1. 今年市场需求对应收入比较严峻，疫后复苏及 消费者状态等影响，地产链低频大宗消费，消费 者理智谨慎了，1-6月收入增长压力明显。业内 普遍利润比收入好，因为疫情后对管理调整加 大，控本、组织架构调整等，以及原材料价格下 探，价格策略比较平稳，去年8月提过价格。 

2. 销售策略对低毛利产品如床垫等的定价策略逐 步回归到正常营销节奏。去年三四季度开始配套 产品开始企稳。前期补贴等会慢慢撤出。 

3. 1-9月终端消费降级明显，改善性消费的决策 考虑更理性，今年终端反馈消费者转化周期在延 长。消费者更理智了，会在不同价格带及不同品 牌做比较来决策。公司为了应对这个情况，在8 月底掀起了引流活动，价格上让步比较大。 

4. 活动背景迎合消费降级，价格带699，比较 低，针对群体是今年市场环境下被迫降级的客 户，已经打穿了主要一线品牌的价格带。2023年 1-8月相对来说比较低迷平稳，没有新的营销点，终端经营氛围比较平，这对公司是不利的， 活动也是为了提振。活动限时45天，目的在阶段 抢客流。活动是全国政策，在地区落地上略有不 同，全国策划，各地落地各按需求。 

5. 活动的低价对公司及终端盈利能力影响，预估 毛利率略低，测算后给带来的毛利影响很有限， 不用担心。 

6. 大部分友商选择了跟进。暂时仍是战术阶段， 节奏在公司手里，还不至于新一轮价格战。7. 下一步动作要等到10月15日这轮活动后看情况 再做决定。 

Q&A 

整体看市场反馈是否达到预期？ 

现在有三个大的事业部门，各自主力引流套餐不 一样，因为有测量等过程，落地情况还没有完全 跟踪到订单量，从引流指标看，引流成果不错， 达到预期，暂时只是感官数据。这次把套餐主要物料都替换到了699套餐而非之 前大套餐，宣传上更符合消费降级。 

零售整装业务规模，橱衣柜占比例？零售整装及 原产品毛利率？ 

零售整装去年大力推进大家居门店建设， 1-5月业绩已经与2022年接单规模已经持平。 整装大家居今年到6月份，增长22%，C端增长最 快业务。 整装毛利率比传统还是要低的。整装大家居维持 33%-34%毛利率。 1-8月家装行业，家装公司增长明显好于家居卖 场。 

零售大家居单店盈亏平衡点及盈亏平衡时间？ 

组织架构调整后，零售大家居开店进程有所加 快。目前开店方式由制度划定具备开店基础城市 及级别，对申请代理商考核结果有一定规范，代理商自主申请。公司选址审查，通过后再开启开 店。做足了当地市场调研。从源头把控开店质 量。暂时模型还是不是很清晰，因不同市场有所 不同。很难明确盈亏点及盈利周期。从代理商自 发的踊跃成都看，应该是获得了大部分代理商认 可的。 整装大家居到年中开启1000家左右，800多家代 理商。伯尼斯支持一城多商， 7-8月客流在持续平稳放缓，从4月20%多工厂接 单增长率到8月一直在持续放缓，7-8月在持平及 微增长。 2023年收入目标基于上半年表现及下半年预估， 最后目标利润10-15%增长维持，收入10-15%目 标会略微放缓，可能到不了10%。 699套餐，对高客单价销售没有影响，这回是补 充的套餐。

引流套餐推出后竞品也跟进了，这个过程中份额 变化？ 

套餐9-1开始推行，销售过程比较长，真正形成 工厂接单的订单还是少，引流看不错。 新房略占多数，占到60%多，今年竣工数据比较 好，暂时竣工带来的景气度还没有传达到定制公 司，可能因为经济不好，消费者比较谨慎。但是 竣工带来的需求今年没有体现，在未来随着经济 复苏及消费者状态提振也会体现在公司。