1. 公司经营情况

公司主要提供酒店、餐饮、零售、休闲娱乐等大消费行业信息管理系统解决方案，在已建立优势地位的基础上从软件供应商向应用服务平台运营商转型。

酒店行业，公司全面整合了前台管理系统(PMS)、酒店餐饮信息系统(POS)、酒店后台管理系统(BO)以及其他管理系统(CRS、LPS、CRM、PGS等)。国内五星级酒店（至少使用1种产品的口径）覆盖率超60%。全球酒店SaaS系统用户数近8万个。

餐饮行业，覆盖20万个门店，中高端连锁餐饮超过万家。

零售板块，60万个门店，占中国零售百强超50%以上。

公司员工数超5000，子公司超过80个，客户年度营业额超过5万亿人民币。

2.国际化进展

2016年开始全面国际化，目前覆盖大中华区、亚太、欧洲、美洲4大区域，海外员工人数超过1000，子公司超过20个。

云化分三个层级展开：

1）国际化酒店及餐饮信息系统（SAAS），公司子系统最为完整，目前在全球相对领先，客户门店近8万个；

2）新一代云餐饮管理系统（云POS），餐饮云系统率先转云，公司从影响力前5的酒店集团开始做起，进入集团的全球采购清单作为集团的全球标准，从技术和架构印证了公司云POS产品的先进性，目前超过10个知名的酒店集团签约将公司云POS作为它的全球标准，其中全球前五大的国际酒店集团已覆盖三个，另外两个也在谈判测试过程；

3）新推出的石基企业平台-酒店业解决方案（SEP-HS），2020年9月签约第一个标杆客户——半岛，2021年9月份签约洲际，先是欧洲和亚太部署部分酒店进行技术测试，截至2021年6月底，SEP已在Ruby、QBic、Sircle、Duxton（皇爵）等酒店集团共上线17家酒店。

Part2 Q&A

Q：从酒店员工、住客使用的角度，SEP较传统PMS在性能上的升级？

A：1）提升酒店集团的管理效率：云产品是利用云的连接性、分布式集成虚拟化成平台级、企业级的产品，有别于过去老一代孤立的系统，上一代系统只是给一个单一的业务比如某家酒店设计系统；云系统是自上而下的，适用于帮助酒店集团提升管理效率。

2）为酒店提供创新运营管理的工具：借助于公有云，酒店方便地将经营场景对外开放。

3）数据安全：过去世界各国的数据安全法律法规执行并不到位，全球趋势是未来数据安全执法力度加大，老一代产品不能顺应时代要求，SEP系统有一个自动识别客人的数据来源，将这些数据储存到满足当地数据安全法律法规要求的地方。

4）公司SEP产品领先：友商底层架构仍是传统，非云架构，公司技术领先性是不断签约的保障。

Q：酒店集团在华门店的采购决策流程，是遵循集团总部的采购清单还是可以自己选择

A：必须按照集团采购清单，清单上的供应商同一地区一般不超过2个，全球不超过4个。2个厂商其中一个为传统产品供应商，一个云供应商，新老交替，逐步升级替换。

以洲际为例，采购厂商的决策定点流程历时2年。

Q：云化是否是行业趋势 ？

A：云化不是公司在提倡，而是客户基于自身需求自发推动，云化已逐渐成为大型酒店集团选型的趋势。酒店集团自身不能建设，而是依靠专业厂商，是因为酒店系统非常专业复杂，需要行业经验和时间。

Q：SEP较传统PMS的上线周期是否更快？

A：大幅减少人工，传统产品需要较多人员现场安装，现在通过视频+远程指导的方式，现场派驻人员较少。老系统较为复杂，需要酒店管理专业课程学习才能会操作，云产品操作更为简单。

Q：洲际SEP后续上线节奏？

A：取决于酒店规划，客户一般先在部分地区选几家示范店，示范店测试完之后在这些地区比较快铺开，现在中国区确定上云。

Q：半岛上线落地慢于洲际原因？

A：半岛要求高，集团信息系统数量多，较为复杂，要求最为苛刻，导致交付周期长。

半岛希望半岛的人员能到现场，但因受到疫情影响计划有所变更。公司能攻克半岛验证了公司的技术实力，能够覆盖其他国际酒店集团的要求。

Q：SEP定价模式、收入展望？

A：PMS跟房间数、客户选择功能数量有关。国际化业务上线的客户量可以参考老一代酒店信息系统领导者的收入体量，且下一代领导者可能还会扩容，一方面客户信息系统技术变革增加价值量，一方面高端酒店集团信息化下沉带来目标客户群的扩容。

Q：Cambridge较SEP的差异？

A：Cambridge技术水平比不上SEP，目标客户群有所不同：SEP完全由海外团队研发，针对的大型国际酒店集团，或地区型奢侈品牌酒店集团；Cambridge目标客户群是中国本地的，但又有一些国际化运营管理特点的酒店。

“西软”、“千里马”、“华仪”针对纯本地化市场，西软目前新增客户里，绝大多数选择云PMS产品。公司ARR中目前Cambridge占比仍相对较小。

Q：客户关系管理系统与中央预订系统（CRS）目前自建原因，后续是否有云化可能？

A：SEP是个企业级的产品，天然具备CRS功能，当然还需再做一些开发的工作。目前CRS收入占比比不上PMS，主要是仅酒店集团层面需要使用。

老一代的CRS自建也不是说自己的开发团队，而是外包给第三方公司开发，但知识产权归酒店集团。

Q：酒店信息化投入比例？

A：头部客户支付意愿高，对价格不敏感。公司第一个签约半岛的渊源就是半岛要求做到最好，不在乎价格，更在乎酒店形象、客户体验。预算充裕的前五大国际酒店集团率先吃螃蟹，作为行业标杆，能够引领下一代技术变革趋势。

Q：云与传统部署方式的成本

A：云产品无法跟传统产品直接比较价格，也取决于客户预算。

如果是公司提供的老一代信息系统转云，老一代license+维护费，约等于5年SaaS收入。SaaS业务不是左手倒右手的存量市场，而是增量，公司过去并没有给国际酒店集团提供核心PMS系统。

Q：云POS目前主要上线的还是亚太地区，未来可能全球范围推广吗？

A：已经进入国际酒店的它全球采购清单，全球推广。具体落地进度取决于客户安排，因为目前中国疫情率先恢复，所以客户急着先上。

Q：未来人员规划，对费用影响？

A：国际团队超过1000人，已基本建成全球研发销售服务网络。对标友商体量够大，未来仍将投入，但占收入比重保持稳定。

Q：部分国内经济连锁酒店也有国际化的收购，之前这些酒店自建系统维护，未来有望成为公司目标客户吗？

A：中国的星级酒店市场以单体酒店为主，相较全球品牌，集团化趋势并不明显，所以经济连锁酒店自研系统为主，与当前发展阶段适应。

经济连锁酒店目前自研，但随着跨国并购必然产生采购需求。公司对应三类客户推出三款产品。其中，SEP的目标客户：国内500元/房间/天以上的酒店，全球100美元。

Q：云PMS数据安全数据存储？

A：数据基本纯公有云部署；私有云只是一个湖泊，无法享受到下一代云系统为酒店运营提供智能决策支撑。没有云化的数据现在也会有一些托管到私有云的情况，但不影响调用。

Q：酒店、餐饮、零售、旅游等行业云化的进度

A：整体趋势都是云化，只是由于酒店行业的天然特点导致酒店行业的头部客户率先云化。

零售慢于酒店，但公司现阶段与阿里紧密合作也在推进。阿里投资石基母公司、石基零售就是因为看好新零售场景下的云业务前景。