1. 公司基本信息

(1) 公司名称及行业

睿昂基因是一家专注于血液肿瘤基嫄因检测的公司。

(2) 公司创始人

公司的创始人是手绘董事长，他在血液肿瘤检测领域拥有20多年的经验。

(3) 公司发展历程

睿昂基因是中国最早一期专注于血嫄液肿瘤基因检测的公司，在过去十几年中成为该领域中最大的一家经营有限公司，并计划上市。

2. 公司业务

(1) 主要业务

公司目前主要有两大块业务，一是APP业务，主要提供基因检测服务；二是血液肿瘤基因检测产品，包括白血病诊断和安排诊断等。

(2) 业务覆盖范围

目前公司的业务已经覆盖了近200家医院，成为了血液肿瘤领域的领导者。

Q&A

Q：请薛总简单介绍一下公司信息的市场情况和具体事情。

A：我们是一家专注于血液肿瘤基嫄因检测的公司，目前在这个领域是最大的一家公司。我们有两个主要的业务部分，一是APP业务，主要提供血液肿瘤诊断的基因检测服务；二是第三方实验室，提供血液肿瘤检测所需的各种服务，包括细胞学、免疫体化、分子诊断等。我们在学术研究方面也是市场的领导者，并与中国的六大学研所有紧密合作。去年我们的销售额达到了4.7亿元，其中血液肿瘤业务占据了大部分。今年我们设定的目标是实现两三倍的增长，希望能贡献3.2~3.4亿元的销售额增长。

Q：公司的核心业务是什么？去年的销售额是多少？

A：公司的核心业务是血液肿瘤基因检测，去年的销售额达到了4.7亿元，其中白血病的融合基因占据了1.2亿元，铜牌也做了两千万的销售额。

Q：今年的目标是什么？

A：今年我们设定的目标是实现两嫄三倍的增长，希望能贡献3.2~3.4亿元的销售额增长。

Q：公司对于血液肿瘤领域的市场地位如何？

A：在血液肿瘤的科研方面，我们处于整个市场的领导地位，是中国最大的血液总，与六大学研所也有紧密的合作关系。

Q：上半年公司的业绩如何？

A：上半年的业绩还是不错的，达成率还是可以的。

Q：关于睿昂基因的业务发展情况，能否介绍一下医院新开发业务数据和销售团队的业务模式？

A：目前我们新开发的医院业务数据与我们设定的目标比较接近。在渠道代理的新业务模式方面，我们也有较好的增长。我们成立了一个由十几位资深销售组成的开发团队，用于快速扩张基层医院的覆盖。我们的销售团队从年初的规模恢复到100人左右，预计全年人员会继续增长，人均生产力能达到月均200万。

Q：另外，您提到了销售团队的工作内容要求，能否具体介绍一下业务模式和工作重点？

A：我们将销售团队分成了上量团队和开发团队。上量团队主要负责提高已开发医院的售后检测率和产品渗透。开发团队主要负责开发新的医院和销量。我们的业务模式主要采取ABC的行业推广模式，包括订阅、实验室维护、新建小建成、临床专业教育和学术推广。我们也重视学术的教育和推广，因为血液肿瘤的诊断和治疗需要临床医生对新技术的掌握和接受。我们与其他实体肿瘤相关公司一样，通过类似医药带教的模式来进行教育和推广。

Q：您还提到了新的产品和使用场景的增加，能否介绍一下这方面的进展？

A：我们的新产品主要用于白血病和淋巴结的诊断和分型。通过与专家的沟通交流，我们发现淋巴瘤是个变化最多的肿瘤，可以发生于全身的任何部位。对于不同科室的淋巴瘤早期筛查诊断，有较高的要求但又缺乏满足临床需求的技术产品。我们在一线医院里的实践中取得了一些成功，对于结外淋巴瘤的筛查诊断提供了一些需要的检测。我们相信这一块可以为我们带来很大的机会，并且通过一些医院的实践验证了它的潜力和可行性。另外，我们也在腰部医院的过程中提供了完整的解决方案，从简单的检测服务发展为血液肿瘤全平台的提供商，这也将成为我们的第三个增长驱动力。

Q：15种融合基因检测试剂盒销售和远期空间，公司采取什么策略去推广？

A：融合基因是一个血液性的检测需求，随着联合基因的不断发现，融合基因试剂的市场需求也在增加。我们的策略是替换现有的竞品试剂盒，满足临床需求，并逐渐替换部分实验室使用的自制试剂。另外，我们还在进行市场教育，教育医生和患者了解融合基因的优势和风险。此外，我们还计划下沉到更多的医院，覆盖更广的市场。融合基因的使用场景也在逐渐增加，我们对联合基因的市场前景充满信心。在友商尚未进入市场之前，我们有足够的时间占据市场份额，让自己的产品更好地发展壮大。

Q：咱们近期淋巴瘤产品的销售和入院情况是怎么样的？

A：08年的产品，我们目前是铜牌的产品，动态的调节，是去年拿了证之后，我们大概去年有1000多万2,000万套的销售额。对于淋巴瘤的诊断来说，我们应该也要在这3~4年时间里面完成一500~600家业务覆盖，把淋巴瘤的联合基因的检测率在全国的数据上面能够提提升到80%以上。今年上半年我们还实行了不少的医院。今年上半年在很多医院补给了大家之后，也进入了招商招标的流程，在一些医院完成了，但是更多的医院是在流程上面逐渐的往前推进，我们相信下半年可能比上半年更好的一个进展。总体来说我们对自己来说，对市场的了解和专家的一个观念，包括我们的整体的一营销的关税，数量和计量的一个判断来说，我们自己总是比较大的信心，这三年我们应该是能够把我们的医院覆盖的数量提升到500~600这样的一个水平。

Q：它的天花板和竞争格局大概会是一个我们怎么看？

A：淋巴瘤的诊断太难了，他不像你肺癌派个飞机做个病就能做到，08年会好发于群众的获得服务。所以从理论上面来说，这些病人你都需要做胃肠淋巴瘤的结节的诊断，便捷的诊断这一块，其实里面的一些观念相对少一些。淋巴瘤的误诊率达到43%，淋巴瘤的平均诊断时间是9~12个月，往往需要转型转身在月之后，最终随着疾病的进展，现在成为比较明显的淋巴结之后才会来确诊的，而这个时候大概三个淋巴瘤治疗的最好的时机。

Q：未来两年我们计划入驻多少家医院？

A：如果我们在3年到4年内能够入驻500~600家医院，我们希望能够将我们的平台放入这些医院的2/3中。

Q：未来的白血病和淋巴瘤产品是否会面临降价？

A：目前来看，大部分医院和省份对这些项目的收费价格相对稳定。随着销量的增加，我们希望能够根据医院的要求进行调整。在续约时，价格可能会有一些下调，但我们也会提供更多的增值服务来确保价格体系的稳定。

Q：你认为价格因素对我们的产品影响大吗？

A：相对于药品领域，我们的产品在价格方面相对稳定，没有受到太大的冲击。我们的产品是一个相对的安全港湾，并不会受到太多价格的影响。

Q：公司2022年度收购斯泰德生物拓展检测服务业务的考量是什么？

A：我们考虑到在血液肿瘤检测市场中，医院需要试剂和检测服务，因此我们提供医院自主检测和外包检测的服务，帮助医院控制成本。我们希望通过完善血液肿瘤相关检测产品的解决方案来提供全面的服务。

Q：公司的战略目标是什么？

A：公司的战略目标是打造一个从试剂仪器到第三方检测实验室的分子检测公司，并建设成为国内最大的白血病领域实验室，为医院和个人患者提供全套白血病领域的检测服务。

Q：斯泰德的业务发展情况如何？

A：斯泰德在过去几年快速发展，其中包括肿瘤检测和新冠检测。今年新冠结束后，我们实验室的肿瘤检测业务恢复正常，上半年的发展也不错。我们的实验室在上海、北京和武汉扩展，业务量也在快速上升。

Q：实验室除了试剂生产外，还能提供哪些服务？

A：我们的实验室除了试剂生产外，还能提供个人检测业务、外送样本的肿瘤检测以及体检业务等服务。我们的技术实力能够提供最大范围的客户服务，这对产品研发和提升竞争力也有帮助。

Q：公司对大医院的需求如何满足？

A：对于大医院，我们可以通过第三方实验室的形式帮助医生和患者完成临床性的二代需求，提供准确的外交服务。此外，我们的实验室还能提供免疫组化遗传学等形态学检测服务，满足医院的需求。

Q：公司的销售改革会对销售费用和销售人员数量产生什么样的趋势？

A：目前我们的销售生产率大约是每个医院1-2家，平均生产力在100万左右。我们正在进行后续架构的优化，计划将人均生产力控制在200万左右，并适当调整销售人员数量。省区配备大约是6-8个，大区配备4-5个，这样的配备比例可以满足需求。

Q：公司相关的产品是否有集采的风险？

A：目前在血液肿瘤领域，相对其他领域来说，集采风险不大。我们的融合税金是唯一有证的，两三年内不会有第二张证。在肿瘤的诊断领域，唯一有证的有三年内也看到第二条上线。我们相信在血液肿瘤的领域里，我们肯定是第一个拿到abs的政府公司。所以在这个领域里，只有一到两家公司有证，所以题材的通俗性还是非常低的。从服务角度来说，随着第二期的落地不断强化，对于检测来说是一个利好。检测虽然在整体的div里面应用占比不高，但它是决定后续规范用药的关键。所以dic会对于检测有一个不明确的要求。在第二期医保做医院检查的时候，治疗方案必须要配备相应的检测结果，这确保了检测的重要性和下行在第二季度也得到进一步的强化。综合来说，从国家的医保政策、概念采购、集采医保谈判和ERP上来看，血液肿瘤的基因检测在未来三年内都是一个非常好的避风港，不太会受到注册的冲击和影响。

Q：公司今年完成股权激励目标，信息是怎么样的？

A：今年我们大概百分之反正现在努力在完成，估计25%的这种目标是达不到的，20%的这种增长的目标，我们靠下半年的努力，现在只能这样说。

Q：请您简单为我们最后再展望一下公司下半年和明年的一个经营趋势，你看可以吧？

A：我们今年每一个季度都比上一个季度有一个百分之20%左右的一个增长，这是我们希望也是在努力打造的这么一个目标。明年我觉得经过我们整个上市以来，这段时间大概两年半的一个铺垫，实际上就是说我们整个的这些产品，包括一些新原有，产品的拓展新产品的入院，特别是这两年其实受到了一定的影响的，不管是疫情也好，还是一些控费之类的这些是受到了一定的影响的，所以比我们想象的要慢一点。所以说我们也是希望广大的投资者给我们一点时间去做和一些基础的工作。

Q：公司对未来的增长有什么期望？

A：我们希望后面的3~5年在增速期里面能够做到20~30的一个稳步的增长，而且我们也的确有信心，市场是好的，我们的产品技术市场的覆盖率这块优势是明显的，我们竞争对手坦白来说在这个领域里面，我们没看到在既有abc又有诊断，既能做实际，又能做服务。在决赛学术这块可以跟我们相匹敌，在市场的医院负债上面能够跟我们相比的公司，在我们目前来说市场上面并没有看到。回过头来看，第二第三家跟我们还有比较大的一个区别，我们并不担心我们的市场份额被他们抢走，我们要做的是把我们做的每一每家医院每一个产品给做深做透，所以我们20~30的增长最要的挑战是我们自己，我们自己我们客服我们是那个自己既往的一些缺点，比方说做市场不够，做你做营销不够，我们整体的思路不够清晰，我们不断改变我们自己的缺点，来确保我们的承诺可以一步一步的做到。

Q：有什么对投资者的期望和呼吁？

A：我们希望投资者能够给我们足够的一定的耐心，我们也是在勤勤恳恳，踏踏实实的在一步一个脚印的去做事情，也希望自己的业务能够逐步的壮大，来回报二级市场投资者对我们的信任。