好的，我首先介绍一下tpu材料，要讲tpu材料的话，还是从pvc来讲，pvc相信大家在日常生活中都遇得到,很多塑料物品其实都是pvc做的，pvc由于在生产加工过程中必须要使用增塑剂，前几年有一个白酒出现增塑剂的事情，好像是酒鬼酒，酒里面增塑剂的含量是非常低的，但是pvc为了达到它的韧性里面要加大量的增塑剂，所以它有一定的致癌风险这些分析在里面，所以在欧美发达国家对pvc产品的控制其实早在十几年就开始了。

在十几年前的时候，我们就已经注意到这么一个情况，所以我们根据国际上的比较新的研究，找到了一个替代产品叫tpu，tpu的全称是热塑性聚氨酯弹性体橡胶，其实它是一种聚氨酯材料，举个最简单的例子就是耐克，阿迪的鞋子，它的底就是用tpu做的，这个材料有最大的好处，是不含增塑剂，它可降解，对环境比较友好，垃圾5年到6年他就开始降解掉了。tpu产品是未来取代pvc的非常重要的一个材料，而自然在2002年开始就研发tpu的材料以及应用，到目前为止大概已经积累了将近20年的tpu的研发加工应用技术，这是我们最核心的技术积累包括价值所在。

我继续来讲tpu，它在物理性能和化学性能上面都远远高于pvc，pvc在零下5度开始它就开始硬化脆化，而tpu在零下40度还能够保持相当好的物理性能，它的抗刺裂强度，延展性各方面的性能都非常好，所以整个塑料行业随着大家对tpu材料的物理性能，化学性能的研究进一步的深入以后，它的应用越来越广，未来局部替代pvc已经是一个事实了，是使整个产业都认同的了，由于它的成本的下降，原来刚开始我们研究的时候，刚开始我们研发tpu产品的时候，它的成本大概是pvc的7~8倍，现在已经降到3~4倍了，而且由于它的物理性能比较好，它在用量上面，比如说同样的pvc需要一厘米厚，他只要0.5厘米就够了，这样子它的成本会节省一半，总体的成本上升的话就没有那么明显了，所以这几年tpu的应用上升很快，这是从成本，从物理性能上面的替代效果。

另外一个就是tpu的加工技术，相对于pvc的加工技术难度高很多。首先tpu的原材料，目前来说生产 pvc的工厂非常多，生产tpu的工厂相对比较少，都集中在比较大的，比如说戴尔，巴斯夫，国内就万华，这些大的公司在生产，浙江自然因为这几年在tpu的复合面料的加工方面，进行了很长时间的投入跟研发，目前国内既做面料，又做机床的工厂，据我们所知只有我们一家，这是我们的优势所在。刚才您提到的垂直一体化其实也是一部分。

早几年面料台湾企业做的比较多，这几年国产做面料的企业也开始多起来了，尤其是在国内的台资工厂了做的比较多了，但由于他们只做面料，再销售给这些工厂，他所做的面料应用的范围非常广，没有办法针对我们这种纯充气的产品，因为纯充气的产品对于面料的强度这种要求是比较特殊的，也是比较高的。所以他们无论在成本上面以及在专业性的应用上面，都跟我们自己生产还是有一定的距离的。

在充气床垫这一块的话，到去年为止，从我们自然来看，tpu的应用率在70%左右，因为pvc的产品有一些中低端的客户还是会需求的，尤其是一些商超市内的订单还是有比较多的pvc的，在短期的几年之内就完全取代掉，我认为也不现实，但是tpu的应用率是越来越深，越来越高，我们已经占到70以上了，今年截止到4月份，我们的数据已经达到在我们整个销售额里面已经达到70%多了。

行业数据的话，可能会略低一点点，因为有一些中低端的厂家还在做pvc的产品相对多一点点，但是充气垫行业，我们占的比例是非常高的，我们的数据基本上代表了行业的数据。

不，是他们的数据太小了，他们数据太小了，几乎不影响整体数据。

充气垫行业的大类叫做防潮垫，防潮垫其实又分成自动充气垫，还有充气床，充气床的用量非常大，自动充气垫相比之下，因为自动充气垫更多的是用在户外，露营用，而充气床有两个领域，户外行业也在用，家用也在用，所以充气床的量是非常大的。如果从自动充气垫的角度来讲的话，我们的市场占有率确实是比较高了，没有明确的数据，因为这个行业太细分了，我们也在一直在找各种的数据，但是确实也很难找到一个准确的行业数据，没有办法拿到。

充气床这两年我们增长也非常快。

荣威国际是我们国家生产空气床的主要的工厂之一。目前国内比较多的，一个叫荣威，一个就是厦门的明达，这两家公司会比较多一点，因为他们两家主要做还是做低端的pvc的。而我们是准备用tpu的充气床去打败他们，取代他们。

肯定还是有，但是我觉得至少现在看下来国内接受度很高了，因为欧盟发达国家对pvc的限制从十几年前到现在为止每年都在削减一样，它有这么一个态度，相当于配额一样的。虽然说没有明确的，但是每个品牌尤其是有一些大的品牌对这种环境不友好的东西，他们都有削减的计划，从目前看，每年tpu的产品每年都在增长，所以我认为tpu取代pvc的充气床只是时间的问题。

目前我们的产品根据招股说明书上面，一个充气床垫、防水箱包、枕头、坐垫，包括其他的产品，这个是从功能上面划分。首先充气床垫这一块，前几年受制于产能的约束，所以我们在力保强项的自动充气垫，再逐步的扩展充气床垫，去年下半去年开始，我们的募投项目的提前投入的面料厂房，就是tpu的面料厂房投产以后，去年下半年开始，到今年上半年明显的产能就有所放大了，随着今年下半年空气厂房的投入生产的话，除了自动冲击垫的订单增长之外，我们准备发力于充气床垫，刚才我们讲到充气床垫，充气床垫的市场容量是10倍于自动充气垫的用量。

你们也可以看到荣威，你肯定也关注到荣威的充气床的用量，去年的销售额是70多个亿的人民币，40%是充气床垫的，30个亿的人民币的是充气床垫，意味着就是说空气床垫的市场容量空间还是非常大，而且我们接下来的话会有比较重要的拓展方向，就是家用充气床垫以及户外用的纯充气的床垫，而且已经也取得了一些进展。这是在充气床垫的品类上的拓展。

另外基于tpu以及pvc的热压加工的技术，我们还在在水上用品这一块进行了拓展，目前也取得了一些进展。防水箱包肯定是我们常规的，几年前定下来的发展策略，本身一直保持增长趋势，随着面料的产能的制约解决了以后，今年以及明年未来三年防水箱包的产量也会进一步提升。

这个也是自然的核心竞竞争力，因为成立了29年了，在29年以来一直在户外行业里面打拼，跟这些世界各个品牌各个国家的户外大的主要的品牌商都建立了非常好的是十几年二十几年的合作关系，这也是大自然的一个宝贵的财富。这些品牌商一直以来都在就是说给我们很多我们能做的东西，希望我们能够给他做，受制于一些产能其他的原因，一直来说增长的相对来说没那么快，随着现在技术产能的进一步的提升，这些客户尤其迪卡隆，哎呀呀大的品牌商，他给我们的多品类的水上用品，还有跟户外相关的热熔接的产品很多。

尤其要提的就是水上用品，在招股说明书里面没看到，这个已经是接下来我们重点发展的项目之一，就是充气船，这个产品也是一个量比较大的产品。

因为它是完全一个全新的，相对于我们原来的产品线，完全拉出了一个新的产品线，

我们募集资金不就是为了扩产，而且已经取得了一些成绩。主要的问题就在于土地，我们已经七八年没拿到土地了，厂房没有。所以我们要这次募投买了100多亩地，盖了那么多厂房，就是为了扩产能，扩展能改造自动化。

已经先期投入，因为市场不等人，在募集资金没到之前，自有资金已经投入，部分建成了，去年下半年开始产能扩充上来了，你看到今年上半年我们的增长也是非常可观的，产能上的很快。

扩了不少，今年上半年一季报，已经报了，扩产非常大，而且我也可以讲，二季度也延续这么一个态势增长，非常大。

募投项目里面最大的一个项目，其中一半多已经投产了，主要是集中在tpu的面料上面，这块上面带来的对我们的影响是最大的，接下来大概在7月份，充气厂房，就是募投项目里面的户外用品智能化制造的项目里面，其中一个厂房叫做充气产品厂房，充气产品厂房预计会在7月份开始验收，预计9月份左右可以试生产投产。这个产品上来以后，随着他的产量爬升，对整个销售额影响也是比较大的。

因为这是充气床垫，涉及到家用充气床垫以及户外纯充气，我再稍微普及一下，我们叫自动充气垫，是指充气床垫里面有含有海绵的原材料，他打开的时候不需要充气泵去充，它自动会充气。生产工艺跟刚才讲的充气床垫，充气床还是略有区别的，充气床里面全部是空气，需要用棒去打他，去充气。

主要的产能扩展在充气床上面，没有海绵的充气床上面，原来相对来说产量出货量比较小的，接下来这一块我们会加强，这个数字我不知道方不方便透露，但是单个门类会增加上亿的销售。

这里面分成两块，首先不管成本转嫁，最终客户如果真的是太高的话，我们谁都不希望，所以我们采取了两个措施，一个是我们尽可能压低成本，这块我们做了几个工作，首先第一个我们在大宗原材料，比如说海绵发泡的原材料了，tpu粒子、面料这一块，我们都采取了一个比较科学的采购管理的方式，由于在这些产品上面已经做了二十几年了，所以对这些原材料的价格掌握的还是比较清楚。

比如说tdi，我们在这次募投项目里面，建造了一个非常巨大的储存库，因为我们看到大宗原材料的周期性非常明显，比如说tdi在去年下半年开始开始涨，我们在低谷的时候，几乎把一年的采购量都逐步的买进来，因为我们知道这个成本已经是接近它的生产成本，是比较低的，所以我们做了一个非常充分的准备。所以今年上半年原料成本，虽然说市面上的行情非常高，涨得非常快，但是我们的原材料的成本还是非常低的，这也是今年上半年我们还是保持了非常好的利润的原因。

还有一个原因，然后还有一个非常重要的材料叫tpu粒子，今年上半年成上升价格上升很快，但是我们没有明显的上升，是因为实行了国产替代，因为原来去年tpu模式有两种，一种是我们自己生产，一种是进口台湾进口，

去年下半年开始募投项目投tpu的生产线以后，设备，市场，运转都已经非常成功了，今年上半年已经基本实现了国产替代，没有进口了。今年上半年由于国产替代成本的下降，对冲原材料上涨的带来的成本上升。所以tpu粒子成本上升整体对我们影响比较小，我们采取这样的方式来管理大宗原材料，控制成本，免得让客人感觉到成本上升太大了，下单会受制。

另外，我们还是争取深度参与到客人的设计研发里面去，获得更多的粘度，实现更多的议价权利，如果存你成本自己不控制，原来10块钱，你现在涨到15块了，全部是客人承担的话，客人虽然说最终还要找你买，但是它的最终的销量可能会下降，为什么？因为它要几倍上去，你卖给他100块，他卖400块，你卖给他150块，他卖600块，最终的消费品市场会下降。

一个是我们自身主动去降低成本，第二个就是跟客人之间深度的合作获得更高的粘度，让它离不开我们，我们也跟他解释原材料上升了，他们也能理解的，实际情况他们也都能接受的。

因为这个产品其实严格讲还是属于消费品，竞争也是比较激烈的，所以我们每年都在更换不同的款式，面料，设计，进行一些适度变化。举个例子，每年穿来穿去还不都是裙子，还不都是T恤衫，但是每年都在改变，领口变一下，袖口变一下，我们也是这样子不断的去改变面料，不断的去改变某些细小的设计，但大工艺还是没有太大区别的，我们都是通过面料升级，包括一些技术升级来给他们一些我们自己提价理由。

对。

是的，首先第一个充气床的市场容量也够大，因为荣威并不是最大的，在国内还有一家厦门明达，它的产量比荣威还大，荣威都已经十几个亿美金了，那家更大。我们能发展的空间其实是非常的大的，至少这几年我认为对我们的成长没有任何的制约，这是充气床，尤其是家用的充气床。这个是目前我们客人非常关心的，而且也是关注度非常高的产品，很多客人都给我们提出了一些研发的要求。接下来，未来这几年家用的充气床垫会增长非常快。

第二个就是我刚才说的水上用品，也是基于tpu的面料的应用，也是一种充气类，它就是充气的船，充气的冲浪板这一类的东西，包括水上用品的周边，比如说防水包，水上的儿童玩的水上用品，比如说水上的足球门，漂浮在水上，量非常大，每次都下的都是几十万的订单，这一类的产品拓展空间还是非常大的，尤其是迪卡侬给我们的跟我们达成战略合作伙伴以后，他给我们提出了很多的研发项目。

我们是他的主供应商。迪卡侬去年给我们的采购额是1.9个亿，因为迪卡侬把他的采购部按照用加工工艺来分的，我们是属于熔接类，说白了就是热溶，溶解，通过溶解的方式把它接在一起，这个部门的产品非常多，不限于充气床，其实他现在给我们的订单里面充气床占的比例也不算特别的高，很多产品已经在做了。

迪卡侬熔接类的部门采购每年在中国大陆的采购一年是8个亿美金左右。我们是它熔接类全球唯一一家战略合作伙伴，战略合作伙伴的意义是什么？一个要承诺给我们每年的增长不低于25%。理论上所有的熔接类产品首先要咨询我们能不能做，我们如果能做，优先给我们做。所以光我们在迪卡侬这一块，熔接类的产品的增长，未来的几年前段时间是跟他开过5年的战略规划的，因为这个数字比较大，不方便公开讲，但是他们给我们的规划是非常大的。

对，因为觉得门类的扩展的话，因为肯定会比高。

迪卡侬战略合作伙伴其实是这样子的，因为迪卡侬全球有2000多家的供应商，在中国大陆大概有1500家左右，1500家到1600家左右，我记不清了，全球有40多个战略合作伙伴，涉及到服装，鞋，涉及到很多什么门类，但是在熔接门类只有我们一家，双方是非常信任的态度来合作的。

举个最简单的例子，我们每年会受邀参加他的战略合作伙伴全球会议，迪卡侬会分享一些他内部非常秘密的一些数据给我们，不对外公开的秘密数据给我们，当然我们也很坦诚的跟他把成本，把很多的我们的进步，变化共享，双方是非常坦诚的合作态度，虽然说他没有承诺说必须要给你多少，因为有些东西你做不了，或者质量有问题，他也不可能非要给你做，但是我们双方是非常诚恳的，而且双方规划，按现在这十几年合作下来，每一年的规划只会超不会降。

迪卡侬对一些特别重要的面料，有很强的研发团队，对于面料这一块，它会有它指定的供应商的，不能卖给别人的，包括我们也不能提供给别人的，但是这个是针对他自己的某一款，对于我们涉及到所保有的那些技术以及加工工艺，他是没有办法限制我们不能给别人的，只能说换一个款式。

我刚才也讲了，基于技术跟设备其实是共享的，你想想看T恤衫这个款式我可以不给别人做，但是我换一个款式马上就可以做，因为它的生产设备跟工艺是一模一样的。

其实那些 IPO部门的人应该也知道，他们也去做过很多调研，我们已经有跟200多家品牌在合作，基本上囊括了主流的户外用品品牌，我们跟这些大的品牌都有非常好的合作，不单单是迪卡侬，因为迪卡侬目前是排名第一的客户，公司对所有的客户都还是非常重视的，我们也不希望迪卡侬一枝独秀，超过一半或者是40，希望把它控制在30左右，计划目标是控制在30左右，希望能够比较均衡的去发展客户，所以并不会出现他们一家独大，或者是受制于他的情况。

首先第一个，我们在熔接门类里面，真正的竞争对手的话，其实就是台湾的fengyi，因为迪卡侬对供应商的资质要求是非常高的，我们花了大概3年多,将近4年，几乎跟我们IPO流程差不多这么长的时间才达到他的战略合作伙伴的认证，国内没有其他一家在给他在供货，也不存在就是说所谓的竞争对手情况，在迪卡侬的体系里面。在其他的客户里面，有一些做充气筒的小型的企业，目前为止基本上不会构成威胁。

是的，而且也看到每年都有维持，包括今年上半年我们也能维持，因为我分析了一下，原材料的锁定，国产替代，也把成本降下来不少，所以今年还是能够维持这样子的毛利率。

首先第一个我们的报价体系是我们给客人报价基本还是按市场的价格来报。报价的时候没有超过同行很高，比如说我报给迪卡侬10块钱的东西，可能比同行贵一点点，我们有更多的附加值在里面，所以迪卡侬愿意稍微高一点点接受的，我们的净利润来自于垂直一体的整个供应链，我们是从自己内部挖出来的，并不是说从客人那里获取了额外的利润，更多的就是说垂直一体化所产生的利润。

刚才你也提到了，我们是垂直一体化供应链的，我再大概介绍一下，整个的供应链非常全，因为纺织面料我们自己没办法做，技术含量也低，利润空间不大，对生产规模要求比较高，所以我们没有自己做，但是我们组织了一个非常强大的团队在管理这些东西，那么我们从开始定制，定染包括后期加工，一直都控制在我们自己的供应链里面，有什么好处？

首先，这些流程每一道交给外面去采购成品去采购的话，每一道都会有利润，这些利润都被别人赚走了，而在我们有足够的量的情况下，我为什么要被别人赚？所以我们采取了整个供应链都我们自己来控制，实现了就是说我比竞争对手成本低很多。

第二个，这些供应链控制在我们自己手里面，它最大的好处是交期以及质量能控制。因为我自己的产品，我自己很清楚，一个订单下来，哪个产品先交货，哪个可以往后推，我的生产计划可以排的相对比较周密，而你放在外面加工的话，你只是你的供应商的其中一个客人，他有各种的紧急的订单会把你的生产计划给打乱掉了。

还有一个方面就是质量，因为国内这些供应商，他的品质毕竟管理能力上面也都还是有一些欠缺的，我们以前在整体配套采购的时候也经常出现这样的情况，因为自然做的是充气产品，充气产品对于产品的强度跟面料要求其实是非常高的，在强度上面很多供应商都做不到，所以我们就必须找到这些好的供应商，配合他这么多年，一直督促着他，促进的它技术提高，所以整个供应链的管理质量，包括tpu面料我们干脆就自己生产了，因为发现别人工厂出来东西良莠不齐，经常会出现问题，所以最后就我们自己来做了，实际上整个产业链控制在自己的手里面，实现了成本降低了，交期更加准确了，质量更加稳定了。

所以我们利润来源在很大一部分来源于我们自己把供应链这上面的利润挖掘出来，当然也离不开研发部门，我们研发非常强大，一直参与到客人的研发里面去，客人基本上离不开我们。在整个设计过程中，比如说我可以提供你更好的面料，更好的快速排放器，充放器，更好的压缩回弹率，这些东西导致他最后发现贵的有道理的。所以我觉得这两方面导致利润率，毛利净利都比较高。

没有，比台湾要低。因为台湾这家企业它是只做成品的，它的面料，原材料都要去外面采购的，台湾的整个生产成本还是比我们高，我记得他们券商在做IPO在分析这些产品，有一次还在分析有一个产品为什么有80%的毛利率，这个客人怎么能接受？其实很简单，当时就是因为从台湾人手里面抢到订单，台湾人加了30%的利润，但它的生产成本身就非常高，又加了30%的利润，换成我们，我们就有80%了。我们只要比台湾低一点点，一个5%客人就已经很开心了，我为什么要再往下低？

是的。这也是为什么就是说很多人很难理解的，就是说作为处于弱势群体的供应商，这些大品牌还给你这么高利润。分两块，一块是我自己从供应链里面挖出来的，从市面上他也会去做尽调的，他也知道有些面料供应商价格卖多少钱，他这么一算你好像也没有太多毛利，但实际上我们自己生产我还有很多毛利。