招商积余三季报业绩电话会交流纪要

会议时间：2020年10月20日周二上午11:00-12:00

 

一、     交流内容

虽然公司股价调整较多，但是总体来讲公司目前经营较稳定，各项工作正常开展。三季报内容较简单，不做深度解说。

二、     问答环节

1、问：上半年收入口径与去年相比是否变化？上半年公布的新签合同金额11.27亿元使用的是今年的口径还是去年的口径？

答：口径变化主要有两个原因：1、去年重组之后对两家公司进行了整合，在两个体系合二为一的过程中，整体口径、规范、标准以及业务合同管理等方面产生了一定的差异。2、在业务合同的梳理中，根据业务需求以及甲方需求，由包干制改成了佣金制，是会计准则上收入确认的不同。包干制是由我们承担所有风险，按总额确认收入。佣金制是由甲方承担了大多数的风险和承担了所有的成本，通过合同给我们进行提点，所以我们只能用佣金作为收入。看公司的基本面和发展不能局限于营业收入，应该综合地从利润、面积、合同额等数据全面看待。因为公司口径调整是一次性的行为，调整完以后都是根据这个口径来，所以调整的影响是随着时间推移而减弱的。我们也希望在今年将口径完全统一，从明年开始所有的数据将在新的起点上，将有助于大家更好的进行分析。

新签年度合同额公司口径一直都没有变化。新签年度合同额是一个年化的概念，口径一直没有变化。所以今年上半年的新签年度合同额11.27亿和去年的新签年度合同额22亿是统一口径。

补充提问：现在的11.27亿用的是哪个口径？是否和去年的一样？去年的年度合同额也是用的调整之前的口径吗？

答：之前的新签年度合同额对某一些项目进行了调整，从包干制调整成了佣金制，今年的11.27亿是最新的情况，一些项目的调整已经包含在内了，不需要做够多的解释。

2、问：三季报没有公布新签合同额，能否介绍一下目前新拓展的情况？

答：三季报没有披露这一块。上半年公司新签年度合同额是11.27亿，三季度各个月份新拓展的新签年度合同额情况与上半年平均情况差不多。从市场部了解到，疫情对公司的影响可能会在9、10、11及之后的月份开始体现。从跟进到拿项目需要6-8个月的周期，所以疫情的影响会在这个季度和下个季度进行体现。目前已经有所体现，公司已经采取了一定的措施，比如跟进更多的项目，提高中标率。这些措施会有一些对冲，但疫情影响和对冲程度还是存在不确定性。从目前情况看，公司可以完成新签年度合同额指标。市场部每个工作日投标数量超过30个，之前综合中标率在30%-36%，目前综合中标率达到35%，在行业中比较靠前。第四季度按照行业惯例将推出较多项目，公司争取在年底取得更多项目。

3、问：四季度项目供应量较大，是否意味着四季度拓展环比不会出现明显下降？公司全年新拓展计划是多少？

答：不好预期。具体的情况要到11月份才能看得出来。公司也采取了很多措施来解决这个问题。公司计划一般是高于行业平均。首先公司新签年度合同额是高于行业平均的，从去年的新签年度合同额情况能推算出。

补充提问：行业平均大概是多少？

答：公司计划定位是超过行业平均，可能在10%-20%左右。

4、问：公司资管业务和开发业务情况如何？开发业务是否仍然亏损？

答：公司开发业务主要是尾盘的清理，受疫情影响存在一些清理难度，在三季度亏损，具体数据不方便透露。资管业务对比同期下滑0.8-1亿元，下滑幅度逐渐减小。一季度受疫情影响，下滑4500万，二季度下滑7000万，现在是下滑8000万，下滑幅度一直在减小。资管部分三季度是盈利的。资管客流恢复到80%以上，但受疫情的影响，购买力是否恢复还是暂时不好说，要综合性地看待。

补充提问：年底开发业务能否减亏？

答：开发业务影响不大，不用特别关注，还是要根据市场情况来看，公司尾盘仍然存在去化压力。做预测的时候，公司包括物管、资管、开发三大业务。利润是这三个板块相加，减去总部的职能费用。总部费用暂时没有数据，私下沟通。

5、问：10月份与去年年底相比，公司进行了哪些整合？之后整合的难点在哪里？

答：去年是重组年，今年是融合年。上半年6月份，董事会批准第一次整合方案。实际上，在此之前，三个总部已经整合完毕，合署办公。总部整合后将所有职能全部打散进行重建。第一步的整合在半年度基本完成。目前正在针对整合之后进行人员的优化，梳理人员架构，提高效率。第二步将进行分、子公司层面的整合。难点是各地区分、子公司规模相差较大，规模较大的两个公司整合后如何提高效率，增强竞争力是值得思考的一个问题。

6、问：公司内部对股权激励措施如何考量？

答：对于股权激励我们确实有想法和需求，公司也是支持的态度。但是国有企业股权激励比较复杂，需要证交所和国资委批准，还是需要一定的时机，有进一步消息会及时披露和公告。

7、问：为什么现金流净额每季累计都是负数，与物业管理的和行业属性是否相悖？

答：公司跟其它物业公司不完全一样。公司主要以非住宅业务为主，合同签订以月度、季度或半年度下收，存在时间差。非住宅业务中政府、高校考核比较严格，流程较长，因此需要公司进行垫资。人工、材料及外包成本一般按月发生，外包我们会进行拖欠，水电费甲方按照物业费给公司，所以出现了先付钱再收钱的情况。政府、高校有财政拨款，所以年底基本都能收回款项，年底公司现金流会转正。

8、问：公司国企的机制在竞争中有哪些优劣势？面对机制灵活的民企同行，如何在经营和人才方面进行完善？

答：优势：公司是国企有国资委作为背书，所以在承接政府类物业、公共服务类物业、场馆的项目存在一定优势。公司希望利用招商蛇口的影响承接更多的项目。公司在科技赋能方面投入较高，三季度科技赋能支出达到了1270多万，民营企业不会有这么多的投入。公司内部标准化较完善，具有整套的标准化体系。公司有能力提供一体化的管理模式，从各个方面响应甲方需求。

劣势：国企股权激励需要满足各种条件，需要恰当的时机，不如民企灵活，因此在留住高层次人才方面也存在一定劣势。

9、问：按照可比口径，今年营业收入和利润率变动情况如何？

答：三季报收入暂未披露，需要从公司整体各个方面来考虑。利润没有变化，不受包干制转为佣金制这一变化影响。利润率环比不断提升，三季度利润率数据暂无，有所增长，增幅不大。通过公司措施的落地，未来利润率环比将不断小幅上涨。

10、问：今年35%的投标率如何提高的？新中标项目利润率水平如何？

答：加强了集团合作，利用集团的优势进行市场拓展。新中标利润率涉及投标策略，不方便回答，要高于市场准入线才能进行项目。公司会承接一些承担社会责任的项目，这些项目利润率较低。

11、问：资管发展规划如何？

答：资管部分没有长期具体的规划。未来主要以轻资产输出为主，加强与公司的协同。

12、问：公司如何提高中标能力？有哪些措施？

答：在公司高校事业部项目中，计算人员比对高利润率项目的人工、外包、材料成本的人员安排，来进行人员精简。在品质上，项目使用机器替代人工。在品类扩张、项目业态扩张上，上半年公司城市服务业态扩张较多，公司想树立一些标杆项目为以后的投标积累经验。

13、问：单季度收入为何持平略降？

答：不考虑疫情，正常情况物业行业收入，一季度较少，二、三季度差不多，四季度较多。物业板块基本符合这一趋势，三季度比二季度略微增长5%左右。招商积余总收入下滑主要原因是尾盘受疫情影响较大，下降明显。尾盘指的是开发和销售的结算。

14、问：为何一季度新签年度合同额受疫情影响时间是6-8个月？

答：前半年未受到疫情的较大影响，是疫情爆发之前、去年下半年积累的。三季度、四季度可能会受到疫情影响。项目从跟进到中标一般需要6-8个月。疫情导致一季度准备工作延后，9、10月投标受到影响。