轻医美需求更大，客户更多，风险更低，频次高，营销费用相比重医美更低。轻医美更重要的是品牌。我们的想法就是集中在一个城市打透，比如我们在深圳已经很知名了，现在开轻医美医院更容易渗透。轻医美无法代替重医美的，重医美看中技术，前期投入又大，自建3000平的医院的投资回收期是3年，三年之后盈利就非常高了。短期轻医美的盈利快，可能在第一年就盈利。

Q：鹏爱的价格更便宜，是为什么？我们是如何做到价格低的情况下做到相同利润率的？对品牌的定位是什么？

A：鹏爱实际上是定位是高端，18年以后鹏爱做过一些转型，从原来40岁的客户变成20多岁了。所以改变了战略，不再提“怕变老到鹏爱了”，为了不失去年轻客户，客单价有所降低。本来是有咨询的，有服务的，后来客户多了，像个菜单一样直接把价格单给到客户。（相当于降低价格，走量）。线上的价格主要是做引流的，线上的标价主要是执业医师的价格，但是我们是分等级的，专家的费用其实更高。

Q：单店的最好的医院财务指标怎么样

A：月均2000万，IRR15%，外延25%左右的增长。

Q：复购率怎么样？

A：60%的客户来过两次。唤醒老客会有激励，来院礼等等，会专门服务高净值客户，20%的头部用户贡献80%的业绩。我们会看以往的消费情况进行开单，根据疗程进行提醒。

Q：医生如何管理？利润分配如何？

A：晋升通道+薪酬，好的明星医生会给期权，小医生会给医生出国进修。大医生以年薪制为主，不是单纯的提成。行业的医生是以提成为主。年轻医生是基本工资+提成（提成为主），年纪大的医生是年薪为主，提成为辅，给予管理绩效。

销售团队配置：代理商40+家；四环医美销售团队人数：60+人；覆盖31个省份、城市200+个；目标覆盖医疗机构数量3000+，目前已合作医疗机构1200家。合法合规医疗机构13000家，四环已覆盖10%的医疗机构。

目标销售额：2025年销售额达125亿元；3年内取得>30%的肉毒素市场份额.

四款肉毒素对比:

1.四环乐提葆: 针对人群:年轻人; 价格:中等价格、轻奢；

2.吉适： 针对人群：贵妇； 价格：偏贵

3.乔雅登的保妥适： 针对人群：贵妇； 价格：最贵

4.衡力： 针对人群：学生、价格敏感型； 价格：最便宜

四环医美产品构建：

乐提葆+玻尿酸+胶原蛋白；

未来三年要上市的产品：玻尿酸注射剂（21年下半年上市）、童颜水凝（23年上、弱化版童颜针）、少女针（2023年上市，华东的升级版）；胶原蛋白注射剂（2023年上市）

产业链综述：轻医美（非手术类）行业空间已经基本清晰，上游器械+200亿，中下游1500亿，每年增速15%。

上游的壁垒是产品备案、研发能力、品牌。备案是时间成本（先发优势，先备案先占领市场），研发和品牌需要长期磨炼，研发能力不强的公司会被证伪。

中下游的核心竞争力是服务、品牌和资本。（13000家拿到资格证，非合规8万家。非手术类医美服务毛利普遍低于手术类医美服务，非手术类医美面临上游成本和原材料的双重压力。）

医美服务机构结论：从行业发展的角度来看，轻医美的黄金期是过去十年，是薅羊毛的年代，医院、产品、医生等合规性都不高，赚钱难度低，医美贷款透支消费能力，黑诊所最挣钱，他们自己买水货，然后以正价卖。一旦行业变得“合规”，价格变透明，那么轻医美机构就是同质化的产品。虽然分析师都给予了较高的行业增速（基于人均可支配收入及海外同类产品对标），但是当前资本进入的医美服务机构并不是蓝海市场，而是行业洗牌与整合的红海市场，上市公司的资金充足，收购医美机构时定价可能出现偏差，老一辈医美人让出股权，把医院卖在最高点。此外，轻医美容易出现跳单的情况，消费者自己购买水光针、玻尿酸针，然后给医生钱请医生到家里来打。在轻医美产业链中，美容机构就是被上游产品和渠道共同侵蚀利润的环节，通过快速并购提升集中度来增加话语权的逻辑走不通。

当前轻医美机构扩张就是是泡沫，市场关注“可复制性”，但是可复制的另一面就是“同质化”，这是一把双刃剑。泡沫的操作逻辑为：开店速度增长，给一个单店收入可回收期（比如一年，意味着一年内不会被证伪），开店速度放缓（股价见顶），到达可回收期后仍未盈利（股价加速下跌）。

长期来看，什么样的医美机构能够跑出来：以重医美为主（非诊所，医生是核心竞争力，并给予正确的激励），辅以轻医美的医院。类比化妆品，在精华、眼霜打出品牌的公司，卖高单价的面膜、洗面奶就很容易。如果只做高周转低单价的产品，利润容易被销售费用侵蚀。在消费者的认知里，更倾向于有手术资质的机构，这样的公司向轻医美机构延伸更容易做高利润。（华韩整形（和韩国的医生有联系）、鹏爱医疗、米兰柏羽（朗姿）、连天美（奥园美股））。爱尔、通策的核心竞争力都是医生。