嘉宾：米兰柏羽负责人朱总（联系人：东吴零售吴劲草/张家璇）                        一、基本概况                                                           
    1.米兰柏羽机构分布：公司医美板块下辖米兰柏羽、晶肤、高一生事业部。米兰柏羽目前有5家机构：
   （1）总院：2004年筹备，2005年开业，之前在目前晶肤总院，2013年搬新址，2016年并入上市公司朗姿股份。总院使用面积为8000㎡；
   （2）高新米兰柏羽：距总院3-4公里，2021年1月10日试营业，6000-7000㎡，4月18号正式营业；
   （3）西安米兰柏羽：2019年并购，原名“西安美立方”，10年左右历史，2020年4月更名为“西安米兰柏羽”；
   （4）深圳米兰柏羽：门诊部，2014年建立，面积1000㎡；
   （5）北京：2021年1月，在北京并购丽都，目前由并购基金持有，也是由米兰柏羽管辖，总经理是朱总此前助理。  
    2.米兰柏羽总店情况：每年增速30%-40%左右增长，去年单店4亿+营收。业务角度，美容外科（40%-45%）、皮肤（25%）、微整形（主要注射，25%）、剩下为牙科和化妆品。从增速看，近2-3年皮肤增长特别快，热门的皮肤治疗需要排队1月+，例如Fotona4D和热玛吉每天只能做5-10人，基本要排1月以上。                                    二、问答环节                                          
      Q：医院客户数量？A：总客户池近50万，累计消费12-15万。去年年度缴费会员数4万元。总客户池指的是通过线上线下了解过的客户。                                             
      Q：客户转化率？A：线上15%-20%，现场70%左右。                                               
      Q：线上哪些方式？A：（1）电商类：美团点评、新氧、更美、京东、阿里健康，其中美团点评更好，新氧一般；（2）传统搜索引擎：百度竞价、360等；（3）三方转诊合作，如美呗。                                                 
      Q：各渠道获客占比？A：收入60%老客贡献，40%新客中35%是老带新。               
      Q：老带新如何时间？A：3-4年前做了个APP，提供分享体验奖励或积分奖励。  
      Q：每个渠道的获客成本？和竞争对手相比如何？A：综合营销成本占比15%左右。公司对获客成本的定义是t+30，即第一天来后30天内消费。平均来看是1:2.5。其中，竞价低于1:2，电商1:3，三方1:2.5-3，老带新是1:10。同等规模竞争对手20%左右，公司更高主要是老带新比例更高，常规获客成本其实差别不太大。新开店30%-40%。                                               
      Q：电商和第三方对规模化企业是否有优惠？A：有一定优惠，在新氧优势不明显，在美团点评会更好一些。                      
      Q：客户年均消费？A：老客1.5w，新客7000-8000元。                                        
      Q：客户服务团队人数？考核方式？A：和客户管理有关25%左右。分类、分级、分工考核。                                                     
      Q：各科室营销途径差异？A：电商类更倾向于皮肤和微创。竞价以外科手术为主。
      Q：医生进入民营机构晋升条件如何？A：是平等的，民营机构还更方便，有相应条件可职称评定，公立还要看指标。           
      Q：民营进入公立还多么？A：很少。         
      Q：人力成本占比？A：30%左右，是最大成本，医生薪酬在区域属于中上，刚性一般，但给的机制很高。优秀的外科主诊医生年薪150-200万（税后）。                    
      Q：新医生需求以什么为主？A：以自己培养为主，公司18个外科主刀医生中7-8个是自己培养的。医美医生相对培养时间快一些，公司要求硕士以上学历，且经历过公立三甲医院规培。                              
      Q：轻医美（皮肤微整为主）和综合型医院盈利水平？A：轻医美产品服务更容易标准化，流程效率更高一些。综合型美容医院内部顾客维护和多元化需求满足更强一些。整体运营实力也更强。净利率来看差不多，15%-20%是一般情况。              
      Q：轻医美和综合型医院成本结构比较？A：轻医美直接耗材成本，营销费用少一些，其他相关人力费用高一些。外科耗材成本高一些，人力成本和其他资源成本不低。                                                     
      Q：收入增速趋势？A：皮肤科最快（50%-60%），微整形（＜10%），外科（30%左右）。微整形相对较慢，主要基础业务同质化较为明显，终端售价还会略有下降，需要产品创新。皮肤有新的设备、项目能解决新的问题。                              
      Q：嗨体熊猫针推广情况？A：推广时间不太长，之前可以使用双美，从增量角度还需进一步观察。从临床看双美和嗨体效果差不多，都可以泪沟和框周。胶原蛋白更贵一些。                                                  
      Q：玻尿酸和肉毒素采购流程？A：一是按照不同适应症，二是选择不同品牌，三是选择不同价位和维持时间。                  
      Q：微整形国内外品牌结构？A：艾尔建和高德美占比更高，产品多元化比较强，但是推出时间相对受限。国内目前还是中低端为主。                                                 
      Q：四川地区医美氛围较为浓厚，异地复制是否净利率可以稳定？A：并不会追求相同模式的业务结构，会追求增长态势和整体经营结果。                                    
      Q：异地复制的优势？A：一是形成一些策略和发展。二是朗姿进来5年来，整个中后台建设下了很多功夫，规范化、标准化、信息化程度有所提升。三是按照是业务分事业部，能够形成相应的经验和能力。                                                                            
      Q：总院2016年以来增长情况？A：2015年营收1.3亿元，2020年4.3亿元。量价都有增长，价方面过去5000-6000人均消费，现在上万消费。量上，公司会做产品创新的竞争策略，且成都确实有一定吸引力，80%项目便宜1/3。
        Q：润致卖的怎么样？A：还可以，还算好用，后续在终端价格管控加强、推广力度加强。
       Q：体外孵化考量？A：可以参考爱尔模式，更多并购模式。主要为了对投资者更负责角度，先进行管理运营上的赋能。
       Q：投诉和纠纷多么？如果产生如何解决？A：无法避免，审美主观性很强。大概一年需要重新手术或不满意的是千分之几，是可控的。
       Q：成都是医美制度，有多少是外省来的？为什么成都定价相对较低？A：外省来成都消费趋势还不是非常成熟，省外5%-10%。定价还是供需关系决定的，
      Q：选择并购标的条件？Ａ：总体比较慎重，一是开展全方位的美容服务业务，二是面积５０００㎡以上，存量年度营收１亿＋。
     Q：医生流动情况？怎样扶持和稳定优秀医生？A：基本没有流动，医生都是5年以上。第一，报酬还是不错的；第二，在专业上发挥比较尊重，工作环境比较自在。有些机构医生会背负业绩压力，一些勉强的手术也会做，但是米兰柏羽在建院后没有被迫完成手术，得到充分的尊重。                    
       Q：异地扩张怎样招募医生？A：首先在当地招募优秀医生为主，阶段性地将合适的医生进行调整。
     Q：成都为什么可以成为“医美之都”？是否有政策的落地？A：之前除了一个“21条”的政策指引，但是落地其实不是特别好。前两年重点还主要在上游，希望把场子转到成都。对于终端机构有一定扶持，不过力度不太大，例如人才引进比较难落实。
      Q：医院还有多大增长空间？是否体量达到一定后增长乏力？A：肯定会增长，大盘都在高速增长。同时和内部人才、资源的匹配相关，希望通过更精细化的管理保持高速增长