三一重工会议纪要-韭研公社

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三一重工会议纪要

选对股买对时

中线波段的公社达人

2021-05-03 22:30:01

一、管理层介绍
现金流回落原因：
报表层面，经营活动净现金流9.57亿元。
有20亿元自有资金投入到融资租赁，以获取收益。（投资原因：账面现金富余，资金成本约2%-3%，投入到租赁中收益率6%-8%）
有近40亿元用于战略储备材料，耗用了现金流。去年原材料涨价对于毛利率有影响，1Q21毛利率增长因为存货中增大了原材料的储备。除了供应端，公司在产品端也进行了存货储备。
销售快速增长，回款也需要时间。三月销售历史高位，回款约在4-5月。
因此从经营实质来看，公司经营活动现金流应该远超报表层面数据。
整体风险可控：
回款管理严格。公司实际发生的坏账损失仅有0.8%，计提比例远远超过0.8%，因此风险可控。
智能制造：
去年人效指标未达预期，原因在于去年做了很多外包。今年进行智能制造数字化和外包收回，会提升盈利能力。
挖掘机事业部：
1-3月公司销售3万多台，行业销售10万多台，三一占有率30%左右。
预期今年的市场前高后低。今年预计延续平稳态势，行业整体维持10%的增长预判，销量三十多万台的估算。
混凝土事业部：
1Q21增长良好，公司增长超过110%。
预计今年市场前高后低的态势，泵车市场预期20%增长，搅拌车市场50%以上的增长。二季度看，4月份泵车同比保持20%增长，下半年预期会有季节性回落。
混凝土机械和基建开工密切相关，今年是十四五开局之年，上半年开工略有不足，资金还没到位，下半年到位后保障全年增长没有问题。
国际业务：
国际销售收入约85%的增长。
以挖机为例，1Q21公司海外销量同比+118%，1-3月单月同比分别80%/100%/178%的增速。去年全球行业增速为-9%，10月份开始增长，月增长达到9%，1Q21增长9%，延续了4Q20的增长水平。
展望四月份有信心更好，公司增长估计200%以上，是核心竞争力的体现。去年海外市场的内部预算62亿，今年是100亿，目前看会远超预算收入水平。
公司的挖掘机去年在发展中国家市占率超过了卡特彼勒。相对于三一，产品与卡特、小松差不多，但价格优势强，目前三一做出服务的承诺，打消客户对品牌疑虑。其他中国品牌和韩系品牌的产品质量稳定性方面达不到客户要求。
国际化布局的策略：
调整市场重心：重新梳理国际市场，调整市场重心，加大发达国家的投入。去年欧美市场增速有50%-60%，美国市场覆盖率从30%提高到60%，计划今年覆盖80%以上的市场。通过1）发展代理商网络，2）自己直销去建立网点，来扩大市场的覆盖。
投入服务资源：公司每30台保有量投入1个工程师，而小松80台保有量1个工程师。公司拥有后发优势，经济效益好于对手。
本土化生产：以印度为例，印度如果不做本土生产，无法实现规模化销售，印度对于价格敏感，因此性价比高的产品才可以。扩大当地组装，测算可以抵消美国加征关税的影响，提升市场客户响应速度，提升客户信心。印尼工厂今年可以建成，明年初可以投产。下一阶段将按照灯塔工厂的标准，建设海外的工厂。目前初步在国内自贸区建立专为海外做的灯塔工厂，后续计划复制黏贴到海外去，建设成本低、周期短、自动化程度高、高度集约化管理的工厂。
AR技术服务：采用AR技术在中国调度少量专家进行远程指导，目前在中国已经试行，海外计划通过AR技术保障服务。
研发布局：去年成立了美国、欧洲、印度三大国际研发中心，例如超大型挖掘机以国外研发中心为中心。建立研发人员加入营销团队的跨职能团队，进行扁平化管理。

二、投资者问答
Q：挖机价格同行表现激进的情况下，公司定价如何？
A：之前市场认为今年可能会缺货，因此基于对缺货的预估进行涨价，但后面友商没有跟进涨价，代理商在操作层面没有落实出现回落。厂商希望能够维护行业生态健康发展。三一不会主动挑起价格战，但竞争环境恶化时也会跟随，也不会全产品线的价格竞争。目前是个别竞争激烈的地区的个别机型上价格竞争激烈，不是全体系的竞争。价格竞争会对于代理商的毛利有影响，希望代理商操作层面避免出现份额和毛利率均降低的情况。

Q：存货中多少是原材料备货，可以应对多久时间？
A：战略储备近40亿的存货，预计7-8月耗用完。三月份销售高峰期，四五月会出现现金流回流。而且公司锁定钢材价格以应对涨价。尽管原材料涨价，但是智能制造可以降低成本，把外包业务收回交给机器人做，所以导致毛利率上升。原材料占比85%以上，未来可能上升，因为人工成本会下降，费用下降。钢材的成本占比约16%-20%。

Q：芯片短缺如何应对？
A：是一个问题，但是公司做了储备。供应链在努力，有对应措施。

Q：汽车金融业务有什么上限吗？是否会承担超出主业的风险？
A：公司以稳健经营为目标，租赁业务的收益率可以覆盖资金成本。之后也可以选择牺牲一点收益率卖掉回收现金流。

Q：全年看行业放缓的话，公司增长如何把握？
A：一方面看重市占率，依靠产品质量提升，可以保障收益率。另一方面，对于毛利率较为看重。收益端不打价格战，成本端还是有很多空间。外包、智能制造等可以降低成本。另外国际业务翻倍增长，国际业务继续贡献收入和利润。

Q：内销市场前高后低的态势，对于公司的收入、毛利率和市场份额的预期？
A：市场呈前高后低，但后低也是正增长，不会出现增速腰斩。
公司增速一直都是跑赢大市，这是公司营销团队竞争力的体现。过去每年三一都有2-3个点的份额增长，今年前几个月占有率已经达到全年的预期。下半年会以较低成本继续挖掘存量客户的销售增量。此外，除了前市场，也会开拓后市场，积极推动租赁业务，零部件服务布局，总体应该可以维持这个毛利率水平。

Q：汽车金融收益率水平是多少？
A：收益率一般是6%-8%的水平，放款规模大概有110亿元，记在发放贷款及垫款科目以及非流动资产科目中。

Q：行业层面增速展望？
A：预计挖掘机行业10%-15%的增速，混凝土行业20%左右增长，汽车起重机行业超过30%的增速。汽车金融业务，保证稳健经营。

Q：疫情下，全球市场的进展？
A：去年全球在二季度到三季度受到影响，四季度开始恢复性增长。
三一是二季度4-5月影响，6月开始恢复性增长，20年6月同比+24%，增速持续放大，到12月份月度同比增长超100%。看中国海关数据，中国行业的出口增速也低于三一，在10-11月增长，但12月下降。三一大幅领先于行业增速。
印尼疫情今年已经缓解，预计今年底建成印尼工厂。未来在全球建设灯塔工厂和智能工厂，全球集中调度管理，当地仅执行简单操作。

Q：针对欧标美标产品，公司的布局？
A：公司成立研究院，面向全球30大核心市场，做国际市场研发。专门针对不同地区设立团队，研发适合当地的产品。欧美今年研发项目计划启动，实现核心产品覆盖。按照金额来算，公司在欧美的覆盖率达到86%。

Q：国内外挖机毛利率情况？
A：国外挖机的毛利水平高于国内，因为进入了欧美发达国家高端客户，价格设定较高。此外，汽车起重机大吨位毛利率30%+，海外出口高会拉动毛利率水平。泵车、旋挖钻机的海外毛利率也较高。

Q：海外疫情对于销量的影响？
A：菲律宾市场，今年是第一名，去年第三，前年十名开外；马来西亚市场，加速对于竞争对手的赶超；印度市场去年行业下降，三一略有下降，占有率超过1个点的提升，今年三一在印度的占有率提高了3个点。四月中下旬疫情对于印度有影响，远期无法判断。今年四月份印度市场销量处于单月较高水平，去年4月基本没有销售，今年4月超过300台。

Q：3-4月挖掘机开工小时数数据？
A：今年到目前的开工率与去年同期相当，80%-90%的范围。

Q：灯塔工厂的建设进度，资本开支计划？
A：今年有20多个工厂都在推动，主体今年会完成。灯塔工厂会不断迭代，整体目标“3万研发工程师，3千工人，3千亿产值”。

Q：海外业务，代理商选择的标准和国内是否有区别？
A：理解母国市场成功的原因，哪些因素可以复制和调整。远大理想（代理商战略与文化契合度），挑战目标，雄厚资源，积极投入（对于三一业务的投入），设置了详细的四五十项评估标准，进行打分和集体讨论。

Q：国际化去年各个地区东南亚、印度、北美销售比例？未来市场欧美份额提升到什么水平？
A：去年东南亚30%，美国20%，南亚20%，欧洲10%。但行业层面看，发达国家市场占据80%，因此要提升欧美、澳新市场的增速，同时计划进入日韩市场。规划3-4年达到发达国家超10%的占有率，海外由于较为分散，因此10%的占有率可以达到行业前三的水平。

Q：汽车起重机增长预期？
A：1Q21起重机90%增长，增速最快。起重机尤其是履带式起重机和中型吨位汽车起重机目前缺货，近期产能保持在2600-3000台，需求强劲。后续看好的原因：1）2021.7.1开始排放标准国五到国六切换，2）起重机国际市场增速高，预计全年国际市场增速拉动，3）国内大型化工项目的拉动，4）施工方式的改变，桩工机械2-3台配置1台履带式起重机，5）装配式建筑方面推进，对于大吨位起重机需求强劲。判断后半年保持较好增速，预计行业增速30%以上。

Q：终端价格不变的情况下，毛利率二季度如何？
A：起重机毛利率提升，产品结构出口增长快，中大吨位提升；混凝土板块，泵车受国六标准切换提价，利好提升毛利率；挖机毛利率，有利因素规模效应和智能制造，不利因素市场竞争激烈，挖机短期还要观察，长期有提升（智能制造和数字化）。

Q：印尼市场采矿、伐木业中，三一的份额？
A：印尼的矿分为煤矿、镍矿。三一在镍矿行业领先，因为一带一路项目都是中国公司，买的都是三一挖掘机，且采购量在扩大。友商占优势的是煤矿，但去年印尼煤矿下滑严重，小松去年受印尼煤矿下滑影响严重。今年以来煤炭行业开始好转，中国今年开始从印尼买煤，三一去年已经加大煤炭行业布局。伐木是友商的传统领域，三一还在追赶，伐木机是定制化产品，产能过去不是很足，现在在扩充产能。

Q：发展中国家的占有率展望？
A：发达国家会带来大的空间和增量，但是发展中国家还有空间，三一计划发展中国家占有率整体提高到30%的水平。

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