嘉宾：董秘 姚总

Q：公司服务的对象主要是哪些？

A：很少查看服务对象。今年，我们完成了14000个展位，服务5000多家企业。外贸迟滞对我们有一定影响，但基于以下两个基础不变的条件下，我们有信心做好国外会展服务：第一个基础是中国制造业发展，因为我们实际上服务制造业，打个比方，如果米奥在越南、印尼，那我想从世界进行展览，但服务企业少，也不可能达到世界级的展览水平，而我们现在服务的中国制造业，早就是世界第一名。第二个基础是中国外贸，中国外贸是中国经济的重要组成部分，尤其最近在强调双循环、内循环。现在来看，不管是根据我们的调研，还是地方政府的表现，中国的外贸都处于不可或缺的地位，很多行业内需不够，还得靠外贸。所以这两个基础不改变，也就是中国的制造业和中国外贸不变，再加上替代品没出现，目前看我觉得5年内不会出现替代品，尤其疫情这三年是加速替代品出现的最好前提，但还没有产生可以取代我们的替代品。没有替代品、中国制造业和中国外贸都不可或缺，我们成为世界知名的有一席之地的会展公司的条件就存在，能否成为将在未来5-10年的发展中看出。

这是我个人的看法，其中有两种驱动力：第一个是收购的增长，首先虽然我们在资本市场展览业上体量较小，今年完成营收7个多亿元，实际上如果中国一个成熟展览公司达到7-8亿利润，3年以上还是不行的，所以从并购角度讲，2-3年会产生大幅度增长。第二个驱动力是国产化，现在展览界开始流行，不把好的展会卖给国外公司，实际上对我们来说竞争来自于国内的展览公司。

这一增长过程可能会比较慢，5-6年成长之后增长，未来3-5年我们主要靠两大因素：第一个因素是合作办展，第二个因素是自身增长。

从我们的人均产能指标来看，我们自身增长还是有潜力的，或者说，从人均产能来看，如果我们已经达到成熟或者更高的公司，那现在提高人均产能是无意义的，但目前我们的人均产能在行业内偏低，这也是我们现在盈利能力不强的原因，因为近三年内我们招进来的员工，实际上还没有接触真正的展会，因为三年内都是线上进行。

Q：员工的展会培训周期多久？

A：外部培训每次连续培训3个月，比如5月份一场，6月份一场，7月份一场，需要重新培训，因为新人不是有效人力，还没有经历过展会，没销售过展会。所以今年我们就派大量的新的业务员到展会现场，体验天天跟企业卖展会的经历。除了外部培训，还有内部培训。

目前有效人力还不能达标，比如实际上400个员工，有效人力达不到200个，这是以前积累的盈利问题，经历这两年的培训，情况好转但大部分还是无效人力。那经过今年开始卖正常展位，不是线上展位了，那么培训+现场参观双管齐下，我想明年的有效盈利就会大幅增加，因为我们只能靠销售人员带来人均产能，2-3年以后我们的人均产能就会大幅增长，有了一个增长空间和增长可能性。因此培训方面带来的增长在2-3年内我认为是会大幅显著的。

Q：目前合作办展的进度如何？

A：目前合作办展对外大力宣传，主要有3个项目，有和广东的合作办展也有去印尼的合作办展，部分需要去现场考察。

Q：公司当初预算 6 个亿，目前来看实际上可能 7 个亿都多了，这个主要是哪些因素贡献？

A：主要是我们自己的因素贡献的。打个比方，日本东京服装展览会（AFF），展馆最多的时候1200多个嘉宾，今年我们预期有1800个，增长了50%，这增长的大部分都是我们贡献的，这两年展馆办展仍然是老套路为主，只有我们提出了展位多租。所以上半年实际上错过了好的发展机会，下半年日本东京服装展览会（AFF），展馆只敢租600-700个，我们就要租1000个，展馆认为恢复到17年的水平就可以了，我们认为需要更高的水平。目前来看，1000个展位也基本上都租出去了。

Q：是企业需求确实疫后爆发了，还是销售人员更给力了？

A：展馆本来只期望租500-700个，能恢复到疫情前就行了，但我们在大阪增加一场400个展位，在东京展馆本来要租500-600个展位，我们扩到1000个展位，这1000个展位的增加大部分都是我们给展馆带来的。疫情的报复性需求，上半年应该报复过了。那下半年我们的变化是什么原因？很简单，疫情前，展会是综合展，不管卖家还是买家都很难获取，而我们现在走专业化道路，获客很容易。12月迪拜的展会，是建材展，开始的时候，我们认为500个展位就可以了，但今年刚推已经卖出500个了，所以我们改成800个展位。因此，原因有两种：第一个，我们的市场分析是对的，第二个，专业展比综合展更好卖

Q：同行去海外的难点？

A：难点就是他们不敢负债，担心亏损。而我们敢于突破。第一个，现在我们先去办展，从市场角度，再去办同样展览就很难了，不管在国内国外都一样。第二个，国外竞争很难，资源的获取都很难获得，在国外都是展中展，比如法兰克福就有展中展，在展览中建立中国展区，实际上展馆也不是他租赁的，买家招募和现场运营甚至是保安雇佣都是有困难的。

Q：国内我们能拿到补贴，补贴和政府关系方面，比较有优势的是在哪些方面呢？哪些方面又是其他公司和我们竞争的呢？

A：首先看补贴，补贴包括国家拨入专款，有各个地方政府实施，这一点对我们很不利，因为各个地方政府有自己的御林军，上海的御林军就是东浩兰生和贸促会两个系统，贸促会有自己的三个公司，兰生本来就是做展览的，而我们是后来者，获得补贴少，实在竞争中慢慢挤入市场，因此补贴如果消失是有利于公司的。

其次，我们看销售能力，国有企业的销售能力弱于公司，因此企业其实是希望减少补贴。

为了申请补贴，公司建立了20个人的专门团队，每年花销1500万以上，但与国有企业竞争补贴幅度仍然不如，如果没有补贴，这个部门就可以裁撤。

公司不害怕竞争，只担心不公平待遇。

Q：公司最核心的还是销售端？

A：是，需要定制能力。

Q：公司内部培训多长时间能达到满意的人均产出水平？

A：销售人员培训需要有狼性，狼性培训需要靠情绪，靠培训不能直接得到结果，最后是好的不需要培训，坏的培训也没有结果。今年有的业务员年销售金额超过1000万，但有的销售人员一年才卖几个展位，如果不给他培训，就必须淘汰。

Q：现在整个人均产出偏低，这里面有没有什么客观原因，比如疫情的原因，需求恢复这部分人均产出就会回升？

A：这部分有客观原因。但目前公司的部分新员工缺少基本培训，而销售人员需要基本培训或者说现场参观，不是一年就能突破的。从人数来看，公司销售人员中没有卖过展会，或者说不懂展会的多，因为近三年招进来的都是不懂展会的，但实际上销售人员参展经历是很重要的缓解。

Q：公司离职率多少？

A：疫情三年比例是很高的，因为收入不好，正常情况可能在30%。

Q：销售人员年收入对应多少？

A：如果卖出1000万，那一年收入接近200万，但这是绩效工资，基础月薪也就一万多。

Q：往年好像二季度能占到全年的一半了，今年是不是下半年可能会大涨？

A：主要是第四季度占比大，二季度占不到40%，一、三季度 10% 左右。去年是个特例，去年第四季度占了60%，有2个多亿，全年才 3.5 个亿，是因为去年上半年二季度上海封了，影响了至少3~4千万的收入。

Q：如果按照这个比例推算业绩，感觉太乐观了？

A：对我们来说还算是基本预期吧，按我们预期设计的走，今年保底7.1亿以上。应该不会发生重大问题，比如又来疫情，或者中美两国关系发生了状况。

Q：我们有在海外办展？应该还是针对中国企业的需求吧？

A：对，刚才说有外贸。

Q：我们未来竞争对手？如果中国企业出去办展，现在他们除了找我们，还会找海外哪些公司?

A：从这个角度讲，最终落地的肯定是找我们的多。国外大品牌多，但是最后能落地的我敢保证我们是多的。就说这两年内落地的项目，从项目上来说肯定是我们的多。

Q：您做的是指导中国企业去海外办展，感觉不是抢海外聚合管理的生意，相当于是去拓展让是更多中国企业愿意去外面发展？

A：比如说巴西，中国企业开拓巴西、南美的市场，我们在巴西一年有七八十个展位。比如纺织展，他们是参加我的纺织展还是参与别人的纺织展？所以我竞争对手主要是当地的展会，但是我是不怕竞争的。1）当今的展会虽然是有很多竞争，但没有真正形成完全平衡。比如到德国去办一个宝马展，我肯定就是不接的，即使他们让我办。有别的品牌已经更先进，就跟在上海办汽车展一样，我们肯定竞争不过别人。这就是我为什么选择去一带一路办展的原因，就是相对而言竞争肯定是有，但是竞争不激烈。2）品牌没有形成，国际龙头公司对他们就不重视，我们竞争就不害怕了。中国人在世界上为什么能有这么多的市场？就是靠勤奋，灵活。

Q：所以我们今年各 7 个亿的收入是保守预期了。

A：如果没有什么大的问题。7亿是保守估计。

Q：利润还有弹性？净利率很大？

A：对，很高。净利率按 50% 计算。打个比方，印尼的毛利率已经突破了60%，规模效应很明显。

Q：今年梳理下来，展位卖的相对弱一点的是德国、美国这种刚进去的市场？

A：从卖的角度都卖的挺好，如果没有签证的问题，这两个国家的展位肯定都突破 1000 个点位的，但毛利率没有印尼的高，因为印尼相对成本稍低一点。实际上美国德国汇款到账的展位有6~7百个，但是德国办签证只有300 多个展位办出来，美国只有 100 多个办出来，所以美国的取消了。

Q：美国、德国能盈亏平衡还是要亏多少？

A：德国毛利有20% 左右，但是净利肯定亏损。

Q：我们觉得比较超预期的是哪些地方？

A：1）日本，加了大阪，并且东京超预期多卖了，超过5、6百个展位了。2）印尼之前规划是 3000 个展位，现在是 4000 个，增加1000。3）迪拜也是增加1000 个展位。现在下半年有 2500 个，之前是1500。疫情之前举办过一次也是2500。上半年举办一次不到 1000 个，下半年又举办一次，本来我们预计不到 2000 个展位，那时候没那么厉害。现在我们租到了将近 3000 个展位，我租的展馆大陆电商展位可以卖到 2800 个，销售部门的预期是2500 个，现在应该没什么大的问题。

Q：这些已经超预期的未来还持续能扩大？

A：对，能持续扩大的原因是专业展。我们想改革做专业展，但是需要三五年才能改革，因为我们已经养成了从地区拓展的习惯，整个机构，尤其是销售部门，就是按地区负责，比如负责宁波的，不管宁波做什么行业的都是我的客户。如果我们宁波只接家电，这种改革就很难，有痛点，有些客户就不来了。但是永远不走专业展是不行的，不能深耕，只能广撒网。

Q：如果深耕某个行业的话，当地区的销售费用率会不会上升？万一这个行业不景气了怎么办？

A：行业不景气的可能性不大。因为我们选择的行业都是大行业，建材、建筑、五金，这些行业即使不景气也能吸引好多企业。中国不景气，就更需要到国外去搞一搞，要么就是倒闭。家电，不管是3C 家电还是传统的小家电，也是行业很大。就是我要发展的这些行业，从企业个数来说，基础都有的。每个行业都在最少2、3万家企业以上，那我只需要1、2千家、2、3千家就够了。当然也有可能某一个行业不行，但如果行业够多，一个行业不景气，对我影响也不是很明显。

Q：出去做展会需要在当地宣传，把买家拉过来，是怎么做销售？

A：广告费是我们毛利率、净利率为什么低的原因，这是很重要的一个原因，因为我要花大量的钱在这里，要把这个展会办好，把人拉好就应该做各种广告，比如路牌广告。我们疫情这三年收获最大的这个就是这一块，1）买家的数据库，各种维度我都有了，标签很清晰。2）借助互联网平台进行宣传，接下来要跟世界级的展览公司能PK。

Q：这块的费用占多少？

A：尤其这三年，每年一直在大量的投入。今年从美金的数量上，最起码500 万美金是有，就数据和互联网平台。我们刚刚入职的CIO，首席信息官，以前是在互联网大厂里待过的，我们不惜年薪100 多万，给他股权激励。把我们数据和互联网这一块搞好。光喊着搞好没用的，要把一些从大厂干过的人挖过来，今年我们招了两个，也是我们公司的一个态度。还有CHO，人力资源官，以前的人力都是我们自己管，不够正规，今年我们就挖过来，也是在大厂，年薪也是 100 多万的。从岗位的设计大家就能知道我们的目标，我们是轻资产，就靠人，所以我们招了个人力总监，刚挖过来，我们又找了个CIO。

Q：会不会出现办展当地可能我们不太熟悉，效果没那么好，竞争对手就在当地也办一个？

A：可能五六年是这种情况，现在我们办的展会跟竞争对手比会好很多，比如说印尼5 月份同时他们也有展会，他们的展会没几个人，我们的展会30 天来了将近3万人次，远远比他们好得多了。这个很重要，实际上是两个原因，1）数据库、互联网平台有很多的买家，我能精准的邀请到他们上我们平台，愿意看我们的东西。2）从逻辑上分析，全球经济都下滑，不管是三年疫情带来的，还是俄乌战争带来的，购买力下降是正常，那做生意的人也下降。打比方以前这个国家做生意的有1万个，现在应该只有 8000 个，但是我们展会现场人没有变少。所以不是完全靠增加人就能干起来，那这个业务也太简单了。

Q：销售人均卖多少展位？

A：按销售来说，现在已经卖了 1 万多个展位了，将近1.4万个展位。全公司按 700 个人，现在平均一个人可以卖200 个展位。跟疫情前差不多，已经很好了，还有提升空间。

1）我们增加了一个部门，叫运营部。全球展览界也只有我们公司有，就是把参展的企业和买家对接、精准匹配。现在有差不多 100 个人，

2）必须及时交流，现场交流。也可以电话聊聊，但电话聊的效果可能效果不好。

Q：我们主要国家收入排序？

A：按国家排序，最多的目前是印尼。为什么是印尼最多？1）印尼有将近3亿的人口，在世界第四位，生意空间大。2） RCEP贯彻到印尼了，中国出口到印尼方便。3）印尼在搬首都，在建一个新首都。这也是个巨大市场。

第二个是迪拜，第三个是日本，第四个应该是墨西哥，墨西哥本地的企业，进口中国很多的产品，二次加工或者简单换个包装，然后出口到美国。

其实欧美是很少的。欧美有大的展会，今年马上第一次办，结果签证原因办不成。一天给签的量太少，中国申请的太多了，现在已经排到年末了。所以出行最早也要明年。但是对我来说美国生意不占大笔。中国到美国参展还是很多的，现在去不了，每年的营销费用大概预算 100 万，美国去不了，用不了预算，明年再申请就挺难的了。所以今年赶紧找其他地方花一笔，或者开拓市场。美国去不了，以前一个亿的出口量，现在变成了6000 万、 5000 万，剩下的几千万就赶紧找市场。

Q：专业展展位费会涨吗？

A：涨价格没用，关键是量没有，对我来说主要是做规模。比如做车，中国可能就 10 家，那 10 家汽车不会都来，所以做汽车不能只做汽车，必须做配件，轮胎等等。

Q：我们是哪些行业为主？

A：家电，传统的衣食住行，比如纺织服装面料、家装、建材、3C、小家电、美容。这些产业慢慢在转到东南亚，这些产业都在往外引，转移的过程中对我们受益。比如耐克，以前工厂在苏州，现在到越南，但是耐克参加展会的人还是苏州的，还是国内的，就是工厂转移出去。