【小结】
1、目标：22年预制菜12亿：速冻调理类、鸡类6.5 亿，以牛肉为主的烧烤类和火锅类3亿，以即食休闲类为主的酱卤类2.2亿，速冻米面0.8亿.
2、渠道：预制菜受众群B端为主，C端为辅，二者比例7：3。
3、产能：22年产能利用率大约30%，未来会有增长。


【基本情况】
首先感谢大家参加我们这一次的交流，我先简单地再把公司从发展到现在的相对比较重要的里程碑式的事件给大家汇报汇报。然后稍后咱们有一些问题可以再详细地交流。其实我们企业创业还是比较早的，我们从80年代就开始发展，我们是89年中国最早开始做低温火腿的企业，我们跟其他竞品做高峰和最长的企业还是有很大差异，所以说一直也都是围绕着中高端的产品做产品的研发、生产以及销售。也是基于我们整体在行业里的一个优势和地位。我们是中国肉类协会猪肉分会的会场单位，它的评选标准并不是以你的规模和体量，它还是有很多对于行业发展的一些贡献，整体的一些影响力来评判的。然后我们在 2000 年也是中国最早开始做脱酸排毒冷圈肉的企业，理念也是我们最早引进的从欧洲有点福利的留在方式。然后在 10 年上市的时候，我们这家企业也是中国最早开始做真正的西式的发酵火腿的企业，那就是整条猪后腿，再经过一年以上的自然发酵成熟的产品，就是后期我们在整个猪肉产业链上做了一个比较好的发展和延伸。
但是我们看到猪肉消费的整体的下滑的程度还是相对比较大的，虽然主导地位不会被改变，但确实是份额逐渐地被其他的蛋白所取代。所以说 15 年我们开始布局牛肉产业，当时想并购一个澳洲的第四大牛肉集团 nary 但是因为在整体的跟进过程中，我们发现企业还是有很多问题，管理上包括财务上有漏洞，所以后续我们相对及时地终止合作。但是因为整体跨国并购牵扯的时间周期比较长，当时也是为了表现中方诚意，我们支付了500万澳币的预付款跟 600 万澳币的保证金。所以过去三年上市公司业绩相对表现比较差，其实也会跟这一块计提有关系。我们在 17、18、19这3年每年也计提了这一块的影响将近3000万。这期间还有一些中介机构费用，其实也是相对比较高的跨国并购。事项目前整体还是在诉讼过程中。前段时间澳洲的法院也给我们的反馈还是比较支持我们收回预款保证金的，因为本身支付款项就是为了最终交易的达成，因为我们的交易终止也可以支持我们把款项收回。所以说过去对于我们有影响的这些事件已经完全处理干净，后续事项给我们带来的只会是正向的一个影响。我们发展牛肉的决心没变。所以我们17年自己投了三个亿在山东建了我们牛肉工厂，而且和海底捞有合作，每日先配的产品是因为它有运输半径的限制，只是服务于山东和淄博的门店。那现阶段也是因为我们整体两年的合作比较愉快，他把全国巴沙鱼的订单交给了我们，从今年 11 月份开始，然后还有其他的一些单品也在陆续的试验过程中。那后续如果是可以满足海底捞的需求的话，我们可能会跟他有更多的速冻品类上商品的合作。
然后从立项上市以来，这一块业务相对而言受消费者，包括投资机构的这种关注度比较高。那但其实我们真正开始做菜肴类产品，真正的预制菜的菜品其实是从15年开始做的。当时我们就成立了菜肴事业部，因为那个时候还没有叫预制菜，那我们也是聘请了国内的大厨跟公司一块联合研发中式的菜肴类产品。所以说现阶段我觉得我们切预制菜主赛道还是比较有优势的，毕竟我们前期投入的这种精力和基础会比其他企业更牢固一些。
再一个就是现阶段其实预制菜整体受众群还是以B端消费者为主，C端为辅。其实 B端现在因为疫情的影响，加上其他方面降本增项的需求，它对于预制菜的供应的这种想法还是比较强烈的。再一个就是过去餐饮门店厨师成本占比还是比较高的，所以有了预制菜供应，整体也可以降低厨师的聘用。再一点就是在整体的门店的前厅、堂食和后厨的区域划分上，过去因为大部分菜品都是在门店里加工，所以说后厨面积比较大。那有了预制菜的加持，可以相应地减少它的后厨区域，增加堂食的受众面积。这是第二点，一个降本增效的需求。第三就是烹饪时间上，现在消费者其实都比较现实。去餐厅应用餐，肯定不希望等待的时间过长。过去因为在一些炸的、蒸的相对制作比较复杂的菜品上还是比较耗时间。消费者等待的时间比较长了之后，对于餐厅的好感度就会下降一些。那有了预制菜加持，它也可以在一些相对复杂的菜品上能够快速地提供给消费者，这是第三点。
最后一点就是在供应链过程中，过去以个体的形式采购产品，肯定存在一些利益输送问题。那有了预热菜的供应基本上是公对公的交流，这一块的损失也会降低很多。所以说其实结合着消费升级，还没有达到C端消费者真正认可的程度。我们认为其实B端的这种需求还是比较大的，再加上我们企业从创业初期就一直跟B端的这种合作比较多，C端相对少一些，因为毕竟我们的品质是作为最基础和最核心的一个优势。那 C 端消费者相对而言对于性价比的这种影响，还有喜好的程度相对大一些。所以说我们基本上是B端和C端的占比占到 7比3。C端的30%也基本上是围绕着北方的消费者客群。
因为基于企业还是想做一个全国性的扩张，所以我们去年开始也做了上市10年以来的第一次定增，那也在定期设计发行了出来。那为什么要做这一次定增？主要是因为过去我们整体的产能从80年代发展以来，尤其是预制菜相关的产能都是自动化程度非常高的，但是在一些机械臂、绩效手的运用上相对还是比较欠费的。因为毕竟过去是一些平房式工厂，改造的成本和压力也比较大，然后改造的必要性也没有那么强。所以说我们投了一个10万吨的预制菜的项目和一个5万吨的预制菜项目，一个是在山东，一个是在西安。这样的话我们可以进一步提高整体的生产端的一个尤其是在一些设备的衔接处，那也能进一步的降低生产管理的一个成本，就是产能这一端的扩张。
然后再一个就是企业品质完全没有问题，最关键的就是在销售渠道端还是相对短板。那我们这一次也在北京和上海要成立研发和营销中心，招募更多的尤其是营销型的人才，因为研发端我们的能力相对还是比较强的。过去这几年也一直从头部企业或者是其他行业招募的一些优秀的销售型的人才。但毕竟我们的工作环境还有区域是在山东，好多人都尤其是营销型的人才不太愿意去，一般都愿意在一线城市。人员还没有达到那么丰富的一个程度，在营销一端。所以这一次也是为了引进更多的人才，同时在引进的方式上也是做了很多调整。那过去大家可能只有固定的年薪以及年底的奖励。那这一次我们整体的战略调整了之后，我们也是把人才的奖励的程度啊，还有薪资的待遇提了好几个等级。除了刚才讲到了这两点以外，我们在去年年初也做了第一期的股权激励，然后大家可以享受到股权激励行权的收益。然后再一点就是大家在年初签订的目标责任的时候，我们也给大家设定了超额完成奖励，更加激发大家的销售热情和工作积极性。
最后一点就是我们在营销子公司层面上也是比较开放的状态，与事业合伙人的方式让大家可以参与投资。那这样除了最近的年薪收入，年底的奖励、股权激励的行权，还有超额完成部分的奖励之外，还有一块投资的收益。所以说我们相信会有更多有识有志是人加入到得利斯，助力我们企业做一个全国性扩张。但是我们现阶段看到其实C端消费者需要引导和教育的时间周期还是相对比较长的。所以说我们现阶段对于C端的搭建和渠道扩张，还是比较持保守的态度。
现在我们相对熟悉的区域做C端线下的扩张。相较于全国其他区域，我们现阶段的策略是线上为主，现在也是招募了之前在一个国资做线上平台的团队。团队同时也引进了像元气森林、江小白这些相对在快消品领域比较有知名度和影响力的企业人才，帮助我们一起打造全新的22年的线上销售的策略和方案。所以说这样通过我们更多的销售型的人才加盟到我们企业，我们相信我们在 C 端消费者的心目中的这种地位也会越来越高。我们也相信随着我们产能的扩张之后，我们整体的成本降低。那对于我们在 B端餐饮这一端也会有比较好的一个发展。因为过去我们有订单，但是产能受限，完成不了更多的销售，所以说也能看到其实在预制相关的这一端的销售在22年21年这几年基本上是一个比较持平的状态。因为不是说没有订单，而是因为我们现有的整体产能，受到限制会比较大。所以说现在有了新的产能之后，我们除了现有客户的更多订单以外，还在积极的对接全国有这种200家以上连锁性质的这种餐饮客户，因为他们对于品质和价格之间会做一个相对综合的一个权衡。这一类企业和品牌，它不会一味追求价格优势，因为还是想保证产品的品质，做全国性更大的扩张和布局。
所以我们接下来重点还是在B端客户上。那同时对于企事业单位餐厅或是团餐，尤其是还有春节中秋节福利采购这一端，也是作为我们接下来的一个重点工作。那C端的话随着更多的企业宣传自己的预制菜产品。因为大家的生活节奏加快，我们相信可能还是有机会在C端未来比较好的一个发展。但是我们整体预计可能还是需要两到三年时间。那现在我们现有的客户除了刚才讲到的海底捞，我们还有正新鸡排、便利连锁，全家便利蜂，杭州的裕泰，杭州的十足便利，江苏的雅马奇等等，基本上都是一些在全国比较受欢迎、比较有知名度的客户。再一点就是我们去年也看到了，其实C端消费者虽然对于真正的这种以肉为主的预制菜的这种需求没有达到鼎盛的状态，但确实是已经开始慢慢接受了以速冻米面为主的预制菜相关的产品。所以说我们去年也是从三全、思念组建了团队，打造了我们企业的速冻米面产品。
为什么要做预制菜？第一点就是因为C端消费者对于这一类的产品有一个基础认知和接受程度。再一点就是速冻米面产品其实成本占比最高的还是肉，那我们有原材料供应的优势。第三点就是过去其他竞品做的产品都是围绕着大众化、相对中低端的产品做研发和市场销售。我们企业不管做肉质品牌还是速冻米面产品，都是希望做一个中高端差异化研发和生产以及销售，所以跟其他竞品形成了一个相对差异化的竞争，直接竞争的关系压力会小一些，那肯定会存在一些间接的竞争。同时在菜品的研发上也是做了一些创新。首先在油条单品上，过去大家可能吃的更多的是火锅场景下的茴香小油条。团队把牛奶、黑芝麻，然后鸡蛋注到了油条里面，所以说相对而言口感会更加丰富一些。第二是在包子单品上也做了创新。过去大家可能也比较喜欢从便利连锁买个包子，买个咖啡，但是口感相对比较差。再一个可能口味选择上只有两类，一类是肉的，一类是素的。那团队也是把菜（鱼香肉丝、小炒肉）包到包子里，相对而言这种更能受到年轻消费者青睐。同时在整体技术和口感上也做了很多调整，还原度更好一些。那第三点就是大家午餐的解决上，可能有的时候不太愿意下楼。那有了我们给大家做的小锅焖面，大家可以直接微波加热就可以食用，既有碳水又有肉和素菜，荤素搭配也比较合理。那我们未来也是希望在系列的单品上能够B端和C端迎来一个相对都比较好的增长。米面的产品，C端的这种接受度尤其是一二线城市的还是相对比较强调。所以说基本未来因为有了新产品后，我们预计盈利能力应该会做到翻倍。那同时我们预制菜相关的产能，因为有了加持，我们整体在前段时间在回复交易所的一些问题上去做了比较详细的解答。我们整体在预制菜这端今年希望能够做到12个亿的规模和体量。我们也是把预制菜分为四大类：第一类速冻调理类，鸡类做到 6.5 个亿，然后以牛肉为主的这些烧烤类和火锅类食材，要做到3个亿。那再以即食休闲类为主的一些酱卤类，包括一些常温储存的香肠这一类，我们希望做到2.2个亿。速冻米面8kw。
所以我们整体目标是12个亿。那过去我们在产品结构上，因为屠宰这一端，因为所生产出来的产品主要是生鲜猪肉。那大家其实蛋白最主要的来源还是生鲜猪肉。所以说过去这一端整体占收入的比重比较高，占到60%-70%。那这一端整体的毛利率水平和净利率水平又比较低，所以说也导致了企业整体的盈利能力，净利率比较低。那现在我们进行战略调整，从去年开始，我们不断地降低屠宰端比例，截止到去年基本已经降到59%以下了，未来我们希望这一端能够降到50%以下，再积累两三年的时间，我们希望这一端能降到40%。未来是希望做预制菜这种肉制品的精深加工为主。
那屠宰这一端为什么要做？是因为我们也是要完善产业链。那同时最前端是生猪养殖这一端，上市公司是没有这一块业务的。但是在我们省集团还是有相关上游的产业营销、饲料包括大豆加工以及养殖端。当然过去也只有子猪的繁育，没有育肥这一块。过去两年因为非瘟的影响比较大，也是近两年上市公司在采购猪源的时候受到一些影响。所以说集团十四五规划也是把生猪育肥这一块作为一个规划目标，希望能够做到200万头的，在5年实现的这么一个规模。这样可以进一步稳定上市公司的屠宰的供应，增强公司能力。同时他们做了猪种，也是跟其他的这种养殖企业做差异化。他们把江北第一猪（莱坞黑猪）跟国外外三元的白猪进行了杂交。那杂交出来的品种是我们集团自有知识产权的欧德莱品系。品系猪的最大的特点就是肌间脂肪含量比较低，它能做到5%左右。而其实现在大家在市面上吃到的白猪的肌间脂肪含量只有1%上下。虽然相对而言它的肌间脂肪就是雪花肉片的纹理也会更明显。未来集团把这一块养殖业务做起来之后，公司跟其他产品的差异化优势会更加明显。所以说我们围绕着让中国消费者的吃好米餐，做一个更加健康和安全的一个产品。 S得利斯(sz002330)S S国联水产(sz300094)S S味知香(sh605089)S S永辉超市(sh601933)S