垒知集团调研纪要20200922

Q: 价格上跟同行比是什么情况？
A:对于市占率比较高（30%左右）的成熟区域的供应商，我们的售价一般都会比区域内的同行的价格要高，毛利率也会高些。市占率在10~25的区域跟同行比基本相同，毛利率水平大概也跟目前整个板块的毛利率差不多。市占率10以下的区域，毛利率大概在26，跟区域龙头企业的定价是一样的。

Q: 成熟区域我们还有增长吗？
A: 成熟区域的增长主要来源于总体市场的增长，一个省份市占率上限大概是30%。因为一般一个区域里头有些客户是做不了的，可能资质比较差，没有合作的基础。行业里最成熟的两家在各自成熟区域里都是三四十的市占率。

Q: 公司市占率到30%以上会使得毛利率更高的原因是什么？
A: 某个区域里客户密度的比较大会让资源利用的更充分。另外是客户认可，愿意给一部分的溢价。

Q: 下游客户中基建跟商混的比例大概是怎么样？
A: 去年是商混69%，基建25%，贸易商6%。今年应该工程类的客户占比还会进一步提升。

Q: 这两类客户的账期差异大吗？
A: 工程类客户主要是在招标时定账期，所以一般账期相对来说会长一些。搅拌站的客户，整体上给他的合同账期会短一些。但实际执行的过程中，两边的账期是差不多的。

Q: 公司快速增长，主要是比竞争对手强在哪里？
A: 我们的跨区域布局是比较独特的优势。我们整体布局方面是具有先发优势，目前如果有企业想去做，可能投入就要比我们当年投入的要大很多。我们目前所有的并购项目目前都是挣钱的，都是运营比较良好，而且比之并购之前整体的业绩都得到了比较明显的提升。

Q: 并购后是输出技术还是管理，还是别的？
A: 技术、管理都有。业务流程的规范是通过统一的工作平台来实现，在07年时我们各家公司就开始使用统一的系统。各家公司整体执行的制度也是统一的。每个并购项目里头，我们会派出我们的团队，这个团队会涵盖营销、技术、生产。

Q: 后续我们还是以自建为主吗？
A: 两条路都会走。有合适标的还是会去做并购工作。一般来说一年落地1~2个项目，这是我们近期的目标。

Q: 现在再去收购估值会不会比当时要高一些？
A: 估值相比来说还好。现在基本上采用的模式是净资产加一定的溢价，溢价主要取决于市场的大小。对我们来说并购一个项目，资产并不是最重要的，市场才是最重要的。

Q: 并购的时候，如何去选择标的？
A: 标准是区域市场里排名前3到前5。因为收购的目的最重要是能够快速进入市场。现在工程类的客户占比越来越高，延伸了很多其他技种的需求，所以近期我们也在关注小技种的全国性的企业供应商。

Q: 并购这些小企业之后，成本能不能下降？
A: 并购后还是整体功效上的改善。依托于技术、管理和在市场端的投入，是一种综合性的改善。

Q: 今年和明年新投产会有哪些项目？
A: 今年原先预计是有两个厂会投产，一个是重庆，10万吨，预计今年12月份能投产。另外一个是浙江嘉兴有个技改的项目，受疫情的影响，比预计的晚两个月左右，会到明年初投产。明年要投放的云南、四川彭州，这两个进度是跟原先的预期是一致的。明年还有一个就是古雷，明年年底也能够按照原定的计划能够投产。原先的规划是今年30万吨、明年30万吨，因为嘉上20万吨挪到明年年初，所以就变成今年10万吨、明年50万吨。

Q: 云南跟四川大概是明年几月份会建成？
A: 云南在明年半年度左右。四川在明年三季度。

Q: 未来怎么看聚醚产能？
A: 我们的整体规划是做功能性的聚醚单品，不会做个大规模的。我们一期只有5万吨，二期是在2022年还有个5万吨。

Q: 这个对公司产品性能改善大吗？
A:即使是这10万吨全投了后，也不够我们自己用。所以意义是做功能性的材料，能够更好支撑上下游之间的串联。

Q: 10万吨聚醚大概能有支撑多少万吨的减水剂？
A: 10万吨的聚醚能支撑25万吨母液。

Q: 我们的成熟区域主要是哪些？
A: 福建，海南，贵州。海南今年市占率大概在33%左右，贵州这几年一直在28~30%之间。

Q: 竞争区域和待开发区域分别是包含哪些省份？​
A: 竞争性的区域是重庆、陕西、浙江、湖南，市占率10%以上。新区域是云南、四川，广东去年大概4%左右的市占率，今年有望达到8%。

Q: 19年的合成产量73万吨，其中大概多少比例是以母液这种形式去销售的？
A: 去年是21%

Q: 选择母液方式的原因？
A: 主要还是基于客户的特点。一些大型的建设单位，比如说西部建设在很多的省份主要采购母液。

Q: 减水剂这块有没有新产品？
A: 4代目前很多都还是停留在实验室的阶段，目前没有量产，还看不到有成熟的技术出来。

Q: 环氧乙烷后续的价格？
A: 主要是受石油价格影响。这几年可能呈现出来的特点整体是产能大于需求，然后每年的某些时点会受阶段性的需求的影响有波动。我们认为四季度价格应是一个平稳或者略有下降。

Q: 你们预期明年价格会有个下降？
A: 如果原油没怎么动，那么我觉得它可能还是比较平稳。

Q: 价格变化传导的滞后期是几个月？
A: 母液是比较快的，最多一周就会跟着调整。终端的客户，一般情况下会在10天到15天左右的时间。

Q: 有些区域我们市占率当地的第一，但只有10%-20%左右，之后能做到30%以上吗？
A: 我们作为第一，之后就能够达到30%以上，从我们以前实践情况来看是这样子。

Q: 未来小型企业会快速被洗出来，还是怎么变化？
A: 从这几年的情况来看，我们觉得可能中小企业消失的会更快一些，而中型企业的抗风险能力相对好一些。18、19年到今年，特别是今年疫情的情况下，行业往头部集中的趋势还是比较明显的。

Q: 地方性前5的企业，未来是会做得越来越大，还是会萎缩？
A: 我们所在的区域排名靠前的企业，基本上维持着现有的规模。在前几年行业集中的情况下，他们也没有动力进一步扩大规模，保持现有的规模去做可能会成为他们的一个共识。以前的竞争可能会更看重客户渠道，但这几年是一种比较综合的竞争，包括产品、服务、资金、跟客户合作的深度，这有利于大型的集团性的企业。

Q: 企业竞争中，价格起到的作用大不大？
A: 17、18年可能对价格的关注度会多一些。19年关注能不能解决问题的更多一些。

Q: 公司有特别擅长的工程领域里的专家级服务吗？
A: 我们在工程领域里做的很扎实。当然在高层路线上的话，可能对手会好一点。我们更喜欢在平面铺、在地理上铺，所以我们更多能获得项目经理、实验室主任的青睐，部分合作过的经理后面的项目会极力的推荐我们去做。

Q: 未来对公司成长有最大贡献的因素会是哪些？
A: 这几年最大的贡献还是区域市场市占率的提升。往后如果商混凝土的商品化率能够再往上提升的话，总体市场还是有提升空间。

Q: 公司现在市占率多少？
A: 以前我们在讲市占率的时候，主要是看商混，对应的市占率大概就7点几。但目前的客户群已扩大成商混跟工程，这两块市场的结合总市场是过了500亿。所以如果按500亿总市场来算的话，其实去年我们的市占率不到5%。

Q: 10年20年之后，公司市占率预计能达到什么水准？
A: 我们提的目标是年复合增长不低于25%。到2024年市占率的目标在15%。

Q: 这个行业它集中的难度在于需要很多人去服务、个性化定制产品吗？
A: 既然是一种定制化的产品，就必须有一支队伍去进行现场服务。另外有没有能力根据市场需求，不断改进产品，研发技术如何。区域市场的部分没办法提升到很高的一个市占率，客户很少会采用单独一家，这个观念是很难改变的。目前行业的双龙头的趋势比较明显，未来我们觉得两家齐头并进的概率比较大，两家各自做到15%。

Q: 公司后边会扩展产品类别吗？
A: 因为工程类客户对于功能性产品的需求，我们会提供一些相应的功能性的材料。这方面后续产品类别会更丰富。

Q: 8月份新的增发方案中募资规模下降是什么原因？
A: 因为后面政策方面的一些因素，首先是公募就被拿掉了，那么接下来员工持股跟个人战投，战投身份也被认定为是不合适的。这个时候我们面临着两难的选择，要么像现在把其他的砍掉、保留大股东部分，要么改成询价。询价的话，我们那两个募投项目根据询价的规则，算起来就两个亿，非常的小，我们通盘考虑了一下，把那两个项目拿掉了。大股东不多拿点是因为当时出第一稿时，把每个人的上限就给约定了，所以不是说大股东不愿意动。

Q: 下一步募资打算怎么做？
A: 因为那两个项目现在整体各方面是完备的，我们现在希望能把彭州、浙江这几个项目拼成一个团。定增或可转债，都可以考虑。

Q: 综合技术服务这块未来前景会怎么样？
A: 这一块，我们希望说未来的三年营收复合增长率是不低于30%，然后我们的交通口的三年营收能超过一个亿，汽车电子检测、工业品检测这两个板块能做到1个亿。

Q: 这个增长我们主要是通过内生的还是外延？
A: 两部分都会考虑。今年是福建的检测市场迎来了一些整合的机会，我们希望借助这个机会，进一步扩大在福建的检测市场份额。有合适的标的，我们也还是会开展相应活动。

Q: 检测这块，收购标的似乎没很大成效？
A: 我们最早的做法是总部派管理团队，过了几年之后，好像一直没体现出太大成效。我们今年年初是组建了当地的团队，管理层都是从上海当地排名前三的检测机构里头来，目前会往这个方向上去走。

Q: 这种检测主要是生产厂方去检测，还是说使用方去检测？
A: 它的模式是，材料进场之后，施工单位这边有取样点，监理单位那边有见证员。材料进场的时候，施工企业跟监理企业的监督之下，施工单位取完样之后，把样品送到了检测单位来检测，是这么一种操作模式。

Q: 检测这块会有价格战的情况吗？严重吗？
A: 以前检测是有行政壁垒的，后来政策就放开了。福建大概是17年开始放开，放开后18、19年已经是竞争到没谱了。但因为这种没谱，就可能会带来相应的建筑安全隐患、安全事故，就要倒过来加强行业管理。福建目前的情况大概是在进入第三阶段的加强行业管理的阶段，因为今年有一个事故。

Q: 未来政府对检测资质会不会管理放松？
A: 在检测资质应该还是会进行一定的限制，因为还是要为建筑整体的质量安全服务。

Q: 这块业务跟外加剂有协同吗？
A: 现在协同性不太强。

Q: 我们19年技术服务收入4.4个亿，其中大概多少是检测？
A: 整体的检测板块上是3.5亿，福建本地检测是2.7亿、云南5000多万、另外两个省份合计3000多万；设计板块将近一个亿。检测这块以建工为主，建材还比较少，工业品的检测对准确性、资质等要求更高。

Q: 我们还有其他几个业务，比方说混凝土，未来是怎么看？
A: 未来成长性比较好的是我们在做的建筑信息化模型，信息化的服务项目。前不久公告了跟深信服的合作项目，订单量大概是8000万左右，算是一个比较大的合作项目。商品板块基本上不会作为一个主要方向去发展。建材批发我们有自己的电商平台，这个板块的业务主要是跟外加剂供应商有些协同。医疗部分我们前几年也试图这个方向做过，但目前这块主要是做西门子医疗器械的代理，属于贸易类的，没有太大的收益，也没有什么风险。

Q: 节能新材料那边呢？
A: 我们收入当中有一块节能新材料，是因为我们底下很早以前就有一个生产厂。这部分目前是保持现有的规模，不会作为一个重点项目。