到了后面13、14年是到了高速发展，到16、17年我们称之为蓬勃发展。但近两年特别从19年开始，目前存在整个存在一个瓶颈期，但是也有另一个发展，这个是整个微整形行业的一个发展趋势。

然后从具体产品到玻尿酸这个产品在08年09年之前的话，但是国内的产品只有一款，其实应该来说一款为主是依维兰。因为行业有句叫，从05年到08、09年的时候，应该叫依维兰时代，那个时候爱贝芙只是在陪跑，那09年基本上15年易维兰就淡出市场，后面就进入了爱倍富的时代。

爱贝芙确实火了几年，一直到前三年都维持，整个市场生意都还可以。在这期间，这两款之后，在10年的时候，有几款进口，刚才说依维兰跟爱贝芙应该都是国外的市场，11年应该是应该瑞蓝有进来一款，国产的话10年左右的时候，应该是国产一款逸美，在那个时候还有一个胶原蛋白叫双美，这个初期发展阶段的时候就有这几个品牌，我应该预期，国内市场来说应该最蓬勃发展的和产品大量出现，品牌大量出现，应该是在13、14年。比如像润百颜。

现在大家都比较熟悉的，包括后面的爱芙莱、海薇，包括14、15年的宝尼达也出来了，艾莉薇好像也是15年出来的，包括乔雅登都是15年那个时候出来，到后面就伊婉、娇兰、海薇等等品牌很多，包括近两年以来，国内的品牌现在很多，有三十几款，有很多品牌我现在都叫不上来，所以我觉得应该是从产品来说是品牌现在越来越多，国产品牌越来越多，进口的品牌来说大部分现在还是比较高端的，现在市面上的高端的品牌，从乔雅登到宝尼达，爱贝芙特别是去年，因为产品现货越来越少了，宝尼达特别从去年开始，算是异军突起。

宝尼达，我觉得我14年接触宝尼达的时候，应该是13年年底/14年的时候，那个时候定位是在高端，应该PK的就是爱贝芙，这个是整个玻尿酸这几年的一个品牌发展，我依稀记得应该是一直就这些品牌，肉毒素到现在目前为止国内只有两款，一款保妥适BOTOX，一款衡力，那衡力作为国产品牌的话，一直很坚守。

我觉得肉毒素在国内市场这几年发展以来，非常感谢保妥适，之前我们在用肉毒素的时候，其实都用的比较普通。

应用的推广计划，数字计划里面应用的顾客管理，学术技术推广，包括分产品，该销售板块里面分产品分点等等说法，确实陆陆续续的在整个市场现在已经普及化很高。我觉得肉毒素跟玻尿酸的国内市场的计划现在已经非常高。

好的，谢谢宋总，您刚才对产品的复盘也非常清晰，首先，我们就一个一个产品来，针对您刚才说的玻尿酸注射行业，确实您也介绍后一阶段咱们国产的产品的市场份额，包括产品的数量都是有一些的提升的，特别是在大众化的市场，目前国产的占比也是在比较明显的

所以说首先想跟您请教一下，从我们国产的玻尿酸注射产品这个角度来看，这几年您觉得从产品本身来看，这个进步主要体现在哪些方面？然后从现在看未来，国产产品跟外资产品还存在哪样一些差距？您能不能从这个产品本身功效，包括研发上面能不能给我们做一个简单的分析，首先，这几年取得哪些进步，它才有可能上升？第二个就是看未来还有哪些差距？

第一印象当中，我觉得国产品牌的话，使中国的国内市场整个大众的普及率，基本现在，像我妈妈，我爸妈现在七八十岁了，现在都知道玻尿酸，所以普及率非常高，这个是国产品牌对中国整形美容行业，包括卫生行业一个最大的贡献，但是有了很多拓客的方式，包括普及和教育的方式，普及确实非常高，这个是第一印象。

我觉得国产的产品，从产品质量来说，我觉得第一个是产品技术的提升，第一个提升在于什么？知名度！原来最早的时候我们都在在10月的时候大多都在考虑国产品牌的透明性，我特别是近5年以来，基本上就很少发现，可能那个时候12\13年的时候还会有一些，但现在基本上就透明源这一块，现在基本上很少了。

第二就是合成工艺的变化，这种私营的市场和顾客的一些需求，特别是效果的需求，我觉得在赋形技术上面提升的很快。当然现在国产品牌虽然说现在很多，但是有几款，比如说像华熙生物的润百颜，我们基本在行业里面很少叫华熙生物，基本叫润百颜。

像爱芙莱里面，爱芙莱这个品牌的印象度逐渐开始增加，我觉得从整个推广来说，有这三大方面的产品进步的特点，经过这个事我自己一个很大的意见。

然后是进口的，我刚才主持人问的说跟进口之间的这种存在一些差距，我认为进口产品特别是进口产品进到国内的时候，特别是我说一个进口产品，比较典型性，就是乔雅登，有个优势是对专家技术的这种教育培训，就是强调学术技术化。

当然两近两三年以来，我发现宝尼达在学术方面，特别是爱贝芙逐渐开始声誉变响之后，宝尼达在这个板块里面也提升了很多，我觉得有赖于第一点，从医生技术教育上面，产品本身来说的这种运作，需要再进一步提升。

第二个对国外来说，国内中国当然之前有很多的崇洋媚外的消费心理，但是近几年稍微简陋一点，但是还是需要在整个品牌塑造方面，比如现在国内品牌太多了，跳出来的要少，我更希望品牌的坚守，这是我觉得不一样的地方。

第三个建议是我们现在国内的这种稍微有点多一些，我觉得对原料的生产工艺里面还是有需要去提升，包括我刚才说进步的透明性、合成工艺等等这些都有待于提升，我觉得国外产品国外产品还是有一些特点的，但是从技术本身的医生教育，和这个产品对市场的适应度，我觉得适应度这一块国产品牌做得很好，国产品牌把产品的梯队分类真正做的蛮好，我觉得比国外产品要做的好，但是它在整个工艺本身还是有提高的空间，跟对医生、对技术人员和学术教育的这种这个层次还是有待提高，我就提这些建议。

好的，谢谢宋总给我们分析的也特别透彻，确实如您所说，我们国产这两年在脱敏，包括工艺上面还是有比较大的一个突破，确实对。也是用了多价格带的产品去辐射的，可能中国不同的这样子一个收入阶层，可能这个产品梯队是做的比较好的，但可能就是在原料技术，包括产学研的这方面的合作上面还是有一定的进步空间，所以在聚焦到您刚才也提到了，还是有几个国产产品做的挺不错的，类似于华熙的产品，包括爱美客底下的爱芙莱、宝尼达这些产品，您觉得在品牌力的塑造上面，其实还是做的相对而言比其他的国产产品会更优秀一些，所以想麻烦您对目前同样的您觉得做得比较好的一些国产品牌，包括润百颜，包括爱美客底下的几款产品，包括昊海生科的几款产品，您能不能简单就这三家公司的优劣势对我们进行一个简单的分析？

你刚才后面第三个是什么？昊海生科是吧？这三个我都有了解，因为接触多了。对华熙生物来说，第一个它对于玻尿酸注射前仓这一块，他产品基本上就是一个润百颜，但是他把这个品牌做得很唯一，也很有标签化，是不错。他也重视的，我觉得他有好处也重视，一个是什么？对于皮肤科，像皮肤中间层的治疗的产品也蛮多，还有对生命板块的产品的开发跟推广也蛮多，因为我觉得它的整个广度够广，然后品牌跟产品的标签化做的蛮好，我觉得华熙生物确实在这个板块。

像爱美客，我觉得爱美客几个产品，一个产品，第一个从爱芙莱，宝尼达包括最早的逸美，我觉得这三个虽然是不同的品牌，但是他把产品的定位跟产品的分类，比如说在我们机构里面，一线当中，爱芙莱是中低端，逸美是中端，宝尼达是中高端，他在品牌产品定位跟顾客定位上面有很大的优势。当然这里面我觉得还有一款他做了一款是嗨体，就是中胚层治疗，他现在是械Ⅲ的，现在皮肤中胚层治疗能有械Ⅲ的证，不多，大部分都是械Ⅰ械Ⅱ，如果从严格意义上来说，国内的这种规范度我们还没那么高，但这几年已经很严，现在已经出现凸显出来嗨体的优势，从产品本身来说没什么问题，械Ⅲ的证确实是它的杀手锏，这个是我对爱美客的印象，我觉得他对产品的敏感度很强，这是我对爱美客的一个认知，当然它对生命这个板块，包括皮肤这个板块里面的产品偏少一点，我觉得他应该做的是纵深，像华熙应该做的是更多是广度&标签化，昊海生科，我觉得在我们这个行业也占了一席之路，我最后还应该来说有两个产品，就是海薇和娇兰，中低端里面有占一定的份额，我只能这么说，其他产品的话还是没有太大的意见，就在微整板块二中里面还有其他板块的。

我知道，但是这三个公司都在我们的医美中国市场里面生意都蛮都蛮好的，公司品牌度都蛮高的。一说这三个公司都知道，我大概意见就是这样。好吧，我不知道分析还没对啊也没透彻，是不是你们这个是不是你刚才又问的问题的答案，但是我对这三个品公司的产品，他的经营思路，我自己作为一个机构里面的一种感受度好吧？

对您刚才也提到了，其实我们玻尿酸注射产品在使用的过程当中，因为可能各个档上面，在特定的一个档次上面，就是它产品的功效，包括持久的时间，其实不会有特别大的一个差异。所以作为终端医美机构经营这么多年的一个资深的人士，能不能帮我们简单分析一下，一个玻尿酸注射产品它在终端快速普及跟壮大的过程当中，需要具备哪些要素跟条件？

就是常规性的，我们其实突出一看可能研发包括产品功效，包括渠道推广能力可能都是一些比较重要的要素，您觉得哪些因素可能在这种终端的推广，包括跟咱们医疗美容机构的合作当中可能会更为重要，您会更希望去推广哪一类产品，您能不能帮我们归纳对。

其实这个问题很尖锐，这个问题现在是国产品牌的话，品牌这么多怎么做？我有几个认知还是靠自己，第一个我觉得还是销售推广团队，我们经常卖东西上架，你上架的这种关注有多少，就是你的整个推广能力，整个推广能力和运营产品的能力，很多机构都会提，也很喜欢，希望上游的厂商和供应商能够一起帮机构做业绩，这个是机构最喜欢的，也就一个是推广能力，当然这个是很多机构所希望的，但是对产品本身来说的话，我觉得最重要的还是在产品本身对医生的教育，单一的产品要进入一个机构的时候，如果说医生不愿意，就卖不出去，为什么？因为你的销售人员不敢卖

这是很典型的就对技术的交易，所以说我刚才提到说在爱美客，我觉得这几年对医生对技术的教育的进步比较大，近几年的生意比较多，特别是宝尼达，因为宝尼达的技术打法还不像普通的玻尿酸，对技术要求还是比较高，我觉得这一块提升比较多。第二种就是在销售这个板块，对于上游的供应商来说要多下点功，现在普遍的供应商对销售这个板块的重视度和能力偏弱，这是三。

第4个板块我觉得包括我们的很多的品牌厂家，可能现在唯一做的比较好的应该是润百颜，华熙生物给我一个感觉是他做的活动这么多，他教育和控制C端，也就是现在很多厂家没有一个思维，叫改变顾客的习惯。如果哪个产品能够改变顾客的用户习惯，提高用户的这种评价和效果、满意系统，这个产品应该会做得不错，我觉得最大我上面提的4个点应该最终归结到什么？改变用户的习惯，让顾客满意，这是最重要的。

上面四个只是一种解决问题的手段，但改变用户习惯，其实我们作为机构，一方面我们也在谈顾客，但是对于厂家来说应该有，我觉得华熙生物对顾客的用户，控制C端的能力蛮强的，特别在他它在生命这个板块，这个是我对供应商和配送商的一个小小的建议，其他没有。

Q：第二个部分还是想看一下肉毒注射这个产品，目前这款产品因为从整个门槛上面来讲的话，相对而言是非常高的，目前国内的产品有一家，您觉得这个产品它目前处在一个什么样的生命周期？然后我们国产的这一批就是医美上游原料这些公司，他们在进入这个行业的时候，一般是采用什么样的一个途径？对，您能不能简单给我们分享一下？

A：肉毒素竞争只有两款，而且这两款的分水岭非常明显，一个比较低端，国产比较便宜，要不保妥适定位非常高端，终端的链接偏少，也就是走两个极端，这是我觉得目前的一个产品的分水岭。

第二个是对周期来说，我觉得肉毒素现在在医美行业的定位已经开始非常广了，之前的我们肉毒素里面有一个标签叫除皱、瘦脸、瘦腿，但现在已经基本上都多扩展的比较大，瘦肩等等扩展的部位跟运营的技术手法已经都很成熟了，我觉得普及率很高，只是缺乏品牌、产品的广度，终端的产品的不足，特别是终端这一块，现在现在对于机构对于消费者来说，普及率还可以再提升。这是我对肉毒素这个产品市场的一个建议。

基本上国内行情里面，很多机构把保妥适高端的往下面拉，也碰到一些瓶颈，需要终端的一些产品在丰富产品线竞争中，这是我觉得我对乐知是一些看法。

Q：我们现在也看到润百颜，包括爱美客也是通过跟韩国的成熟研发机构进行合作，希望能够进入到肉毒素行业，您怎么样看这样一个偏快一点的这种模式，它在周期上面可能会经历一个什么样的审批周期？

A：如果是进口产品，我所了解，前两年包括什么白毒、绿毒，很多都准备进入进口的产品，准备进入国内市场，有一些供应商已经拿到了这个证，但是我知道其中一些有些因素导致顾客用户的定位，我觉得对于这几款产品我还是很喜欢，也很欢迎这几款产品能够进来。当然这里面韩国产品，因为韩国产品肉毒素最近在国内有一些负面的声音，需要大家慎重，但是对于市场的需求来说，确实非常的急需有其他的产品。当然想做好这些产品是这样，肯定有，因为产品定位一个是还是在推广，其实肉毒素的应用在国内市场，不管医生用户已经都非常的成熟，这就是我对肉毒素的一些小小的看法。

Q：关于一些偏前沿性的注射用的产品，我们也同时看到爱美客等一些公司，它在研的项目里面有童颜针，就是含有聚乳酸微球的填充的材料，目前您对于这款产品在国内市场已经有哪些公司想进入到这样子一个行业，就有哪些潜在的进入者？以及您觉得这个产品相较于其他的填充材料而言，可能有哪些优越性的地方，有哪些不足的地方？

A：爱美客还是很前沿的。童颜针其实只是我们这个行业里面一个包装的名称。爱美客刚才批的是什么？聚左旋乳酸是吧？第一，首先乳酸，聚左旋乳酸是一个很安全的材料，因为在医学运用上面很多线，很多的一些骨科的耗材业务都有在用，其实对这一款的耗材应该来说比较成熟，但是可惜国内的话都没有这个Ⅲ类的证，也就现在现在我应该记得是有Ⅰ类和Ⅱ类的证，那Ⅰ类的证大部分是属于外用型的，就是皮肤敷料这一类的，就是皮肤导入型的，二类的大概也只能是在中胚层治疗的，进入真皮层和肌肉层的聚乳酸，目前我还没有看到，但是应用在童颜针这个店品牌下面。有一个品牌，这个产品不是聚左旋乳酸，一个是瑞尔森的归盐酸。桂圆酸。是一个玻璃微球，现在对玻璃微球也碰到推广上一些难题，这是一个品牌，还有一个拿到械Ⅲ的ATM ？

有个英文名叫ATM，好像也是国内的一个品牌，但是推广的都不好，因为这两个产品市场实验上面，对医生的教育、技术的教育不够，但是对于聚左旋乳酸，其实像国内市场，有很多小的机构还是渠道的机构，这个是现在在国内市场有进入灰色地带，很多人偷偷在做，其实好几年来，起码都用了五六年，但要不就是水货，我们称之就是说国外过来的，或者说国内的生产没有达到械Ⅲ的，但是偷偷在做，整个市场其实现在都已经很火了，但是这个技术其实我自己做临床医生，也作为一个经营者来说的，我觉得这个产品会会在整个市场，会把规整整个市场再次地推向高潮，我称之为会进入两个级，现在叫微整级，我的理解是它可以把微整形这个领域推荐国内的抗衰老时期，我对童颜针是蛮感兴趣的，但可惜国内对于认识这种抗衰老的产品，目前来说都开放的比较少，开放的比较少，但现在我觉得童颜针是唯一能够在中国整个市场上面最快能够有比较规范的在运用的一个产品，就是我对童颜针的认识，其实童颜针这个产品在安全性上面，应该来说是在所有除了玻尿酸跟胶原蛋白以外，最好的一个原料产品，我对童颜针的认识，在对童颜针的认识里面，目前整个市场，其实现有已经有很大的罗列了，只是大家偷偷在做。

如果说能够大张旗鼓的在推广，整个市场绝对会很火热，而且现在整国内的微整形的确实碰到瓶颈期需要一款有技术含量，又含有跟其他的产品，有质的区别，目前玻尿酸确实也进入同质化的这么一个时期，我觉得聚左旋乳酸的童颜针应该来说从产品、时效性，因为我觉得童颜针的维持时间应该会更长一些。

童颜针其实根本就说是两个概念，因为玻尿酸是我们给予了人体的这种补水，我们这是对玻尿酸补水，但是聚乳酸对于人体的效果是可以促进我们人体胶原蛋白的再生，或者说一些做加法的一个技术手段。

我觉得这个是一个从技术概念推广领域顾客的认知和现有的市场基础链来说，应该都是比较好的一个研究跟开发，我觉得这个产品是不错，其实我对童颜针观察了好几年。但是中国市场的（Ⅲ类证）一直批不出来，或者品牌现在很多二类这种品牌很多，像瑞博、yueshi、meipeng很多产品，但是基本上都是是批到二类、一证，当然这个产品除了说生成的这种填充跟塑性，现在很多人都运用到皮肤的治疗跟保养，皮肤的治疗跟保养，这一块的领域也很广、非常的广，我还是强调童颜针对未来微整形进入到抗衰老时代，是突破点，我不敢说是一定是隐含着，但绝对是一个突破点。这就是我对童颜针最简练的，当然对童颜针里面现在的知识点很多，我也在研究，谢谢。

Q：我想先再追问一个小问题，因为这个产品的话，其实我们也看到在美国技术是相对而言比较成熟的，不知道您对于国外的产品它的市场空间知不知道这个数量，大概在美国或者说在韩国在台湾，他的市场规模大概涨到多大？

国外的市场其实也算普及，国外的市场其实作为从业者来说，不单单是国内的这种微整的概念，国外的更多的是在抗衰保养。韩国特别是台湾，其实这款产品已经很成熟，包括欧洲很成熟，他们都有重点是什么？我们国内没有开放，就没有什么没有技术的人在研究做，做技术人在研究，没有技术人在研究，我们就没有什么没有很多推广的元气跟销售的元气，国外市场已经很开放了，其实它整个市场罗列是很大，你看台湾有很多医生那板块里面做童颜针的，整个顾客的接受度是非常高的，我去过几次台湾，他们都在谈这个，台湾童颜针，我记得应该我是瑞蓝进来10年、12年的时候，我反正近七八年我去了两三次。整个市场的韩国，当然就不用说了，韩国本身对整个美容市场具有非常开放的市场，他们想把这个做好，一定是要合法化，合法化之后，就有很多人开始关注研究，不管从产品研发、从治疗技术推广、销售人员会大量的人在研究，才能把这个产品运用好。

这就像童颜针，就像我说08年09年的时代，那个时候把整微、整形科单独出来，整形科室我们原来注册的时候只是放在省外这个板块量在新生做，后面是把单独把科室成立起来，就有大量的技术人才和运营经营人才，销售人才进到这个板块，就能够把把这个领域拓展很广，把产同时也会把产品运用的很好，顾客的满意率也会更高。我认为这才是有可为的事情。

Q：顾客来我们机构来打针的话，他会去指定一些产品，比如说玻尿酸的产品，还是说他可能更偏向于我们医生给他做一些推荐？

A：我们把顾客分类，我举个例子来说，每个月业绩量在1000万的机构里面，他的出诊应该是1500人，当中大概1/3自己已经很有主见，已经有认知和习惯的品牌，有1/3是小白，需要能去推荐，中间的1/3会在到处在问，请人帮选择。大概这叫三分天下，有1/3已经非常成熟，他就认这个品牌，有1/3就是小白，还有1/3都是在选择了。大概是这样的一个概念，其实这能代表中国的教育市场，整个的现在消费者应该有两三个亿，大概都是这样还都是这样的一个现状，这个是通过数据概率学来评判。因为很多小点大概也是这样的。

Q：我的意思是不是可以理解我们这些厂商他去推广这个产品的话，它不仅要在销售渠道，就是在机构这一端去做好服务，同时他还要要在C端去做好这样一个用户的品牌认知，就是这两方面都要去做，是可以这样理解吧？

A：他应该要去协助机构里面去做，我称之对顾客的教育，对顾客的教育分为两种，一个是本身在线上的，线上一定要有这个品牌的存在和科普的知识，就是线下的话你在院内的布置和我们内部的这种销售团队和医疗团队的这种教育，同时传达到顾客身上，这是很重要的。线下对于供应商来说是控制线下控制渠道是很重要的，但控制渠道怎么控制C端，就需要通过销售人员和技术人员和氛围的布置，对机构来说，国内市场是需要做这三块。改变用户习惯就是在在前端市场份额。

Q：现在这三家您从您感受下来是哪家做的是最好的？

A：从广度来说，华熙生物的润百颜最广谱，但是做深度和梯度来说的话，做顾客分类来说，爱美客最好，因为他占的三个产品里面，我刚才说的中低、中、中高都涉及到，润百颜的顾客偏少，大部分在中端，但是他广度够。

这两个重要品牌的维度，然后刚才浩海生物里面的娇兰和艾莉薇，大部分还是在中低端，但是中低端的宽度没有润百颜强，润百颜顾客占有率还是比他们要高，这个是现状。

Q：这三家在我们机构这边，不管是说我们对消费者教育这一块，是哪家会比较注重这一块？

A：机构说厂家对我们的客群。爱芙莱比润百颜好，因为润百颜早期的时候，它每个省份有代理商会去做，但现在润百颜逐渐开始做直营，当然爱芙莱不管是总代还是下面各省的分代做这一块。最早开始的时候润百颜做这个市场，但是这几年下来出现弱，爱美客要强一些，我觉得都是每个阶段不一样。

14、15、16年的时候润百颜的客服（客群）做得非常好，爱芙莱近几年的客群有上来，润百颜往下降，这是我的印象，我这个讲的是实话，可能会有得罪人的成分，但是确实是我的真实感受，真实感受。

Q：您是觉得是做代理，对于我们的客情会比做直营，对我们的客情做的好是吧？

A：我们最终是我不管是直营还是说找代理商，我对我们来说，我们的配套服务&客情是最重要的，因为如果说做直营，你这需要你大量的人在各省里面去分布，每个厂家他们也会考虑成本点，我觉得他们就失去了失去了，因为每个省代理商，特别是每个省代理商，大部分都会在省会城市省会城市，大部分省会城市大点比较多，你的占有量就大，就这么一个道理。所以说你你做自营，做直营，当然从我理解来说，向华熙生物做事情，觉得说他现在已经不需要，品牌已经够大，我觉得也不是这样的。

顾客的产品教育其实对现在的品牌这么多的话，润百颜的单季度我觉得是有所下跌，润百颜的扩张度是皮肤的顾客和生理产品的顾客用户增长，对于玻尿酸的用户我觉得是在减少，这个是我对润百年的一个印象，润百颜确实在生美和皮肤板块的顾客增加了很多，但是在玻尿酸注射的顾客在减少，爱美客在玻尿酸这个板块的顾客的幅度在增加。

Q：爱美客的拳头产品嗨体，在主要做一个填充，对管线这一类的产品。就是说像华熙的这类的公司，它是没有能力做，还是说能做出来？他能做出来，但是他过不了证？是哪种情况呢？

A：现在是这样的，你刚才说的嗨体，我们国内称之为皮肤的中胚层治疗，中胚层治疗，现在只有两款，一款是嗨体，还有一款就是华熙的润致，因为国内市场现在抓的非常严，中胚层治疗没有达到Ⅲ类指标

第二，现在都有违规，现在每个城市掌握的分寸不一样，但是如果有有械Ⅲ的证那是妥妥的，特别现在有很多医美机构有跟资本或者有做上市，比如说米兰，比如说没办法把它与资本介入比，比如说黄涵之前一一心现在没有准备的这些这些品牌的来说的话，它肯定很规范，要用械Ⅲ的证，他不敢去用一些打擦边球的械Ⅱ的证，这个是个分水岭。我觉得从规范化来说，绝对的优势，这是第一点。

第二点来说嗨体的产品设计维度也不错，因为不管是1.5毫升/2.5毫升，从实验和效果就医生和顾客感受度和达到效果不错。我觉得嗨体要比润致要高端，要做的要好一些。

特别是嗨体最近出了一个熊猫针，我觉得它这个产品的适应度对他眼前和眼周看出来，我觉得蛮好的，我也蛮喜欢的。这个是我对这个产品的一个定义。

我接触的很多职业经理人，因为我这一年的还是很多职业经理人都觉得这个产品在近一年近一年用的蛮火的，蛮有生意的。好吧？

Q：想追问一下就是说是不是可以理解像嗨皮这一类的产品，包括它所谓的针对颈部的这种颈纹的产品，就是像华熙它也有能力做，但是做出来的效果可能跟它要差一些？

A：其实这一款我觉得是一个概率学问题。很多产品虽然没证，但他也都有效果，只是说在工艺上面，我觉得机构里面第一点机构我们还是在合法化，因为是什么？确实在一些效果方面和因为它出现的问题就有几个问题就是做题目，因为题目是比较难做的，难治疗的，因为大部分会出现什么红肿，过敏比较多，但最重要是什么？你有证，我们机构好跟顾客去交流，包括顾客有些顾客的这种教育好做，如果没证的话，现在很多顾客也很聪明，动不动跑到哪里去投诉的话，机构就很难，会很难受，这是第一个。

单从技术来说的话，从技术来说的话，我觉得嗨体，因为润致刚出来不久，嗨体这几年下来我觉得出现的这种颈部敏感度，也没有那么多，会有但没有那么多，其他的产品，因为现在中胚层的治疗，全国应该也有30、40个品牌，颈部的也有10个8个品牌。我作为据我了解8个品牌里面，这种敏感度应该起码也占到20%，但嗨体我估计应该，我没有总结的数据，应该能够控制在3%以内，或者是在2%以内。其他产品的过敏率应该会偏高，可能会都爬到百分之X，所以说在应用的时候，我们对局部会特别的小心，咱们愿意用嗨体，至少说有底医生来说有底，你有这样我就是给你底医生对于安全最后一道保证来说的话，它还是会偏保守一些，这个是现状。

润致的话，我感觉国内市场好像出的一般，原因也是有关系.

其他产品中胚层产品好多。比如动能素，逸夫泉、确实在整个知名人身上就是知名人身上和这里面颈部的一些主体结构的因素里面，比较过敏，比较难以达到效果的一些因素制约了产品的一个大量的发展，也是还有一个是颈部，除了我觉得这些产品的包括嗨体，需要在技术层面上面去提高一些效果，紧致很重要。如果不紧你批收下来都不好看，你这是我感觉我们在做在做一些顾客分析的时候，对于产品的认知的时候的一个总结，为什么说效果会差不够极致，你可能给了一些X素，或者把一些把一些皮肤的组织不管是再生等等这些过程弄完之后，我觉得紧致度还不够，所以会导致很多的科学不满意，这是我的一个意见度。

Q：有三个小问题跟您请教一下，第一个是国内的玻尿酸企他们在引流产品方面做得很好，想问一下他们现在发展中高端价位的产品，似乎市场的接受度不太高是吗？就从您作为终端来说是不是这样的情况？比如说娇兰、海薇、润致，逸美1+1这些，你觉得他们的主要问题，还是消费者的信任问题？还是品牌问题？还是说产品还需要做什么改进吗？

A：你刚才说这几个产品当中，除了逸美1+1稍微稍微高端一点，其他的产品的话还是偏低端。一个本身你进入这个行业里面把这个产品定位，因为产品定位我们这个行业里面有一个习惯，从价格定位就可以把顾客的定位定清楚，你卖的价格，这是第一个。

第二个是你对产品的整个的整个包装跟品牌

第三个，还是说顾客，机构里面对这个产品所有的机构里面把国产的产品，国产没几款很高端，可能逸美1+1、保尼达伊婉会高端，大部分国产玻尿酸都是做中低端的顾客，高端的顾客还是在于，我觉得还是，一个是品牌，一个当然对产品结构的提升产品，这个产品的有效性合成。

宝尼达为什么？你看我应该是13年就开始认知宝尼达，最早就是在山东的时候，认知宝尼达，到现在是坚持了好多年才起来的，我觉得它整个品牌的坚守和技术的发展也有很多的进步，但是很多国内的产品，很多低端产品，他只重视什么？只重视销售，很多人会来做客，都是销售，谁都可以打。但是高端的产品，你说乔乔雅登，国内要想把玻尿酸卖高价，如果不重视技术，你很难卖出好价格，就不用高端。就这么简单理解，现在大部分国产国内产品很多人都是在拓客，一针什么都可以打，就这么个简单道理。

我是这么理解，对技术的这种要求开始不高了，第一个是对于产品本身，顾客会考虑第一个维持的时间度，第二个对品牌在整个市面上的高度。第三个是技术，就是产品加医生技术的结合，这叫技术的高度，会卖个好价格，卖好价格就好价格，也就你想用高端去谈价格，价值更多，价格就更贵。我们现有的机构的一个现状，我不知道这样回答清不清晰。

Q：对于国产企业，您觉得它能够定在高价的核心原因，还是得有技术的特色或者是定位的特色是吧？是的，我觉得这点就是说。好的，第二个问题提到的宝尼达，我请教一下这个产品也是挺多年了，但是推的不大，是不是产业界对这个产品，跟爱贝芙整个这一类就是偏中长期维持在体内的这种，他有没有一些担忧，现在产业界或者是医美健是怎么认知的？

A：这就开始分析产品的本身的特点，因为宝尼达里面也含微球，爱贝芙整个市场进入也比较早，然后他们确实在很早的时候对医生的这种培训跟教育，包括对顾客的选定做的很好。宝尼达曾经一段时间，我们称之为比拼不过他们，但是这几年这些上升我觉得有有三个原因，第一个，爱贝芙的衰减+宝尼达运营商的重视，然后成长的这一部分的这叫此消彼长，然后把市场占有率增加，这是我对这这个市场份额的认知，包括其实它里面的爱贝芙的定位，爱贝芙原来在市场上面定位就跟乔雅登，这两个产品是绝对的在微整行业的一个领航者。

这几年至于近10年应该来说从09年到18/19年，18年到目前来说，乔雅登也都是占绝对的高端的这么一个层次，包括爱贝芙，宝尼达（起来）是因为爱贝芙的顾客，现在很多都转到宝尼达。但是宝尼达要打得好，对医生技术要求很高，因为有很多医生不敢打含有微球的玻尿酸，这是行业的现状。你对医生的教育跟技术要求很高。

因为医生给予技术之后，你销售人也敢卖，然后整个运营推广当中也敢做，你基于业绩的，所以作为运营者经营者都敢去推广，都敢去花钱去运作这个产品，这是一个国内作为医疗机构，大部分的现状，那意思，主要还是注射的难度比较大，包括厂家没推广好，这些因素对吧。关于安全性的问题，现在不太担忧是吗？

A：对于里面含有微球，从我们观点来说，还有一款产品叫现在瑞尔森在做？我觉得，只要掌握技术层次好的话，都也不会出问题。是现在用微球，比较多，特别爱贝芙有一段时间出现比较多，是因为他对医生对机构的认证，对医生的这种认证做的不够好的时候，也出现大量的问题，大量的问题确实也就是后面处理也挺麻烦，机构也麻烦，厂家也麻烦，房间也麻烦，当然当时爱贝芙做的还有一点做的比较好，当如果哪个机构你里面有些顾客出现一些问题的时候，他们处理顾客处理得很及时，这是我觉得宝尼达大家做好要做好，在这一点当中一定要要加强。

但是在被服务爱贝芙对任何的一个顾客的处理，它里面的它里面的厂家的供应商的很一些工作人员，他自己都能够处理得了，都不需要机构。其实机构很喜欢，就是说因为我这边的顾客出现的问题是我处理不了的时候，你厂家可以帮我处理，我就很喜欢。这就是我们的心态，有时候我们处理很难，但是他们作为作为他们能处理的了的时候，我们对这个产品推广就会更有信心，特别是销售，这就是销售人员的心态。

当然从技术来说，一定打的层次、手法，包括部位的选题一定要选好，他没办法做广谱，哪里都打随便瞎打着，这会导出问题出来。我不排斥用含有微球的玻尿酸，包括其实很多顾客也不排斥，我们医生如果打好一生打好，销售人员也不排斥，因为没有顾客过来闹纠纷，我为什么不同意？又能够买卖个好价格，然后顾客的价值又很高，顾客也很满意，我何乐而不为？就这么个道理。是不是？我不排除，因为他确实是有打的有打的很好的一批医生打出来之后，它的出现的这种不满意跟纠纷干得很低

Q：玻尿酸和肉毒素从年一个消费者的复购比较好的消费者，他的年用量大概分别是比如说玻尿酸，先请教您一下一年，您这边比如说您的医院一人一年平均打多少支呢？

A：我跟你几个数据的维度，一个业绩在1000万的机构，微整形应该来说大部分是占30%，可以做300万，做300万，肉毒素大概占10%左右，可以做30万，10~15%，三四十万，你要说顾客的复购率，玻尿酸来说，根本的数据维度，一个顾客能够有顾客达多少只，太多了。太多可能性的，4年4年制的都有，这个不好剪，不是说一个顾客我今天打一次我一定要等6个月，不是这样，因为我们对一个顾客，你第一次过来你可能打了三支玻尿酸在额头/或者是面部。第二次我可能也会也会在法令纹、其他地方再开发，这这个是玻尿酸在我们终端里面销售的一个特点，是都不可以复购，再一个顾客也没钱，顾客的满意度好不好？

第二个维度是或者说基本上说维持6个月时间，基本上我们的户口都会在4~6个月的时候，特别在第5个第6个月的时候，就让顾客再次的相互也跟治疗，这个是我们叫老客的激活跟不能说是重复使用，那肉毒素玩的更多了，我弄出去玩这几天玩，帮我分地面分部位，玩出很多花样出来，包括部位的扩展很多，我觉得你刚才问的问题是中分列一个面，玻尿酸我预计大小全部算下来，1300万的玻尿酸单体应该不管是高端低端应该一直在1300万能赚钱。

300万如果平均1500，在1500~2000。1000万的平面的点

1000万的机构，微整形大概在300万，肉毒素应该是在30万到50万之间，然后玻尿酸应该是在200万之间，还有50万应该是线雕，我们微整形大部分的三个业绩组成就是玻尿酸、线雕、肉毒素这三大业绩，线雕大概在50万，然后肉毒素大概在30万到50万之间，其他都是玻尿酸。

玻尿酸的人员单独一般平均下来1000多块钱一个人，一个人消费两三只，应该是这样的一个偏向于三支一支的，一个人打七八支的，平均应该有三只。所以说一个人应该在5000，平均一支价格在1500，也有几百块钱那一支的，也有两三千，也有两三千的，也有七八千的也有1万多的，但是应该平均下来一直在2000、1500可能偏低，应该在2000。这就是几个数据，你可能稍微数据你记一下，一出大概就知道。

这个是大概的一个现状，我只能给我们的运营数据的大概的数据，这个是平均的一个水平，我只能说每个医院可能不一样，我不知道我刚才回答是不是你要的？

Q：第一个就是刚追问前面您提到爱贝芙的问题，这个产品我也有所了解，他根据您刚刚所说的，它其实是最近两三年是有一个增长不如宝尼达的情况。我想问一下，但是您又说他其实对于顾客的销售后服务什么的都做得挺好的，我就想问了解一下他为什么会下滑，而不是说下滑，就是说增长超跟宝尼达去比的话，不如保宝尼达？

A：没货！

Q：我自己也做过一些调研，也跟一些医美机构去做过了解，他们给我的反馈是爱贝芙和宝尼达相比，爱贝芙微球会更大一点，然后宝尼达的微球是小，所以说爱贝芙出现并发症的这个情况会更多，导致医美机构不愿意去用这个产品，不知道您这边是不是存在这种情况。

A：这个观点这个观点我认为它的衰减观点的成分只占三成，货品的供应可以占5成，我只能说按这个比例来说，确实有这个声音。

第一个是供应，第二个确实他产品，其实对于顾客认知来说，爱贝芙，本来对机构的供应链就一个市场。它不会放很多家，这是它没有扩张的一个原因。你过去这个信息，因为有很多机构原来是没有经过爱贝芙授权，不授权是不公布他们的医生，医生的这种教育和技术持续觉得不够，然后宝尼达这个时候就有机会了，这就是这就是一个现状。

目前现状宝尼达我觉得保利达运作已经已经有有这种有这种意识的，还有一点，我没有受证的机构，对外的参加，他对顾客的处理和一些后续的服务就没有了，保利达就没有用，用这个方式我们叫他用这个方式来做，给宝尼达到很多机会，我认为是这样的。

所以说它对并不是机构出现资金问题，总结下来第一个1）爱贝芙没有授权的时候，他就不会去处理，然后也不予供货，那么他们验货都是到其他家，也就是说经常很多人说培训机构培训机构里面交叉，很多，虽然我没授权，但是我可以通过我授权的机构里面去私下转货，他也可以打，有顾客需也可以打，他往往会打出问题出来，为什么？你打完之后一个医生不经常打，手法不对。

打完之后爱贝芙不会去处理，所以说这个机构里面就会出现一些问题，出现一些问题的时候，我觉得宝尼达有机会，他的这种观点就可以植入，这就是我对现状真实的一个看法。

A：我说一下我的理解，您看对不对？首先含微球的产品在需求端是没有太大的问题的。然后爱贝芙他出现误增长乏力的情况，您觉得主要是因为缺货，然后第二个点是因为是因为他没有去进行一个广泛的授权，导致供货不足在，而且导致机构医生没有经过他的教育，包括一些注射的手法，还有售后的一些服务的这些教育，然后他们又想去做，因为需求是存在的，又想去做这个生意，有可能去别的地方去拿类似于水货这样的一个产品，不是一个正规的销售给他们去销售的一个产品，然后去打，然后导致这中间出现一些纠纷。

我的理解是不是对。

是的，可以这么理解。

Q：宝尼达最近几年的话，铺的速度是在您看来是比较快的是吗？

A：我觉得有点像小黑马，我觉得还不够，还可以再发力。

Q：所以说您觉得这个东西未来的潜力还是比较大的，保利达？

A：对是的。对医生的教育一定要持续发力。还有一个宝尼达在北方要比南方要好。这个是什么原因？是因为他们销售团队的原因是吗？我觉得应该是。

Q：第二个问题关于颈纹的嗨体，他并不是一个独占的一个产品，包括刚刚说的之前说的yifuquan，这个是有那种并发症，因为它有生长因子在里面，所以说有并发症导致，它很久了，在市场上卖了很久了。我所知道的只有这一款产品是它的竞品，为什么这个产品它卖不过嗨体？

A：重大的一个原因还是我刚才说他不够规范。近几年中胚层产品查的很猛，你证件提交不上去，大家都不敢推，我推广我对外广宣的时候，就很容易受监控，很容易受监控，你拿不出证出来大家都不敢推，都是在线下推，线下推会有受限。

A：中国货越合法，为什么我刚才说到通行证一定要去批到你现在注射和填充和抗衰和微整这个板块里面要要能够扩张，就是要让它合法化，大家都敢明目张胆地推。这么这个原因就是这个原因，然后还有一点，我再说一个大品牌，你看美莱，没有证的产品，他整个集团的管理和或者说他它单独一个公司都是是做产品供应的，做产品供应明天我就不说了，他们对这个的要求很严，但是我们出现问题，你机构负责人给机构的管理者你要自己承担。所以说很多家就不敢用没证的产品，但是敢去验合法的产品，我只能这么说。然后会导致他们在推广方可和顾客的教育就有所倾斜，现在合法化是可能还说有很多的一些品牌，像Yestar也是这样的，很多这种大的品牌现在都都更倾向于很好。

合法化现在是中国市场未来的趋势，包括什么？包括你看现在原来做渠道\设计在的里面，现在很多都开始转什么？转资客就转规范化的经营，道理是一样的。

明白，但是我了解下来觉醒玻尿酸它其实是有正的，有三类医疗机械的证

A：你把觉醒跟嗨体一起来提的时候，我就把它定位在中胚层里面，觉醒在玻尿酸，近两年才出来的，品牌才出来，品牌这个时候太多了，新品牌很难做，早期进来的，应该来说16年进来的品牌，现在还有一些机构，未来因为品牌你刚才不是这一个，我可能翻开手机我我看你稍等我一下，我给你数一下。

近两两年应该来说18年开始批出来品牌有多少？有多少个可能有二三十个同时出来的。

现在机构很难接受用新品牌建新品牌，因为你没有一定的同质化，像是美灯，原来这一年还有进口公主有点声音，像很多像什么奥尼毕竟是去新年洁儿，所以好多包括汇报，你刚才说决心是有，注射填充的都是国产刚刚起来的，因为在进入时机不时机不对是什么？因为一下子有十几款产品机构很难去接受，基本上什么？基本上现它本身定。

你说的他的技术是既然计划我很难接受，为什么？我产品维度太太广，就拓客的产品太多了，到后面机构里面销售跟运营经理人都不知道怎么买，很多机构是不愿意把品牌搞乱掉，这个是机构很多不愿意接受近两年刚出来的产品品牌的原因，因为他没有品牌号召力，市场没有一个该训练，还有一个是产品同质化也很严重，又是在中低端，同时这么多出来就很容易被机构拒之门外。

这个是很多机构的现状，我跟你刚才说是觉醒，我应该说是中胚层觉醒，我知道了很多。

Q：我打断您一下，您说的中胚层的觉醒是另外一个所谓的觉醒玻尿酸是吗？对，估计我想问的也是这应该是专门跟黑体特别像的一块事，所以说他做不起来是因为没有正真他一顿的。

A：严格意义上来说，因为中杯子你做决定运用，他愿意装配成治疗里面，因为它里面的成分只是玻尿酸，但中配层里面的里面的产品产品里面不单是玻尿酸，它很多有氨基酸，二生态东西比较多，东西比较多，不管从包装效果里面的话会比这个要好，所以说你没有竞争力，还有一个你单独出来，本来是愿意做填充和塑形的，你分子链本身就比较大，就比较了他不是你不是跟他们装配成产品的同一个维度，你本身产品定位就不是这个，就不是定位，你跟他们去竞争就会偏弱。你看中胚层产品，像弗罗加斯利亚迪苏，像黑体这些都是老品牌，都是老品牌。

Q：然后现刚出来的中配层进两三年出来的这种这种这种杂的很多，很多什么小黑瓶小蓝瓶，包括明代人一围，意味着因为现在推的也很艰难，但是因为它一个提升速度，就像去年的近几年的那个叫什么？今天我们还刚刚聊，聊到反正很多装配式的产品近几年没有老品牌的很多，所以就没有竞争力。嗨体一证它还是熊猫这一证它原因是在这里面，而且它里面的成分没有也没有竞争力，是这么一个道理。

所以就是说您刚最后说的这一些，就是说有很多最近几年随着黑体的成功，其实有很多中胚层的疗法的产品出现，但是问题他们拿不到证的，是这样吗？准备生系统可能现在很很多产品的证拿到协议，协议的证是批到什么？批到我们行内人，叫什么叫套证，行内人叫套镇，就是他批的是一起付料，我就直接减，但是它也是在灰色地带算灰色地带送货结果，我完全违规。大概是这样的，如果拿一些市场里面市场监督局和卫生局查的紧的时候，也会出现麻烦的，这个是面临的现状。

Q：就是一个我们我们您看到的这些中国的医美机构里面，它消费者的年龄分布和海外就比较典型的市场，韩国和美国这三个市场里面的消费的年龄分布有什么区别吗？

A：我举个例子，比如说中国市场可能年轻人会也挺多，然后海外老年人有钱人会比较多？

A：你刚才说的没错，年轻人的群体越来越多，当然高端的群体，高端的玻尿酸70~85之间，这是属于高端的，大概年龄在30~50 35岁到50岁之间的，然后大众的不能说大部分02年03年的都过来打了。

Q：那韩国和美国，他们的消费的年龄层次的分布是怎么样的？

A：从韩国来说，其实韩国的普及率也蛮高，但是韩国的普及率基数没有中国最大，因素是人多，只有普及高了，其他国家谁都比不了，就是我的认知其实他们普及率也都蛮高，全国的普及率都蛮高，包括台湾美国的普及率还算行，他对微整还算行，但是激素不够大，跟经济也有关系，这几年今年大家还记不好意思说，很多维度的经济受限也是其中一个原因，我觉得不是主要原因，也是其中的一个原因。

Q：我想问的不是普及率，是他们的年龄层次的分布，就是说中国您说就是高端的玻尿酸产品是年纪稍大一点？

A：韩国他可能超过50岁的厂，它的几个维度里面，年龄段的前限度没有体现出，包括美国，据我了解我没去过美国，我简直好弄美国，但是从我跟一些过来的从国外过来的一些专家和一些行内人员聊来的话，他们也没有明显的分水岭，只有国内有非常明显的分水岭，出现一种情况，这是我的认知。可能我对国外的研究还不够深。明白明白。