A: 我们不依赖房地产，有新增需求，也有更新需求。公司2003年进入市场，到现在存量用户几百万，存量房数量大于新增房，且国家规定家用电器标准寿命8年因此有更新需求。行业不会因为房地产而下行，但房地产也存在影响，公司会通过其他手段和渠道推进。集成灶是新兴行业，技术进步带动渗透，不一定是新房才会买集成灶，这里面有环保和健康、改善住房品质的需求。中国灶具每年出口2700万套，集成灶占10%不到，希望今年达到10%，目前知名度不高、使用人数少。

Q: 公司营销薄弱，消费者看不到技术领先，公司直播和其他业务的效果及布局？

A: 美大开创集成灶以来，无论是营销和市场推广上，一直在引领行业，宣传上比较实在，先进的技术没有充分展现，现通过新媒体渠道加强宣传投入，抖音、小红书、知乎、直播等介绍产品和品牌文化，加强品牌宣传，今年进步明显，也得到了经销商等的认可。公司在宣传产品时，噪音指标达到65分贝以下（国家标准73分贝），在油烟机、集成灶行业最好的水平，天猫上部分品牌可能宣传不实。

Q: 目前集成灶景气度高，如何看待后续的价格战？作为龙头如何维持优势地位？

A: 加入的品牌近几年有增无减，后续发展过程中会逐渐洗牌，看产品技术研发、质量保证、管理、服务体系、营销网络的综合实力。竞争激烈的同时也反映了市场越来越大，美大的优势：1）产品技术研发、创新能力行业领先，把集成灶带入变频时代；2）有良好的经销网络基础，经销商覆盖面、数量、质量在行业内有优势；3）品牌优势，老用户对美大信任度高；4）储备产能和技术装备在厨电行业内水平领先。我们的战略目标——成为厨房电器品类的一线品牌（已有前期投入），后续会持续加大市场投入，保持竞争优势，很有信心。

Q: 渠道端的规划？线上和线下的战略？

A: 渠道多元化已成趋势，线下专卖店是主流渠道，近几年拓展新渠道，后续主攻线上渠道。1）线上渠道，委托电商运营团队运营，去年电商份额还较小，通过一年多的运营，电商销售占比（按出厂价计）从去年的5%提升至现在7%，预计年底10%，明年15-20%，稳步提升线上销售比例，扩大线上影响力；2）线下渠道，积极推进家装和整装渠道，和家装公司合作；3）下沉渠道，和京东、苏宁、天猫优品合作，开发下沉网点；4）工程渠道，精装工程对集成灶的认可度快速提高，近期接下的工程也较多；5）KA渠道，近两三年在快速推进。

Q: 管理工作重心有无变化？如何应对其他竞争对手强劲追赶？

A: 我们认为只要做到技术进步、创新领先、市场营销策略与时俱进，就能保持优势，700多家集成灶生产企业，我们认为需要关注的对手是森歌，地位高于帅丰和亿田，销售差异可能因为部分公司统计口径不同。工作重点：1）关键出路在集成，集成水槽、洗碗机、电热水器、净水器我们都在做，上下打通，但集成灶仍是主业；2）不断开发新产品、新技术。厨电行业竞争在加剧，3-5年内有行业洗牌，美的、海尔、格力、老板、方太都进入了集成灶行业。

Q: 未来2-3年规模、品牌树立方面的规划？

A: 公司目前没有提价需求，其他公司都有涨价，证明了美大的诚信和实力。公司已有未来5-10年的布局，造厂房、买先进设备、人才楼，已经为竞争做好准备，会进一步完善。

Q: 存量经销商规模最大，渠道多元化过程中，老经销商配合如何？和经销商的利益调节机制？

A: 已经制定了相应的政策，下沉渠道在和老经销商一起做，平衡好利益，线下销售安装服务都是现有经销商门店完成，不在现有渠道的再找第三方运行。

Q: 渠道做法？如何和经销商及下沉合作？产品型号如何分？

A: 各渠道产品进行单独开发，线上和线下产品差异化。家装和工程都有不同型号和款式，下沉渠道与平台签订大合作，平台有扣点，搭建合作框架后，网点由当地经销商经营，利益和销量都由经销商享受，网点利润率可能比专卖店低，但作为增量渠道，会增加公司销量，经销商积极性较高。

Q: 研发制造情况？

A: 公司技术领先，性能指标领先，市场容量增大后，注重用户痛点改善：1）现有产品技术性能领先，根据用户调研去年推出变频技术改善噪声，12项专利，产品声音差异很大；2）串味，用智能联动功能解决；3）热效率，国家一级能耗最好，新产品继续升级。产品设计上，2年储备很多新产品，工业设计、人机互动等方面有创新，新产品有高中低差异。

Q: 双品牌的想法？

A: 去年下半年提出，不同渠道、消费人群有不同品牌产品来拓展市场，天牛品牌去年下半年启动招商，目前已有200+经销商，100+门店，仍在布网点、招商布局阶段，天牛定位时尚厨电倡领者，覆盖年轻人，双品牌的目标是增加产品销售覆盖、市占率提升。

Q: 天牛经销商数量未来会和美大差不多吗？

A: 美大占有绝大部分，天牛会逐渐增加。

Q: 如何看待老板方太竞争？

A: 老板7年前成立集成灶研发小组，但他们没有解决好上排还是下排的矛盾，老板要改造金帝需要时间。方太也碰到同样的问题，一是要肯定集成灶市场，二是要和现有产品有所区别，需要解放思想。

Q: 老板方太是否会占领集成灶高端市场？

A: 各自有各自的看点，保持良性竞争，美大就是在竞争中起来的。

Q: 销售费用率规划？费用投入有什么变化？

A: 公司策略是合理提升销售费用率，加大营销宣传、品牌推广投入，侧重网络新媒体，加大力度和金额。

Q: 行业洗牌以什么形式进行？

A: 目前没有降价，行业洗牌看品牌综合实力。促成行业洗牌1）消费者需求变化，会更理性选择集成灶产品和品牌；2）消费升级会增加消费者对品牌的需求，小品牌逐渐退出。