【其他机械】20230509 怡合达

Q1：公司下游研发型设备是否存在周期性？行业有无天花板？ 

A：公司下游客户主要是非标自动化设备制造商和非标设备的终端使用厂商，并非只是研发型设备，绝大多数客户为锂电池、3C手机、汽车等量产型设备的供应商。任何行业均存在一定的周期性，但自动化这个大的产业，底层增长逻辑是“机器换人”，在人口红利逐步减弱的大背景下，只要是规模化大生产，自动化的需求就一定是强劲的，只是在不同时期，呈现为不同行业拉动而已。公司目前在TAM中占比极小，就算是最头部的核心客户，BOM表占比也只有2-3%，其他客户的BOM表占比更低，离天花板还很远。 

Q2：公司FB零部件是否只在光伏和半导体行业中有应用？

A：公司FB零部件不止限于光伏和半导体行业，其他行业也很多，包括锂电、3C等行业，对于光伏和半导体行业，我们是通过FB去切入这个行业，但今年也有很多FA业务。去年光伏板块中占比最高的是非标零件。今年在光伏板块中，FA占比有显著提高，如铝型材、输送组件、轴承、拉手等也都成为了该板块中排前列的主流产品。而对于其他行业的FB，头部非标设备商每年都有几千万的非标设备订单。以锂电为例，头部客户在电芯安装环节，移动电芯所需要的吸盘的安装件（吸板）就是非标部件。 

Q3：公司除了一站式采购模式地优势外，还有其他壁垒属性的优势吗？ 

A：公司的竞争优势主要基于用户习惯、产品力、供应链管控能力和服务的体系化能力等几个方面，是随着时间推移慢慢积累起来的优势。一是粘性与标准方面，以FA插件为例，经过多年的使用，业内工程师已经对怡合达标准产生共识和粘性，其他友商已经过了构建标准的窗口期，格局已经基本稳固。二是产品丰富度与规模效应的平衡，产品丰富度可以增加客户采购的选择、进而增加粘性，产品丰富度得益于公司对应用场景的积累和理解；规模效应则是公司集约化的成果，单有丰富度没有规模则成本会很高，和设备商自己做零部件没区别。三是供应链管理能力，公司建立了敏捷制造的自制供应体系、OEM供应和集约化采购的产品供应体系，通过供应商开发、品质管控和仓储分拣管理，不断强化供应链管理能力，确保客户订单能够得到及时、准确、高质量的交付。在智能化仓储分拣系统的支撑下，2022年订单处理量逾110万单、出货总量超过450万项次，同比提升了约47%和37%，更好地匹配了客户高频、高零散的长尾化采购需求；四是服务的工程化、产品化、体系化能力，向客户和供应商输出产品标准体系，共享供应链管理能力；根据不同行业、不同应用场景的需求，通过设计、工艺、工程、结构、材质和组合等模式，优化方案、定义产品；坚持将信息和数字化能力、柔性化制造能力、快速响应的本地化服务，作为公司的基础设施来建设，构建从设计、选型、订单、生产、供应、交付等各环节，全方位的竞争力优势。 

Q4:对于批量的订单客户采用招投标形式，是否对公司有影响？ 

A:大家对批量的订单客户采用招投标形式，压价会有明显的担忧。其实我们更直观的来看，就这块对于我们最头部的客户，它的主要形态依然还是小批量、多批次、零散型订单，我们每天都有几百个订单发往该客户在全国各地的工厂，而这种批量的招投标形式的采购，它的占比其实非常低，所以这块对公司影响较小。 

Q5:公司备货的逻辑是什么？对于库存呆滞品是怎么处理？ 

A:针对FA工厂自动化零部件，客户下单呈现小批量且交货周期短的特点，甚至出现突发性或临时性订单。为满足客户一站式的采购和短交期的需求公司基于物料的市场供应情况的特点进行提前备库，会在半产品和库存商品的品种和数量上维持一定的库存量，以满足快速交货的需求和保持公司的核心竞争力。公司主要将标准规格型号且市场通用性较强的同步轮、轴承、联轴器等机加工五金件提前储备作为备库半成品，待客户下单后只需简单追加工后即可包装发货，缩短交货周期。公司备库的库存商品为具有较广泛的、持续性的、可预期市场需求的成品。公司通过日常滚动盘点、全面盘点等定期、不定期对存货进行盘点，对长期积压、市场需求量少的型号，结合存货特点、市场需求情况会相应的调整定价和推广。 

Q6:除了锂电行业以外，公司其它的一些下游市场的展望？ 

A:中国在高速发展以及智能制造升级的大背景下，会不断的有行业诞生新的自动化产能需求，尤其是当某些行业发生技术迭代的时候，过去的产能需要大批量进行升级和替换。结合公司自身能力，以及行业未来的资本开支情况、自动化程度、国产化率提升等大背景下，光伏、半导体、医疗等行业未来几年的市场空间是我们下一步战略突破方向。光伏目前处于产能扩张和技术迭代的时间节点，下游增长的确定性会更高。半导体和医疗会更加注重产品的优化和推广。公司也会不断地提升，推行高质量发展，用FA+FB业务结合的模式满足不同行业的非核心零部件的需求。 

Q7：AI对公司业务与经营的影响？ 

A：人工智能方面，对于我们在FB业务上，譬如：自动报价、自动编程及机台自动操作上，将会有较大应用空间。先进算法可以很好地赋能FB业务信息化改造，2022年公司通过自动报价、自动编程的积极尝试，起到了一定效果。公司会持续完善FB业务的信息化、自动化能力，来满足现有订单的需求，也是推动未来外协供应链整合的重要过程。 

Q8:公司提高产品自制率的战略考量？ 

A:单从提升毛利率方面来看，公司各类供应模式中OEM供应平均毛利率比自制供应的毛利率要高，但随着客户和行业结构的不断变化，单纯在大超市的模式下，如不做产品力优化会降低公司的整体竞争力。为更好的满足客户长尾化的需求，公司自成立以来一直在坚定不移的提升产品力。紧紧围绕着我们的产品五度建设，包括产品线的宽度，单项产品的深度，品质的精度，研发的高度，交付的速度，这些方面均在持续地提升。 

Q9:今年以来，公司几个下游行业有哪些变化？ 

A:从一季度来看，行业结构在优化，形成多轮驱动局面，锂电行业增速依然较为强劲，同比增速达到90%以上，3C手机、汽车、医疗等行业稳步发展，一季度拉动较大的还是光伏和半导体行业，由于目前基数不高，此两个行业增速最快，成长相对较迅猛，且整个市场空间及确定性较高，这两个行业在我们下游客户里面的交叉度较高，我们所提供的产品适配度也较为类似，机器人行业方面，客户结构也有所优化，但目前暂未体现出非常大的增长空间。我们会持续针对某些我们需要拓展的一些行业，比如在光伏和泛半导体方面，会在销售政策上做出一些倾斜，加大市场营销的人员的投入，然后针对某些FB的产品，我们会对于客户的原本的一些组件或者一些非标定制件进行结构的优化及定制化生产，降低客户整体的硬件成本，让整体的机械功能更好。 

Q10:公司定增项目的进展如何？新增产能如何？ 

A：公司于2023年4月26日收到深交所出具的《关于东莞怡合达自动化股份有限公司申请向特定对象发行股票的审核问询函》 由于二期项目增加表面处理，注塑、组件类产品，整体进程与两个项目的环评进度密切相关，预计在今年下半年会有环评的审批回复，在两个项目建成达产后，华南预计会增加80万SKU/月，华东预计会增加90万SKU/月的吞吐量，来应对未来增长需求。