Q1.您对光瓶酒市场怎么看，黑盖是怎么的定位？未来黑盖的价格会增长吗？从历史演变来看，最初，以龙江家园和老村长为代表的售价5-15元左右的低端光瓶酒横扫中国酒业，全国低度酒都向低端光瓶看齐，低端光瓶的销量和产量都是巨大的。但是近年来由于市场的增长和消费水平的提升，人们逐渐开始关注35-50元的光瓶酒。汾酒在2023年上半年190个亿，主要来自于波汾、青花20和青花30，预估波汾一年的销量是100亿左右。黑盖主要应对的是五年之后的市场。未来100元以下的白酒市场将会被光瓶酒所占领，因为100元以下盒酒的产值、成本以及消费者认可度不如光瓶酒。所以推出黑盖，终端零售卖98元，实际成交在80元左右。Q2.黑盖的出厂价大概是多少？出厂价是58元，经销商价格78元，终端价格98元。经销商完成产品陈列后，公司有20%左右的市场费用支持，包括陈列费、店招费用（即店内的生动化费用）、品鉴费用和人员工资支持。Q3.关于市场费用支持的落实，会对经销商进行监管或采取一些措施吗？第一，光瓶酒的上柜率要求很高，在产品渠道里的覆盖率要达到90%以上。每个月公司会对经销商上柜率进行核验，比如经销商上个月有80家，这个月增加到100家，就需要提供新增的20家店的明细、电话号码、老板的姓名等，然后拍店内照片。公司核报上柜数后提供费用支持。第二，有一部分品鉴费用，还有一部分是对产品陈列进行量化。Q4.黑盖去年销售额是多少？黑盖的主要市场是在哪里？黑盖是新产品，集团整体比较重视。去年完成两个多亿，今年整体的目标是五亿。黑盖只在消费能力比较强的10个区域来办，西南市场在成都和重庆，北方市场是在北京、天津、石家庄。Q5.公司对于中端以下的这些产品的未来规划是怎样的？重点放在黑盖，还是放在头曲二曲这些盒装酒上。我们公司共五大核心单品，分别是二曲、头曲、特曲、窖龄、国窖。但目前来看，在五大单品中窖龄酒已经被边缘化。原因在于窖龄30年和特曲价格非常相近，窖龄90年和低度国窖的价格非常相近，窖龄会影响特曲和国窖的市场增长。未来总体公司的核心是三大类产品，其中一类就是二曲的黑盖。未来在全国范围，二曲中只做黑盖一个大单品，其他二曲会一些盒酒应对省内市场。（节选）

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