三棵树202106

 

1、近况

增速：2季度，c端和b都在按计划推进，都延续了19年以来的势头。去年c端一些小品牌有退出，所以c端份额有增长。

涨价：原材料30%增长，钛白粉40%（钛白粉主要用在c端，涨价可以覆盖，可以传导但滞后），3-4月C端提过价，5月对c和小b涨价，涨价有延迟，原材料价格上涨对二季度毛利率有10%的影响，6月份才能弥补，二季度弥补3%左右。如果原材料还涨那9月份就会再涨价，大宗主要是经济复苏和通胀，美国要是达到复苏了原材料价格就下来了。大b没办法覆盖，如果原材料价格不变，三季度毛利率略低。C端可能会短期囤货但也不会太多，经销商看不清楚原材料价格波动，b都是定制化生产没办法囤货。

二季度出货，c和b，防水。

如果不是上市公司就不想涨价。很多小企业去年6个月没事做就倒掉，预计今年下半年很多小企业倒掉，去年和今年是小企业出清的时期，明年应该可以比较清楚的看到小企业变少。

 

2、渠道

大B：大b总体占比20%多。地产公司，分a b c三类，多做a类，万科去年几千万，今年想做2-3亿。地产行业三条红线和集中拿地后，分化比较大，市场在地产公司间重新分配，大b总体有缩减供应量。

 

小b： 小b，除了住宅，更多的是学校医院厂房-周期很快，旧改-小区重涂，不是地产为主。对小B经销商授信平均3个月，有分类，当前4000多家，预计年底6000多家。建筑涂料是竣工端没有像开工端那样，所以付款周期短，小B下游极度分散的认为没有大的风险，大地产商比较担心。

 

3、一体化发展

目标行业市场空间：防水2000 涂料2000 保温2000(最大8-9亿) 板材6000-8000亿。主要是靠品牌和渠道做大。

 

防水

防水，40%高分子，40%防水涂料，20%防水卷材，同质化比较严重难以差异化。

防水主要是大b和工建市场，碧桂园不垫资去年做了1亿多，工建的轨交地铁机场比较多。渠道主要在建小b渠道。大b履约保证金太多了，除非是很好的地产公司如龙湖。

涂料和防水的经销商重合度不高的，涂料对应竣工，装饰装修，防水对应开工端，是土木工程的，此外涂料经销商实力更强。

 

保温

保温发展快，并购了2个公司，有一定口碑和技术积累，通过我的渠道做大，未来不会去并购了。

今年做到3亿。公司毛利率能做到30%多，现款现货，鲁阳20%+。

不同地方有不同的地方保护，没有统一标准。但在发生变化，大的地产公司在推保温集采，企业的量发生很大变化，推动标准统一（消防），气温变化地理位置变化发生变化是可行的。行业协会也在推动，之前都是小公司在做。

涂保一体化结合度要高很多。

 

艺术漆

艺术涂料替代壁纸。壁纸常用于商业场所，酒店和餐厅等，但壁纸贴墙胶水是长期释放的过程，还有接缝、卷曲等问题。艺术漆，造型和质感，以前是1分产品9分施工，现在把产品标准化。

 

无醛生态板

基材贴3D打印UV涂料，价格带200-1000元。兔宝宝三聚氰胺板，贴三聚氰胺纸200+和贴实木木皮1000+。

 

4、人员增长

人员，去年招了20%，到2025年每年4000人，主要用于c和小b渠道开拓。

小b和c渠道是护城河，渠道铺的比较完善了就不需要太多人。大b不需要很多人，一共150人，没啥护城河。

去年三费30%，未来往市场平均20%个点发展。

 

5、友商

立邦建筑涂料130亿，增速较慢。多乐士32亿。战略不会有问题，最大的问题是执行力，国产品牌很快击破他们，执行力和决策层分开的，职业经理人KPI考核但长期有利的事情不太做，比如小b，第一年肯定是负贡献，同时每年也不希望增加太快。

雨虹在放水做的很好，非标的行情下第一家说要做标准的。涂料认为两个赛道还是不一样，成绩看还不是特别好，防水做涂料的问题，防水企业基本施工起家，施工来考虑问题，涂料公司其实都是做产品，用户的体验，防水消费者看不到，但涂料建筑物表面消费者体验很重要。